Herramientas de acceso al

Mercado
MINISTERIO DE LA PRODUCCIÓN
Dirección General de Desarrollo Empresarial

Dirección de Articulación de Mercados

 OBJETIVO DEL TALLER

Desarrollo de capacidades de los conductores de la MYPIME para una

adecuada negociación en la III Rueda de Negocios Huancayo 2019.

 REGLAS DE CONVIVENCIA
 Celulares en modo vibrador (silencio).

 Si deben contestar sus celulares favor salir del aula

 Si algo no está claro, comentar para la sala.

 Se solicita puntualidad.
 Juego de Roles

III Rueda de Negocio Huancayo 2019

 En la Rueda de Negocios…(1)
• ¿Que metas debo lograr?
• ¿Qué productos debo ofrecer?
• ¿Cuáles son las fortaleces de la
empresa?
• ¿Cuánto invierto en participar en la
RN?
• ¿Cuál es el perfil del comprador?
• ¿Quiénes son los compradores?
• ¿Cuáles son sus expectativas?
• ¿Cuanto de lo negociado se convierte
en ventas efectivas?
• ¿En que periodo?.
 En la Rueda de Negocios…(2)
Situaciones frecuentes
• No he podido ofrecer mi cartera de productos (100 ítem) en 15 minutos de la
entrevista.
• ¿Por qué te debo elegir a ti como proveedor?
• Nuestra política comercial de pago es a 60 días ¿Esta de acuerdo?.
• Le compramos en marca blanca.
• Envíenos mensualmente xxx cantidad puesto en Lima.
• Firmamos contrato pero con una carta fianza.
En la Rueda de Negocios…(3)
En la Rueda de Negocios…(3)
•Módulo 2.- Rueda de Negocio

• Concepto
• Funcionamiento
• Consideraciones a tener en cuenta antes, durante y después de las ruedas
de negocio.
 Rueda de Negocio ¿Qué es?

• Son reuniones planificadas entre la

oferta ( empresa ofertante - vendedor)
y la demanda (empresa compradora)
para adquirir productos de mutuo
interés.
• Dicha reunión se desarrolla en un
ambiente adecuado para negociar y
establecer acuerdos comerciales.
Perfiles, intereses de:
Compradores Ofertante
• Contar con una cartera de
proveedores. • Por conocer las condiciones que
• Actualizar los nuevos solicitan en la negociar.
productos. • Para negociar y lograr ventas.
• Comprar porque el producto es
innovador.
• Cuenta con una demanda
potencial.
• Puede incorporarse en la lista
de productos de marca de la
empresa.
• Turismo.
Perfiles, intereses (2018):
Etapas de la Rueda de Negocio

Pre – rueda de negocios

Ronda de negociaciones EXITO EN LA

RUEDA DE NEGOCIOS

Seguimiento y evaluación
Pre Rueda de Negocios

• Capacitación
• Elección del mercado objetivo
• Elección de la rueda de negocios e inscripción
• Presupuesto
• Elección del producto
• Promoción y publicidad
• Lista de precios
• Selección de empresas con las cuáles se desea entrevistar
Ronda de Negociaciones

• Registro de participantes
• Acto inaugural
• Ubicación en el stand o mesa designada
• Desarrollo de la agenda de citas. Cumplimiento
• Boleta de evaluación.
• Registro de los contactos – Base de datos
Seguimiento y Evaluación

• El desmontaje
• Seguimiento a clientes contactados
• Evaluación de la Rueda
• Anexos
 Recomendaciones:

• Ninguna condición de compra y venta es definitiva, mientras

dura la negociación se pueden realizar ajustes.
• Aproveche las fortalezas de su empresa.
• Tenga información exacta sobre los costos de producción y
posibles descuentos
• Maneje los volúmenes
• Tenga seguridad sobre el producto que ofrece.
• Cuide su presentación personal y sea positivo.
Tipos de Ruedas de Negocios

A) Por el producto y/o servicio que exhiben

• Rueda de negocios Monosectorial: dirigidas a un sólo sector económico (Por
ejemplo para empresas que solo venden frutas).
• Rueda de negocios multisectorial : Convoca a diferentes sectores:
agropecuario, textil, turístico, artesanal, industrial.

