Gerencia de

Comercialización
José Hansen
Doe Run Perú S.R.L.
“Existen cinco tipos de compañías: aquellas
que hacen que las cosas sucedan; aquellas
que creen hacer que las cosas sucedan;
aquellas que ven cómo suceden las cosas; las
que preguntan qué sucedió, y aquellas que no
se enteran de que las cosas suceden.”
(Anónimo)
 Objetivo General
• Optimizar los ingresos de la empresa
en función a las condiciones del
mercado y el uso adecuado de los
recursos de la Empresa, con el
propósito de cumplir la Misión
empresarial.
 Objetivo General
• Maximizar los ingresos y/o márgenes
de la empresa en función a la
situación del mercado.
• Minimizar los costos de entrega
supervisión / despacho / etc., o de
logistica comercial.
• Servir como nexo entre el mercado y
la Empresa.
• Desarrollar nuevos Productos y/o
Mercados.
 Entorno
• Dar cara a un mercado agresivo, abierto,
ágil, de cambio permanente, volátil, etc.
• Condiciones externas a la Empresa: Idem.
• Mecanismos de globalización.
• Empresas más grandes e integradas.
• Productores de menor costo.
• Libre Comercio en el mundo.
• Cuidado del Medio Ambiente
 Entorno

• E-Business: Nueva técnica de comercio.

• Aspecto de Fundamento: Demanda y
Oferta mundial  Situación de las
Economías.
• Participación de Fondos y otros en la
Bolsa de Metales. Aspecto fundamental es
cada vez menos importante en el precio.
 Entorno

• Negocio 100% internacional.

• China - Mención especial.
• Requerimiento de Certificación de Calidad
• Ciclo del Negocio.
• Exige organizaciones planas, motivadas y
de alto nivel.
 Conclusión

El Area de Comercialización
cumple un rol primordial para
el éxito de los objetivos
empresariales. Sus estrategias
deben responder a estos
objetivos y al entorno en la
cual se desarrolla.
Casos - Empresas
• Empresa Minera
• Refineria (Custom Smelter)
• Empresa integrada
• Industriales
• Empresa Comercializadora
 Caso - Empresa Minera
• Productor de concentrados,
mayormente cobre, plomo y/o zinc.
• OBJETIVO: Maximizar el valor de los
ingresos (venta) y minimizar los costos
de entrega de los productos.
• Precio de bolsa es uno de los
componentes más importantes.
 Caso - Empresa Minera
• Suscripción de contratos de corto/largo
plazo.
• Tender vs Negociaciones.
• Variables del Contrato: Tonelajes y
Embarques, Calidad, Términos de Entrega,
Cont. Pagaderos, Maquila, Penalidades,
Gastos de Refinación, Pagos, Período de
Cotización, Operaciones Muestreo y Det.
Humedad, Splitting Limits, Seguro, Titulo y
Riesgo, Impuestos, Leyes, etc..
 Caso - Empresa Minera
• Administración del Contrato: Ensayes,
Mermas, Supervisión, Almacenaje, etc..
• “Administración de Costos”:
Coberturas/Opciones.
• Control de Pagos/Caja.
• Cambios del Mercado de Concs.
• Mercado de Fletes.
 Caso - Empresa Minera
• Algunos Casos de aplicación:
– Situación de Caja.
– Ventas con Financiamiento.
– Análisis de la Ley Mínima Explotable.
– Producción Bulk vs Separación de
Concs.
– Planeación de la Producción.
 Caso - Refineria
(Custom Smelter)
• Compra Concs / Mat y Vende Refinados.
• Concepto de Margen:
– Venta (Refinados+SubProductos).
– Costo de Compra - Costos Operativos.

• OBJETIVO: Maximizar Margen.

• El precio del metal puede no ser el rubro
de mayor interés (variable no
controlable).
 Caso - Refineria
(Custom Smelter)
• Comprar Concs u otros materiales más
adecuados a las operaciones que
generen contribución.
• Establecer contratos de largo plazo.
• Evaluar mercados concs y refinados.
• Tiempos de
Procesamiento/Recuperaciones
• Costos Logisticos para recepción de
materiales y entrega de productos
• Diversificación de Productos/Mercados
 Caso - Refineria
(Custom Smelter)
• Consideraciones de Medio Ambiente.
• Requerimientos del Cliente:
Consignación, Facilidades de Pago,
Preciación, Oportunidad, Calidad,
Asist. Técnica, etc.
• Coberturas (Futuros y Opciones) de
Compras/Ventas.
• Embarques/Almacenes.
• Productos de Valor Agregado.
Perú: Posición Productos
Mineros
Metal En el En América
Mundo Latina

Cobre 5° 2°
Plomo 4° 1°
Zinc 4° 1°
Plata 2° 2°
Oro 8° 1°
Estaño 2° 1°
Fuente: Ministerio de Energía y Minas; Brook Hunt Jan 02.
Cobre en Concentrados en el
Mundo Occidental
kt Cu

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Concentrados 8,064 8,231 8,536 8,621 8,629 9,308 9,563

Expo - East Block -269 -247 -400 -475 -425 -500 -550

Fundición 8,244 8,343 8,317 8,618 8,498 8,898 9,121

Balance -92 7 181 -191 -105 89 72

Fuente: CRU Quarterly Oct 2001.

