UNIDAD # 5

ESTUDIO DE MERCADO
 MERCADO
AREA, LUGAR O AMBITO REAL O VIRTUAL

CONCURREN DOS FUERZAS :

OFERTA: PRODUCTORES Y VENDEDORES
DEMANDA: CONSUMIDORES

DE BIEN O SERVICIO QUE PRODUCIRÁ EL PROYECTO

DEFINICIÓN
PARA ESTABLECER EL PRECIO Y CANTIDADES DE LOS
BEIENES O SERVICIOS

ES UNA FORMA DE INTERCAMBIO ORGANIZADO EN LA QUE SE

REALIZAN COMPRAS Y VENTAS DE BIENES Y SERVICIOS POR
CONTACTO ENTRE OFERTANTES Y DEMANDANTES
 MERCADO
CORROBAR LA EXISTENCIA O NO DE UNA
DEMANDA

DETERMINAR LA POSIBILIDAD DE BRINDAR UN

PRODUCTO O SERVICIO DE MEJOR CALIDAD Y COSTO

DETERMINAR LA CANTIDAD QUE LA

COMUNIDADMESTARÍA DISPUESTA A ADQUIRIR
OBJETIVOS
DAR UNA IDEA AL INVSERSIONISTA DEL RIESGO QUE SU
PRODUCTO PUEDA SER ACEPTADO O NO EN EL
MERCADO
 MERCADO
PRIMARIAS
(CUANDO SE EXTRAEN DIRECTAMENTE DE LA
INVESTIGACIÓN DE CAMPO, ENCUESTAS, EL
INVESTIGADOR ACTÚA DIRECTAMENTE SIN
INTERMEDIARIOS

FUENTES DE
SECUNDARIAS
INFORMACI (SON DATOS GENERADOS POR TERCEROS, SON
ÓN PUBLICACIONES QUE YA EXISTEN, LO PRESENTAN
PERSONAS O INSTITUCIONES, POR EJEMPLO, BANCO
CENTRAL DE RESERVA, INEI, BANCOS, INTERNET, OEA,
CEPAL, ILPES)
 TIPOS DE MERCADO
EXISTEN MUCHOS COMPRADORES Y
VENDEDORES

LOS AGENTES ECONÓMICOS ESTÁN PERFECTAMENTE

INFORMADOS DE LAS CONDICIONES DEL MERCADO

EXISTE LIBRE DISPONIBILIDAD DEL PRECIO Y LIBRE

MERCADO DE ENTRADA Y SALIDA DE OFERTANTES Y DEMANDANTES
LIBRE
EL MERCADO DETERMINA EL PRECIO Y CADA EMPRESA
COMPETENCIA ACEPTARÁ DICHO PRECIO COMO UN DATO FIJO SOBRE
EL QUE NO PUEDE INFLUIR

LA COMPETENCIA OBLIGA A CONQUISTAR LA

PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES POR SU
PRODUCTO
 TIPOS DE MERCADO
EXISTE UN SOLO PROVEEDOR QUE ABASTECE EL
MERCADO

EXISTE UNA FALTA ABSOLUTA DE COMPETENCIA

MERCADO INFLUYE EN EL PRECIO DEL PRODUCTO

MONOPOLICO
EXISTEN BARRERAS PARA LA ENTRADA DE NUEVAS
O DE EMPRESAS
COMPETENCIA
NO EXISTEN SUSTITUTOS DEL PRODUCTO OFERTADO
IMPERFECTA
ES PROBABLE QUE EL PRECIO DEL PRODUCTO SEA
MAYOR, LA CANTIDAD OFERTADA MENOR, LA CALIDAD
MENOR
 TIPOS DE MERCADO
PRESENTA ELEVADO NÚMERO DE COMPRADORES
FRENTE A UN MINIMO DE VENDEDORES

MERCADO
OLIGOPOLICO LOS VENDEDORES EJERCEN CONTROL SOBRE LOS
PRECIOS

MERCADO DE PROVEEDORES

MERCADO DE COMPETIDORES

MERCADO DE DISTRIBUIDORES
SUBMERCADO MERCADO DE CONSUMIDORES

MERCADO EXTERNO
 DESCRIPCION DEL PRODUCTO
LOS PRODUCTOS SE DISEÑAN PARA SATISFACER
LAS NECESIDADES DEL MERCADO

SE DEBE DEFINIR LA NATURALEZA Y CARACTERISTICAS

DESCRIPCION DE LOS BIENES Y SERVICIOS QUE SE DESEA PRODUCIR
LA DEFINICIÓN DEL PRODUCTO PERMITE
DIFERENCIARLO DE OTROS PRODUCTOS EXISTENTES