B) Por la cobertura geográfica de sus participantes

• Ruedas de negocios nacionales y regionales. Proceden de un mismo país o
región (por ejemplo de la región Puno).
• Ruedas de negocios internacionales. Son grandes eventos que se llevan
a cabo para reunir a empresarios de la oferta y demanda detalla
internacional.
Tipos de Participantes
• Productor individual u organizados , a través de redes de
cooperativas, sociedades, etc., ofertantes de productos y de
servicios.
• Por el lado de la demanda, empresas invitadas para establecer
vínculos comerciales de los diferentes sectores productivos de
acuerdo a la oferta productiva regional.
• Empresarios, Gerentes de marketing, producción, operaciones,
jefes de compras.
•Módulo 3.- Ferias

• Concepto
• Funcionamiento
• Consideraciones a tener en cuenta antes, durante y después de las ruedas
de negocio.
Ferias ¿Qué es?
• Es un evento empresarial
• Duración temporal
• Organizado de forma periódica
• Encuentro de oferta y demanda en un espacio
físico
• Objetivo: realizar ventas o acuerdos de negocio.

• Permite la exposición de los productos o

servicios de las empresas ofertantes por
otras empresas o publico en general.
¿Qué hacer antes de participar en una feria?

¿Existe un
Debo preguntarme ¿? mercado para mi
producto o
servicio?

¿Cuáles son los

objetivos a
cumplir en ese
mercad?

¿Puede la
participación en
esta feria
ayudarme a
conseguir estos
objetivos?
 Planificación para participar en una feria

• Contar con un responsable o coordinador para la feria.

• Establecer objetivos por alcanzar al participar en la feria.
• Definir el público objetivo.
• Evaluar la participación en la feria (inversión, producto, público).
• Coordinar con los organizadores de la feria para su participación en la
feria (pago, stand, compromisos, instalación, etc.)
• Elaborar el material que se va a exponer en el stand.
• Definir el presupuesto (transporte, alojamiento, personal, embalaje).
• Seleccionar y contactar con el decorador/instalador del stand para
solicitarle presupuesto y maqueta.
• Otros.
 Actividades durante la feria

• Reunión diaria con el personal del stand para intercambiar

información, aclarar dudas y valorar resultados.
• Crear una base de datos de los contactos visitantes. (pedir tarjetas
de visita, pero lo mejor es complementar unas fichas-contacto
nombre, empresa, producto de interés o competidores con los que
trabaja).
• Distribuir y controlar la distribución catálogos, artículos de
promoción, obsequios limitando su distribución (exclusividad).
• Recoger información sobre la competencia.
• Potenciar nuestro posicionamiento en redes sociales.
• Otros.
 Actividades post feria

• Evaluar con el personal el contenido de las fichas-contacto

recogidas y las impresiones de la feria.
• Seguimiento en cada caso para adelantarse a la competencia,
agradecer con un e-mail personalizado la visita a su stand.
• Realizar el informe final de la participación. Resaltar resultados
obtenidos Vs objetivos previstos, actuación del personal del
stand, el análisis de la competencia, recomendaciones y una
valoración de la utilidad de la feria.
• Otros..
•Módulo 4
Perfil consumidor comprador

• Motivaciones (Empresa, Consumidor)

• Perfil de Empresas
• Tipos de Mercado
• Escala de Maslow
• Productos según Escala de Maslow
 Perfil de empresas
Motivación
• Impulso que conduce a una
persona a elegir y realizar una
acción entre varias alternativas
Tipo de organización según
motivación.
• Maximizar el valor de la
empresa (vía utilidades,
ganancia de capital).
• Generación de beneficios,
mejora de la calidad de vida
para los socios.
Características por tipo de
mercado:
• Mercado Comercial:
• Precio fijado por oferta y demanda
• Precios comodities (fijado en
mercado internacional)
• Reducción de costos.
• Incremento de utilidades
• Mercado Solidario:
• Reducido, limitado, especializado
• Precios por encima del mercado.
• Exigen condiciones de bienestar.
• Se ingresa con organizaciones que
promueven dichos valores.
Mercado Comercial
Aspectos relevantes en la empresa

Relación Precio Cadena de Marcas Clima

calidad Valor propias competitivo
Mercado Solidarios
Comercio justo - orgánico
Fairtrade ofrece a los productores un trato
más justo y condiciones comerciales más
provechosas. Esto les permite mejorar sus
condiciones de vida. Para los consumidores,
Fairtrade es una manera eficaz de reducir la
pobreza a través de sus compras diarias.