Nota: Balance incluye ajustes
Cobre: Global Ranking 2001
kt Cu

Mina Refineria Consumo

1. Chile 4,718 Chile 2,826 USA 2,630
2. USA 1,335 USA 1,777 China 2,180
3. Indonesia 1,041 China 1,560 Germany 1,220
4. Australia 895 Japan 1,422 Japan 1,181
5. Peru 687 Rusia 895 S. Korea 770
6. China 628 Germany 700 Italy 632
Fuente: Brook Hunt 4th Quarter 2001.
Principales Productores Mineros de
Cobre - 2001
Kt Cu

Codelco 12.4 % 1,701

Phelps Dodge 7.8 % 1,068
BHP Billiton 7.1 % 973
Rio Tinto 6.1 % 834

Grupo Mexico 5.2 % 712

Anglo American 3.6 % 498

KGHM 3.4 % 466
RAO Norilsk 3.1 % 427
Kazakhmys 3.0 % 409

Fuente: Brook Hunt 4th Quarter 2001.

Plomo en Concentrados en el
Mundo Occidental
kt Pb
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Concentrados 2,281 2,316 2,262 2,319 2,165 2,189 2,249

Expo - East Block -188 -244 -362 -375 -280 -285 -290

Fundición 2,025 2,091 2,045 1,933 1,914 1,919 1,973

Balance 68 -19 -145 -12 -28 -15 -14

Fuente: CRU Jan 2002.

Nota: Balance incluye ajustes
Plomo: Global Ranking 2001
kt Pb

Mina Refineria Consumo

1. Australia 715 USA 1,391 USA 1,745
2. China 683 China 1,126 China 730
3. USA 433 UK 390 Germany 384
4. Peru 253 Germany 384 UK 329
5. Canada 144 Japan 291 Japan 324
6. Mexico 132 Australia 267 S. Korea 320
Fuente: Brook Hunt 4th Quarter 2001.
Principales Productores Mineros de
Plomo
Kt Pb

Doe Run USA 9.4 % 286

Pasminco 7.8 % 236

BHP Billiton 7.0 % 213

MIM 5.9 % 178

Teck Cominco 5.3 % 162

Boliden 2.9% 88

Peñoles 2.7 % 82

Noranda 2.6 % 79

Western Metals 2.3 % 70

Volcan 2.3 % 69

Fuente: Brook Hunt 4th Quarter 2001.

 Zinc en Concentrados en el
Mundo Occidental
kt Zn
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Concentrados 5,737 5,919 6,366 6,518 6,410 6,535 6,765

Expo - East Block -228 -124 -174 -528 -535 -290 -445

Refineria 5,731 5,834 6,073 6,067 6,425 6,475 6,500

Balance -116 87 223 -41 -320 -48 5

Fuente: CRU Jan 2002.

Nota: Balance incluye ajustes
 Zinc: Global Ranking 2001
kt Zn

Mina Refineria Consumo

1. China 1,807 China 2,044 China 1,513
2. Australia 1,453 Canada 672 USA 1,194
3. Canada 999 Japan 652 Japan 637
4. Peru 996 Australia 540 Germany 553
5. USA 811 S. Korea 510 S. Korea 417
6. Mexico 437 Spain 434 Italy 373
Fuente: Brook Hunt 4th Quarter 2001.
Principales Productores Mineros de
Zinc
Kt Zn

Pasminco 9.5 % 848

Teck Cominco 8.4 % 753

Noranda 4.4 % 393

Volcan 3.8 % 339

Glencore 3.4 % 306
MIM 3.3 % 298
Peñoles 2.5 % 220
Breakwater 2.3 % 207
Boliden 2.3 % 205
Grupo Mexico 2.3 % 203

Fuente: Brook Hunt 4th Quarter 2001.

Cobre Refinado: Stocks Vs Precios

2500 140

120
Stocks, kt Cu

2000

100

Precio, c/lb
1500
80

60
1000

40

500
20

0 0
1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001

Stock (`000 t) Precio c/lb

Fuente: CRU Copper Quarterly. Oct 2001.

 Plomo Refinado: Stocks Vs Precios
800 45

700 40

35
Stocks, kt Pb

600
30

Precio, c/lb
500
25
400
20
300
15
200
10

100 5

0 0
1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001

Stock (`000 t) Precio c/lb

Fuente: CRU Lead Quarterly. Oct 2001.

 Zinc Refinado: Stocks Vs Precios

1800 80

1600 70
Stocks, kt Zn

1400
60

Precio, c/lb
1200
50
1000
40
800
30
600

20
400

200 10

0 0
1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001

Stock (`000 t) Precio c/lb

Fuente: CRU Zinc Quarterly. Oct 2001.

 Proyeción Precios
2001 2002 2003
Cobre, c/lb 71.6 73.5 83.8
Plomo, c/lb 21.6 24.0 25.6
Zinc, c/lb 40.2 41.3 45.2
Estaño, c/lb 203 207 239
Plata, c/oz 437 450
Oro, $/oz 271 280
* Fuente:Cu, Pb, Zn, Sn: Reuters 11 Enero 2002.
Ag, Au: DRP, others.
 Standard Bank

Proyeción Precios Según 14

Análistas Internacionales
2001 2002 2003
Cobre, c/lb 71.6 73.5 83.8
Plomo, c/lb 21.6 24.0 25.6
W. De Broe
Zinc, c/lb 40.2 41.3 45.2

CPM Group
Estaño, c/lb 203 207 239
Plata, c/oz 437 450 HSBC
Oro, $/oz 271 280 Socgen
Deutsche Bank
Economist Intelligence J. P. Morgan
UBS Warburg
* Fuente:Cu, Pb, Zn, Sn: Reuters 11 Enero 2002.
 Gerencia de
Comercialización
José Hansen
Doe Run Perú S.R.L.