El Arte de la

Negociación o
Diplomacia
“
El arte de la negociación es el arte
de la diplomacia para conseguir
que los demás hagan con gusto lo
que uno desea que hagan
3

CONTENIDO

1. Principios Básicos.

2. Conócete a ti mismo…

3. Técnicas de negociación efectivas.

4. Proceso de negociación..

5. Errores comunes de negociación.

4

1.
Principios Basicos
Comencemos con un poco de historia.
5

Principios Basicos de sabiduria y negociación.

▸ Conócete a ti mismo para conocer a los demás

▸ Está siempre dispuesto a escuchar y sé lento para responder.
▸ Las palabras traen gloria o deshonor, y la lengua del hombre puede provocar su caída.
▸ Las palabras dulces multiplican los amigos y un lenguaje amable favorece las buenas relaciones
▸ Porque la sabiduría se reconoce en las palabras, y la instrucción, en la manera de hablar.
▸ No dejes de hablar cuando sea necesario, ni escondas tu sabiduría.
▸ Sé firme en tus convicciones y que tu palabra sea una sola.
▸ Si sabes, responde a tu prójimo; de lo contrario, quédate callado.
▸ No tengas la mano abierta para recibir y cerrada cuando hay que dar.
▸ No faltes ni en lo grande ni en lo pequeño, y de amigo, no te vuelvas enemigo
▸ Un amigo fiel es un refugio seguro: el que lo encuentra ha encontrado un tesoro.
▸ Un amigo fiel no tiene precio, no hay manera de estimar su valor.
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Sun Tzu: El Líder / El Negociador

▸ ¿ Qué líder se conoce a si mismo y

conoce a los demás ?
▸ ¿ Qué líder es el más hábil y sabio?
▸ ¿ Qué líder ha ganado el corazón de
su gente?
▸ ¿ Quién tiene la disciplina más efectiva?
▸ ¿ Qué ejército está mejor instruido?
▸ ¿ Qué ejército es constante en aplicar justicia?
▸ ¿ Quién se adecua mejor al Tiempo y al Terreno?
▸ ¿ Quién tiene el ejército más grande?
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¡Nadie tiene lo que merece…. tiene lo que negocia!

▸ ¿ Qué es negociar?
▸ ¿ En qué momento de la vida aprendió a
negociar?
▸ ¿ Cual es su definición de negociación?

Todos nos sentimos expertos en negociación, los

resultados NO lo demuestran..
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2.
Conócete a ti mismo…
¿Que clase de negociador eres tu….?
 Cuatro estilos que mas comúnmente se encuentran en
9

una negociación:

Autoritario: Racional:
Cuenta con uno mismo, Cuenta con los hechos
con su fuerza, con su y la razón
determinación
Seductor: Elocuente:
Cuenta con el calor Cuenta con la palabra
humano
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Estilo del Negociador: Autoritario (A).

▸ Directo ▸ Autoritario
▸ Franco ▸ Agresivo
▸ Decisivo, determinado ▸ Inquisitivos
▸ Competitivo ▸ Impaciente
▸ Persistente ▸ Subestima los riesgos
▸ Emprendedor ▸ Obstinado
▸ Trabajador ▸ Poco flexible
▸ Orientados a resultados en poco ▸ Se sobrecarga de tareas

▸
tiempo ▸ Pasa por alto los detalles

▸
No evade, enfrenta los retos ▸ Exige demasiado a los demás

▸
Resuelven problemas
Tiene confianza en si mismo
▸ Demuestra poco interés en las
personas
▸ Toma decisiones rápidas ▸ Atrevido
▸ Asume responsabilidades ▸ Enérgico
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Estilo del Negociador: Racional (R).

▸ Organizado
▸ Metódico
▸
▸ Habilidoso
▸
Inflexible en el trabajo

▸ Auto disciplinado
▸
Demasiado “cositero”

▸ Exacto
▸
Muy detallista

▸ Perfeccionista
▸
Revisa, revisa y revisa

▸ Diplomático
▸
Pesimista

▸ Exigente
▸
Muy crítico con los demás

▸ Cortés
▸
Sensible a las críticas

▸ Se base en hechos y números

Desconfiado

▸ Preciso
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Estilo del Negociador: Seductor (S).

