Comoelaborarunplandenegocio Gustavosamaniego 130710110824 Phpapp01

Gustavo Samaniego Tejeda, MBA
gustavo.samaniego@yahoo.com 1
Gustavo Samaniego
Tejeda
Especialista en creacin y crecimiento
de negocios, planes de negocio,
marketing para emprendedores.
Coach emprendedor
Doctorando en Administracin
M.B.A.
Ing. Industrial
Coaching
Mi pasin:
.
Ayudar a las personas a

emprender negocios felices.
TEMARIO
1. Introduccin
2. Conceptos bsicos
3. Componentes del Plan de negocio
4. Desarrollo de los componentes
1. INTRODUCCION
.
Qu hacen algunos para darle vida a una idea?

.
El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el

viajero programa su viaje, el tcnico del equipo de
ftbol disea una estrategia de juego, el cocinero
prepara los ingredientes y el deportista disea un plan
de entrenamiento.
Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren

saber anticipadamente acerca de los compromisos y la
responsabilidad que van a adquirir para lograr sus
metas.
gustavo.samaniego@yahoo.c
om 6
Y el emprendedor
.
Planifica su negocio?
Planifica los compromisos y
resultados de su negocio?
Planifica el futuro de su negocio?
Elemental!
.
En los negocios no
existen milagros!!
No existe la suerte!
.
Los resultados son
producto de la planeacin, la
organizacin la ejecucin y el
control!!
Tenemos que hacer que las

cosas sucedan!!
Los resultados se logran
con:
.
El xito se funda en metas
todo los dems son palabras
Nuestra habilidad para fijarnos
metas es la llave maestra para
alcanzar el xito.
Brian TRACY
Nuestros
emprendedores no
planifican
improvisan!!!
Consecuencias de la improvisacin
En el mejor de los casos: Negocios enanos!
En el peor de los casos:

Fracaso del negocio.
El 75% de los nuevos
negocios cierran antes de 2
aos.
La Planeacin Empresarial
Es proyectar el negocio en el
futuro y determinar la forma
de alcanzar los objetivos.
La planeacin es esencial
en todas las
organizaciones.
Quien no planifica
pierde. As de simple
ESTRUCTURA BASICA DE LA
PLANEACION
Fijacin de objetivos
Diseo de estrategias
Desarrollo de acciones
OBJETIVOS DEL NEGOCIO
Lo que espera alcanzar la empresa en un perodo

determinado (Ao, mes, semana)
Ventas estimadas: En unidades fsicas y soles.
Ganancias y Rentabilidad estimadas
gustavo.samaniego@yahoo.co
m 16
Qu es un Plan de Negocio?
Es un documento que en
forma ordenada y
sistemtica detalla los
aspectos operacionales y
financieros de lo que ser una
empresa para lograr los
objetivos.
Para que sirve un plan de negocios?
1. Conocer si el negocio es viable y rentable.

2. Conocer el monto de inversin necesario para el negocio, as
como las necesidades de financiamiento.
3. Definir el modelo de negocio o diseo del negocio.
4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para
desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes,
lograr que compren, que regresen y no quieran irse.
6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio
7. Conseguir financiamiento
8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.
gustavo.samaniego@yahoo.co
m 18
Asesoras 10 ltimos Planes de
Negocio .
N Plan de Negocio Pas
1 Agencia de turismo virtual Per

2 Estampado en telas Per
3 Exportacin de prendas de alpaca a Brasil Per
4 Pollera a la Brasa Honduras
5 Hielo para conservar productos Per
6 Internet para adultos Per
7 Raspadillas especiales Per
8 Mister Churros Per
9 Venta de papa rellena. Con manejo empresarial. Per
10 Comercializacin de productos orgnicos Per
2.
COMPONENTES DEL PLAN
DE NEGOCIO
Esquema General de un Plan de Negocio
1. Resumen ejecutivo
2. Descripcin del negocio
3. Estudio de mercado
4. Plan de marketing
5. Plan operativo
6. Plan de organizacin
7. Plan legal
8. Plan financiero
9. Plan de implantacin
10. Anexos
PRIMERO LO PRIMERO
DEFINIR EL MODELO DE
NEGOCIO
om 22
MODELO DE NEGOCIO
Describe las bases sobre las que
una empresa crea, proporciona y
capta valor.
Mdulos bsicos de un
Modelo de Negocio
REAS PRINCIPALES DE UN Infraestructura
NEGOCIO Recursos clave
Clientes Actividades clave
Segmento de
Alianzas clave
mercado
Relaciones con el
Viabilidad econmica
Fuentes de ingresos
cliente
Estructura de costos
Canales de
distribucin
Oferta
Propuesta de valor
15 preguntas clave para
elaborar un Plan de Negoc
io
,
om 25
.
1.CUAL ES LA PROPOSICION DE VALOR?

