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PROYECTOS DE INVERSIÓN
Ing. Oscar R. Mamani Cuayla
(st) MBA
academico.do@gmail.com
Objetivo Específico:
Al finalizar la sesión y dada la información el
estudiante en un minuto y sin error responderá
en forma verbal:
• La demanda del proyecto.
• La oferta del proyecto.
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ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN
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1.- DEFINICIÓN DE MERCADO
http://enciclopedia_universal.esacademic.com/1522/Mercado
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1.- DEFINICIÓN DE MERCADO (b)
El mercado es el conjunto de 1) compradores
reales y potenciales que tienen una determinada
necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y
voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la
demanda, y 2) vendedores que ofrecen un
determinado producto para satisfacer las
necesidades y/o deseos de los compradores
mediante procesos de intercambio, los cuales
constituyen la oferta. Ambas, la oferta y la
demanda son las principales fuerzas que mueven
el mercado.
www.senati.edu.pe http://www.promonegocios.net/mercado/concepto-de-mercado.html
1.- DEFINICIÓN DE MERCADO (C)
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2.- TIPOS DE MERCADO (según punto de vista…)
GEOGRÁFICO TIPO DE CLIENTE TIPO DE PRODUCTO TIPO DE RECURSO
Laura Fischer y Jorge Espejo, Estos mismos autores establecen Mercado de Productos o Según Kotler, el mercado de
establecen que las empresas por tipo de cliente: Bienes: Está formado por recursos, se divide en:
tienen identificado Mercado del Consumidor: En empresas, organizaciones o Mercado de Materia Prima: Está
geográficamente su mercado: este tipo de mercado los bienes y individuos que requieren de conformado por empresas u
servicios son adquiridos para un productos tangibles. organizaciones que necesitan de
Mercado Internacional: Es aquel uso personal, por ejemplo, la ama Mercado de Servicios: Está ciertos materiales en su estado
que se encuentra en uno o más de casa que compra una lavadora conformado por empresas, natural (madera, minerales u
países en el extranjero. para su hogar. personas u organizaciones que otros) para la producción y
Mercado Nacional: Es aquel que Mercado del Productor o requieren de actividades, elaboración de bienes y servicios.
abarca todo el territorio nacional Industrial: Está formado por beneficios o satisfacciones que Mercado de Fuerza de Trabajo:
para el intercambios de bienes y individuos, empresas u pueden ser objeto de transacción. Es considerado un factor de
servicios. organizaciones que adquieren Mercado de Ideas: Tanto producción, por tanto, está
Mercado Regional: Es una zona productos, materias primas y empresas como organizaciones formado por empresas u
geográfica determinada servicios para la producción de necesitan constantemente de organizaciones que necesitan
libremente, que no coincide de otros bienes y servicios. "buenas ideas" para ser más contratar empleados, técnicos,
manera necesaria con los límites Mercado del Revendedor: Está competitivas en el mercado. profesionales y/o especialistas
políticos. conformado por individuos, Mercado de Lugares: Está para producir bienes o servicios.
Mercado de Intercambio empresas u organizaciones que compuesto por empresas, Mercado de Dinero: Está
Comercial al Mayoreo: Es aquel obtienen utilidades al revender o organizaciones y personas que conformado por empresas,
que se desarrolla en áreas donde rentar bienes y servicios, por desean adquirir o alquilar un organizaciones e individuos que
las empresas trabajan al mayoreo ejemplo, los supermercados que determinado lugar, ya sea para necesitan dinero para algún
dentro de una ciudad. revenden una amplia gama de instalar sus oficinas, construir su proyecto en particular (comprar
Mercado Metropolitano: Se trata productos. fábrica o simplemente para vivir. nueva maquinaria, invertir en
de un área dentro y alrededor de Mercado del Gobierno: Está También está compuesto por tecnología, remodelar las
una ciudad relativamente grande. formado por las instituciones del individuos que deseen conocer oficinas, etc...) o para comprar
Mercado Local: Es la que se gobierno o del sector público que nuevos lugares, pasar una bienes y servicios (una casa, un
desarrolla en una tienda adquieren bienes o servicios para vacación, recrearse en un automóvil, muebles para el hogar,
www.senati.edu.peestablecida o en modernos llevar a cabo sus principales determinado lugar, etc. etc...), y que además, tienen la
centros comerciales dentro de un funciones para mantener la posibilidad de pagar los intereses
área metropolitana. seguridad y otros. y de devolver el dinero que se
han prestado.
