REFERENCIACIN CRUZADA

VAMOS POR M.A.S.

M.A.S.= ES MAS ATENCIN Y SERVICIO

 INTRODUCCIN
EL PROYECTO (VAMOS POR M.A.S.) TIENE COMO FINALIDAD
QUE AL PASAR DE LOS DIAS SE CONVIERTA EN UNA
EXPERIENCIA RETADORA PARA TODOS LOS QUE ESTAMOS
INMERSOS EN EL SERVICIO Y LA ATENCION A NUESTROS
PACIENTES.
DEBEMOS TENER BIEN CLARO QUE SON ELLOS ,QUIENES OPINAN Y
DECIDEN SI SOMOS CAPACES DE OFRECERLES CALIDAD, CALIDEZ Y
CONFIANZA, OPCIONES Y BENEFICIOS, NO SOLO A TRAVES DE
NUESTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS, SI NO A TRAVES DE NUESTRA
INTERACCION Y BUEN TRATO DIRECTO HACIA ELLOS.

ESTE PROYECTO ES UN RETO PARA CADA

UNO DE NUESTROS COLABORADORES Y PARA
NOSOTROS MISMOS, NO IMPONIENDO; SI NO,
M..S BIEN, PROPONIENDO UN CAMBIO
RADICAL EN LA ACTITUD DE CADA UNO DE
NOSOTROS V.B.R
 VAMOS POR MAS UN SOLO EQUIPO, CON UN SOLO
OBJETIVO VENDER M.A.S, SERVIR A NUESTROS PACIENTES
Y OFRECERLES TODOS NUESTROS SERVICIOS Y
PRODUCTOS, A TRAVES DE LA REFERENCIACION DE
TODOS LOS QUE LABORAMOS EN UNA USDO.
ESTA ES LA DIFERENCIA QUE MARCAR NUESTRO XITO.
 FILOSOFIA DE VAMOS X

(M.A.S)
VAMOS POR MAS CONSISTE EN QUE TODOS Y CADA UNO
DE LOS INTEGRANTES DE LA USDO, TENDREMOS UN RETO
CADA DIA, REFERENCIAR Y LLEGAR A SER EL PRIMER
LUGAR CALIFICANDONOS COMO EL MEJOR VENDEDOR EN
NUESTRA UNIDAD Y PODER LLEGAR A SER EL MEJOR EN
TODAS LAS USDOS MEDIANTE EL ESTABLECIMIENTO DE
METAS Y CAMBIO DE ACTITUD .

PARA LOGRARLO NECESITAMOS EVOLUCIONAR COMO TODAS LAS

EMPRESAS; PARA QUE NUESTROS PACIENTES SE SIENTAN
IMPORTANTES PARA TODOS NOSOTROS, EXISTIENDO LA
MOTIVACION ENTRE EL PERSONAL DE LA USDO, ASI COMO
GENERAR UNA COMPETENCIA SANA POR SER EL MEJOR
REFERENCIADOR, MEDIANTE LA MEDICION CUANTIFICABLE DE
NUESTRO DESEMPEO EN VENTAS.
 VAMOS POR M.A.S.
UN SOLO EQUIPO PARA
VENDER CON M.A.S.

M.A.S.= ES MAS ATENCION Y SERVICIO

 AREAS DE OPORTUNIDAD
COMO TODOS SABEMOS EN LAS USDOS EXISTE APATIA EN EL
TEMA DE VENTAS, A PESAR QUE LA EMPRESA PROPORCIONA:
CONGRESOS, JUNTAS, CURSOS, ETC. AUN ASI PERSISTIA LA
DESIDIA POR REFERENCIAR NUESTROS SERVICIOS AL 100% POR
PARTE DE LA MAYORIA DEL PERSONAL, INCLUSO NOSOTROS
MISMOS, JEFES DE UNIDAD, NO LE DABAMOS LA IMPORTANCIA
QUE MERECE ESTA ACCION, YA QUE DELEGABAMOS
PRINCIPALMENTE ESTA LABOR, AL PERSONAL EAPS Y QUE LO
DEBIERAN HACER., SIN EMBARGO