DEFINE SU NATURALEZA Y CARACTERISTICAS

ESPECIFICACIONES SE DEBE DESCRIBIR EL PRODUCTO EN:

DEL PRODUCTO FORMA, MEDIDAS, COLOR, PESO, MODELO,
PROPIEDADES FISICAS, QUÍMICAS, BIOLOGICAS, ETC.
DESCRIPCION DEL PRODUCTO

SEÑALAR LOS FINES A QUE SE DESTINA EL

PRODUCTO

QUIENES LO USAN Y COMO LO USAN

USO DEL
PRODUCTO

ESTO PERMITE CONOCER A LOS CONSUMIDORES

 TIPOS DE BIENES

BIENES DE CONSUMO FINAL

(SATISFACEN LAS NECESIDADES DEL HOMBRE)

BIENES EN BIENES INTERMEDIOS

(INTERVIENEN EN LA PRODUCCIÓN DE OTROS BIENES)
RELACION AL
MERCADO
BIENES DE CAPITAL O DE INVERSIÓN
(SON UTILIZADOS POR LAS EMPRESAS PARA LA
OBTENCIÓN DE OTROS PRODUCTOS)
 TIPOS DE BIENES
BIENES SIMILARES
(PRESENTAN CARACTERÍTICAS Y USOS QUE LOS
BIENES DEL PROYECTO)

BIENES SUSTITUTOS
BIENES EN (SATISFACEN UNA NECESIDADNSIMILAR, EN
RELACIÓN AL REEMPLAZO A LOS BIENES DEL PROYECTO)

PROYECTO
BIENES COMPLEMENTARIOS
(EL CONSUMO DE UNO REQUIERE DEL CONSUMO DE
OTRO)
 TIPOS DE BIENES

BIENES FUNGIBLES
(ADMITEN UN SOLO USO)

BIENES POR
SU DURACIÓN
BIENES NO FUNGIBLES
(SON BIENES DURADEROS, ADMITEN VARIOS USOS
 DEMANDA
CONJUNTO DE PERSONAS, EMPRESAS QUE
REQUIEREN O COMPITEN POR EL USUFRUCTO DE
UN BIEN O SERVICIO Y POR EL CUAL ESTARIAN
DISPUESTOS A PAGAR SU PRECIO

EL ANALISIS DE LA DEMANDA INTENTA EXPLICAR EL

COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES Y LA
FORMA COMO GASTAN SU INGRESO ENTRE LOS BIENES
DEMANDA Y SERVICIOS QUE TIENEN A SU DISPOSICIÓN

LOS FACTORES DE DEMANDA SON:

• NIVEL DE INGRESOS
• PRECIO DE BIEN
• PRECIO DE LOS PRODUCTOS SIMILARES Y
SUSTITUTOS Y
• GUSTOS DEL CONSUMIDOR.
 OTROS FACTORES DE DEMANDA
FACTORES ECONOMICOS
• ESTUDIA PODER ADQUISITIVO DE LA DEMANDA
• NIVELES DE EMPLEO,
• NIVEL DE INGRESOS,
• DISTRIBUCIÓN DE LA RENTA,
• INFLACIÓN, ETC.)

FACTORES CLIMATICOS
(INFLUYE EN EL CONSUMO DE MUCHOS PRODUCTOS,
DEMANDA COMO ALIMENTOS, VESTIDO, ETC.)

FACTORES SOCIOCULTURALES
• FACTORES SOCIALES
• CULTURALES,
• CREENCIAS RELIGIOSAS,
• TRADICIONES Y COSTUMBRES,
• MANERA DE VIVIR DE LA GENTE)
 ESTRUCTURA DEL MERCADO

NATURALEZA DEL CONSUMIDOR

¿QUIÉNES SON LOS CONSUMIDORES?, PERSONAS,
EMPRESAS

SU CANTIDAD
¿CUÁNTOS SON LOS CONSUMIDORES POTENCIALES? .
CARACTERISTICAS
SU CANTIDAD
(¿DE QUE CLASE SON , SE ESTUDIA LA DISTRIBUCIÓN
ESPACIAL, GRUPOS DE EDAD, SEXO, ETC.)