2.- TIPOS DE MERCADO (según punto de vista…)
GRUPOS DE NO CLIENTES COMPETENCIA
Mercado de Trabajo.
2.- TIPOS DE MERCADO (competencia)
COMPETENCIA
COMPETENCIA PERFECTA OLIGOPILIO MONOPOLIO
MONOPOLÍSTICA
Existe un gran número de Existe un gran número de Hay pocos vendedores en el Hay un solo
vendedores y consumidores, vendedores y consumidores. mercado. vendedor.
ninguno tiene la posibilidad de
influir sobre el precio de El producto que se intercambia El producto que ofrecen puede El producto que ofrece el
mercado. es heterogéneo, es decir, los ser homogéneo o heterogéneo. monopolista no tiene ningún
productos que se intercambian bien que se comporte como
El producto que se intercambia tienen ante los ojos del Existen barreras a la entrada sustituto del mismo.
es homogéneo. Ante los ojos de consumidor ciertas diferencias, en el mercado (Nuevas
los consumidores el servicio o pero se comportan como empresas tienen dificultades EL monopolista tiene total
producto que le venden los sustitutos cercanos. para entrar al mercado). poder de fijación del precio de
oferentes es idéntico. su mercancía.
La empresas al ofrecer un Las empresas tienen poder
Los agentes que intervienen en producto diferenciado tienen para fijar el precio de sus Ejemplo: PEMEX, CFE,
el mercado tienen perfecto cierto poder para fijar el precio. productos. Ferrocarriles Mexicanos.
conocimiento del mismo.
Los agentes que intervienen en Ejemplo: Telefonía Móvil,
Existe perfecta movilidad de el mercado tienen perfecto Refresqueras, Cerveceras.
los factores. Las empresas que
participan en este mercado Existe perfecta movilidad de
pueden entrar y salir del mismo los factores. Las empresas que
fácilmente. participan en este mercado
pueden entrar y salir del mismo
Ejemplo: Zanahorias, Jitomate, fácilmente.
etc.
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restaurantes, cereales, ropa,
zapatos.
2.- TIPOS DE MERCADO (competencia, ejemplos)
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http://www.enciclopediafinanciera.com/
3.- OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
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ESTUDIO DE MERCADO
Metodológicamente se debe estudiar:
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4.- IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DE MERCADO
La importancia del estudio de mercado es proveer un
marco teórico que permita:
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5.- ELEMENTOS BÁSICOS DE UN ESTUDIO DE MERCADO
MERCADO MERCADO
PROVEEDOR CONSUMIDOR
MERCADO VARIABLES
EXTERNO MACROECONÓMICAS
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EL MERCADO DEL PROYECTO
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EL MERCADO DEL PROYECTO (2)
Precios
Competidor
b) El Mercado Directo: Condiciones
Competidor: Competidor Calidad
Indirecto:
Publicidad
Situación
Financiera
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EL MERCADO DEL PROYECTO (3)
Hábitos y motivaciones de
compra
Segmentación:
d) El Mercado Consumidor: Institucional
Individual: sexo, profesión,
edad, etc.
Hogares
Ingreso
Ahorro
e) El Mercado Externo:
Precios
Divisas
Comercialización.
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EL MERCADO DEL PROYECTO (4)
Variables macroeconómicas:
Inflación
Devaluación.
PBI
Aranceles
Política de importación y exportación
Tecnología
Estabilidad Política.
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6.- ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Su principal propósito es determinar cuáles son las
fuerzas que afectan los requerimientos del mercado
respecto a un bien o servicio, así como establecer la
posibilidad de participación del producto o servicio del
proyecto en la satisfacción de dicha demanda.
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6.- ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Consumo Nacional Aparente (CNA).- Es la
cantidad de determinado bien o servicio que el mercado
requiere.
Demanda = CNA
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6.- ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Miel de abeja
Toneladas
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6.- ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Tipos de demanda:
Por su oportunidad:
Demanda satisfecha
Demanda insatisfecha
Por su necesidad:
Demanda de bienes sociales y necesarios
Demanda de bienes suntuarios
Por su temporalidad:
Demanda continua
Demanda cíclica o estacional
Por su destino:
Demanda de bienes finales
Demanda de bienes intermedios
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6.- ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Métodos de proyección:
• La tendencia secular
▫ Medias móviles
▫ Mínimos cuadrados
▫ Ecuaciones no lineales
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6.- ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Recopilación de información para el análisis:
Fuentes primarias:
Observación directa
Método de experimentación
Aplicación de un cuestionario al usuario
Fuentes secundarias:
Ajenas a la empresa, como estadísticas de gobierno, revistas
especializadas, libros, etc.