.
Qu valor estamos ofreciendo a los

clientes?
Qu problema ayudamos a resolver?
Qu necesidad del cliente cubrimos?
Qu paquetes de servicios y productos
estamos ofreciendo a cada segmento de
clientes?
En qu se diferencia la oferta de la
empresa de la de otros competidores?
Elementos que pueden contribuir a la
creacin de valor:
Novedad Precio
Rendimiento Reduccin de costos
Personalizacin Reduccin de riesgos
Diseo Accesibilidad
Marca/estatus Comodidad/utilidad
PERU SANGUCHN
2. QUINES SON TUS CLIENTES?
SEGMENTOS DE CLIENTES
Definir los grupos de personas o entidades

a quines se va a dirigir la proposicin de
valor?
Cul es el perfil de tus clientes? Dnde
se encuentran? Son hombres o mujeres?
Qu edades tienen? Qu estilo de vida
tienen? Qu otras caractersticas tienen?
gustavo.samaniego@yahoo.com
29
3. Qu tipos de relaciones se establecern
con los clientes?
RELACIONES CON LOS CLIENTES
.
La empresa debe definir el tipo de relacin

que desean establecer con cada segmento
de mercado.
Qu tipo de relacin esperan los diferentes
segmentos de mercado?
Qu tipo de relaciones hemos establecido?
Cunto nos cuestan?
Cmo se integran en el modelo de negocio
establecido?
MARKETIN
G
Cmo
ganar
cliente
s
VEN I O N
TA C
S ATEN NTE
L CLIE
A
om 31
La relacin puede ser personal o automatizada.
Las relaciones con los clientes pueden estar
basadas en los fundamentos siguientes:
Captacin de clientes
Fidelizacin de clientes
.
Bsico: Un negocio sin ventas no existir.
Para ganar clientes debes desarrollar
estrategias y seguir acciones.
4. Qu canales de distribucin se
utilizarn?
CANALES DE DISTRIBUCION
El modo en que la empresa se comunica con los

diferentes segmentos de mercado para llegar a los
clientes y proporcionarles una propuesta de valor.
Qu canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
Cmo establecemos actualmente el contacto con los

clientes? Cmo podemos llegar a ellos ahora?
Cmo se integran (conjugan) nuestros canales?
Cules tienen mejores resultados? Funcionan mejor?
Cules son los ms rentables.
Cmo se integran en las actividades diarias de los cliente?
TERMAS SOLARES
5. Cul es la proyeccin de ventas?
PROYECCION DE VENTAS
Proyectar las ventas en unidades fsicas y

monetarias
Fundamental conocer el mercado potencial: la
cantidad de posibles compradores que existe en
el mercado.
Si no es una cantidad importante, quizs no sea
conveniente trabajar con dichos clientes.
La proyeccin de ventas es clave para la
planificacin del negocio.
EMPANADAS
COLOMBIANAS
6. Cmo ves a tu empresa en el futuro?
PLAN 3 5 AOS
Cundo y como pondrs en marcha el negocio

Cmo ves a tu empresa en 1-5 aos? Misin,
visin
Qu objetivos esperas alcanzar en tu negocio?
Qu estrategias vas a usar?
qu tienes que hacer en los prximos 3, 6 y 12
meses?, Cules son los pasos que tienes que
dar para conseguir el primero de ellos?, que
hars hoy, esta semana, este mes para
conseguirlas?
LAVANDERIA
INDUSTRIAL
38
XTREME SOCCER
7. Qu recursos clave se requieren?
RECURSOS CLAVE
.
Describen las acciones ms importantes

que debe emprender una empresa para que
funcione: Produccin, Resolucin de
problemas, Plataforma/red
Qu actividades clave requiere nuestra
propuesta de valor?
Y los canales de comunicacin y de
distribucin?
Y nuestra relacin con los clientes?
Y los flujos de ingreso?
8. Qu actividades clave se requieren?
ACTIVIDADES CLAVE
.
Describen los activos mas importantes para

que el negocio funcione: Fsicos,
econmicos, intelectuales, humanos.
Qu recursos clave requiere nuestra propuesta
de valor?
Cules requieren los canales de comunicacin
y distribucin?
Cules la relacin con los clientes?
Y cules nuestros flujos de ingresos?
9. Qu alianzas clave se requieren?
ALIANZAS CLAVE
.
Describe la red de proveedores y socios que