El ElSello
Sellose encuentra
se encuentra
en miles
en miles
de productos en
de productos en
más de 50 países.
más de 50 países.
 Pirámide de Maslow

Concepto
• Es una teoría de motivación
que trata de explicar qué
impulsa la conducta humana.
• La pirámide consta de
cinco niveles
que están ordenados
jerárquicamente según las
necesidades humanas que
atraviesan todas las personas
 Pirámide de Maslow (ejercicio)

Escala Alimentación (Pan) Vestimenta (ropa) Movilidad (Transporte)

Biológicas
Seguridad
Pertenencia
Reconocimiento
Autorrealización
•Ejercicio Rompehielos

Rebeca Quispe
•Módulo 5.- Networking

• Definición
• Como maximizar el área
• Objetivos a lograr
 Networking
Definición
• Se basa en generar una red
• Por iniciativa se busca
de contactos, que permite
darnos a conocer, tanto a nivel
personal como de empresa
Como utilizar esta área
• Lenguaje corporal
• Escuchar
• Preguntar
• Analizar las respuestas
• Posibilidades de mutuo beneficio
Ventajas
reuniones:
• Conocer a sus posibles aliados,
socios.
• Conocer las potencialidades del
empresariado local.
• Posibilidad de efectuar negocios
conjuntos.
• Negocios complementarios.
• Generar un mutuo beneficio a
partir de sus fortalezas
individuales.
 Lenguaje Corporal
Acciones frecuentes
Definición
• Movimiento de las manos
• Es la comunicación no verbal que
expresa una persona. • Movimiento de los pies
• El significado del estado anímico y • Forma de sentarse
predisposición expresado en:
• Movimientos corporales. • Tocarse el rostro
• Gestos del rostro. • Brazos cruzados
• Postura corporal.
• Tocarse el codo
• Acciones repetitivas.
• Acciones de escudo. • Tocarse la cabeza
• Apreciados por un observador de • Morderse
información: visual, auditiva o táctil.
• Tocarse la barbilla
 Tips para el Networking
1. Haga contacto visual.
2. Salude. (aciente con la cabeza)
3. Preséntese.
4. Comente de temas casuales
(¿que tal le fue en su
entrevista?, ¿Su primera vez?
que producto ofreces? etc).
5. Escuche con atención.
6. Exponga su experiencia
personal o familiar en el
desarrollo de la empresa.
Psicología según sexo:
1.Temas de conversación: negocios.
2. Presentación: muy formales,
3. Poca valoración al networking.
4. Tensos (celular en mano, etc).
1. Temas casuales, ropa, familia.
2. Presentación: no hay.
3. Lo usan como espacio de relax.
4. Lucen relajadas.
Módulo 6.- Tendencias del Consumo Mundial
1. Tendencia green, 8. Hiperconectividad,
2. Vivir la experiencia, 9. Valor del boca a boca,
3. Mito de la juventud, 10.Cambio de roles entre
hombres y mujeres,
4. Cultura snack, 11. Envejecimiento de la
5. Búsqueda de diversión, población.
6. Sensación de stress, 12. Globalización de sur a norte
7. Aumento de soltería y de este a oeste,
13. Customización.
 Salud y nutrición
Información
Origen, valor nutritivo, ingredientes, formas de preparación y consumo.

Snacks nutritivos /Snacks de frutas: Refrescos orgánicos

Piqueos en base a fruta deshidratada Bebidas con beneficios para la
salud
Variedad y Salud
Frutas
• Frutas deshidratadas (mango, piña, papaya). Deshidratadas

• Chips de plátano, yuca, camote (para

inmigrantes).
• Pulpas de frutas (maracuyá, mango,
carambola) para jugos.
• Productos de la línea de belleza (aceite de la
flor de la tuna). Chips
• Cremas y jabones anti-arrugas), schinus
molle (falsa pimienta o pimienta roja).
• Jugo de papaya arequipeña (Chile). Pulpas de
frutas
Listo para consumir
Presentación de néctares de frutas y empaques “ready to eat”
El concentrado de fruta se presenta en sachets o en botellas de 500 ml.
Asimismo, se ofrece trozos de fruta listos para comer.
Módulo 7.- La Negociación

• “No es posible negociar acuerdos sin tener

que ceder. Si no se cede “nunca”, no se está
negociando. Porque pedir algo a cambio
resulta fundamental en una negociación.
 Manejo de Objeciones
• Identifique el obstáculo.
• ¿Cuáles son sus dimensiones?
• RESPONDA A ELLAS.
• Contéstelas con beneficios.
• La objeción más común es el precio.
• Nunca intente vencer la “objeción del
precio” con precio.
• Venda valor, servicios, beneficios,
ventajas.
Pasos del proceso de venta
Las dos partes deben llegar a un acuerdo sobre el
Negociación precio y sobre otros aspectos relacionados con la venta.

Superación El vendedor busca, aclara y resuelve las objeciones del

de las objeciones cliente a la compra.

Cierre de la venta El vendedor solicita un pedido al cliente.

