APRENDIZAJE DEL

CONSUMIDOR
Catalina Fernández
Elkin Calderón
Gina Daza

S
 APRENDIZAJE

El aprendizaje es el proceso por el cual los individuos

adquieren el conocimiento de consumo, sus motivos y
deseos, que aplicarán en los futuros comportamientos.
Los individuos actúan a partir unos conocimientos innatos, y
otros adquiridos; si la respuesta aprendida es satisfactoria, el
consumidor repetirá la compra, si no, desviará su atención
hacia otros productos o marcas.
 TIPOS DE CONOCIMIENTO
ADQUIRIDO
1. COMPORTAMIENTO FISICO

Aprendemos patrones de conducta física que nos

sirven para responder a las situaciones de la vida
diaria.
El proceso que ayuda a los consumidores a imitar
la conducta de otras personas, entre ellas las
celebridades, se denomina modelación.
2. APRENDIZAJE SIMBOLICO Y SOLUCION DE
PROBLEMAS
Permite una comunicación eficaz mediante la
adquisición de idiomas (nombres de marca, slogans y
signos).
S Pensamiento: manipulación mental de los símbolos
para formar con ellos combinaciones de significados.
S Discernimiento: comprensión del problema por el
consumidor.
Esta técnica permite evaluar mentalmente una amplia
gama de productos sin tener que comprarlos.
3. APRINDIZAJE AFECTIVO

El ser humano aprende a apreciar determinados

elementos del ambiente y a rechazar otros,
adquiriendo actitudes positivas o negativas hacia la
compañía y sus productos. Una forma bastante
común de conseguir que el consumidor tenga una
visión positiva de la marca es mediante la
esponsorización de ciertos acontecimientos o la
participación en fines benéficos.
•CONDICIONAMIENTO
CLÁSICO

•CONDICIONAMIENTO
OPERANTE
 CONDICIONAMIENTO
CLASICO
El condicionamiento clásico se basa en un proceso de
asociación entre dos estímulos
Podemos distinguir tres elementos que definen el
condicionamiento clásico:
S Estímulo incondicionado, que no requiere aprendizaje.
En el experimento de Paulov, sería la comida.
S Respuesta condicionada, no requiere aprendizaje. En este
caso sería la salivación.
S Estímulo condicionado, requiere aprendizaje a través del
condicionamiento. Sería la campanilla, es un estímulo no
natural.
ESTÍMULO
INCONDICIONADO
COMIDA RESPUESTA
CONDICIONADA
SALIVACIÓN
ESTÍMULO
CONDICIONADO
SONIDO DE CAMPANA
 CONDICIONAMIETOS
OPERANTE

Requiere desarrollar conexiones entre estímulos y respuestas.

Se basa fundamentalmente en un comportamiento al cual se
le asocia una recompensa o un castigo.
 CONDICIONAMIENTO
OPERANTE
RESPUESTA CONSECUENCIA
COMPRA DE COMODIDA D AL
CARRO DESPLAZARSE

•REFUERZO POSITIVO: utilización de shampo resultado cabello brillante

•REFUERZO NEGATIVO: compra de seguros de familia, resultado familia desprotegida.

•CASTIGO POSITIVO: No pago de factura se suben los intereses.

•CASTIGO NEGATIVO: No pago de factura y se le quitan los beneficios de promociones.

 TEORÍA PSICOANALÍTICA

S Su mayor representante es SIGMUND FREUD. El propone que

el comportamiento de las personas esta guiado de manera
esencial por una serie de razones profundas del espíritu humano
y, por lo tanto, de difícil compresión para un análisis lógico-
físico.
S Para Freud, las acciones
del ser humano están
orientadas a satisfacer
necesidades de orden
sexual, pero como la
sociedad impide la
manifestación abierta de
estas tendencias, ellas se
manifiestan de manera
oculta mediante el
comportamiento
cotidiano.
S “La diversión no es menos importante que el estudio, es
mas importante ” SIGMUND FREUD
 TEORÍA SOCIOLÓGICA

S Thorstein Veblen es uno de los autores modernos que

sostienen que la principal razón que guía el comportamiento
humano de las personas es su necesidad de integración en el
grupo social. Algunas personas adoptan comportamientos
destinados fundamentalmente a quedar bien con los demás.
 PROCESOS DE
ATENCIÓN RETENCIÓN PRODUCCION
El consumidor se El consumidor El consumidor
enfoca en la conducta retiene la conducta en tiene la capacidad
de un modelo la memoria de realizar la
conducta.

A. VICARIO MOTIVACIÓN
El consumidor adquiere Surge una situación
y realiza la conducta que en la que la conducta
antes le demostró el es útil para el
modelo. consumidor