- ARIANA GUADALUPE ELIZONDO ZENDEJO

- MARCELA GUADALUPE RODRIGUEZ GONZALEZ

• La mayoría de las personas cree que la Mercadotecnia es de origen
reciente; sin embargo, se remonta a muy lejanos tiempos ya que todo acto
de comercio o intercambio conlleva o implica alguna forma de
mercadotecnia.

• Los primeros pobladores que vivían en cuevas, satisfacían sus

necesidades y se relacionaban los unos con los otros, creando distintas
familias y grupos sociales, para intercambiar objetos o alimentos, se
estable así el antecedente del mercado, dejando que unos individuos se
especialicen en aquello que saben hacer mejor que los demás.
• La mercadotecnia se ha utilizado desde los inicios del comercio,
donde los vendedores necesitaban no sólo mantener sino atraer
más compradores que sus competidores a beneficio de ambos
“compradores y vendedores”, pero no se tenía un concepto aun
de lo que era la Mercadotecnia como tal.

• La práctica de la Mercadotecnia ha cambiado con el paso de los

años y las décadas. Antes de la conquista existían civilizaciones
como los Mayas, Aztecas, Teotihuacanos, también habitaban
Toltecas y Zapotecos, entre otros.
• El antropólogo Jacques Soustelle, en su libro La vida cotidiana de los aztecas, dice que
antes de la conquista existían comerciantes que, de manera ocasional o permanente, es
decir, en tianguis, y vendían sus mercancías como verduras, aves, peces, telas y baratijas,
pero estos no formaban una clase específica en la población.

• Los Pochtecas, que eran comerciantes que tenían el monopolio del comercio exterior y
constituían una clase privilegiada y organizaban caravanas que marchaban a provincia para
vender productos de México. El Pochtlan más importante era el de Tlatelolco.

• Los principales mercaderes vendían esclavos. Los mercaderes mexicanos hicieron el

comercio marítimo para vender varios tipos de comestibles, este comercio se volvió muy
extenso y en la laguna ya habían más de 50,000 canoas de diferentes magnitudes.
• La teoría más familiar para los estudiantes de comercio es la
del determinismo económico, en la cual la evolución de un
orden mercadotécnico es atribuible al desarrollo económico. Se
puede decir que en el curso natural de éste, la sociedad ha
progresado a través de etapas de rapiña, caza,
pastoreo, agricultura, artesanía, industria y mercadotecnia, éste
es el panorama de la historia económica y señala las etapas a
través de las cuales aún actualmente las economías
desarrolladas parecen evolucionar.
• Si la llegada de la mercadotecnia significa algo, es precisamente la
transición del comercio: de aquél predominio de los intereses del
vendedor, a la consideración de los del comprador o consumidor.
• A través de la historia, el comercio y el intercambio han estado unidos a
costumbres básicas, aún en el siglo XX el concepto de Mercadotecnia, sin
embargo, introdujo dos nuevos elementos en el comercio: primero
un carácter más científico de administración y segundo, un motivo
fundamental del servicio.
• El pensamiento mercadotécnico está considerado como una parte de
la inteligencia humana y el desarrollo social; en la actualidad es más que
una técnica comercial, más que una institución social.
• La mercadotecnia, más conocida en algunas regiones de habla
hispana como marketing, es la actividad que consiste en poner
en contacto a diferentes individuos o grupos sociales a través
del intercambio de servicios y productos. Este intercambio, por
lo general, implica la obtención de ganancias ya que el que
provee el servicio recibe a cambio bienes monetarios.
La mercadotecnia se constituye en una de las funciones más
importantes de las empresas y organizaciones porque les
permite :

• Identificar y conocer a sus mercados meta,

• Satisfacerlos de la mejor manera posible y excelente.

• Producir una determinada rentabilidad.