Se produce después de la venta y garantiza la

Seguimiento satisfacción del cliente y la repetición de futuras ventas.
 Cierre de Ventas
• Luego de haber presentado y
argumentado inducimos a la
compra.
• En ese momento el cliente
potencial (prospecto de venta)
pasa a convertirse en nuestro
cliente.
• No presionar al cliente ni forzar
el cierre, esperar el momento
oportuno e inducirlo sutilmente.
Preparándose para cerrar la venta
• Solicite el pedido, practique, ensaye.
• Piense en distintas maneras de solicitar el pedido.
• Venda lo que el cliente desea comprar, no lo que
usted desea vender.
• Ponga énfasis en los aspectos positivos y en los
beneficios – Utilice la imaginación – Sea creativo –
Concéntrese en la solución –
• Venda lo que el producto hace, no lo que es –
• Prevea las objeciones –
• Póngase en el lugar del cliente potencial – piense
como comprador –
• Recuerde que cada cliente es potencial es diferente –
Dígale lo que piensa hacer, y hágalo.
 Frases para cerrar la venta
• Estoy seguro – Estoy convencido – Lo creo –
Hagámoslo – Procedamos – Comencemos
• Recomiendo que lo hagamos – Me gustaría
conocer su decisión – Dígame en que estamos de
acuerdo.
• Procedamos – Necesito su aprobación para
proceder con este pedido – me gustaría obtener
su aprobación ahora mismo para proceder –
• Me gustaría conocer su decisión hoy mismo –
Quiero pedirle su compromiso/apoyo – Para
confirmar la fecha de entrega, necesito que
apruebe este pedido.
 El Acuerdo Final
En los momentos en el cual podemos inducir, al cliente
potencial a cerrar el trato son:
• La conversación ya no es sobre el producto, sino sobre
las condiciones de pago o entrega.
• El cliente muestra corporalmente que ya quiere
concluir la entrevista,(ve la hora).
• Después de una demostración.
• Después de haber absuelto una objeción.
• Después de que el cliente ha respondido
afirmativamente.
• Después de la presentación del producto.
• Después de varias visitas o contactos.
Módulo 8:
Estructura de Costos y Presupuestos

• Métodos para determinar

los costos de producción
• Cómo reducir costos
 Estructura de costos y presupuestos
Los componentes de ingresos, costos y gastos, estimados a
lo largo del negocio, permitirán hacer un análisis de costos
con la finalidad de proyectar estados financieros y evaluar
la rentabilidad del negocio.

Recuerde:

Los costos de producción son todos los

costos, relacionados de manera directa o
indirecta, con los procesos productivos de
la empresa.
¿Cómo se determinan los costos de producción?
Las dos formas más comunes de visualizar los costos son
las siguientes:

Total de costos Total de costos de Total de costos de

Costo Total de producción administración comercialización

Costo Total Costos fijos Costos variables

 Costo Total
Costos de Costos de Costos de
administración producción comercialización

Personal Material Directo Gestión y ampliación

administrativo
de cartera de clientes
Financiamiento +
(intereses de deuda)
Negociación y
Seguro Mano de Obra comisión de ventas
Alquiler Directa
Arbitrios municipales
Distribución y entrega
Depreciación de + del producto
muebles y equipos
usados para la Costos Indirectos Promoción del
administración del de Fabricación producto
negocio
 Costos de Producción

Costos
Materiales Mano de obra
indirectos de
directos directa
fabricación

Energía (luz)
Agua
Materiales (insumos) Es aquella que se utiliza Teléfono
Fletes para la transformación Combustible
Almacenamiento de la materia prima en Mascarillas
Envases producto terminado. Guantes
Etiquetas Por ejemplo, el Refrigerio a operarios
Cualquier insumo o operario que maneja la Detergente
material máquina de Uniformes
transformado que se transformación de una Mantenimiento
usa para la materia prima en un reparación de
producción producto terminado. maquinaria
Depreciación
 Costo Total
Costos Variables
Son parte del costo total que varía
proporcionalmente a la cantidad o
volumen de producción.
Ejemplos:
Mano de obra empleada en la
elaboración del bien o servicio
directa, materias primas directas,
envases, embalajes, etiquetas,
comisiones por ventas, gastos de
transporte, entre otros.
Costos Fijos
Son aquellos que permanecen
constantes, independientemente de la
variación del volumen de producción.
Ejemplos:
Alquileres del local, seguros, gastos de
administración, pago de arbitrios
municipales, pago de intereses de una
deuda, mantenimiento de las oficinas,
una proporción del pago de luz y agua,
depreciación, sueldos del personal fijo.
¿Cómo reducir costos?
Muchas
Gracias
Y
Éxitos