EL PAPEL DEL DIRECTOR

DE VENTAS EN LA
EMPRESA
Luz Jannette Holguín Rojas
Mercadologa
Especialista en Gerencia de Mercadeo
Especialista en Marketing electrónico
 OBJETIVOS

• Aportar a los asistentes una visión

global de la dirección de ventas.
• Potenciar su rol directivo en la
organización comercial.
¿Que es la Dirección de Ventas?

Conjunto de actividades,
procesos y decisiones que
abarca la función de la
administración de ventas de
una empresa.
PROCESO DE LA VENTA
 Actividades

Las actividades describen

lo que la empresa hace: la
forma en que emplea su
tiempo y sus recursos
para alcanzar los objetivos
 Procesos
Conjunto de actividades que
realiza una organización,
mediante la transformación de
unos insumos, para crear,
producir y entregar sus productos,
de tal manera que satisfagan las
necesidades de sus clientes.
 Decisiones
Acción de seleccionar,
bajo ciertos criterios
entre dos o mas
alternativas para dar
solución a un problema.
 Diagrama de flujo:
Actividades de Gestión de un
Inicio pedido
Cliente

10
Hacer pedido Fin

30 Pasar orden 80
Entregar pedido
Comercial

a Cliente
OK

20 70
30 a No OK
Registrar Comprobar
Producción
pedido pedido

40
Producción

50 60 90
Planificar
Fabricar Entregar pedido Arreglo
realización del
pedido a Comercial del error
pedido
 COMO SE DESARROLLA
Elementos UNdePROCESO
en los procesos: receta cocina

Entradas Responsable del proceso

Indicadores

400 gr.
Procedimiento Cliente
200 gr.

Salidas

1/4 litro

Recursos
50 gr.

Laura Ilzarbe - Tema 4: La calidad en los procesos 4

 ¿Sabe usted cual es la
importancia de la Dirección de
Ventas?
1. Las ventas son un elemento
indispensable de una buena estrategia
de Marketing.
2. Los programas de Administración de
Ventas deben formularse de modo que
responda debidamente a las
circunstancias del ambiente de una
empresa
• La Dirección de ventas ha de
innovar, planificar, organizar,
supervisar y dirigir la actividad
de la fuerza de ventas, para
conseguir los objetivos
empresariales que garantizan
la proyección de la Compañía
a medio y largo plazo.
 Dirección y Organización del
Departamento de Ventas
GERENTE

Administración Financiera Mercadeo/Ventas Producción Avícola

Galpón
RR.HH Contabilidad Investig. Mercados
Servicio al Cliente Descarte
Seguridad Costos
Telemercadeo Ponedoras

Mantenimiento Presupuestos Publicidad Control Sanitario

Compras Cartera Diseño Clasificación

Producto Empaque
Almacén
 GRANDES

Dirección Comercial

Director de Ventas

Jefe de Ventas

Supervisor de Ventas

Fuerza de Ventas
 PyMes

Dirección Comercial

Director de Ventas

Fuerza de Ventas
 Fami- Empresa

Socio Comercial Socio Administrativo

Director de Ventas

Supervisor de Ventas

Fuerza de Ventas
• Fundamentalmente el
gerente de ventas tiene
una relación directa con
los resultados. Pero
muchas veces no sabe
explicarse con exactitud
cómo se obtuvieron esos
resultados.
Retos del Director de ventas
del Futuro
• Los clientes serán siempre más exigentes, poseerán
mayores conocimientos y requerirán que se diseñen
estrategias de venta más específicas totalmente «hechas a
medida» y completamente diferentes a las tradicionales.
• La competencia será más dura, estará mejor preparada y
será capaz de responder en menos tiempo. Además, con
una total globalización de los mercados , a la competencia
nacional se sumará la internacional.
• Los productos y los servicios serán cada vez más
equiparables entre sí, lo cual provocará que el
diferenciarse sea más difícil y costoso.
• Los vendedores serán, en general, más costosos, en
menor número, más difíciles de dirigir y más exigentes, ya
que estarán más preparados.
Responsabilidades y funciones
- Planeación y presupuesto de ventas.

- Estructura de la organización de ventas.

- Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de

ventas.
- Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.
- Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.

- Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

- Monitoreo, control del ámbito de la comercialización.
 Habilidades de un Director
de Ventas
• Está fuertemente orientado hacia la comunicación oral y
conoce las técnicas para ser un comunicador efectivo.
• Es también un buen comunicador por escrito, lo cual le
facilita la retroalimentación a sus niveles superiores.
• Es un buen escucha. Sabe cómo demostrar a sus
vendedores que se interesa por lo que tienen que decir.
• Es organizado. Es consciente de que el buen manejo del
tiempo le ayudará a cumplir mejor con sus funciones.
• Es persuasivo. Sabe cómo “vender” ideas a su equipo de
vendedores. Es un motivador. Es consciente de que la
única manera de convencer a las personas es por medio
del ejemplo.
Objetivos de la Organización de
Ventas

• Primero: Incrementar las ventas rentables.