Provenientes de la empresa, como facturas de ventas, etc.
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6.- ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Muestreo y determinación del tamaño de la muestra:
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6.- ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Muestreo y determinación del tamaño de la muestra:
Donde:
• N = Total de la población
• Zα= 1.96 al cuadrado (si la seguridad es del 95%)
• p = proporción esperada (en este caso 5% = 0.05)
• q = 1 – p (en este caso 1-0.05 = 0.95)
• d = precisión 3% (en su investigación use un 5%).
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EJEMPLO 1
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EJEMPLO 1
Solución:
Seguridad = 95%; Precisión = 3% (recuerde, en su investigación use 5%,
en este ejemplo usaremos 3%); proporción esperada = asumamos que
puede ser próxima al 5% (0.05); si no tuviese ninguna idea de dicha
proporción utilizaríamos el valor p = 0.5 (50%) que maximiza el tamaño
muestral.
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EJEMPLO DE MUESTREO 01:
En una muestra aleatoria de 500 familias que
tienen televisores en la ciudad de Hamilton,
Canadá, se encuentra que 340 están suscritas a
HBO. ¿Qué tan grande se requiere que sea una
muestra si se quiere tener 95% (Z=1.96) de
confianza de que la estimación de P esté dentro
de 0.02?
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EJEMPLO 01
Solución:
Las 500 familias se tratan como una muestra
preliminar que proporciona una estimación de
p=340/500=0.68
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7.- ANÁLISIS DE LA OFERTA
Para este estudio, los datos más importantes a analizar son:
• Número de productores.
• Localización.
• Capacidad instalada y utilizada.
• Calidad y precio de los productos.
• Planes de expansión.
• Inversión fija y número de trabajadores.
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7.- ANÁLISIS DE LA OFERTA
DEMANDA POTENCIAL O INSATISFECHA.
Por demanda potencial o insatisfecha debe entenderse la cantidad
de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en
años futuros, destacando que si prevalecen las condiciones bajo las
cuales se hizo el cálculo, ningún productor actual podrá satisfacer.
¿cómo se calcula la Demanda potencial o insatisfecha?
Una vez graficados en el tiempo los datos y proyecciones de oferta
y demanda, para cada año del periodo analizado, la demanda
potencial insatisfecha se determina mediante una simple diferencia
entre éstos, para lo cual se utiliza la siguiente expresión:
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7.- ANÁLISIS DE LA OFERTA
Para que la demanda potencial insatisfecha se dé, el
resultado obtenido deberá ser como requisito que la
demanda sea mayor que la oferta, justificándose así que
el que una unidad de producción o de servicio nueva tenga
opción de incursionar en el mercado motivo de análisis.
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7.- ANÁLISIS DE LA OFERTA
Para el análisis de la oferta se recomienda:
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8.- ANÁLISIS DE PRECIOS
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8.- ANÁLISIS DE PRECIOS
• Internacional
• Regional externo
• Regional interno
• Local
• Nacional
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8.- ANÁLISIS DE PRECIOS
Para tener una base de cálculo de ingresos futuros es
conveniente usar el precio promedio y con base en lo
siguiente:
Tipo de establecimiento
a) Detallista
b) Mayorista
c) Cadena de autoservicio
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9.- SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN
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9.- SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN
Los principales canales de distribución son:
Productores Consumidores
Consumidores
Productores Intermedios Mayoristas
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9.- SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN
Los objetivos de la comercialización son:
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9.- SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN
Tips a evaluar para elegir algún canal de distribución:
Capacidad de producción
Márgenes de utilidad
Tiempo de vida del producto
Condiciones de almacenaje del producto
Capacidad de distribución y los alcances
Objetivos de la empresa
Perfil de cliente y hábitos de compra
Estrategia de posicionamiento
Publicidad necesaria para el canal de distribución
Estrategias de promoción y/o apoyo de ventas
Tiempos de crédito y financiamiento sobre la producción
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BIBLIOGRAFIA
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