SU UBICACIÓN
(DONDE ESTÁN LOS CONSUMIDORES, EN QUE ZONA,
REGIÓN, SON INSTITUCIONES, ETC.)
 TIPOS DE DEMANDA
CONSUMO REAL
(SE EXPRESA MEDIANTE LA SIGUIENTE ECUACIÓN MATEMÁTICA
C= P + I – E ± V
C= CONSUMO REAL
P= PROODUCCIÓN NACIONAL
I= IMPORTACIONES
E= EXPORTACIONES
V = VARIACIÓN DE INVENTARIOS

TIPOS DEMANDA INSATISFECHA

(ES LA DEMANDA QUE NO HA SIDO SATISFECHA

DEMANDA EFECTIVA
(ES CUANDO DEJA SATISFECHO AL CONSUMIDOR EN EL
MOMENTO DE SU ADQUISICIÓN, USO O CONSUMO DE UN
DETERMINADO BIEN)
 TIPOS DE DEMANDA

DEMANDA APARENTE
LLAMADA TAMBIÉN CONSUMO APARENTE
, ES LA DEMANDA QUE CONSIDERA LA PRODUCCIÓN
NACIONAL ( P), MÁS LA IMORTACIÓN (I)MENOS LA
TIPOS EXPORTACIÓN)

MATEMÁTICAMENTE SE REPRESENTA POR:

CA= P + I - E
 PROYECCION DE LA DEMANDA

OBJETIVO
ESTIMAR EL COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
HISTORICA Y FUTURA DEL CONSUMIDOR

LA DEMANDA DEBE SER PROYECTADO PARA EL

HORIZONTE DE PLANEAMIENTO
CARACTERISTICAS
EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO HISTORICO DE
LA DEMANDA SE BASA EN EL PASADO A TRAVÉS DE
SERIES HISTORICAS EXISTENTES

EL PROCEDIMIENTO COMÚN PARA PROYECTAR ES

EL EXAMEN DE UNA SERIE HISTORICA DE VALORES
Y EMPLEAR UNA TÉCNICA ADECUADA
 METODOS DE PROYECCION DE LA
DEMANDA
METODO DE LA TENDENCIA
(DETERMINA EL COMPORTAMENTO EN EL
PASADO A TRAVES DE PORCENTAJES ANUALES,
SUPONIENDO QUE PERMANACERÁN LAS MISMAS
CONDICIONES EN EL FUTURO

TIPOS DE
METODO ECONOMETRICO
METODOS DE SE USA PARA PROYECTAR INDICADORES MACROECNOMICOS,
PROYECCION CRECIMIENTO DE LA POBLACIÓN, MEDIANTE LA RELACIÓN DE
DOS O MÁS VARIABLES ECONOMICAS COMO DEMANDA, EL
CONSUMO, EL INGRESO O EL BIEN ESTUDIADO
CA = CO ( 1 + r ) n
CA = CONSUMO APARENTE
Co = consumo inicial o base
R = tasa de crecimiento
n = número de años
(1 + r) = factor de crecimiento
 METODOS DE PROYECCION DE LA
DEMANDA
METODO DE REGRESION Y CORRELACIÓN
LA INTERDEPENDENCIA DEL CONSUMO DE UN BIEN
RESPECTO A UNA O MÁS VARIABLES, IMPLICA LA
BUSQUEDA DE UN MODELO MATEMATICO QUE
EXPLIQUE EN MAYOR MEDIDA ESA RELACIÓN DE
DEPENDENCIA
TIPOS DE
METODOS DE SE TRATA DE AJUSTAR LAS VARIABLES A UNA LÍNEA
PROYECCION RECTA MEDIANTE EL MÉTODO DE LOS MINIMOS
CUADARADOS
EL GRADO DE RELACION ENTRE DOS VARIABLES SE
MIDE A TRAVÉS DEL COEFICIENTE DE C0RRELACIÓN,
QUE INDICA EN QUE MEDIDA VARÍA UNA DE ELLAS
AL VARIAR LA OTRA
METODOS DE PROYECCION DE LA
DEMANDA

EL COEFICIENTE r 0SCILA ENTRE 0 Y 1, GENERALMENTE

SE ACEPTA UN VALOR MAYOR A 0.5

EXISTEN TANTO TIPOS DE CORRELACIÓN COMO

CURVAS MATEMÁTICAS SE PUEDEN AJUSTAR A LAS
METODO DE VARIABLES
REGRESIÓN
LA MÁS USUAL ES: REGRESION LINEAL CUYA
LINEAL ECUACIÓN ES:
Y = a + b .x
a= VALOR DE LA ORDENADA CUANDO X = 0
b= PENDIENTE DE LA RECTA
Y = VARIABLE DEPENDIENTE
X = VARIABLE INDEPENDIENTE
 OFERTA