• Investigación del Mercado:
Implica la realización de estudios para obtener información que facilite la práctica de
la mercadotecnia
• Decisiones sobre el Producto:
Está relacionada con el diseño del producto, en cuanto a su variedad, calidad, diseño,
marca, envase y características. Todo aquello con lo que se pretenderá satisfacer las
necesidades o deseos del grupo o mercado meta para el que fue creado.
• Decisiones de Precio:
Implica la fijación de un precio que sea conveniente por una parte, para el mercado
meta (para que pueda adquirirlo) y por otra, para la empresa u organización (para
que perciba utilidades).
• Distribución o Plaza:
Se encarga de establecer las bases para que el producto llegue del
fabricante al consumidor.
• Promoción:
Dar a conocer el producto al mercado meta, persuadirlo para que lo
adquiera o recordarle la existencia de un producto que ya conoce.
• Venta:
Implica la realización de toda actividad que genere en los clientes el último
impulso hacia el intercambio.
• Posventa:
"Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado “.
 1. Búsqueda de
2. Segmentación y
oportunidades de 3. Análisis del mercado
selección de mercados
negocios

6. Implementación de 5. Diseño de planes de 4. Formulación de

estrategias de marketing acción estrategias de marketing

7. Control y evaluación
1. Búsqueda de oportunidades de negocios

La primera etapa del proceso de marketing consiste en la búsqueda, identificación y análisis de oportunidades de

negocios que puedan existir en el mercado.

Esta búsqueda, identificación y análisis de oportunidades de negocios se realiza a través de una investigación de

mercados que permita identificar y analizar, entre otras cosas:

• necesidades: por ejemplo, la necesidad de ahorrar energía.

• problemas: por ejemplo, el problema de la falta de seguridad.

• deseos: por ejemplo, el deseo de vestirse con ropa original, única y novedosa.

• cambios: por ejemplo, cambios en gustos y preferencias de consumo.

• tendencias: por ejemplo, el aumento del número de personas de la tercera edad.

• Cabe señalar que las oportunidades de negocios no solo incluyen oportunidades de iniciar un nuevo negocio, sino

que también incluyen oportunidades para un negocio en marcha.

2. Segmentación y selección de mercados

La segunda etapa del proceso de marketing consiste en la segmentación y selección de mercados.

En primer lugar se segmenta o divide el mercado total que existe para el producto o servicio a ofrecer
en diferentes mercados homogéneos (grupos de consumidores con características similares),
tomando en cuenta diferentes variables tales como ubicación, rango de edad, género, nivel
socioeconómico, estilo de vida, etc.

Y luego se selecciona entre los mercados resultantes, el mercado más atractivo para incursionar,
tomando en cuenta la capacidad, el conocimiento y la experiencia con que uno cuenta, así como el
hecho de que sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad económica.

La razón de la segmentación de mercados es que debido a su amplitud y variedad no suele ser

rentable incursionar en todo el mercado existente para un producto o servicio, sino que lo más
razonable es enfocarse solamente en un determinado tipo de consumidor y especializarse en él.
3. Análisis del mercado

En esta etapa se analiza el mercado que se ha seleccionado en la segmentación y selección de mercados

previamente realizada (mercado objetivo), con el fin de conocerlo mejor y así poder formular estrategias de

marketing que mejores resultados puedan tener en él.

Dentro del análisis del mercado, los dos principales elementos que se analizan son los consumidores que lo

conforman (público objetivo) y los competidores existentes (empresas que apuntan al mismo público objetivo):

Consumidores: se analiza sus necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos de consumo, comportamientos

de compra (dónde compran, cuándo compran, por qué compran), costumbres, actitudes, etc.

Competidores: se analiza su ubicación, público objetivo, volumen de ventas, participación en el mercado,

experiencia en el mercado, recursos, capacidad, principales estrategias, ventajas competitivas, fortalezas,

debilidades, etc.

