Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Universidad Nacional de San Agustín: Las 22 Leyes Inmutables Del Marketing
Universidad Nacional de San Agustín: Las 22 Leyes Inmutables Del Marketing
AGUSTN
FACULTAD DE INGENIERA DE PRODUCCIN Y SERVICIOS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA INDUSTRIAL
Ley de Liderazgo
ERROR?
Modifica
MARKETING
Remington Rand - UNIVAC
EEUU = Japn
Honda (Motocicletas) Lder ( 4 veces + Honda) EEUU <> Japn
Harley-Davidson(Motocicletas) Automviles
New Coke Pepsi Cola Coca-Cola Classic
La estrategia de marketing
de una empresa debe
depender que tan pronto
ha llegado a la mente del
consumidor y por
consiguiente del escaln
que ocupe
Avis, durante aos anunci la alta calidad de su servicio de
alquiler. lo ms selecto en alquiler de coches, fue una de
sus campaas. los lectores decan: Cmo pueden tener el
mejor servicio de alquiler de coches si no ocupan el escaln
superior de mi escalera?.
Cuando Avis admiti ser el numero 2 empez a ganar
mucho dinero porque supo relacionarse con la posicin de
Hertz en la mente. no tiene que ver por el esfuerzo que
realizaron.
son tienen
tienen tienen
EJEMPLO DE GASEOSA
LA VIEJA MARCA EL ASPIRANTE
22 aos ms
NUMERO 2: 25% DEL MERCADO
tarde, el lder
baj al 45%,
el nmero NUMERO 3: 6% DEL MERCADO
dos aument
en un 40% y
OTROS: 9% DEL MERCADO
la nmero 3
baj a 3%.
La ley de la
dualidad que esto
es inestable.
Saber que a largo plazo el marketing
es una carrera de dos participantes Solo las empresas que son el nmero 1
puede ayudar a planificar su o el nmero 2 en sus mercados
estrategia a corto plazo.
PUEDEN
AL PRINCIPIO
Vencer en un mundo
cada da ms
En un mercado en desarrollo competitivo.
Los clientes
Mercados en la posicin 3 y 4 aumentan siempre
piensan que
Aquellas que no los lderes
Debido a que los clientes no saben qu pudieron siempre sern
marcas son las lderes. los mejores.
Fueron reorganizadas,
Interesantes o atractivas cerradas o vendidas
Se volvi tmida
Segmentaron su mercado
Para
Cabello liso
Crema de peinar Es un grave error
Ondulado
Cremas nutritivas ADEMS Maltratado tomar el nombre de
Shampoos Teido una marca, famosa
Seco en una categora y
Acondicionadores utilizarla en otra
Graso
Crecimiento de cabello categora diferente
Brillo
Se dividi segn las necesidades Luminosidad
del mercado
SEGN EL MUNDO SE VA
DESARROLLANDO
El alcohol es un
estimulante o un
depresivo?
Hay acciones de
marketing que son
como el alcohol. A
corto estimulan a largo
deprimen.
Qumicamente el alcohol es un
fuerte depresivo. Pero, a
corto plazo, al deprimir las
inhibiciones de las personas, el
alcohol acta como un
estimulante.
Los EFECTOS A LARGO PLAZO son a menudo totalmente OPUESTOS A LOS
EFECTOS A CORTO PLAZO.
Extensin De Lnea A corto plazo siempre aumenta las ventas. Pero ms tarde o
ms temprano, sus efectos sobre la marca son devastadores.
Proceso que tiene lugar de forma continua en las empresas sin que exista un
impulso consciente hacia ella.
Es como un armario que se va llenando casi sin esfuerzo por parte de nadie.
Un da una empresa est centrada en un producto altamente rentable. Al da siguiente, dispersa sus
esfuerzos en muchos productos a los que le pone su marca y pierde dinero.
Lanzar una nueva marca requiere, no slo dinero, sino tambin una estrategia
de marketing.
Para que una marca triunfe, debe ser primera en una categora (Ley del
Liderazgo) o debe posicionarse como alternativa al lder (Ley de lo Opuesto).
Las empresas que llegan a un mercado ya desarrollado, encuentran las primeras
posiciones ocupadas. As que vuelven al antiguo y seguro enfoque de la
Extensin de Lnea.
La Extensin de Lnea es una trampa, no un error.
El hecho de tomar el nombre de un producto con xito y aplicarlo a un producto
que se desea lanzar suele ser un fracaso.
Por qu algunos directivos siguen creyendo que la extensin de lnea funciona, a pesar de
las abrumadoras evidencias en contra?
Mas es menos
Menos es Mas
Mientras + productos + mercados y + Si quiere tener xito Se comete el
hoy, tiene que
alianzas tenga la compaa, - dinero error de
concentrarse para intentar ser
gana.
crear una posicin en todo para
A toda maquina en todas direcciones.
la mente del todos
La extensin de lnea lleva al olvido.
prospecto.
Se tiene que renunciar a algo
para conseguir algo.
La lnea de productos (deber reducirse
la gama a la mnima imprescindible)
Renunciar a
tres cosas para Mercado objetivo (hay que olvidar la idea
conseguir algo de que hay que atraer a todo el mundo)
El cambio constante (es un error que
cada ao sea necesario modificar los
objetivos).
Si la extensin de lnea y la diversificacin fueran efectivas, los generalistas tendran que estar en
plena forma. No lo estn. La mayora tienen dificultades. Esto no quiere decir que una empresa deba
mantenerse esttica. Simplemente debe atacar cada categora con una marca diferente.
A finales de los 50 Coca-Cola venda 5 veces ms que Pepsi. A principios de los 60 Pepsi decidi
aplicar la Ley del Sacrificio. Sacrific todo menos el mercado juvenil con su concepto de la generacin
Pepsi. Hoy las ventas de Pepsi estn slo un 10% por detrs de Coca Cola. Naturalmente Pepsi
concentraba su comunicacin en los jvenes pero atraa a todo el mundo. el que sacrifica lneas de
productos y se especializa en algo suele convertirse en el lder de la categora.
La mejor forma de mantener una posicin consistente es no cambindola a la primera ocasin,
o cada ejercicio. El tercer sacrificio, se refiere a que debemos resistirnos a la tentacin de
cambiar de estrategia o de posicin al primer indicio de xito o ante una nueva circunstancia.
Un ejemplo de esto lo dan los autos Volvo. Pese al aerodinamismo del acabado que se
Para cada atributo, hay otro
opuesto, igual de efectivo
encontrar PALABRA
EMPRESA PROPIA tener en cuenta
ATRIBUTO
Objetivo
RECONOCER
Forma + EFECTIVA de introducirse en la del cliente
AFIRMACIN -
NO NECESITA PRUEBAS
El VW de 1970 seguir siendo feo por mas tiempo
Joy. El perfume ms caro del mundo
Avis es slo el nmero 2 en alquiler de coches
2. Los japoneses saben ADMITIR a tiempo un error y luego hacen los CAMBIOS
necesarios.
B/M
evitar el gastar dinero en demasiados
productos y demasiados programas
Las grandes compaas ponen mucho dinero en sus marcas
y la vida puede ser injusta para los pequeos comerciantes
que se enfrentan a competidores grandes.