• Segundo: Optimizar las actividades de ventas.
• Tercero: Obtener de los recursos humanos
y materiales rendimientos con el mínimo de
esfuerzo.
• Cuarto: Corregir la problemática surgida al
ejecutar los planes.
 La función de ventas como
generadora de recursos

• Ninguna otra actividad o función de una empresa

comercial es más importante para su viabilidad que la
función de ventas.
• Todas las demás actividades de una firma están
subordinadas a la función de generación de ventas.
• De nada sirve tener la mejor tecnología, los mejores
productos, la mejor calidad y los procesos más sofisticados
si la máquina registradora no suena.
 La función de ventas como
Imagen Pública de la Compañía

• El departamento de ventas sirve como el punto

de exposición de una firma ante sus clientes,
potenciales y el público en general.
• Los miembros de la fuerza de ventas son los
representantes de la compañía. Su honradez,
conocimientos y personalidades, así como su
eficacia en el trabajo, pueden transmitir una
buena imagen de la compañía, una imagen
mediocre, o algo peor: una imagen negativa.
 CÓMO MANEJAR Y FORTALECER
A SU EQUIPO DE VENTAS

• Sea capaz de “leer” a su equipo

Para identificar las necesidades de su equipo, tiene que ser capaz de saber
cómo se están sintiendo.

¿Son entusiastas y tienen energía, o son indolentes? Salude a cada uno de

los miembros de su equipo cada mañana y trate de percibir su humor

Si espera que su gente sea sensible con usted,

inicie con ser usted sensible con ellos.
 • Trate de que sus mejores
vendedores no se vayan

• Hay que crear un ambiente del que ellos no se

quieran ir.
Esto significa que tiene que tratarles diferente a
un vendedor normal.
• Usted podría preocuparse de la moral del resto
de su equipo, pero la gente generalmente
reconoce que la diferencia en un mejor
desempeño justifica una recompensa diferente.
 • Mantenga una atmósfera
positiva.

• Celebre los éxitos de su equipo y nunca

dude de reconocer al que esté haciendo
un buen trabajo. Ponga mensajes
inspiradores alrededor en la oficina y
siempre tenga la motivación como base
en su hablar.
 • Reúna Ideas

• Las ideas dan a su gente la oportunidad de

contribuir con la compañía de otra forma que
no sean las ventas. Las buenas ideas pueden
traer grandes aumentos en los ingresos y
ahorran tiempo, dinero y esfuerzo. Haga que
sus vendedores aporten sus ideas, luego
recompense a los que hayan traído las ideas
que son implementadas.
 • La motivación es lo mas
importante
• Los mejores vendedores no son
necesariamente aquellos que mejor conocen
un producto.
• En realidad, el conocimiento sobre el producto
es lo más fácil que una persona puede
obtener, pero no así las habilidades para la
venta y mucho menos la motivación.
• De estos tres elementos: conocimiento,
habilidades y motivación,
el último es con seguridad el más difícil de
lograr.
 CÓMO CREAR UN AMBIENTE
PRODUCTIVO
• Esperar lo mejor para obtener lo mejor; establecer niveles altos pero
posibles y esperar que la gente, incluido usted mismo los satisfaga.
• Ser entusiasta acerca de los objetivos y la misión del grupo.
• Permitirle a la gente que cometa errores de los cuáles pueda
aprender
• Reconocer y premiar el éxito y los logros
• Corrección de los fracasos.
• Comprender que desea la gente para sí misma y que esta dispuesta
a dar a cambio para lograr los objetivos
• Alentar la cooperación intergrupal y la competencia positiva entre
grupos
• Alentar el desacuerdo provechoso y ayudar a resolver los conflictos
• EQUIPO DE VENTAS
• Reconocen su
interdependencia.
Comprenden que los
objetivos personales
y del equipo se alcanzan con
el respaldo mutuo
• Los miembros tienen la
sensación
de ser dueños de su
trabajo y de su unidad
• Los miembros
contribuyen al éxito
aplicando sus talentos al
objetivo del equipo.
• GRUPO DE VENTAS
• Los miembros se creen
agrupados
administrativamente.
Trabajan Independientes,
a veces opuestos entre sí.
• Se les dice lo que deben
hacer
• Los miembros se
concentran en si mismos.
Enfoque de “empleado”
• Los miembros desconfían
de los motivos de sus
colegas porque no
entienden el papel de los
demás
• Se trabaja en • Los miembros
ambiente de desconfían de los
confianza. motivos de sus
Se alienta la colegas porque no
expresión de ideas. entienden el papel de
Las preguntas son los demás
bienvenidas • Cuidan tanto lo que
• Se practica la dicen que es
comunicación franca. imposible
Se esfuerzan por entenderse. Puede
entender el punto de haber intentos de
vista de los demás enredar adrede al
descuidado.
 ¿Qué diferencia un director
de un vendedor?
• El Vendedor desarrolla clientes
El Gerente desarrolla personas
La tarea del Vendedor es solitaria
La tarea del Gerente se realiza a través de otros
El Vendedor es el jugador
El Gerente es el orientador, Coach
El del Vendedor No gerencia. Ejecuta tareas
El Gerente Si. Debe dirigir y motivar a los vendedores
El Vendedor ejecuta tareas de patrullar su territorio, retener
clientes, detecta necesidades, da servicio, VENDE
El Gerente recluta, selecciona, entrena, motiva, controla,
conduce, Planifica.
• La responsabilidad del director de
ventas es “hacer que se cumplan
los objetivos previstos de ventas a
través de los esfuerzos de sus
comerciales y no en reemplazo de
estos: Esto significa que el
director de ventas debe crear y
mantener un equipo comercial
estable, productivo y satisfecho. "
• El equipo de ventas es el
activo
más grande de todo Director
de ventas.
• Usted cuenta con su equipo
y ellos cuentan con usted.