contribuyen al funcionamiento de un modelo de
negocio
.
Quines son nuestros Motivaciones para
socios clave? establecer alianzas:
Quines son nuestros Optimizacin y economas
proveedores clave? de escala
Qu recursos clave Reduccin de riesgos e
adquirimos a nuestros
proveedores clave? incertidumbre
Compra de determinados
Qu actividades clave
desarrollan nuestros recursos y actividades
socios?
10. Cmo se organiza su negocio?
ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS
Elemento mas importante de un negocio: el personal,

colaboradores
Cmo se organizar la empresa para una
administracin eficiente? Cul ser la estructura
orgnica? Qu funciones van a cumplir?
Con qu equipo humano se va a trabajar? Cul
es el perfil del personal?
IMPORTACION DE IMPLEMENTOS
PARA DISCAPACITADOS
11. Cmo producirs tu oferta
asegurando la calidad y a costos
razonables?
PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION
Bsico: los procesos y operaciones para producir.

Producirs o subcontratars la produccin?
Cules son los procesos y operaciones que utilizars?
Cmo controlars la calidad?
Cules sern tus costos de produccin?
Cmo controlars tus inventarios?
EXPORTACION DE PALTA
EN TROZOS
PIATERIA
..
12. Cunto sern los ingresos y egresos?
FLUJO DE CAJA
Cules son los tipos de ingresos?

Cunto sern los ingresos? Cunto sern los
gastos o egresos?
Cuanto es el saldo?Es satisfactorio?
Con la ilusin inicial se nos olvida ser realistas: Es

rentable nuestro negocio?
13. Cunto de inversin se necesitar y
como se financiar?
PLAN DE INVERSION
Es necesario conocer desde el principio la cantidad

de recursos que necesitars para iniciar el negocio
sin dificultades.
Debes prevenir problemas de falta de liquidez.
Definir la forma de financiamiento del negocio.
14. Cul es la estructura de costos?
COSTOS
Cul es la estructura de costos?

Cules son los costos ms importantes
inherentes a nuestro negocio?
Cules son los recursos clave ms caros?
Cules son las actividades clave ms caras?
CAMISAS DCHRISTIAN
3.
DESARROLLO DE CADA
UNO DE LOS COMPONETES
DEL PLAN DE NEGOCIO
om 52
1. Descripcin del negocio
Nombre del negocio
Breve descripcin del negocio
Visin, misin, objetivos

Visin
Misin
Objetivos
Anlisis FODA
2. Estudio de mercado
Segmentacin del mercado
Mercado potencial
Mercado objetivo
Anlisis de la competencia
Anlisis y pronstico de ventas
A. SEGMENTACION
Es el proceso de dividir un mercado en segmentos
SEGMENTO DE MERCADO:
Es una parte del mercado total, conformada por
personas que poseen caractersticas similares.
Variables para segmentar el mercado
Geogrfica: Pas, regin, provincia, distrito

Demogrfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religin
Socioeconmico: A, B, C, D y E
Psicogrfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que
viven las personas: Ejemplos: Deportistas
Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un
producto. Bsqueda del beneficio , Tasa de utilizacin del producto ,
Fidelidad a la marca, Utilizacin del producto final , Nivel de 'listo-
para-consumir' , Unidad de toma de decisin
Ejemplos de segmentos
Embarazadas de Lima, nivel socioeconmico A y B

Los zurdos de Arequipa
Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 aos edad
Nias de 6 a 12 aos, Lima, NSE C y D
Jvenes deportistas, 18 a 35 aos, Lima Norte, NSE B,
CyD
Todo negocio tiene que elegir uno o

algunos segmentos a atender.
Mercado potencial, mercado
objetivo y pronstico de ventas.
Mercado potencial. La cantidad de personas
que consumen y consumiran el producto.
Mercado objetivo. La parte del mercado

potencial que se espera atender.
Anlisis y pronstico de ventas. Qu
cantidad se proyecta vender en los prximos
meses y aos.
Anlisis de la
competencia
Caractersticas de sus productos

Ubicacin. Mapeo.
Fortalezas y debilidades
3. Plan de marketing
Estrategia de posicionamiento
Propuesta nica de venta
La mezcla de marketing
POSICIONAMIENTO
Es el lugar que ocupa la marca