El análisis de los consumidores permite diseñar estrategias de marketing que permitan atenderlo de la mejor

manera posible o que mejores resultados puedan tener en ellos, y el análisis de los competidores permite diseñar

estrategias de marketing que permitan competir de la mejor manera posible con ellos.
4. Formulación de estrategias de marketing

En esta etapa se formulan las estrategias de marketing que se utilizarán para incursionar en el mercado

objetivo, en base al análisis del mercado previamente realizado; es decir, en base a las características del

público objetivo y de los competidores.

Las estrategias de marketing se realizan para los cuatro elementos que conforman la mezcla de marketing

(producto, precio, plaza y promoción).

• Estrategias para el producto: por ejemplo, la inclusión de nuevas características o atributos al producto.

• Estrategias para el precio: por ejemplo, el aumento del precio del producto con el fin de aumentar la

sensación de calidad.

• Estrategias para la plaza: por ejemplo, el uso de intermediarios con el fin de aumentar la cobertura del

producto.

• Estrategias para la promoción: por ejemplo, el obsequio de artículos publicitarios tales como lapiceros o

llaveros que lleven consigo el logo de la empresa.

5. Diseño de planes de acción

• En esta etapa se diseñan los planes de acción que incluyan los pasos y otros aspectos necesarios para

implementar las estrategias de marketing previamente formuladas.

Los planes de acción por lo general incluyen los siguientes elementos:

• las tareas a realizar: las tareas que se van a realizar, necesarias para implementar las estrategias de

marketing.

• la asignación de recursos: los recursos que se van a utilizar para realizar las tareas e implementar las

estrategias, y la forma en que se van a distribuir.

• los responsables: los responsables y encargados de realizar las tareas e implementar las estrategias.

• la programación de las tareas: el cronograma con fechas de inicio y plazos para realizar las tareas e

implementar las estrategias.

• el presupuesto requerido: la inversión requerida para realizar las tareas e implementar las estrategias.
6. Implementación de estrategias de marketing

En esta etapa se implementan las estrategias de marketing

formuladas, en base a los planes de acción previamente diseñados.

La implementación o puesta en práctica de las estrategias de

marketing comprende entre otras cosas la organización de las tareas,
la asignación y distribución de los recursos a utilizar, la asignación de
los responsables y encargados, la coordinación de las actividades, y
la dirección de la ejecución de las estrategias.
7. Control y evaluación

Finalmente, en esta etapa se controla y evalúa la implementación de las estrategias de

marketing.

En primer lugar se controla y se asegura de que las estrategias de marketing se estén

implementando tal como se especifica en los planes de acción, y que el personal
encargado de la implementación esté teniendo un buen desempeño tanto individual como
grupal.

Y luego se evalúa y se comprueba que se estén alcanzando los objetivos propuestos al

verificar que los resultados obtenidos concuerden con los resultados esperados, para que
en caso contrario se tomen las medidas correctivas o, en todo caso, se formulen e
implementen nuevas estrategias de marketing.
• Mercadotecnia pasiva (orientación al producto): Se produce en los casos en los
que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente
(monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene
aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso
productivo.

• Mercadotecnia de organización (orientación a ventas): Cuando el mercado se

encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo
se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el
consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio.
• Mercadotecnia activa (orientación al mercado): Una vez que el
mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto, el
enfoque de la comercialización cambia. Las empresas tratan de conocer
los gustos de los compradores en potencia para adaptar los productos a
sus necesidades y la producción se diversifica.

• Mercadotecnia social (orientación a responsabilidad social):

Finalmente, cuando el mercado está completamente asentado, las
empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus
consumidores, sino que también persiguen objetivos deseables para la
sociedad en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia
social, culturales, etc.
• Marketing implica satisfacer los deseos y necesidades de los
consumidores. Y ofrecer como empresa un valor a sus clientes a
cambio de utilidades. Sabe que tiene que hacer para que el
mercado adquiera un número de unidades suficientes para generar
utilidades Tanto las empresas deben diseñar y comercializar ofertas
para mercados meta bien definidos, colocando al marketing en el
principio del proceso de la planeación (negocios actuales).