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Negociacion y Venta Consultiva 2018
Negociacion y Venta Consultiva 2018
• Presentación
• Sobre el curso
• Planificación
• Evaluación
• Reglas del curso
QUIENES SOMOS
Nombre
Nacionalidad
Edad
Estado Civil
Profesión
Hobby
Sobre el curso
Objetivo:
Al final del curso el alumno podrá diseñar e implementar soluciones basadas en la
metodología de negociación según el sistema “Principios” diseñado por
Universidad de Harvard, de forma que podrá enfocarse en resultados que
permitan un “Ganar/Ganar” entre las partes negociantes, además de entender los
etapas dentro de un proceso de venta consultiva de forma de poder enfocar los
esfuerzos de venta de manera exitosa.
BIBLIOGRAFÍA:
- Bloch, S. (2002) Al Alba de Las Emociones, Reeditado en 2007 por Uqbar Ediciones. (284
pags.)
- Mnookin, Robert: “Negociando con el DIABLO”, (2010) Editorial Norma y Universidad de
Harvard
- Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton, “SI DE ACUERDO!, Como Negociar Sin
Ceder” 2012 U. Harvard Ed.
- Robert Miller y Stephen Heiman & Tad Tuleja, “La venta Estratégica” Ed. Girjalbo 1985
Sobre el curso
UNIDADES:
1. Identificar los conceptos fundamentales del modelo de negociación de a base del
sistema “Principios” de Harvard
2. Comprender la Negociación a base de Principios
3. Las emociones en los procesos de Negociación
4. Identificar el Proceso de Venta Consultiva según Método de Miller & Heiman
EVALUACIÓN
MODO DE EVALUACIÓN:
Prueba 1: 25%
Examen oral
50%
Prueba 2: 25%
REGLAS DEL CURSO
Negociación según modelo de Principios
Conocimiento
Conjunto de
saberes para
ejecutar una
Competencia función Laboral
Laboral
Actitudes Habilidades
Disposición o Capacidad para
postura frente a
una ejecución de ejecutar una
una función laboral función laboral
Negociación según modelo de Principios
¡ÉXITO!
ÉXITO!!
Negociación según modelo de Principios
6. Pida Tiempo:
Si no está seguro, o no sabe, pida tiempo para
consultar, lo peor que puede hacer es generar falsas
expectativas ya sea en resultados, en los tiempos de
respuesta, cubrir necesidades, etc.
Negociación según modelo de Principios
1 UBICACIÓN 3 3 3 3
2 PRECIO 2 3 2 3
3 CALIDAD 3 2 2 3
INCIDENTAL CRUCIAL
4 GARANTIA 3 2 2 3
5 ACCESO 2 3 3 3
6 CREDITO 2 2 2 3
7 BENEFICIOS 3 2 1 3
TOTAL 18 17 15 21
Negociación según modelo de Principios
Sea Claro con las dudas y/o confirme lo que le dijeron: Lo que
no entiendo es que usted me dijo… entendí que usted me
dijo…
Negociación según modelo de Principios
• DA LA APROBACIÓN FINAL
• Siempre es sólo1 por venta, pero puede ser un comité
• Su foco está en el impacto organizacional y ROI
• Controla gastos, presupuestos, y puede autorizar $ extra o ECONÓMICA
descuentos
• Utiliza discrecionalmente los recursos
• TIENE PODER DE VETO
• La planta de Madera
• Nos dividimos en 2 grupos
• Definir estrategia
• No pueden transparentar la información “secreta”
de cada grupo
• Se le entregará información adicional en el
transcurso de la negociación
EJERCICIO
• La planta de Madera KUYEN
• El sindicato presentará un nuevo proyecto de contrato
Colectivo.
Disposiciones Corporales
• Contracción
• Expansión
Sesión de evaluación
Casos
• Los casos pueden ser solos o en grupo, eso lo pide usted y lo
decide el profesor.