(empresa, producto o servicio) en
la mente del consumidor.
Ejemplo:
Consumo de leche evaporada por amas de
casa: 40% Leche gloria
Un concepto clave para el

posicionamiento es la DIFERENCIACION.
Qu es la Diferenciacin?
Es establecer diferencias clave

entre la oferta de una empresa y
sus competidores.
Diferenciacin = Ventaja competitiva
Importancia de la diferenciacin
Estrategia clave de los negocios actuales.
Si no lo haces, caers, muchas veces sin saberlo, en

alguno de estos dos grupos.
- Los negocios que compiten por el precio ms bajo: en

intentar ser percibidos como los ms baratos, lo cual es una
carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de
globalizacin y ms an si tu negocio es una mype.
- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el

juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser
diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo
el tiempo dejndose arrastrar por los vientos del mercado y
nunca construyen nada. Simplemente sobreviven ms tiempo.
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie.
Una propuesta sobre la cual puedas construir una
identidad, con el propsito de sumar valor a una idea que
te posicione como algo especial.
La diferenciacin es un concepto que convierte a un

producto en nico, lo hace diferente al resto de los de la
competencia y se convierte en el principal argumento de
ventas.
Cmo diferenciar tu oferta
En los atributos del producto, Ej. ofrecer una funcin extra

Diseo del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
Atencin al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
Precio, Ej. ofrecer precios ms bajos que la competencia.
Brindar un servicio extra

Rapidez en la atencin
Servicio personalizado
Especializarte en algo
Ejemplos
Autos VOLVO: seguridad
Autos Mercedes Benz: Distincin, clase
Autos Toyota: Economa
Sapolio: calidad, precio, trabajo

Kola Real: Calidad, precio justo
Inka Kola: El sabor del Per
Casinelli: Especialistas en acabados
IFB: Enseanza prctica, para el trabajo
Propuesta nica de venta:
Diferenciacin
PASOS:
1.Cules son los beneficios principales que aporta
mi empresa (o actividad)?
2.Piensa en tu competencia. Escribe lo que te
diferencia de tus competidores.
3.Aporta soluciones a un problema de tu cliente.
Cmo alivia/soluciona tu producto o servicio ese
problema?
4.S especfico y ofrece pruebas. Asegrate de
poder cumplir lo que prometes.
5.Condensa todo en una clara y concreta frase
MEZCLA DE MARKETING
Producto Precio
Producto
Precio
Plaza Mercado
Objetivo
Promocin
Plaza Promoci
n
Producto
Cmo ser nuestro producto?
Beneficios que ofrece mi producto/servicio?

La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm.
Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecer.
Diseo y estilo
Envase
Marca
Etiqueta
Adicionales
Precio
Cul ser el precio? Cmo se
determinar?
La definicin del precio es clave para el
negocio.
El precio va ntimamente ligado a la percepcin de
calidad del producto (as como su exclusividad).
Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difcil

que sus precios sean bajos.
Cmo determinar los precios: Segn el costo, segn la

demanda, segn la competencia
Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para
vender ms.
PLAZA: Canal de Distribucin
Cmo haremos llegar nuestro producto
al consumidor final?
Permite acercar el producto al consumidor final en

calidad, cantidad, tiempo y garanta adecuada.
Qu canal es el mas adecuado para mi negocio?
Directamente a
cliente
Mayorista -
Minorista
Minorista
PROMOCION: COMUNICACION
Publicidad:
Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
Medios: peridicos, revista, televisin, radio, correo,
vehculos de transporte y anuncios exteriores.
Promocin
Ahora est ganando mayor relevancia en comparacin a la
publicidad. Ventaja: trato ms directo con los clientes.
Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
Relaciones pblicas
Est teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la
empresa. A travs de los medios de comunicacin.
Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
informacin personal de cada cliente.
4. Plan de operaciones
Definir estrategia. Hacer o tercerizar?
Diseo del producto o servicio
Descripcin del proceso/operaciones
Localizacin del negocio

Distribucin fsica del negocio
Recursos materiales: materia prima, materiales,

insumos
Equipos, maquinaria
Instalaciones
Recursos humanos
Proveedores
5. Plan de organizacin
Cmo se va a organizar la empresa?

