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ROGER FISHER
NEG 1
1 1
NEGOCIACIÓN
Definiciones del diccionario:
NEG 2
2
2
NEGOCIACIÓN
Definición
ALDAO ZAPIOLA
NEG 3
3
3
Método
NEGOCIACIÓN
Exigencias básicas para una negociación exitosa:
* debe ser inteligente
respetar los intereses legítimos de las partes. No se puede
negociar pensando que solo una de las partes tiene toda la razón
* debe ser eficiente
administrar el conflicto en forma razonable, recíproca y perdurable
(al menos en cierto grado).
* debe mantener el acuerdo durante el tiempo previsto
* debe mejorar, por lo menos no perjudicar, las relaciones entre
las partes.
4
NEGOCIACIÓN
Principios básicos
- todo es negociable
- todos negociamos
- utilizamos los más variados elementos
- en distintos lugares y ocasiones
- por diversos motivos
NEG 23
5 -5
NEGOCIACIÓN
COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN
NEG 85
6
6
La negociación es un juego de
comportamientos. Aquél que mejor
los conozca, se prepare
ordenadamente y los utilice los
elementos con acierto, estará mas
cerca del éxito.
NIEREMBERG
7
7
NEGOCIACIÓN
EL ORDEN EN LA NEGOCIACIÓN
Metodología
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
NEG 98
9
9
NEGOCIACIÓN
Diagnóstico
NEG 99
10 10
NEGOCIACIÓN
Planeamiento
Análisis de la situación:
Determinar que queremos y cómo podemos lograrlo;
identificando las metas, reuniendo información y estimando
tiempos.
Según palabras de Nierenberg: “la clave es hacer los
deberes”.
NEG 100
11
11
NEGOCIACIÓN
Planeamiento (cont.)
12
12
NEGOCIACIÓN
Planeamiento (cont.)
Selección de tácticas:
Una vez establecidas las propuestas, se seleccionan los métodos o
tácticas con las cuales se operará.
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13
NEGOCIACIÓN
Ejecución
NEG 101
14
14
NEGOCIACIÓN
Cierre
NEG 62
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Cierre (cont.)
Cuando se arriba a un acuerdo:
- Escríbalo de inmediato, con el consenso de ambas partes y procure
ratificaciones expresas
- Prolijidad y exactitud en la redacción - si la hubiera - de lo convenido:
será leído e interpretado por otros que no participaron en la negociación
y desconocen sus entretelones. (especial atención a los términos técnicos
y las cifras/valores)
- Tenga en cuenta que los negociadores responden ante sus mandantes,
a quienes deben procurar satisfacer
empleadores)
NEG 64
17
17
NOGOCIACIÓN COLECTIVA.
Clasificación
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NOGOCIACIÓN COLECTIVA.
Características
- el resultado es el producto de la autonomía de la
voluntad colectiva expresada a través del CCT
- de naturaleza contractual entre las partes
negociadoras ( sindicato y empleador o grupo de
empleadores) pero su efecto puede extenderse, por la
vía de la homologación, a trabajadores no afiliados al
sindicato o a empleadores no participantes en la
negociación o no asociados a la organización
representativa siempre que estén incluidos en el
ámbito de la convención.
-norma relaciones sindicales y laborales (cláusulas
normativas y obligacionales)
NEG 66
19 19
NOGOCIACIÓN COLECTIVA.
Partes
Son empresarios - donde coexisten buenos y malos
negociadores en temas laborales- o sus
representantes - cada vez más “profesionales”-; y
NEG 65
20 20
NOGOCIACIÓN COLECTIVA.
Realización
Preparación Previa
- con quién se negociará
- situación general y particular
- a quién le interesa el resultado
- hay alguna condición
- costo del fracaso de la negociación
- preparación de la agenda general y personal
- información sobre la contraparte
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NEGOCIACIÓN COLECTIVA.
Cambios en las relaciones colectivas
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CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS
Decadencia Sindical
La clásica estructura de bandas salariales
homogéneas a partir de salarios mínimos generales
( mínimos vitales ) o sectoriales ( básicos de
convenio ), cede frente a esquemas fundados en
retribuciones por rendimiento, productividad,
naturalmente variables y necesariamente
personalizadas
Esto conduce a la individualización del contrato de
trabajo y de la relación, así como a una
descentralización del modelo de RRLL.
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LOS SINDICATOS
Los sindicatos que puedan proveer servicios completos a sus
miembros desde la representación individual en la resolcuión
de las disputas laborales, entrenamiento y capacitación,
asistencia para la incorporación al mercado de trabajo, una
voz en las decisiones diarias y en las estrategias y
participación eficaz en la negociación colectiva, tendrán mayor
éxito que aquellos sindicatos que promuevan sólo una o
algunas de las actividades mencionadas.”
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CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS (cont.)
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CR9
NIVELES DE NEGOCIACION
100%
90% 18.6
21.1
80%
41.7
51.5
70%
63.8
26.8 70.1
60% 42.3 80.3 78.3
86.3 84.2
50% 17.9
40% 10.4
2
30%
52.2
9.4
20% 39.2 40.4
38.1
34.2 4.8
0.9 1.4
10% 20.5 20.3
14.9 15.8
12.8
0% 1993
1991 1992 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
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CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS (cont.)
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