Pitch comercial:

Herramienta fundamental para realizar un

networking efectivo

Abril
26/2018
 Juego de roles: el poder de la palabra.
 Embudo comercial -fases de la venta-
 Técnicas para generar empatía y prospectar mejor.
 Elaboración de pitch comercial.
 Ejercicio de networking.
EL PODER DE LA PALABRA
 Coherencia
Pl Pensamiento (lenguaje)

Espíritu (corazón)

Cuerpo
Somos nuestras conversaciones
Preguntas edificantes Conversaciones de valor
• Preguntas de valor • Conversaciones positivas
Conectar con el otro • Escuchar para entender
Ser claros y concisos • Escuchar es de sabios
 Una Conversación creativa
puede cambiar tu Observador
 Cambia el
Observador y
jamás te
encontrarás allí…
ReaCtiva Creativa

Pl Pensamiento (lenguaje)

Espíritu (corazón)

Cuerpo
JUEGO DE ROLES

• Se divide el grupo en 4 equipos.

• Cada equipo debe descubrir las 7 palabras ocultas, sin hablar

ni escribir; utilizando la totalidad de las letras entregadas.

• Retroalimentación: ¿Qué le aporta el ejercicio para el mundo

de las ventas?
 Juego de roles: el poder de la palabra.
 Embudo comercial –fases de la venta.

 Técnicas para generar empatía y prospectar mejor.

 Elaboración de pitch comercial.
 Ejercicio de networking.
 FASES DE LA VENTAS

• Preparación ¿?- % - #
• Prospectar

• Presentación
¿?- % - #
comercial

• Propuesta de servicio ¿?- % - #

• Seguimiento
¿?- % - #
• Cierre

• Acuerdo

15%
Técnicas para generar empatía y
prospectar mejor.
 Calibración

Es una interpretación de los signos, señales y movimientos que

emite una persona
 Rapport

Técnica para entrar en Empatía con otra

persona mediante:

 -Respiración
 -Movimientos
 -Micromovimientos
 Sistemas
Representacionales

Lenguaje de
comunicación
Por mínima que sea la comunicación, podemos hallar pistas claras de como
funciona la mente de otra persona, que tipo de mensaje utiliza y a cual
reacciona
comunicación
Lenguaje de
PROSPECCIÓN
 FASES DE LA VENTAS
• Preparación

• Prospectar

• Presentación
comercial

• Propuesta de
servicio

• Seguimiento

• Cierre

• Acuerdo
 ¿Qué es la prospección?

Buscar e identificar clientes potenciales

calificados; determinar quiénes son y
confirmar que tienen una necesidad y un
interés inicial por nuestros productos o
servicios.

BUSCAR
No pierdas el tiempo con clientes
potenciales que no necesitan tus
productos o servicios.
Los negocios empiezan
en la prospección.
CONOCER Y TENER CLAROS
LOS PERFILES DE CLIENTE.
 ¿Cuándo prospectar?

 Referidos.

 Clientes.

 Ferias.

 Bases de datos.

 Día a día.

 En el carro.

 Colegas.

!LA PROSPECCIÓN OCURRE TODO EL TIEMPO!

Para que el embudo comercial no
se agote, se debe prospectar en
todo momento.
¿Por qué es importante?

 Embudo comercial robusto.

 Con una prospección sistemática

aumentamos las probabilidades de cerrar
negocios.

 Cuantos más contactos se realicen a diario,

más probabilidades de cerrar una venta
habrá.
  Sin prospección el proceso de ventas no
avanza. Se seca el embudo.

 Aquellos que no son atendidos por nuestros

vendedores, seguramente serán atendidos
por la competencia.
¿Por qué es importante?
Ejercicio práctico: Prospección en la práctica

Duración:
• 15 minutos

Mecánica:
• Los asistentes deben conseguir en el auditorio al menos 10 prospectos.

Momentos:
• Construcción individual.
• Se comparten detalles con el público de los resultados obtenidos.
Cliente Teléfono Contacto Correo Comentario
 Juego de roles: el poder de la palabra.
 Embudo comercial –fases de la venta.
 Técnicas para generar empatía y prospectar mejor.

 Elaboración de pitch comercial.

 Ejercicio de networking.
Herramientas del proceso de
Pre-negociación.
¿Qué es Telemercadeo?

GESTIÓN COMERCIAL
POR TELÉFONO
 ¿Qué es Telemercadeo?
“Sistema de telecomunicaciones,
información, habilidades interpersonales y de
ventas, que ayuda a las compañías a
mantener contacto cercano con clientes y
prospectos, incrementar las ventas y mejorar
la productividad del negocio”.
 Colombia: país atractivo para los
contact center
• Crecimiento promedio de 27% anual.

• Las expectativas de crecimiento del sector para este año son del 11%.

• Los sectores más importantes para el negocio son telecomunicaciones

(52,76%), banca y servicios financieros (15%) y medios de comunicación
(7,52%).

Cifras tomadas de “Asociación Colombiana de Contact Centers & BPO”

 Colombia: país atractivo para los
contact center
• Bogotá, con el 49,3%, es la ciudad con el mayor porcentaje de personas
vinculadas laboralmente con el sector, seguida por Medellín (20,48%), Cali
(8,05%), Manizales (8,07%), Barranquilla (4,24%), Pereira (3,44%),
Bucaramanga (1,84%) y las demás se reparten el 3,94% restante.