Organigrama
Cargos
Funciones
Seleccin del personal
Capacitar al personal
Primero el personal, despus el cliente.
6. Plan legal
Socios
Qu tipo de negocio conviene
Tipos de empresas jurdicas
Permisos y licencias
Documentacin contable y legal, laboral
7. Evaluacin Econmica y
Financiera
Inversin inicial. Necesidades de financiamiento.
Clculo de costos: fijo y variable
Costo unitario total de cada producto
Precio de venta
Determinacin del punto de equilibrio
Flujo de caja econmico: ingresos y egresos
Anlisis financiero. Evaluacin del negocio
8. Plan de
implantacin
Secuencia ordenada de tareas y actividades, segn fechas
planeadas; indicando responsables.
MODELO DE NEGOCIO YOGURT SALUDABLE
ALIANZAS ACTIVIDADES PROPOSICION RELACIONES SEGMENTOS

CLAVE CLAVE DE VALOR CON CLIENTES DE CLIENTES
Empresas Produccin Degustaciones, Nicho de mercado,

tercerizadoras Logstica presencia en Personas
Proveedores de Aseguramiento de clubes para intolerantes a la
materias primas calidad diabticos, de lactosa y
Proveedores de Publicidad Disfruta de un nutricin y diabticos, con una
material de delicioso yogurt vegetarianos necesidad de
empaque. saludable, sin reemplazar el
Proveedores de RECURSOS culpas, sin CANALES DE yogurt tradicional.
medios CLAVE problemas ni DISTRIBUCION Personas
publicitarios. limitaciones como vegetarianas
Cadena de Supermercados
la lactosa o el Personas que
distribucin Tiendas naturistas
azcar slo prefieren alimentos
Capital inicial Restaurantes
disfruta. naturales
Desarrollo de naturistas
frmula
Marca
Personal de ventas
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE CAJA

Empresa enfocada al valor, donde los costos se Ingresos por venta del producto
reducen a mayor escala de produccin manteniendo
el precio relativamente fijo (slo pequeos cambios)
Hacer un plan de negocios
no garantiza el xito, pero
no hacerlo casi siempre asegura
el fracaso
om 7979
Yo no puedo ensearles nada,
solo puedo ayudarles a buscar el
conocimiento dentro de ustedes
mismos: lo cual es mucho mejor
que traspasarles mis
conocimientos.
Scrates
.
Muchas gracias!!
.
Cel. 961628590
Cel. 992005432
www.plandenegocio.com.pe
http://guiaparaemprender.blogspot.com

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Gustavo Samaniego Tejeda, MBA

Ayudar a las personas a

Qu hacen algunos para darle vida a una idea?

El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el

Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren

Tenemos que hacer que las

En el mejor de los casos: Negocios enanos!

En el peor de los casos:

Lo que espera alcanzar la empresa en un perodo

1. Conocer si el negocio es viable y rentable.

N Plan de Negocio Pas

1 Agencia de turismo virtual Per

1.CUAL ES LA PROPOSICION DE VALOR?

Qu valor estamos ofreciendo a los

Definir los grupos de personas o entidades

La empresa debe definir el tipo de relacin

Cunto nos cuestan?

Cmo se integran en el modelo de negocio

El modo en que la empresa se comunica con los

Cmo establecemos actualmente el contacto con los

Cules tienen mejores resultados? Funcionan mejor?

Cules son los ms rentables.

Cmo se integran en las actividades diarias de los cliente?

Proyectar las ventas en unidades fsicas y

Cundo y como pondrs en marcha el negocio

Describen las acciones ms importantes

Y los flujos de ingreso?

Describen los activos mas importantes para

Y cules nuestros flujos de ingresos?

Describe la red de proveedores y socios que

Elemento mas importante de un negocio: el personal,

Bsico: los procesos y operaciones para producir.

Cules son los tipos de ingresos?

Con la ilusin inicial se nos olvida ser realistas: Es

Es necesario conocer desde el principio la cantidad

Cul es la estructura de costos?

Breve descripcin del negocio

Visin, misin, objetivos

Es el proceso de dividir un mercado en segmentos

Geogrfica: Pas, regin, provincia, distrito

Embarazadas de Lima, nivel socioeconmico A y B

Todo negocio tiene que elegir uno o

Mercado objetivo. La parte del mercado

Caractersticas de sus productos

Es el lugar que ocupa la marca

Un concepto clave para el

Es establecer diferencias clave

Diferenciacin = Ventaja competitiva

Estrategia clave de los negocios actuales.

Si no lo haces, caers, muchas veces sin saberlo, en

- Los negocios que compiten por el precio ms bajo: en

- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el

La diferenciacin es un concepto que convierte a un

En los atributos del producto, Ej. ofrecer una funcin extra

Brindar un servicio extra

Sapolio: calidad, precio, trabajo

Beneficios que ofrece mi producto/servicio?

Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difcil

Cmo determinar los precios: Segn el costo, segn la

Permite acercar el producto al consumidor final en

Descripcin del proceso/operaciones

Localizacin del negocio

Recursos materiales: materia prima, materiales,