COMPORTAMIENTO DE

COMPRA DEL
CONSUMIDOR
Marleting I
Definición previa

 MERCADO DE
CONSUMO: Conjunto
de individuos y
hogares que
adquieren bienes y
servicios para su
consumo personal.
Comportamiento del
consumidor

Conjunto de ACTIVIDADES que las

personas realizan cuando
BUSCAN
SELECCIONAN
COMPRAN y
USAN
un producto o servicio con la finalidad de
satisfacer NECESIDADES y DESEOS.
¿Por qué estudiar al
consumidor?

Qué compran, Dónde compran,

COMPRA REAL:
Cuánto compran, Cuándo compran

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPRA: POR QUÉ compran

Modelo de comportamiento de
compra

ESTÍMULOS DE MARKETING
Producto OTROS FACTORES EXTERNOS
Precio Culturales
Plaza Sociales
Promoción

CAJA NEGRA DEL CONSUMIDOR

Características Proceso
personales de
Influencias decisión
psicológicas de compra

RESPUESTA DEL CONSUMIDOR : Compra real

Elección del producto, marca, establecimiento, momento de compra, cantidad
Factores influyentes en el
comportamiento del
consumidor
Influencias culturales

LA CULTURA

Suma de creencias, valores y costumbres

transmitidos de generación en generación, que sirven
para regular el comportamiento de una determinada
sociedad.

“Es el lentea través del cual las

personas ven los productos”
Influencias culturales

LA SUBCULTURA

Grupo cultural
distinguible dentro de
una sociedad más grande.
Sus miembros poseen
creencias, valores y
costumbres que los
apartan de otros
miembros de la misma
sociedad.
Influencias culturales

CLASE SOCIAL

División de la sociedad en estratos o grupos

que comparten características comunes.

Estilos de vida

Patrones de compra

Formas y espacios de interacció

Influencias sociales
 Influencias sociales

LA FAMILIA

La organización de compra más importante.

Los varones influyen en el 40 % del dinero gastado en comida

mujeres ejercen influencia hasta en el 80 % de las decisiones de compra de auto

Influencias sociales

ROLES Y ESTATUS
Influencias personales

CICLO DE VIDA FAMILIAR

Las etapas resultan de la combinación de la edad,

estado civil y edad de los hijos.

Edad de la cabeza de familia

Menor de 35 años De 35 a 64 años Mayor de 64 años

Un adulto en el Hombre soltero I Hombre soltero II Hombre soltero III

hogar
Dos adultos en el Pareja joven Pareja sin hijos Pareja de edad
hogar avanzada
Dos adultos con Nido lleno I Nido lleno II Nido lleno III ó Nido
hijos en el hogar vacío
Influencias personales

PROFESIÓN

q Otorga estatus.
q Puede influir en la elección de productos o
servicios.

SITUACIÓN ECONÓMICA

q Ingreso per cápita.

q Ahorro.
q Distribución del gasto.
Influencias personales

ESTILO DE VIDA

Patrón de comportamiento que sigue una persona.

 Influencias personales

PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO

de el conjunto de características psicológicas PROPIAS de cada p

Autoconcepto: Imagen o percepción que la persona tiene de sí misma.

“ ERES LO QUE CONSUMES ”

Influencias psicológicas

MOTIVACIONES

Búsqueda de satisfacción de NECESIDADES.

 Influencias psicológicas

LA PERCEPCIÓN

o SELECCIONA, ORGANIZA e INTERPRETA estímulos para entender el mundo y d

Influencias psicológicas

LA PERCEPCIÓN
 Influencias psicológicas

ACTITUDES

predispone para un acto de compra o de rechazo frente a un producto o servici

 Roles de compra

ugiere la Aporta
idea decon
comprar
su punto
el producto
de vista Decisión
que pesa final
en la: si
decisión
compraQuien
,final
qué, hace
cómo, efectiva
dónde, Consume
la comprael producto y lo evalúa
 Tipos de conducta de
compra
Gran implicación Implicación limitada

DIFERENCIACIÓN ENTRE MARCAS

iferencias significativas entre marcas

Diferencias inapreciables entre marcas

NIVEL DE IMPLICACIÓN EN LA COMPRA

 Tipos de conducta de
compra
Gran implicación Implicación limitada

DIFERENCIACIÓN ENTRE MARCAS

iferencias significativas entre marcas

Diferencias inapreciables entre marcas

NIVEL DE IMPLICACIÓN EN LA COMPRA

 Tipos de conducta de
compra
Gran implicación Implicación limitada

DIFERENCIACIÓN ENTRE MARCAS

iferencias significativas entre marcas

Diferencias inapreciables entre marcas

NIVEL DE IMPLICACIÓN EN LA COMPRA

Proceso de decisión de
compra
Trabajo grupal
 CONSIGNA:
 Construcción del perfil del consumidor
 PASOS:

Trabajo grupal
 FECHA PRESENTACIÓN PRIMER AVANCE:
 15 JUNIO.
 FECHA DE PRESENTACIÓN FINAL:
 02 DE JULIO.