ES LA CANTIDAD DE UN BIEN O SERVICIO QUE LOS

PRODUCTORES ESTÁN DISPUESTOS A COLOCAR A
DIFERENTES PRECIOS, EN UN TIEMPO Y UN
ESPACIO GEOGRAFICO DETERMINADO

EL COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA ES DIFERENTE

AL DE LOS CONSUMIDORES , UN ALTO PRECIO
SIGNIFICA UN INCENTIVO A PRODUCIR Y TRATAR DE
VENDER MAS SU PRODUCTO
PRINCIPIOS

EL ANALISIS DE LA OFERTA ESTUDIA LAS IMPORTACIONES Y

A LOS PRODUCTORES
Valor de coeficiente de Interpretación valor de coeficiente de
Correlación r determinación r2

0.91 - 1.0 Correlación muy alta 83. - 1.0

0.71 - 0.9 Correlación alta 50. - 0.22
0.41 - 0.7 Correlación moderada 17. - 0.49
0.21 - 0.4 Correlación baja 4. - 0.16
0.0 - 0.2 Correlación muy leve 0.00 - 0.04
 OFERTA

ES EL INGRESO O COMPRA DE PRODUCTOS, BIENES O

SERVICIOS A UN MERCADO EXTRANJERO

PERMITE APROVECHAR PRODUCTOS QUE NUNCA PODRÍAN

SER CONSUMIDOS POR LOS PAIESE QUE NO PUEDEN
PRODUCIRLOS

IMPORTACIONES ES POSIBLE ADQUIRIR PRODUCTOS EXTRANJEROS A MENOR

PRECIO DEL QUE SE PAGARÍA DE PRODUCIRLOS EN EL PAIS

LAS IMPORTACIONES BUSCA SATISFACER UNA DEMANDA

INSATISFECHA Y DESPLAZA A LA PRODUCIÓN NACIONAL
 FACTORES DE OFERTA

VALOR DE LOS INSUMOS

8INCREMENTA EL PRECIO DE LOS BIENES)

DESARROLLO DE LA TECNOLOGIA
(EL DESARROLLO DE LA TECNOLOGIA PUEDE SIGNIFICAR UN
DISMINUCIÓN EN LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN)

VARIACIONES CLIMÁTICAS
FACTORES (VARIACIONES COMO SEQUIAS, INUNDACIONES , HELADAS,
DISMINUYEN LA OFERTA DE LOS PRODUCTOS)

VALOR DE LOS BIENES COMPLEMENTARIOS O

SUSTITUTOS
(DECRECE LA DEMANDA DEL BIEN SIMILAR Y AUMENTA SU
CONSUMO DEL BIEN SUSTITUTO)
BALANCE DEMANDA OFERTA

LA DIFERENCIA ENTRE LA DEMANDA Y LA OFERTA SE

DENOMINA DEMANDA INSATISFECHA SI LA DEMANDA
ES MAYOR QUE LA OFERTA

EL CONOCIMIENTO DE LA DEMANDA (Dp ) Y LA OFERTA (Of)

PROYECTADA NOS PERMITE CONOCER LA CUANTIA DE LA
DEMANDA POR CUBRIR EN EL PERIODO DE VIDA ÚTIL DEL
PROYECTO

BALANCE ESTA SE DENOMINA DEMANDA INSATISFECHA O

DISPONIBLE PARA EL PROYECTO EN EL FUTURO

FORNULA:
Di = D p + O f
 VIDA UTIL DEL PROYECTO

EL PROYECTO TIENE UNA DURACIÓN LIMITADA VIDA

ÚTIL DEL PROYECTO

PERIODO INICIAL O INTRODUCCIÓN

(ES LA ETAPA DE UBICACIÓN EN EL MERCADO Y DE NACIMIENTO DE
LA EMPRESA)
PERIODO DE CRECIMIENTO
(LAS VENTAS SE INCREMENTAN, LA EMPRESA CRECE EN EL
MERCADO)

CARACTERISTICAS PERIODO DE MADUREZ

(EL PROYECTO SE ENCUENTRA EN PLENA PRODUCCIÓN CON
ESCASOS REAJUSTES DE EQUIPOS)

PERIODO DE DECLINACIÓN O OBSOLECENCIA

(DONDE LAS INSTALACIONES SE HAN DETERIORADO O LAS
TECNOLOGIAS MOEDRNAS HAN SUPERADO A LAS
ANTIGUAS)
 PRECIOS
PRECIO DE UN BIEN O SERVICIO
ES EL VALOR OTORGADO
POR LOS USARIOS EN UN DETERMINADO MOMENTO

