2.

10 LOS MOTIVOS
DEL VIAJE

Dr. Ricardo Fonseca S.

Estamos acostumbrados a pensar en un
destino turístico como el lugar al que un
viajero se desplaza para pasar unas
vacaciones.

Dr. Ricardo Fonseca S.

Sin embargo, no todos los destinos
desempeñan esa función porque
responden a la demanda de tipologías
particulares y específicas de los turistas,
los cuales pueden tener motivos diferentes
para llegar al destino.

Dr. Ricardo Fonseca S.

2.11 PROCESO DE SELECCIÓN
DEL DESTINO
Se puede afirmar que en el turismo de
vacaciones es el propio viajero quien elige el
destino mientras que en el de negocios no ocurre
así, la realidad de los procesos de decisión aún
es más compleja.

Dr. Ricardo Fonseca S.

El Turismo leisure o
vacacional

En el proceso de
decisión intervienen
muchos actores
diferentes con
distintos niveles de
interacción:

Dr. Ricardo Fonseca S.

a) El Desencadenador

Es quien sugiere al grupo o a

la familia el destino y logran
condicionar la elección. Puede ser:

Dr. Ricardo Fonseca S.

En el caso de la familia, es la mujer.

Dr. Ricardo Fonseca S.

b) El Influidor

Quien es capaz de hacer prevalecer

sus propios deseos y opiniones sobre los
de los otros miembros del grupo o
familia; a menudo son los niños.

Dr. Ricardo Fonseca S.

c) El Decisor

Quien, una vez recibidas las

presiones, las transforma en una elección
precisa de destino y tipología de viaje.

Dr. Ricardo Fonseca S.

d) El Comprador

Quien realiza materialmente la

adquisición. Dependiendo del tipo de
viaje, el comprador será una persona
u otra.

Dr. Ricardo Fonseca S.

 Si se trata de las vacaciones principales,

es bastante habitual que las compra se

convierta en un acto colectivo, es decir,
toda la familia acude a la agencia de viajes
o busca en Internet la información.
 El consumidor es quien disfruta de las

vacaciones.

Dr. Ricardo Fonseca S.

2.12 La Selección de los Turistas
El conocimiento de los procesos
anteriormente indicados permite a quien
administra un destino elegir la topología y los
diferentes segmentos de mercado que
tendrán que formar su cartera de clientes.

Dr. Ricardo Fonseca S.

Si se optara por potenciar el turismo de placer,
habría que renunciar al segmento de mercado
constituido por las familias, del mismo modo
que si se elige el turismo joven, hay que
renunciar a los huéspedes de tercera edad.

Dr. Ricardo Fonseca S.

 Comportamiento
Motivación de y modalidad de
Producto
base del viaje, actividades
Turístico
turista y tipo de
adquisición
Paquete turístico.
Alojamiento en hotel
Disfrutar el clima o similar. Diversión
Sol y playa.
y el mar. nocturna. Contacto
Turismo
Comodidad y social con
organizado por
seguridad de los conciudadanos.
los Excursiones pasivas y
viajes
touroperadores. organizados. organizadas. Precios
bajos. Turismo
pasivo.
Dr. Ricardo Fonseca S.
 Comportamiento y
Motivación de
Producto modalidad de viaje,
base del
Turístico actividades y tipo de
turista
adquisición

Viajes libres.
Disfrutar el Alojamiento hotel o
clima y el mar. similares. Convivencia y
Sol y playa Libre elección contacto sociales
individual. del destino, abiertos. Realiza
Turista. alojamiento y excursiones libres.
actividades, Compras. Turismo
independiente. activo. Gastronomía del
lugar. Precios medios.
Dr. Ricardo Fonseca S.
 Comportamiento y
Motivación de
Producto modalidad de viaje,
base del
Turístico actividades y tipo de
turista
adquisición

Viaje libre. Alojamiento

hotel. Uso de
instalaciones
Congresos y Desarrollo específicas. Interés por
reuniones. reuniones. gastronomía.
Excursiones. Precios
altos. Estancia de media
o breve duración.

Dr. Ricardo Fonseca S.

 Comportamiento y
Motivación
Producto modalidad de viaje,
de base del
Turístico actividades y tipo de
turista
adquisición

Turismo Viaje organizado. Fuera de

social. Hacer turismo la temporada alta. Hoteles
Tercera gracias a o estructuras específicas.
edad. subvenciones Excursiones. Diversión
oficiales nocturna. Precios bajos.
Diversión.
públicas y Uso de vídeo y guías
Juventud. privadas. turísticas. Estancia media.
Familia. Diversión programada.

Dr. Ricardo Fonseca S.

 Comportamiento y
modalidad de
Producto Motivación de
viaje, actividades
Turístico base del turista
y tipo de
adquisición

Viajes libres.
Organización para la
Contacto con la aventura extrema.
Ecoturismo y naturaleza virgen, Estancia media y
turismo de la exploraciones de larga. Necesita guías
naturaleza. destinos poco turísticas. Empleo de
conocidos. vehículos no
convencionales.
Precios altos.
Dr. Ricardo Fonseca S.
2.13 Objetivo del Destino

Ser competitivo

Dr. Ricardo Fonseca S.

Trazar el plan de desarrollo de un destino
significa identificar las peculiaridades
típicas de cada localidad, región o
territorio.

Dr. Ricardo Fonseca S.

Es necesario aplicar la creatividad, la
sensibilidad y el conocimiento de los
mercados – objetivos, que no pueden
describirse con palabras, sino que han
de vivirse.

Dr. Ricardo Fonseca S.

Por competitividad se entiende la
posición relativa del destino frente a
sus rivales directos y su capacidad de
mantener y mejorar su papel y
posicionamiento en el mercado.

Dr. Ricardo Fonseca S.

El destino tiene que tratar de posicionarse
en el mercado explotando sus elementos
más positivos. De estos puntos fuertes
tendrá que extraer dos tipos de ventajas:

Dr. Ricardo Fonseca S.

O Una ventaja comparativa, basada en
sus recursos, en los aspectos que pueden
servir de atractivo, no estas necesariamente
ligados a elementos naturales, históricos o
paisajísticos, sino también de imagen,
notoriedad, diversidad. Cualquier elemento
de unicidad debe explotarse.

Dr. Ricardo Fonseca S.

OUna ventaja competitiva, constituida

por el valor añadido que el destino es

capaz de ofrecer: el nivel de eficiencia en la
presentación de los servicios, la calidad de
la acogida, la introducción de innovaciones,
el sistema de promoción utilizado.

Dr. Ricardo Fonseca S.

El objetivo en la gestión
del destino turístico tiene
que ser incrementar la
ventaja competitiva sobre
los mismos competidores
manteniendo la ventaja
comparativa.

Dr. Ricardo Fonseca S.