ENFOQUES ESTRATÉGICOS

Dr. Gerardo Hurtado Castillo

• La Dirección de Marketing implica satisfacer
los deseos y las necesidades de los
consumidores. La función de cualquier
empresa es ofrecer valor a sus clientes a
cambio de utilidades.
PROCESO DE GENERACIÓN DE VALOR
Diseño del producto
Fabricación del Compras
producto
Fabricación

Idea tradicional
Precio de marketing
Venta
Venta del producto
Publicidad-Promoción
Distribución

Servicios
 Segmentación de los consumidores
Selección del Enfoque de selección de mercados
Valor Marketing
Posicionamiento de Valor Estratégico

Desarrollo del producto

Desarrollo del servicio
Oferta del
Valor Precio
Compras – fabricación
Distribución-Servicios
Marketing Táctico

Fuerza de ventas
Comunicación Promoción de Ventas
del Valor
Publicidad
 Existen 2 tipos de estrategias de integración:
 1._Estrategia de integración vertical
 2._Estrategia de integración horizontal
 1.

ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN
VERTICAL

 _Laestrategia de integración vertical se

produce cuando una empresa “X” decide
extender sus operaciones hacia la ejecución
de actividades que anteriormente realizaba
algún proveedor, en cuyo caso se denomina
integración vertical hacia atrás.
 También se presenta cuando ella extiende
sus operaciones hacia la ejecución de
aquellas actividades que antes eran
realizadas por una empresa “Y”, la misma
que se dedicaba a la elaboración de un nuevo
producto de mayor valor agregado, que tenía
como insumo principal el producto que
proporcionaba la empresa “X”.
 Una curtimbre que decide entrar al negocio de
crianza de ganado para obtener por sí misma la
materia prima para el desarrollo de sus operaciones
( integración hacia atrás).
 Lamisma curtimbre que decide ingresar al
negocio de fabricación de carteras y de una
gran variedad de artículos de cuero.
(integración hacia adelante)
 Se produce cuando la empresa expande su
línea de producto hacia otros relacionados.
 Ejemplo: Una empresa que elabora champú
para adultos y que ahora empieza a elaborar
champú para niños.
 ESTRATEGIAS GENÉRICAS
 Fue creado por Michael Porter. Define las
estrategias en relación con la ventaja competitiva
que presenta la empresa y el mercado al cual se
dirige.
 La ventaja competitiva se puede dar con una serie
de factores: La exclusividad o diferenciación, el
liderazgo de costos, y el mercado al cual se dirige,
que puede ser todo o parte de este.
 Estrategia de Diferenciación :

 Consiste en basar la competitividad de la empresa

en la exclusividad que percibe el cliente sobre el
producto.
 Logra diferenciarse a través de ciertos atributos
(marca, servicio, diseño del producto, materia prima,
etc.).
EJEMPLO
 Wong
 Interbank
 BMW
 Estrategia de Liderazgo de Costos

 Consiste en basar la competitividad de la empresa

en los bajos costos que afronta y que no pueden ser
igualados por la competencia.
 Los bajos costos obtenidos pueden ser consecuencia
de la utilización de tecnología de punta y de la
menor incidencia de los costos de personal.
 Estrategia de Enfoque o Segmentación:

 La empresa busca orientar sus productos a una

parte y no a todo el mercado; es decir, a través de
su producto, intenta satisfacer las necesidades que
presenta un segmento homogéneo del mercado.
 Ejemplo : Crema dental para niños
 Odontólogos especializados en la atención de los
niños Down.
 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
PRODUCTO-MERCADO
 Este modelo fue desarrollado por Igor Ansoff.
 Sostiene que existen 4 alternativas estratégicas que
se pueden formular sobre la base de las variables
producto y mercado.
 Estrategias de Penetración.- Se fundamenta en la
decisión de una empresa de desarrollar una
estrategia sobre la base del producto que se
encuentra fabricando y del mercado actual al cual
se orienta.
 Esto implica que la empresa intenta realzar los
atributos o ventajas que ofrece su producto frente a
los que ofrece la competencia interna-externa, para
captar una mayor demanda del mercado.
 Esto puede llevarse a cabo con la ampliación de los
puntos de venta, aumentar la fuerza de ventas,
realizar mayores promociones, disminuir precios,
etc.
EJEMPLO
 Con la política de apertura de la economía
peruana a inicios de los 90, se empezaron a aplicar
este tipo de estrategia.
 Un ejemplo se dio en el sector dedicado a la
fabricación de llantas, donde se resaltaba como
atributo del producto ( frente al de origen
importado), el hecho de que la llanta había sido
elaborada tomando en cuenta las condiciones de las
carreteras peruanas.
 Estrategia de Desarrollo de Productos.- esta
estrategia se presenta cuando la empresa opta por
el desarrollo de un nuevo producto (nuevo formato)
dentro de su línea de producción, el cual va a
continuar orientándose al mercado existente.
 Ejemplos:
 Estrategias de Expansión de Mercados.- Esta es una
estrategia mediante la cual la empresa decide
orientar el producto que fabrica actualmente hacia
nuevos mercados.
 Ejemplo:
 Kola Real
 Leche Gloria
 Estrategia de Diversificación.- Esta estrategia
consiste en el desarrollo de nuevos productos por
parte de la empresa, los mismos que van a ser
orientados a nuevos mercados.
 Ejemplo:
 Guaraná
 Barena
 Cristal
 MATRIZ DEL BOSTON
CONSULTING GROUP
 Se desarrolla sobre la base de los criterios de
participación relativa y la tasa de crecimiento que
experimenta la empresa diversificada.
 Alta participación relativa en Baja participación relativa
el mercado en el mercado

Alta tasa
de
Crecimiento Negocio Negocio
Estrella Interrogante

Negocio Negocio
Baja tasa
de «vaca lechera» «perro»
Crecimiento
 Negocio «Estrella» se presenta cuando un
determinado giro de la empresa o negocio, cuenta
con una alta participación en el mercado y con una
alta tasa de crecimiento.
 Negocio «Vaca Lechera», se presenta cuando un
negocio se caracteriza por contar con una alta tasa
de participación en el mercado y una baja tasa de
crecimiento.
 Negocio «Interrogante».- El negocio se caracteriza
por tener una baja participación en el mercado y
una alta tasa de crecimiento.
 Negocio «perro».- Se califica como tal a aquel
negocio que presenta tanto una baja participación
en el mercado como una baja tasa de crecimiento.