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• Presentación
• Sobre el curso
• Planificación
• Evaluación
• Reglas del curso
QUIENES SOMOS
Nombre
Nacionalidad
Edad
Estado Civil
Profesión
Hobby
Sobre el curso
Objetivo:
Al final del curso el alumno podrá diseñar e implementar soluciones basadas en la
metodología de negociación según el sistema “Principios” diseñado por
Universidad de Harvard, de forma que podrá enfocarse en resultados que
permitan un “Ganar/Ganar” entre las partes negociantes, además de entender los
etapas dentro de un proceso de venta consultiva de forma de poder enfocar los
esfuerzos de venta de manera exitosa.
BIBLIOGRAFÍA:
- Bloch, S. (2002) Al Alba de Las Emociones, Reeditado en 2007 por Uqbar Ediciones. (284
pags.)
- Mnookin, Robert: “Negociando con el DIABLO”, (2010) Editorial Norma y Universidad de
Harvard
- Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton, “SI DE ACUERDO!, Como Negociar Sin
Ceder” 2012 U. Harvard Ed.
- Robert Miller y Stephen Heiman & Tad Tuleja, “La venta Estratégica” Ed. Girjalbo 1985
Sobre el curso
UNIDADES:
1. Identificar los conceptos fundamentales del modelo de negociación de a base del
sistema “Principios” de Harvard
2. Comprender la Negociación a base de Principios
3. Las emociones en los procesos de Negociación
4. Identificar el Proceso de Venta Consultiva según Método de Miller & Heiman
EVALUACIÓN
MODO DE EVALUACIÓN:
Prueba 1: 25%
Examen oral
50%
Prueba 2: 25%
REGLAS DEL CURSO
Copia
Canal oficial de Nota 1.0 Evaluación
75 % Asistencia
comunicación es EDUCA Reprobación Curso
Sumario
No se permite el uso de
celular en clases. No se permite el ingreso
4,0 NF Aprobar
Se retirarán para las de alumnos atrasados
pruebas.
Justificación de
Inasistencias a Adherir al código de Adherir al reglamento
evaluaciones a lo más honor de la EIC docente de pregrado
en 48 hrs.
Negociación según modelo de Principios
Conocimiento
Conjunto de saberes
para ejecutar una
función Laboral
Competencia
Laboral Actitudes Habilidades
Disposición o Capacidad
postura frente a
para ejecutar
una ejecución de
una función una función
laboral laboral
Negociación según modelo de Principios
¡ÉXITO!
ÉXITO!!
Negociación según modelo de Principios
6. Pida Tiempo:
Si no está seguro, o no sabe, pida tiempo para
consultar, lo peor que puede hacer es generar falsas
expectativas ya sea en resultados, en los tiempos de
respuesta, cubrir necesidades, etc.
Negociación según modelo de Principios
1 UBICACIÓN 3 3 3 3
2 PRECIO 2 3 2 3
3 CALIDAD 3 2 2 3
INCIDENTAL CRUCIAL
4 GARANTIA 3 2 2 3
5 ACCESO 2 3 3 3
6 CREDITO 2 2 2 3
7 BENEFICIOS 3 2 1 3
TOTAL 18 17 15 21
Negociación según modelo de Principios
Sea Claro con las dudas y/o confirme lo que le dijeron: Lo que
no entiendo es que usted me dijo… entendí que usted me dijo…
Negociación según modelo de Principios
• DA LA APROBACIÓN FINAL
• Siempre es sólo1 por venta, pero puede ser un comité
• Su foco está en el impacto organizacional y ROI
• Controla gastos, presupuestos, y puede autorizar $ extra ECONÓMICA
o descuentos
• Utiliza discrecionalmente los recursos
• TIENE PODER DE VETO
• Suelen ser varios
• Utiliza o supervisa los productos
• Es quien vive con la solución y se relaciona con el éxito fracaso
USUARIA de la misma
• Su foco es el trabajo o tarea a realizar
• Se pregunta ¿cómo funcionará esto para mi, y en mi trabajo?
• TIENE EL PODER DE BOICOTEAR LO QUE SE PIDE Y HACE
MODO DE RESPUESTA
• La planta de Madera
• Nos dividimos en 2 grupos
• Definir estrategia
• No pueden transparentar la información “secreta”
de cada grupo
• Contracción
• Expansión
Agua Centro Fuego
Tierra
Sesión de evaluación
Casos
• Los casos pueden ser solos o en grupo, eso lo pide usted y lo
decide el profesor.