Cifras tomadas de “Asociación Colombiana de Contact Centers & BPO”

 ¿Qué es Telemercadeo?

Dos tipos

De Entrada: los clientes o prospectos nos

llaman.
Ya están interesados en nuestro producto o
servicio y hacen preguntas que les ayudarán
a tomar la decisión de compra.
 ¿Qué es Telemercadeo?

De Salida: (llamada en frío) lograr

contacto con un cliente o prospecto.
El objetivo puede variar: vender,
seguimiento, conseguir cita.
 El Telemercadeo en el ciclo comercial
Las labores del telemercadeo incluyen:

• Descubrimiento de nombres (quién es responsable de las decisiones

de compra).

• Mantenimiento y creación de base de datos.

• Soporte para eventos (asistencias)

• Generación de prospectos.

• Calificación de prospectos.

• Consecución de citas.
¿Sabías que?
13% de las empresas en Colombia utilizan el telemarketing
como fuente de prospectación, incrementando sus oportunidades

Comerciales en un 20% . Informe DANE Septiembre 2015.

 Para tener en cuenta
en la llamada

• No trasladar nuestro humor al cliente.

• Sonreír al hablar

• Controlar la calidad de la voz.

• Preparar siempre la llamada.

• Llamar a la hora adecuada y ser breve.

• Tener a mano todo el material que necesita.

• No realizar otras tareas cuando esté al teléfono.

 ¿Qué es el servicio postventa?
Atención al cliente

Son los servicios que agrupan las

actividades destinadas a mantener
clientes y realzar el valor del
producto o servicio.

La llave de entrada a la fidelización

Instalación y Garantías Suministro de repuestos

reparación
Mantenimiento
 ¿Para qué sirve la postventa?

Generador de valor, herramienta

de fidelización de clientes.
 ¿Para qué sirve la postventa?

• Los clientes leales tienden a aceptar más

fácilmente el incremento de precios.

• Sabía que un cliente nuevo cuesta 7 veces

más que uno actual?
Fidelización de clientes

La fidelización de clientes no solo permite lograr que el

cliente vuelva a comprarnos, sino que también nos
recomiende o recomiende nuestro producto a otros
consumidores.
Fidelización de clientes

Vendemos PRODUCTOS y los

clientes nos compran
EXPERIENCIAS.
 Fidelización de clientes

Los clientes se van por:

• 10% Precio.

• 20% calidad técnica.

• 70% Inadecuada calidad en

el servicio.
 Plantilla correo electrónico
Script o plantilla correo electrónico.

• Saludo cordial.

• Presentación de la empresa.

• Motivo de correo con información atractiva. (XXX me

dijo que podía estar interesado, trabajando juntos y
gracias a nuestra experiencia podemos lograr XXX,
hemos trabajado con XXX y XXX empresa)

• Portafolio de productos.

• Agendar segundo contacto.

 Social
Selling

El Social Selling es la utilización de los

medios sociales para relacionarse, crear
branding, obtener leads y en
definitiva conseguir clientes.
¿Por qué es hoy vital una estrategia
de Social Selling?

 Las personas pasan alrededor

del 22% del tiempo en los diferentes
medios sociales de Internet.
 El 85% de las empresas ya se plantea
interaccionar en las redes sociales.
 El 56% de las personas conectan mejor
con aquellas marcas que se involucran
en las redes sociales.
  Construya su negocio sobre la
base de un sistema de referidos
 Las relaciones lo constituyen todo
 Desarrolle una estructura mental
orientada a los referidos
Encuentre sus clientes en las redes sociales
Pautar en Internet
 Desarrollar contenido
relevante para su nicho
 MANEJO DE
OBJECIONES

En el seguimiento
se resuelven
objeciones las
cuales deben ser
ANTICIPADAS.
 La objeción es una
consecuencia lógica de la
venta, permite descubrir las
dudas y las motivaciones
del cliente.
 OBJECIONES

PRODUCTO PRECIO

MOTIVOS
EMPRESA
PERSONALES

1. Auténticas.

2. Falsas.

3. Objeciones ocultas.
PASOS PARA SUPERAR
LAS OBJECIONES

Determínela

Entiéndala

Verifíquela

Manéjela
 PRINCIPALES CAUSAS POR
LAS CUALES NO ADQUIEREN
MI PRODUCTO

Le
Interes
a
Hubo
Lo
Seguimiento
Eficaz Necesita

NO
Le Tiene Tiene
Confianza Dinero

Tiene
Apuro
 Pitch comercial: dos escenarios.

• Secretaria/asistente de tomador de decisión.

• Tomador de decisión.
 Ejercicio práctico:
Duración:
pitch comercial y script
• 30 minutos

Mecánica:
• Los participantes, diseñarán individualmente el pitch comercial y el script o
plantilla de correo electrónico y lo compartirán con el equipo. Al final se
construirán un pitch y un script común para todo el equipo.

Momentos:
• Construcción individual.
• Se comparte lo construido con el equipo y con el auditorio.
 <

JORGE MARIO ORTIZ O

Director Comercial
BENTAS BPO
jortiz@bentasbpo.com
Cel: (57) 320 676 6723
Jorge.mario.ortiz.orrego