▸ ▸ Habla mas de la cuenta

▸
Optimista ▸ Inconcluso

▸
Expresivo ▸ Impulsivo

▸
Pasional ▸ Manipulador

▸
Crea buen ambiente ▸ Promete y no cumple

▸
Extrovertido
Sociable
▸ Saca conclusiones
apresuradas
▸ Deja una buena impresión ▸ Poco realista
▸ Cálido ▸ Confía en los demás
▸ Entusiasta ▸ Desorganizado
▸ Influyente ▸ No les gusta el detalle
▸ Genera confianza ▸ Requieren la acción de los
demás
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Estilo del Negociador: Elocuente (E).

▸ El poder es la palabra
▸
▸ Buen uso del lenguaje
▸
e escucha a si mismo

▸ Autoestima
▸
No es directo

▸ Simpático
▸
Evasivo

▸ Ameno
▸
Superficial

▸ Persuade a través de la
▸
No planifica

▸ sensibilidad
▸
Improvisa

▸ Posee cultura general

▸
Habla mas de la cuenta

▸ Deleita a su interlocutor
▸
Utiliza palabras rimbombantes

▸ Lenguaje coloquial
▸
Discursos muy largos

▸ Dice lo que los demás quieren

escuchar ▸
Habla bonito y no dice nada
Se emociona hablando
▸ Conciliador
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Estilo del Negociador: Autoritario (A).
A es Claramente Dominante
Cuenta con la fuerza de su
determinación para imponer sus
puntos de vista. Tiende a ser
intransigente. Genera un "espíritu
de venganza y resentimiento”
A es Dominante y E
Subdominante
Para Usted la palabra ayuda a
persuadir y la utiliza para dar
argumentos contundentes. No pase
por alguien que "envuelve" al
interlocutor con palabras bonitas.
A es Dominante y R
Subdominante
Los hechos son los hechos. No
entiende por que los demás no lo
comprenden. No pierde el tiempo
discutiendo: los hechos no se
discuten. Tiende a ser seco y
tajante, busca el enfrentamiento y
causa resistencia
A es Claramente Negativa
Evita imponer soluciones de forma
directa. No le gusta
enfrentamiento, cree que es mejor
evadirlo. Le gusta la discreción. Su
interlocutor puede interpretar su
estilo como "debilidad".
A es Dominante y S
Subdominante
Su determinación no está exenta de
calor humano. Desea que le
reconozcan por lo menos que, si
toma decisiones que les
desagradan, es en interés de la
empresa. Procure que sus actos
estén de acuerdo con sus palabras.
el
“Hago, después pienso”
15

Estilo del Negociador: Racional (R).

R es Claramente Dominante R es Dominante y A R es Dominante y S

Tiene la tendencia a reducir las Subdominante Subdominante
situaciones en términos Las verdades deben ser dichas aún Es de los que dice, que si uno se
matemáticos y a razonar haciendo cuando sean desagradables para el comporta razonablemente, siempre
balances. Es necesario e interlocutor. Hay que ser razonable, se encuentra una solución. El “bla,
insuficiente en la negociación. ¿Por qué los otros no lo son? bla, bla” no debe disfrazar los
Puede pasar por “el desalmado” ya hechos para imponer falsas
que su razonamiento es “frio”.” soluciones.

R es Dominante y E R es Claramente Negativa

Subdominante Le gustan los hechos, las cifras y la
Los hechos y las cifras son razón. También cree que las
realidades irrefutables y los relaciones deben tener un aspecto “El detallista, Metódico”
describe con la elocuencia de la humano que favorecerá la
palabra. Se expone a que lo traten comprensión “razonable de los
como un “hablador”. Hágalo y hechos”.
Siempre sea “claro, preciso y
concreto”.
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Estilo del Negociador: Seductor (S).

