Actualmente, la distribución sigue

teniendo una importancia vital. Y con el

paso del tiempo su aplicación práctica en
la empresa se ha ido haciendo cada vez
más compleja.

La naturaleza e importancia de los canales de distribución,

nos conlleva a las organizaciones interdependientes que
participan en el proceso de poner un producto o servicio a
disposición del consumidor o usuario de negocios.

CEDEÑO MERELO GABRIELA

Establecer el concepto de los canales de marketing y las
funciones que éstos desempeñan.

Conocer el concepto de las Cadenas de suministro y la

red de entrega de valor.

Determinar la naturaleza e importancia de los canales

de marketing, donde se analizará la forma en que
interactúan los miembros de éstos canales.

Identificar los conflictos y definir los sistemas del

marketing de acuerdo al comportamiento y
organización del canal.

CEDEÑO MERELO GABRIELA

Un canal de marketing o distribución consiste en el conjunto de personas y
empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso
de este de los productos al consumidor o usuario de negocios final.

Informarse

Distribuir Promocionar

Negociar Contactar

CEDEÑO MERELO GABRIELA

 Fabricante - consumidor
Bienes de
Consumo Productores – minoristas o detallista - consumidores

Productores - mayoristas - minoristas o detallistas – consumidores

Bienes Fabricantes - Clientes industriales

industriales
Fabricantes - Distribuidores industriales – clientes industriales

Productor–consumidor
Servicios
Productor–agente–consumidor

CEDEÑO MERELO GABRIELA

 Buscando un sistema
altamente competitivo
Enfocado a desarrollar
Es una filosofía soluciones innovadoras y a
administrativa continua sincronizar el flujo de los
y evolutiva que busca productos, servicios e
unificar los recursos información hacia el
productivos totales de mercado, creando un
las funciones de negocio valor único e
de la empresa y sus individualizado para el
socios aliados a lo largo cliente.
de toda la Cadena de
Suministro
MERA MUÑOZ SONIA
La producción y entrega de un producto a los compradores requiere crear
relaciones no solamente con los clientes, sino también con proveedores y
revendedores clave en la cadena de suministro de la compañía. Consiste en
socios:

INFERIORES:
SUPERIORES:
(mayoristas y
conjunto de
detallistas) quienes
compañías que
forman una
proveen materia
conexión vital entre
prima.
compañía y clientes.

Red de entrega de valor: está compuesta por la

compañía, proveedores, distribuidores y clientes para asociarse
entre sí y mejorar el desempeño del sistema completo.

MERA MUÑOZ SONIA

En contraste, muchas empresas han utilizado sistemas creativos de distribución
para obtener una ventaja competitiva.
• Empresa el líder de la • Revolucionó su • Inició las ventas de
industria de las industria al vender libros y de un amplio
entregas urgentes. computadoras rango de productos a
personales través de Internet.
directamente a los
consumidores.
DELL
FEDEX AMAZON.COM
COMPUTER

8
SOLÓRZANO BURGOS GINA
 Hacer esto implica ceder cierto control con respecto a cómo y a quién se
venden los productos. Se recurre a intermediarios porque son más
eficientes para poner los artículos a disposición de los mercados meta.

CÓMO EL USO DE INTERMEDIARIOS PERMITE AHORRAR DINERO A LA COMPAÑÍA.

9
SOLÓRZANO BURGOS GINA
Los miembros
del canal de
marketing
desempeñan
varias
funciones
fundamentales

Algunos
ayudan a
completar
transacciones:

10
SOLÓRZANO BURGOS GINA
Las compañías diseñan sus canales de distribución para poner sus productos
y servicios a disposición de los consumidores de distintas maneras.
El número de niveles de intermediarios indica la longitud del canal.

11
SOLÓRZANO BURGOS GINA
Los canales constituyen un complejo sistema técnico y de gestión. Las
distintas formas de la organización y dirección de los canales de
distribución exigen conocer el comportamiento de sus integrantes

CONFLICTO DEL
CANAL.
COMPORTAMIENTO
DEL CANAL. • Conflicto horizontal:
ocurre entre empresas
• Un canal de marketing que están en el mismo
está constituido por las nivel del canal.
empresas que se • Conflicto vertical:
asocian para buscar su ocurre entre diferentes
bien común; cada niveles del mismo canal.
miembro del canal
depende de los demás.
12
SOLÓRZANO LAVAYEN GEORGE
SOLÓRZANO LAVAYEN GEORGE
 En este sistema, dos o más empresas de un mismo nivel de
canal se unen para aprovechar una nueva oportunidad de
marketing.

En este sistema, dos o más empresas de un mismo nivel de canal

se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing.

14
SOLÓRZANO LAVAYEN GEORGE
Los canales de distribución es uno de los aspectos fundamentales de marketing mix,
lo cual consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en la
transferencia de un bien o servicio, y tienen como funciones obtener información
mediante estrategias de investigación de mercados para planear el intercambio de
bienes y servicios, promocionar ofertas, buscar compradores, transportar y
almacenar los productos o servicios.

Es importante conocer para que sirve las cadenas de suministro y la red de

entrega de valor, ya que hoy en día, en el mercado globalizado, las empresas se
ven forzadas a generar nuevas ideas para incursionar en el entorno y obtener
ventaja competitiva.

La naturaleza e importancia de los canales de distribución se determina son la

vía o conducto por el que los productos y/o servicios llegan a su destino final de
consumo o uso, por lo cual, incluyen una red de organizaciones que de forma
independiente y organizada realizan todas las funciones requeridas para
enlazar a productores con consumidores finales o usuarios industriales.

El estudio del comportamiento y organización del canal establece ciertos aspectos

fundamentales, como identificar cuáles son los conflictos que podrían afectar la
empresa y ver qué sistema es apropiado donde conocemos que el sistema vertical es
de carácter interdependiente ya que productor-mayorista-minorista actúan como un
sistema unificado a diferencia del sistema tradicional en donde los actores del canal
actúan de manera independiente, es decir, sin existir una supervisión estrecha entre
ellos.
15
MERA MUÑOZ SONIA