MGR.

CARLOS MRQUEZ QUINTO

INDICE
Presentacin del curso.
Metodologa, evaluacin, estructura del curso.
I.Modelo General de Ventas.
II.Trabajo Grupal de Investigacin.
III.La organizacin exitosa de ventas y el entorno.
1. El nuevo entorno global.
2. La organizacin de ventas exitosa de HOY.
3. Por qu cambiar?.
Gerencia de Ventas
MODELO GENERAL DE VENTAS
 Cliente

Estrategia de la Estrategia de
empresa comercializacin
 DECISIONES DE
ACTUACIN DEL ACTUACIN DEL ACTUACIN DEL
GESTIN DE GENTE Y CULTURA
EQUIPO DE VENTA EQUIPO DE VENTA EQUIPO DE VENTA
VENTAS

* Inversin en Crear un equipo de El equipo de ventas se Crear lo siguiente:

Contribuir a lo
Investigacin de venta que tenga lo hace cargo de un * Soluciones para el
siguiente:
mercados siguiente: procedimiento para: cliente
* Ventas
* Estrategia del * Conocimiento del * atraer y retener * Satisfaccin del
* Utilidad
equipo de venta: producto * encontrar cliente
* Participacin en el
- Tamao * Conocimiento del * comprender * Encanto del cliente
mercado.
- Estructura mercado * Priorizar * Relaciones
- Contratacin * Habilidades para * apuntar sustentables,
- Capacitacin vender * estimar necesidades rentables, tanto
* Eleccin del * Aprovechamiento * comunicarse nuevas como ya
gerente de venta: eficiente del tiempo * escuchar existentes.
- Remuneracin * Motivacin y un * convencer
- Alineamiento equipo de gestin de * presentar
- Entregar datos: ventas que cree un * negociar
. Generar claves ambiente de xito * cerrar
. Apuntar al mediante lo siguiente: * mantener y ampliar
Objetivo - Enseanza personal
* Entregar - Retroalimentacin
Herramientas: - Reconocimiento
- Venta de precisin - Capacitacin,
- Automatizacin mientras se retiene a
* Entregar los buenos elementos
procedimientos: y se crea una cultura
- Ventas de xito por medio de
Estratgicas valores concretos
- Enseanza compartidos.
Personal
- Asociacin
- Venta consultiva
Gerencia de Ventas

II.Trabajo Grupal de Investigacin.

Trabajo de Investigacin.
Conforme un Grupo para realizar la investigacin.
Escoja una Empresa de mediano o gran
envergadura en su Fuerza de Venta.
Efectu el diagnostico y Plan de Mejoras siguiendo
el siguiente formato.
Presentaciones el prximo martes y jueves por la
noche.
1. Diagnstico del Proceso de Ventas.
2. Fuentes de Mejoras e incrementos de la productividad.
3. Plan de actividades de mejora para cumplir con Plan de Ventas.
Operativos mensuales.
Actividades diarias (activa receptiva)
Plan de Capacitacin.
Que capacitar, a quienes, cuando.
4. Establecimiento de objetivos de productividad por:
Operativos Ventas.
Contactos Ventas.
$ de Ventas Vendedor.
$ de Ventas Grupos.
5 Plan de Ventas
Por Semana.
1. Diagnstico del Proceso de Ventas
1. General.
2. Ventas Receptivas.
3. Ventas de Campo.
4. Sistema de Administracin
1. Planeamiento Mensual.
2. Planeamiento Semanal.
3. Otros.
5. Manejo Efectivo del Tiempo.
1. Gerente de Tiendas.
2. Jefe de Grupo.
3. Vendedores.

6. Evaluacin del Gerente , Jefe de Grupo y Vendedores.

1. Descripcin y calificacin del perfil.
7. Evaluacin de las Necesidades de Capacitacin.
1. Matriz de Capacitacin.
8. Evaluacin del Tamao y la Estructura de la Tienda.
 El Diagnstico debe Incluir Informacin (Cifras)de Soporte de al
menos.
Produccin por:
Vendedores.
Territorios Zonas.
Operativos.
Resultados de Planeamiento:
Mensual
Semanal
Diario.
Resultados de Objetivos Especficos.
Nivel de actividad ( Contactos Cuentas Afiliaciones )
Procesos de atraccin de clientes.
Variables Criticas (Por Lnea, Crditos)
Lento movimiento.
Contactos Concreciones.
Resultados de Mejoras Personales.
P1ras Ventas Dios.
Manejo de la Agenda Diaria del Tiempo.
Calidad de Contactos.
Economa basada en la creacin y distribucin
de la informacin.

Formamos parte de una economa global.

Las consideraciones se trataban con horizontes

de mayor plazo.
Carcter innovador y empuje de abajo hacia arriba.

Estamos abandonando nuestra dependencia de las

estructuras jerrquicas en favor de redes informales.

Nuestros moldes y paradigmas estn pasando de una

concepcin rutinaria e inmvil a una visin de futuro
y en constante accin.
La globalizacin genera la desaparicin de
monopolios y oligopolios en nuestros pases: las
empresas oligoplicas se estn tomando mas
competitivas.
Hoy el valor del servicio esta tomando un rol
protagnico, siendo a dems un factor distintivo.
El consumidor se enfrenta a mayores y mejores
opciones y percibe el poder en sus decisiones.
Mayor conocimiento y sofisticacin del cliente.
Hoy es mas exigente , pide ms por lo mismo!!!
y sin compromisos.
CONCLUSIN:
Todas las personas as como las instituciones estn
cambiando definitivamente.

En este contexto, la mejor actitud es buscar un

equilibrio que nos permita utilizar las nuevas tendencias
sin perder nuestra esencia humana y social
Entender y atender a tu mercado.

.Entender a tu cliente.
 Qu organizaciones estn logrando xito
en ventas?

1. Las que cuentan con un sistema de trabajo

estructurado.
2. Las enfocadas en como vender en vez de que vender.
3. Las que cuentan con el personal de ventas idneas.
4. Las que cuentan con un sistema de motivacin
atractivo.
5. Las que tienen un equipo de direccin calificado.
1. Las que cuentan con un sistema de trabajo
estructurado.
El xito en ventas se compone de:
10% 0% 0%
Inspiracin

90%
Planeamiento y
sistema de trabajo
estructurado

Primero que salga el 90% y

luego el 10%.
2. Las enfocadas en como vender en vez de que
vender.
Qu es ms importante?

Qu vender? Cmo vender?

 Cuando los vendedores se apoyan en
ventajas tradicionales

Tamao y
cobertura

Superioridad
Tecnolgica

Superioridad
Econmica

Superioridad
Producto - Este enfoque responde a:
Servicio
Qu vendemos?
 Son sostenibles estas ventajas?

Superioridad Cmo
Basada en el: VENDEMOS.
Tamao y
cobertura

Superioridad
Tecnolgica

Superioridad
Econmica

Superioridad
Producto - La superioridad basada
Servicio en QUE VENDEMOS.
 Son sostenibles estas ventajas?

Superioridad Cmo
Basada en el: Vender
Cmo atender
Tamao y
cobertura Cmo hacer las
cosas
Superioridad Cmo hacer
Tecnolgica Negocios.

Superioridad
Econmica

Superioridad
Producto - QU?
Servicio Vender
 Superioridad comercial basada en el
COM vendemos
Es la forma cmo la empresa decide relacionarse con sus clientes,
para resolver sus necesidades, alcanzndoles soluciones de alto
valor a precio razonable.
Esta ventaja se apoya en la forma de hacer las cosas y por tanto,
las variables estn bajo su control, lo que permite sostenerla en el
tiempo, convirtindola en verdadera ventaja competitiva.
Todas las empresas estn apostando mas a diferenciarse en como
vender en lugar de que vender.
 RESULTADOS = N oportunidades x % de eficacia

1er Factor: N oportunidades

Las oportunidades no son otra cosa que el nmero de clientes

potenciales que existe en el mercado el cual siempre es LIMITADO,
para todas las categoras de productos y servicios sin excepcin. Sobre
este factor poco o nada puede hacer la empresa.

2do Factor: % de eficacia

Es decir, un porcentaje de xito, depende de las actuaciones
comerciales. Es mejorable TANTO COMO LA EMPRESA QUIERA Y
PUEDA, ya que depende de las personas y de los procedimientos as
como de la forma o mtodo que adopte para CONSEGUIR LA
OPORTUNIDAD.
 Foco de eficacia

1 RESULTADOS = N oportunidades x % de eficacia

Foco en Base de datos

2 Informacin + Conocimiento = Poder

Foco en Base de datos

3 Servicio + Calidad = SATISFACCIN TOTAL

 3. Las que cuentan con el personal de ventas
idneas. ACTITUD
Deseo = ganas
HABILIDADES PERSONALES Autodisciplina
Para hacer preguntas Tolerancia
Para escuchar Metas
Estilos sociales Confianza
Nivel Psicolgico
25% Empata
Lenguaje corporal 50% Organizacin
10%
15%
CONOCIMIENTO
DEL PRODUCTO
Caractersticas HABILIDADES EN LAS VENTAS
Usos Para conseguir y contactar
Competencia clientes.
Principales Objeciones En la entrevista face to face.
En el cierre de ventas.
3. Las que cuentan con el personal de ventas
idneas.
Como para casi todo en la vida, la diferencia es la actitud de
las personas, frente a los retos, dificultades, etc.
4. Las que cuentan con un sistema de motivacin
atractivo.

Sistema de remuneracin.
Sistema de incentivos.
Sistema de premios.
Programas de desarrollo.
5. Las que tienen un equipo de direccin
calificado.

Personal capaz de integrar correctamente la

estrategia con la ejecucin, aprovechando las
habilidades y destrezas del equipo de asesores a su
cargo, consiguiendo de ellos su mximo
rendimiento y como consecuencia la conquista de
las metas econmicas personales y por tanto de la
empresa.
El cambio es lo nico constante

Por tanto: o nos anticipamos, adaptamos o

 Por qu tenemos que cambiar?

1. Porque al igual que todas las empresas, no nos

escapamos a este proceso constante de cambio e
innovacin.

2. Porque el entorno est cambiando, los clientes

estn cambiando y se ha vuelto mas agresiva y por
tanto debemos adaptarnos a este nuevo entorno.

3. Porque necesitamos pasar de rendimientos

individuales y en algunos casos extraordinarios, a
rendimientos ms homogneos y masivos como
fuerza de ventas.
 Por qu tenemos que cambiar?

4. Porque necesitamos profesionalizar nuestra labor

diaria, necesitamos ser muy competitivos como un
ejercito profesional bien entrenado en:

Conocimiento del:
Cliente
Producto
Competencia, y
Mxima efectividad a la hora de VENDER.

De lo contrario ganar la competencia.

 Las empresas en el tiempo
Empresas basadas en el producto
Calidad del Producto

Empresas basadas en la distribucin

Participacin de mercado

Empresas basadas en los clientes

Necesidades del cliente

1970 1980 1990

1900 1950 2000
Era del conocimiento

Era de la informacin

Era Industrial

Era Agraria
Nuevas tendencias del Marketing
DE: HACIA:
Transacciones Relaciones con
Compra clientes
Orientacin al precio Retencin y desarrollo
Local Orientacin al valor
Egocentrismo global
Organizacional Aliados estratgicos
Reduccin de Costos Incrementar Ingresos
Control centralizado Redes y empowerment
 Marketing del siglo XXI
Total personalizacin

Productos y servicios a la medida

Servicios individualizados y cercanos al consumidor.

Incremento permanente del conocimiento del

cliente.

Mltiples canales de comunicacin y acceso rpido

Marketing, La Clave Para
Crecer
Ya sea que tenga un negocio grande o pequeo, el
Marketing es clave para expandirse.
Muchos empresarios creen que el Marketing esta reservado
para negocios de gran tamao. Sin embargo, no pueden
estar mas equivocados.
El Marketing ayuda a que una empresa logre crecer y se
consolide en su rubro, para lo cual no se debe ver como un
gasto, sino como una inversin en el negocio.
Una buena estrategia combinada con creatividad har que
su negocio pueda expandirse, pero tenga en cuenta que el
Marketing tampoco hace magia. Mucho depender de
cmo maneja su negocio, su marca y el producto o servicio
que ofrece.
Caso + xito
Power Marketing esta conformado por un equipo
de creativos profesionales. Nos encanta lo que
hacemos. Sabemos que eso ya se ha ledo antes,
pero de verdad, nos apasiona el poder en el
Marketing le puede otorgar el crecimiento de una
empresa y queremos aplicarlo a nuestros clientes
sostiene Giulianna Miln, Gerente de la empresa.
La misin de Power es que todos los empresarios
peruanos de cualquier rubro y tamao sepan que
tan determinante es el Marketing para su
crecimiento.
Caso + xito
Giulianna Miln Gerente General de Power Marketing
ofrece a sus clientes estrategias en redes sociales,
videos corporativos, posicionamiento en Google,
Marketing directo, diseo, desarrollo de web, entre
otros.
Gracias a la Tesis, en la que el tema fue la necesidad de
gestin de marca de los pequeos y medianos
empresarios en Lima Metropolitana, supe exactamente
que era lo que quera empezar, como y cuando. Fue asi
como decidi abrir una agencia de Marketing digital.
Caso + xito
La experiencia se volvi una obsesin que todos los
empresarios peruanos de cualquier rubro y tamao
sepan que tan poderoso en el Marketing para su
crecimiento.
Salir de su zona de confort. Tuvo que empoderarse
para hacer una bsqueda diaria de clientes y
dinero. No tener un trabajo fijo y dinero en su
cuenta en quincena y fin de mes fue difcil, pero
con mucha confianza y paciencia lo logras.
Caso + xito
El trabajo que realiza en la Agencia, a diferencia de
otras empresas, esta muy enfocado en el Branding
y en impactar emocionalmente en el publico. No
importa cual es tu rubro, tu cliente siempre va a
poder conectarse con una buena frase, una buena
imagen, un buen logo. Esa es nuestra misin.
Caso + xito
Inversin. Capital inicial S/ 6 mil soles empez
solo su Macbook, valorizada en este monto. Desde
su casa fue creciendo.
Planes A Futuros. Dos aos en el mediano plazo,
Power espera implementar una lnea de negocio
enfocada en brindar charlas y talleres de
Marketing.
Servicios. Tres productos, Power Marketing ofrece
a sus clientes estrategia de identidad corporativa,
diseo y desarrollo web y posicionamiento en
Google.
Caso + xito
Reconocimiento. Tres claves, el xito de Power se explica
por la perseverancia, innovacin y la verdadera atencin al
cliente.
Cmo ser el nuevo consumidor?
Con conocimiento y poder de decisin.

Exigente y buscar productos y servicios a la medida.

Su tiempo no ser negociable, la confiabilidad, la

simplicidad y la rapidez sern atributos mas
valorados a la hora de decidir.

Los trminos de intercambio se simplifican t

ganas, yo gano.
 El cambio Personal
Hacia dnde voy?
Tengo una visin de futuro personal de ac a cinco
aos?
Hace cunto tiempo no hago un balance de mis
logros, avances y satisfacciones/ errores
personales?
Estoy preparado para un cambio brusco de las
condiciones de mi ambiente laboral?
tengo claro que debo hacer para poder adaptarme
a tales cambios?
Soy feliz donde estoy, dnde quiero estar?
 Tipologa de las personas frente al cambio
ALTO
El atrincherado El estudioso
Aferrndose a Comprometido
Capacidad para aprender
Aptitud para el cambio

aprendizajes y madurando.
Limitados.

El apabullado El fanfarrn
Retrayndose Apariencia
y evitando. de impulso
alto pero poca
sustencia.
Comodidad para el cambio
BAJO ALTO
Disposicin para el aprendizaje
 Tipologa de las personas frente al cambio
LOS APABULLADOS: Poca comodidad con el cambio. Su conducta de
transicin es retirarse del combate y evitar aprendizaje necesario.
LOS ATRINCHERADOS: Poca comodidad con el cambio, gran
capacidad para el cambio. Su conducta implica aferrarse con tenacidad
a aprendizajes que funcionaron en el pasado, porque tienen valor
limitado en la nueva realidad.
LOS FANFARRONES: Gran comodidad para el cambio, poca capacidad
para el cambio. Se engaan as mismos y a los dems, su conducta est
compuesta por arrebatos agresivos con poco fundamento.
LOS ESTUDIOSOS: Gran comodidad para el cambio, gran capacidad
para el cambio. Su conducta implica enfrentar en forma positiva el
cambio, es comprometido y tiene voluntad de crecer aprendiendo de las
nuevas tcnicas o estndares relevantes.

EN DNDE ESTAMOS NOSOTROS?