S es Claramente Dominante S es Dominante y A S es Dominante y R

Lo que cuenta es el calor humano y Subdominante Subdominante
la atracción por su interlocutor Los La seducción la da fortaleza que Usted sabe recurrir a los hechos, las
resultados se consiguen requiere, es la determinación que lo cifras. Busca evitar las
“seduciendo” a su interlocutor. mueve y casi siempre logra lo que controversias. Se encontrará con
Puede parecer superficial, ingenuo busca. Puede generar los que no se “dejan seducir”, Usted
y/o débil. A veces “seducción debe “desconfianza” ya que lo no puede “cautivar a todo el
guardarse” y solo debe aparecer la consideraran como alguien que mundo”.
“cordialidad” y la FIRMEZA vende ilusiones.
.
S es Dominante y E S es Claramente Negativa
Subdominante ¿Tímido, poco expresivo, no le
La seducción de la palabra puede gusta figurar mucho, pasar
inclinar la balanza a su favor, debe desapercibido, un poco de todo a la “El alma de la reunión”
evitar que su palabras suenen vez….? Un poco de “seducción”
“vacías o falsas”. Debe construir su siempre es bienvenida, no lo
argumentación a partir de resuelve todo, ¡pero ayuda!
cosas/temas sencillos y
verificables, sin grandes palabras.
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Estilo del Negociador: Elocuente (E).
E es Claramente Dominante
Tiene una sensibilidad por la
palabra, seduce a través de la
elocuencia. Cuando se maneja bien,
es de una gran ayuda. Puede hablar
mas de la cuenta. Puede pasar por
una persona que dice “grandes
frases vacías, que hacen muchas
promesas y no cumple ninguna”, al
estilo POLÍTICO
E es Dominante y S
Subdominante
No pretenda siempre seducir con
su elocuencia, ya que pone
incómodo a su interlocutor. Sea
sencillo, verás, claro, concreto. La
elocuencia no es necesariamente la
“grandilocuencia”.
E es Dominante y A E es Dominante y R
Subdominante Subdominante
Es el que adorna su autoridad con Su elocuencia se alimenta de los
la palabra. Puede provocar hechos y de los números. Deje
polémica y opiniones diversas “respirar” a su interlocutor, si no lo
sobre su actuación y órdenes. La hace, ellos “dejarán de escucharlo”
“seducción autoritaria” es sinónimo y cuando por fin puedan hablar lo
de “autoritarismo” y no de respeto harán de un tema muy distinto.
por las ideas del líder o jefe.
E es Claramente Negativa
Las relaciones y en especial la
negociación necesitan de “cierta”
elocuencia” para expresar en forma “La palabra es la palabra”
elegante las ideas, opiniones y
propuestas. El énfasis y la
solemnidad son necesarios en las
negociaciones.
18

3.
Técnicas de negociación efectivas.
¿Cómo Negociamos…?
19

El Mundo de la Comunicación…

Sin comunicación no hay ¿Cómo se produce 3 Herramientas de

negociación la comunicación? comunicación

• Escuche y ...escuche 10% de lo que escuchamos 7% Palabras.

atentamente...
• Hable cuando sea necesario y lo
necesario….
• Hable para que se le entienda….
• Hable con un propósito...
• Hable sin ofender y con respeto
15% de lo que vemos
20% de lo que vemos y
escuchamos.
40% de lo que discutimos con otros.
80% de lo que experimentamos
directamente o practicamos
90% de los que tratamos de enseñar
a otros.
38% Voz.
55% Lenguaje corporal.
“Nuestra forma de
comunicarnos con los demás
forma en ellos una imagen de
lo que somos”
20
Algunas reglas de comunicación no verbal
ACTITUDES SIGNOS
APERTURA Postura relajada, Manos abiertas
Manos en los muslos (sentado)
EVALUACIÓN Manos en las caderas (de pie)
Brazo abiertos sujetando el borde
de la mesa, Acercamiento a la otra
persona, Posición inclinada hacia
el frente, Desabotonar la chaqueta,
AUTOCONFIANZA Apoyo total en el respaldo del
Asiento, Manos quietas en el brazo
de la silla, Manos cruzadas en la
espalda (de pie), Manos en la
solapa, Manos en la nuca
ACTITUDES SIGNOS
DOMINIO
Cambiar objeto de su sitio
TERRITORIAL
Sujetar las muñecas, Manos en
AUTCONTROL triángulo, Tobillos cruzados.
Restregarse los ojos, la nariz, el
pelo, manos. Mirar a los lados, la
NERVIOSISMO puerta. No sostener la mirada
Mover piernas, manos. Tamborileo
con los dedos.
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Algunas reglas de comunicación no verbal

ACTITUDES SIGNOS ACTITUDES SIGNOS

Respiración profunda. Masaje en la

DEFENSIVA Brazos y piernas cruzadas FRUSTRACIÓN nuca. Mano cerrada. Rictus labial

SUSPICAZ, Cubriese la cara. No mirar a su Sujetar las muñecas, Manos en

contraparte
AUTCONTROL triángulo, Tobillos cruzados.
DESCONFIADA
Movimiento mano, pies, dedos Tomas el brazo, tocar el hombro
INDIFERENCIA, Hacer garabatos. Apoyar la mano Mano el en bolsillo
en la frente. Tener la mirada en
TRANQUILIZANTE Bolígrafo en el labio
ABURRIMIENTO
“blanco Postura cómodo
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¿Qué es una técnica de negociación y para qué sirve?