LOS FACTORES DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS SON:

(DEMANDA DEL PRODUCTO, NIVEL DE COMPETENCIA,
CALIDAD DEL PRODUCTO, SITUACIÓN ECONOMICA DEL PAÍS,
PRECIOS DE PRODUCTOS SIMILARES IMPORTADOS
CARACTERISTICAS
FORMAS DE DETERMINAR EL PRECIO DE UN BIEN O
SERVICIO
(EN BASE AL COSTO TOTAL + UTILIDAD
EN BASE A PRECIOS DE LA COMPETENCIA
EN BASE AL PRECIO EN EL MERCADO INTERNO
EN BASE A PRECIO DE PRODUCTOS SIMILARES IMPORTADOS
EN BASE AL PRECIO DEL MERCADO INTERNAIONAL)
 COMERCIALIZACION
OBJETIVO
ES TRANSFERIR EL PRODUCTO DEL PROYECTO AL
CONSUMIDOR

EL ANALISIS DE COMERCIALIZACION COMPRENDE LOS ESTUDIOS:

POLITICAS DE VENTAS
CARACTERISTICAS
CANALES DE COMERCIALIZACION

PUBLICIDAD
 POLITICAS DE VENTAS

PRECIO DE VENTA

POLITICA DE VENTA

CARACTERISTICAS

CONDICIONES DE PAGO Y DESCUENTOS POR PAGO AL CONTADO

 CANALES DE COMERCIALIZACION
SON LOS INTERMEDIARIOS QUE TRANSFIEREN LOS
BIENES DESDE LA UNIDAD DE PRODUCCIÓN HASTA
QUE LLEGUEN A MANOS DE LOS CONSUMIDORES

LA SELECCIÓN DEL CANAL DEPENDE DE LOS FACTORES

SIGUIENTES:
• (MEJOR SERVICIO AL CONSUMIDOR
• PRESERVAR LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS,
• MENOR COSTO
, GRADO DE ESPECIALIZACION EN EL MERCADO)
CARACTERISTICAS
REQUERIMIENTOS TECNICOS DE LOS CANALES SON:
• ASISTENCIA TECNICA,
• EQUIPAMIENTO,
• EMPLEOS DE ENVASES ESPECIALES,
• ALMACENES, Y
• VEHICULOS DE TRANSPORTE)
 PUBLICIDAD
ES EL ARTE DE LLEGAR AL CONSUMIDOR PARA
HACERLE VER LAS BONDADES DEL PRODUCTO,
MOTIVA E INDUCE A SU CVOMPRA

LOS BIENES DE CONSUMO

REQUIERE DE UNA ESTRATEGIA PUBLICITARIA PERSUASIVA, DEBIDO
A QUE SU COMPRA NO ES RACIONAL(INTERVIENEN EFECTOS
PSICOLOGICOS)

CARACTERISTICAS BIENES INTERMEDIOS

REQUIERE DE UN TIPO DE PUBLICIDAD SE ORIENTA A HACER
CONOCER EL PRODUCTO DEBIDO A QUE SU MERCADO
ESTÁCOMPUESTO POR EL SECTOR PRODUCTIVO.

LOS BIENES DE CAPITAL

SU PUBLICIDAD DEBE LLEGAR AL ESTRATO EMPRESARIAL
CONSUMIDOR
 CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
CADA PRODUCTO PRESENTA UNA VARIABILIDAD EN SU ACEPTACIÓN,
NO PRESENTAN VENTAS CONSTANTES, ESTE COMPORTAMIENTO
TIENE UN CICLO DE VIDA

ETAPA DE INTRODUCCIÓN
(ES LA INFANCIA DEL PRODUCTO, LAS VENTAS SE INCREMENTAN POCO
A POCO, LA MARCA ADQUIERE PRESTIGIO, SE HACE CONOCIDO)

ETAPA DE CRECMIENTO
(ES LA ADOLESCENCIA DE UN PRODUCTO, LAS VENTAS DESPEGAN,
TIENE UN ACELERADO CRECIMIENTO

CARACTERISTICAS ETAPA DE MADUREZ

(ES LA ADULTEZ DEL PRODUCTO, LAS VENTAS SE ESTABILIZAN DEBIDO A
LA COMPETENCIA Y OTROS FACTORES

ETAPA DE DECLINACION
ES LA VEJEZ DEL PRODUCTO, LAS VENTAS CAEN, AARECEN MEJORES
PRODUCTOS EN EL MERCADO
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTOO