TECNICAS DE PREDICCIN

La prediccin de los comportamientos de las variables econmicas constituye, sin

duda, una de las mayores dificultades en el estudio de propuestas de inversin.
El estudio del comportamiento histrico de la demanda que ha tenido la
competencia ya establecida es fundamental para elegir la tcnica de pronstico a
emplear.
En proyectos innovativos se debe tener muy en cuenta el ciclo de vida de
productos similares.
Generalmente encontramos dos categoras: las cualitativas y las cuantitativas.
Cuando se dispone de datos histricos suficientes, se recomienda usar modelos
cuantitativos.
Si no existen datos histricos o son insuficientes se recomienda usar modelos
cualitativos
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Dos grupos se identifican en esta categora: Los modelos causales y los modelos de series de tiempo.

MODELOS CAUSALES
Requieren que exista una relacin entre los valores de ambas variables y que los de
la variable independiente sean conocidos o que su estimacin otorgue una mayor
confianza.
Los modelos causales relacionan muchas veces la demanda con el nmero de
habitantes, con su ingreso per capita, con la participacin de la mujer en el mercado
laboral o con la cantidad de empresas, entre otras variables. Por ejemplo, la demanda
de lavavajillas est directamente relacionado con los tres primeros factores
mencionados. En las grandes ciudades, donde el poder adquisitivo es mayor y un gran
nmero de mujeres trabaja, las compras de lavavajillas son sin duda mayores que en
pueblos pequeos con escasos ingresos y donde pocas mujeres trabajan.
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MODELOS DE SERIES DE TIEMPO

Pronostican el valor futuro de la variable que se desea estimar,
extrapolando el comportamiento histrico de los valores
observados para esa variable. Estos modelos asumen que la
variable que explica la demanda futura es el paso del tiempo.
Por ejemplo, cuando se introdujo las zapatillas deportivas en
Chile, se tom como referencia la tasa de adopcin observada en
Brasil.
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La esencia del proceso decisorio es la incertidumbre respecto del comportamiento que asumir en el
futuro el valor de una determinada variable.
Especial relevancia tiene estos modelos cuando no existen datos histricos.
Por ejemplo, cuando se iniciaron los primeros proyectos inmobiliarios de una segunda vivienda para
descanso a slo una hora de las grandes urbes, oreciendo al consumidor vincularse con la naturaleza todos
los fines de semana.
Los principales mtodos cualitativos se basan en opiniones de expertos que se obtienen de la
aplicacin de una (o una combinacin) de las tcnicas conocidas como el mtodo Delphi, la investigacin
de mercados y la prediccin tecnolgica.
Estas tcnicas se fundamentan en el valor que se otorga a las experiencias pasadas y a la capacidad de
las personas para intuir anticipadamente efectos sobre variables ms relevantes en la viabilidad de un
proyecto.
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MTODO DELPHI
Se desarrolla como respuesta a las debilidades del modelo de consenso de panel se
sigue aplicando en proyectos que se evalan en funcionamiento, donde el personal
interno demuestra experiencia y conocimiento del mercado. Uno de los casos ms
comunes es el de los vendedores que, con el conocimiento adquirido durante aos en
sus relaciones con los clientes, pueden opinar calificadamente sobre las reacciones y
los comportamientos que podran resultar de la posible introduccin o modificacin
de un producto en el mercado; asimismo, el del personal de adquisiciones vinculado
con los proveedores de insumos de la empresa.
Se fundamenta en que la suma de las especialidades particulares de los
integrantes del grupo cubre todo el mbito de conocimiento que se requiere para la
prediccin, y en que el conocimiento combinado supera las capacidades predictivas
de cada individuo.
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Por ejemplo, cuando se evalu la construccin de un nuevo hotel
de cinco estrellas, se proyect la tendencia histrica con base en la
ocupacin hotelera observada en funcin del comportamiento de las
diversas variables que lo explicaban, pero luego se modific bajo el
criterio de que la futura administracin deba ejecutar una serie de
acciones para incrementar la demanda hotelera en la zona mediante
la creacin y promocin de actividades no hoteleras como el
desarrollo turstico, la organizacin de programas para la pesca y la
caza, estmulos para que los recin casados pasen su luna de miel en
la zona, la generacin de encuentros acadmicos, empresariales y
deportivos, entre muchas otras ideas que, de materializarse, sin
duda determinaran un cambio sustancial en la tendencia observada
hasta la fecha.
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Muchos proyectos valoran de sobremanera la entrega
de un informe lleno de cuadros estadsticos, no debe
olvidarse que estos ltimos constituyen slo informacin
secundaria y, por lo tanto, son utilizables en el nivel de
prefactibilidad.
En ese sentido, el equipo interdisciplinario as
constituido, entre otros expertos, podr aportar su
experiencia en cada uno de los campos de trabajo y
reas de inters para conducir a un solo pronstico
del grupo.
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INVESTIGACIN DE MERCADOS
Donde se considera la opinin de los clientes como pertinente en la actividad predictiva. Por ejemplo, la
toma de encuestas, la realizacin de experimentos o la observacin de los consumidores potenciales en los
mercados, entre otros.
Por ejemplo para medir la intencionalidad de compra para un nuevo producto que la empresa desea
lanzar al mercado, se debe en primer lugar seleccionar el tamao y la ubicacin de la muestra
representativa; entonces los principales componentes para sta clase de estudio seran los siguientes:
Muestreo
Marco muestral
Muestra
Diseo de la Encuesta
Escalas de respuesta.
Tabulacin y anlisis de resultados.
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Para realizar un muestreo, se debe considerar el tipo de poblacin que se busca
estudiar, la que se puede clasificar, segn su tamao, en finita e infinita.
Normalmente, cualquier poblacin por sobre 5000 individuos, empresas o familia se
considera infinita.
_ El marco muestral corresponde a una fuente de datos de donde se extraer la
muestra. Por ejemplo, de un censo, cmara de comercio, una municipalidad.
_ La muestra es parte de la poblacin que se ha seleccionado por considerarla
representativamente vlida para inferir de sus resultados el comportamiento del
total de la poblacin.
_ La seleccin de la muestra se puede hacer siguiendo un procedimiento probabilstico
(aleatoriamente) o no probabilstico ( se elige con parmetros definidos).
El tamao total de la muestra depender del intervalo de confianza que se
desee.
 LA MUESTRA ES REPRESENTATIVA EN UNA INVESTIGACIN
CUANDO LAS CARACTERSTICAS DE LOS ELEMENTOS
CONSTITUTIVOS DE LA MUESTRA TIENEN EXACTAMENTE EL
MISMO CARCTER QUE EL UNIVERSO, ES DECIR QUE LOS
ASPECTOS CARACTERSTICOS DE LAS MUESTRAS SON
COMUNES AL UNIVERSO.

Ejemplo: Si los elementos de su universo son personas tendr que precisar

quienes lo integran (localizacin geogrfica, ubicacin en el tiempo)
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Para el diseo de la encuesta se recomienda construirla con las siguietes
consideraciones:
El nmero de peguntas debe ser lo suficientemente reducida para no crear
inconvenientes en quien deba responderlas.
La preguntas deben ser muy precisas y relacionadas con el diagnstico.
Es importante la estratificacin previa de la poblacin.
Se debe comprobar la validez previa de la segmentacin.
De acuerdo con el objetivo de la encuesta, un segundo grupo de preguntas
deben estar referidas a identificar el consumo actual del individuo.
Un tercer grupo de preguntas deben tratar de medir el grado de satisfaccin
del individuo con la oferta actual como: el precio que paga, localidad que
recibe, la representacin y el tamao del producto.
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PREDICCIN
PREDICCIN TECNOLGICA
Es la que incentiva la capacidad de anticipar el desarrollo de nuevas tecnologas o
productos y el impacto que podran tener en el mercado especfico de la empresa.
El mtodo trata de prever un ciclo de vida y anticipar una curva de sustitucin para definir
la oportunidad del reemplazo de un mercado, producto, insumo o tecnologa, con la
antelacin suficiente para no tener que enfrentar los costos de la improvisacin o dela
decisin reactiva a un hecho consumado.
Cuando aparece una innovacin tecnolgica, los rendimientos (aumento de productividad
o reduccin de costos) crecientes terminarn por dejar obsoleta a la tecnologa actual y que,
cuando se inicia la incorporacin de la nueva tecnologa, el proceso sustituto es irreversible
hasta desplazar a la antigua.
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El mtodo requiere un seguimiento permanente de toda innovacin que se
empiece a introducir en el mercado para que, mediante un anlisis
comparado de la tasa de adopcin de tecnologas similares en el pasado, se
defina el ciclo de vida que se estima ms probable en funcin de algn
indicador de desempeo.
Sin embargo, se observa que una vez cubierta la demanda de sustitucin ,
las ventas bajan para continuar con la proyeccin histrica.
ES COMN QUE LAS TECNICAS CUANTITATIVAS SE COMPLEMENTEN CON LAS
CUALITATIVAS Y CON EL CRITERIO DEL DECISOR.