CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN HOLETERA, TURISMO,

ECOTURISMO Y GASTRONOMÍA
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
TURISTICA
Docente: Emma Verónica Ramos Farroñán
eramos@umb.edu.pe
Los canales de comercialización en turismo

• Estructura que se forma en un mercado turístico por el

conjunto de organizaciones, con el objetivo principal de
facilitar y poner a disposición de los posibles compradores
los productos de los diferentes fabricantes realizando la
concreción de la venta, confirmándola y efectuando su
cobro.
• ESTRATEGIA DE EMPUJE (PUSH): El productor
planifica que el canal le sirva como instrumento para
promover su producto.
• ESTRATEGIA DE ATRACCIÓN (PULL): El productor
dirige la promoción del producto directamente al
consumidor final, encargándose plenamente él de
todas las actividades oportunas, con el objetivo de
fomentar por sí mismo la demanda del producto y
atraer al consumidor hacia el canal de distribución.
Principales tipos
Canal largo: Número de intermediarios
elevado.

Como mínimo intervienen el fabricante,

mayorista, detallista y consumidor.

Canal corto: Número de intermediarios

reducido.

Está constituido por el fabricante, el

detallista y el consumidor
La distribución en turismo

• Consiste en acercar el producto al cliente, al aplicar al Turismo este

concepto, se hace referencia al acercamiento y entrega de
documentaciones (bonos, billetes), que justifiquen que se ha adquirido el
producto turístico.
• Para algunos negocios como los restaurantes, cafeterías, y agencias de
viaje, la localización o punto de venta es lo más importante.
• En vez de hablar de distribución hablamos de localización.
ESTRATEGÍA DE COBERTURA DE MERCADO

El tamaño del mercado mundial y nacional de los servicios

turísticos, es bastante grande, casi infinito e inalcanzable.
No existe empresa alguna que sea capaz de abarcar una campaña de
marketing que cubra todo esta oferta de paquetes de turismo,
servicios sueltos e individuales que pueda cubrir esa demanda de
consumidores.
Por ello es que las empresas turísticas, con mayor razón si son
pequeñas, deben de medir con rigurosidad su propia envergadura y
tamaño para vender, y a quién deben de vender para racionalizar los
planes operacionales de marketing, es decir, ahorrar energías,
esfuerzos, dinero, personal, materiales y no generar falsas
expectativas.

Estos antecedentes significan que la estrategia de Cobertura de

Mercado tiene por propósito seleccionar el público objetivo al cual
vamos a identificar para centrar en él todos los esfuerzos imaginables
posibles para sacar partido de la elección estratégica elegida.
MARKETING INDIFERENCIADO

Busca colocar productos para todo el mercado de

potenciales viajeros como si fuera un solo segmento,
basándose en una masiva campaña de publicidad y
en especial, de adecuados medios de distribución.

En realidad, se trata de productos de consumo masivo

donde los costos respondan a economías de escala,
con estructuras de precios definidas y creados para el
mayor número de potenciales viajeros e
intermediarios.
MARKETING DIFERENCIADO

Representa un mecanismo para seleccionar el

público objetivo de manera más racional, práctica
y orientada fundamentalmente a las micros y
pequeñas empresas. Por lo mismo, se opera en
algunos segmentos de mercado con productos
definidos para cada uno de ellos. Los riesgos que
se asumen son especiales, como los de
promoción y ventas debido a que cada segmento
exige tener sus propias acciones de marketing por
separado.
En el fondo, se trata de colocar en el mercado un
producto distinto para cada uno de los
segmentos existentes. Podemos encontrar esta fórmula
en los pasajes aéreos de las aerolíneas internacionales.
Su público objetivo del marketing diferenciado es aquel
que corresponde a sus tres segmentos favoritos: primera
clase, ejecutiva y turista.
Para cada una de ellas, las acciones de
marketing corren por separado, pues el
contenido de los servicios es diferente por el
precio, así como los pasajeros que se
embarcan.
Mientras unos reciben trato especial que va
desde su recepción en el aeropuerto con
salones VIP hasta comidas y bebidas
exquisitas, los otros reciben menos servicios.
Su publicidad es abundante, usualmente a
toda página en los medios escritos, y de los
más atractivos en la radio y televisión, medios
de su preferencia, así como el internet
MARKETING CONCENTRADO

Representa una de las opciones más representativas

y oportunas para las micros y pequeñas empresas
debido a sus limitados recursos económicos
iniciales para salir al mercado con éxito.
Concretamente, significa concentrarse en un único
segmento, tal vez dos, diferenciarse claramente y
posicionarse con fuerza en el corto plazo.
La contradicción o riesgo es que el segmento puede
ser abandonado por los turistas como ha ocurrido
con algunos destinos del país. Los casos de
semana santa, cuando los proveedores elevan sus
precios más de la cuenta, son una muestra tangible
de lo que puede pasar.
Hasta hace poco, ESSALUD, el MINCETUR y la
agencia de viajes IBEROJET, se concentraron en
unir esfuerzos mediante alianzas estratégicas para
que la empresa venda paquetes turísticos al
segmento TERCERA EDAD. Otras han elegido
segmentos corporativos, turismo de naturaleza,
deportivo, vivencial, cultural, etc.
La concentración en un solo segmento apunta
también a la presencia de especialistas en
determinados productos o mercados. Por
ejemplo, los especialistas en ecoturismo como
observadores de aves, mariposas u orquídeas tienen
una interesante cartera que ofrecer a una millonaria
demanda en el mundo.

Se puede citar que solo el mercado de observadores

de aves en los Estados Unidos se estima en mayor a
60 millones de personas, de las cuales más de 20
millones viaja al menos una vez al año.
Para los ingeniosos y creativos, un pequeño listado de oportunidades de negocio que puede despertar sus inteligencias para elegir la estrategia de
cobertura de mercado especializada, tan grande como la cifra antes anotada, diciendo que el Perú tiene:
1.- 128 especies de plantas nativas domésticas.
2.- 4 400 especies de plantas nativas de usos conocidos.
3.- 25 000 especies de flora, un 10% del total mundial.
4.- Primer lugar en el mundo con 2 000 especies de peces de aguas marinas y continentales.
5.- Segundo lugar en el mundo con 1 736 especies de aves.
6.- Tercer lugar en el mundo con 332 especies de anfibios.
7.- Tercer lugar en el mundo con 460 especies de mamíferos.
8.- Quinto lugar en el mundo con 365 especies de reptiles.
9.- 84 zonas de vida posibles de las 104 existentes en el mundo.
10.- 12 201 lagos y lagunas.
11.- 1 007 ríos.
12.- 3 044 glaciares.
Fuente: Turismo Sostenible. CONAM- VMT. 2002
La pregunta es ¿Cómo no ser especialista en algo de esto? Tenemos la certeza que esta pequeña información puede orientar a más de uno
a desarrollar un producto que ansía la clientela norteamericana o europea sobre la base de estas increíbles riquezas que tiene el Perú.