▸ Concretar negocios es todo un arte.

▸ Para lograrlo es necesario recopilar las herramientas necesarias

para poder generar y conocer técnicas.

▸ Se busca influir a su contra parte y viceversa para poder

conseguir soluciones que satisfagan a cada parte interesada.

▸ Muchas personas piensan que las negociaciones son una

competencia.
23

Metodología del Regateo…

▸ Ninguna de las partes habla de un método para determinar el

precio de forma objetiva y lógica.
▸ Ni siquiera se interesan por cuáles son las necesidades reales de
la negociación, sólo se presentan cifras hasta que
“posiblemente" se llegue a un acuerdo.
▸ Esto sucede básicamente por tres razones:
▹ Engañar sobre cuál es nuestra "Zona de Posible Acuerdo" (hasta dónde
podemos ceder).
▹ Aparentar ser un negociador suave en cada concesión.
▹ Sacar el máximo provecho inmediatamente.
24

Metodología Ganar Ganar

Es un escenario ideal, Ambos

están contentos con el
resultado por lo que es muy
poco probable retroceder en
un momento posterior a la
negociación.
25

Metodología Ganar Perder

Ambas partes han intentado

ganar, se producen cuando el
lado perdedor puede ser
empujado por debajo de su
punto de “alejarse”.
26

Metodología Perder Perder.

Si los negociadores no logran

llegar a un acuerdo, ambas
partes pueden terminar en
peores posiciones que
cuando comenzaron las
negociaciones.
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Negocie por Principios: Modelo Harvard

1. Concéntrese en
los intereses y
no en las
posiciones
2. Decida con base
en criterios
objetivos

3. Busque
opciones de
mutuo beneficio

4. Separe las
personas del
problema
28

4.
Proceso de negociación.
Conozcamos las etapas del proceso.
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Planificación Intercambio de Después

Pre-Negociación Información Acuerdo del Cierre

Establecer Convencer Cierre

Relación

Procesos Principales
30
ACUERDOS
Cumpla con los
compromisos acordados en
el tiempo, en los términos y
condiciones definidas
VERIFIQUE
Verifique el cumplimiento
de objetivos, metas,
intereses frente a los
resultados
Basada en el principio del P.H.V.A.
RECUERDE
En toda negociación los
resultados favorables se
deben en un 80% a la
preparación y un 20% a la
interacción
NEGOCIE
Ejecute las fases de lo
planificado
31

Plan

Planifique la negociación

Investigue profundamente todos los

temas:

Otra información/temas de interés:

MAAN: Mejor Alternativa Antes de Negociar

32

Do

Manejo de
Fase Inicial Conseciones Cierre
Propuestas
33

Do

MANDAMIENTOS DE LA NEGOCIACIÓN EFICAZ:

▸ Comprenda las necesidades y exigencias de su contraparte, antes de revelar sus puntos de vista
▸ Ofrezca concesiones a cambio de algo…..!!!!!
▸ No pierda de vista el interés común…!!!!
▸ Sea creativo en la búsqueda de soluciones….!!!!
▸ Mantenga la tranquilidad siempre….!!!!
▸ Respete los puntos de vista de su contraparte….!!!!
▸ Sea “sabio”: Escuche primero para poder argumentar con mayor solidez y claridad
▸ Los acuerdos “YO GANO, TU PIERDES” se convierten, a corto plazo, en acuerdos “YO PIERDO, TU PIERDES”
▸ Lo importante no es lo que dice sino “cómo lo dice”: Ponga en práctica el Arte de la
“comunicación/conversación”
▸ Mantenga un buen clima, sea cordial: LO CORTÉS NO QUITA LO VALIENTE”
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Check

Lista de
El Acuerdo Firme el Acuerdo
Chequeo
35

Act

1. 2. 3. 4.
Implemente el Comunicación Solución de No Finalización del
Acuerdo con su cliente Conformidades Acuerdo
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5.
Errores comunes
Pueden surgir en cualquier momento..!
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Errores comunes

● Incapacidad de poder interpretar el

● Falta de entendimiento cultural.
lenguaje no verbal.
● Falta de una relación firme entres
● Planificación y estrategia mal
ambas partes.
percibida.

● Estilo inadecuado.
● Mal manejo de tiempo.
● Estar sujeto al estilo y al “manual”
● Falta de creatividad.
corporativo.

● Permitir que “ los egos” interfieran.

● Falta de Comunicación.
● Incapacidad de demostrar valor
● Miedo a perder
agregado.
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GRACIAS!
Any questions?