HASTA EL MOMENTO NO SE HABIA CREADO UNA

MEDICION PARA ESTA TAREA, NI TENIAMOS CLARO COMO
MEDIRLA, QUIN ERA NUESTRO MEJOR REFERENCIADOR
EN UNA USDO , LO DETERMINABAMOS POR QUE
TENIAMOS LA IDEA DE QUE EL COLABORADOR ERA
BUENO.

LA VENTA CRUZADA ERA OBLIGACION UNICAMENTE DE LA

EAPS CON TODAS LAS CARENCIAS QUE PUDIERAN TENER.
 QUIENES PARTICIPARAN
EN LA CADENA DE
REFERENCIACION
MEDICOS GENERALES ENCARGADOS DE FARMACIA

DENTISTAS OPTOMETRISTAS
CAJERAS
ENFERMERAS
FLEBOTOMISTAS
E.A.PS
ECOGRAFISTAS

AUXILIARES ADMIN JEFES DE USDO

INTENDENCIA

MEDICOS ESPECIALISTAS

REFERENCIA CRUZADA
 (PROCESO) CMO SI SE
PUEDE !
TODOS TENEMOS QUE REFERENCIAR EN EL MOMENTO,
OTRO SERVICIO O PRODUCTO DENTRO DE LA MISMA
CLINICA Y ESTO SER CONTABILIZADO Y ACUMULADO,
SE INCLUIRA UNA NUEVA MEDICION (REACTIVO) EN EL
SCORE BOARD, TITULADO REFERENCIA CRUZADA EN LA
CUAL NOTAREMOS QUIEN SI EST REFERENCIANDO Y QUIEN
NO Y SE CALIFICARA EN ESCALA DE 0-10.
PARA LLEVAR UN CONTROL SE ESTABLECERA LA HOJA DE
REFERENCIACION PARA CADA UNO DE NUESTROS
COLABORADORES INDICANDO NOMBRE Y QUE SERVICIO
ESTA REFERENCIANDO.
SE VALUARA EN PESOS LA REFERENCIA, CON LOS IMPORTES
REGISTRADOS EN LISTA DE PRECIOS Y SE PODRA
DETERMINAR LA IMPORTANCIA EN PESOS DE CADA
REFERENCIA.
POR LO QUE EL COLABORADOR DEBERA ESTAR
 RESTRICCIONES DEL PLAN
SOLO SE TOMARAN EN CUENTA REFERENCIAS EFECTIVAS
ANEXANDO EL TICKET, EN AREAS DISTINTAS POR LAS QUE
FUIMOS CONTRATADOS EJEMPLO. UN MEDICO GENERAL
NO PODRA ANOTARSE UNA REFERENCIA POR CADA
PACIENTE QUE MANDE A FARMACIA, PUES ESE
ESPECIFICAMENTE ES LA LABOR, POR LA QUE ESTA
CONTRATADO; SIN EMBARGO, SE LE CONTABILIZARAN
TODAS LAS REFERENCIAS QUE PASE A DENTAL A OPTICA Y
A TODAS LAS AREAS QUE TENGA CADA PENSAR,
UNA DE NUESTRAS
PENSAR, COMO
CONTROLAR
UNIDADES.
 COMO S FUNCIONA

(OPERACIN)
SE MANEJARAN LAS MISMAS BITACORAS DE REGISTROS
AADIENDO LO SIGUIENTE :
REGISTRO PERSONALIZADO DE REFERENCIA (VALES DE
REFERENCIA)
HOJA DE REPORTE DE REFERENCIAS POR COLABORADOR
(DIARIA)
NUEVA MEDICION (REACTIVO) EN SCORE BOARD LLAMADA
REFERENCIA CRUZADA.
AL MENOS DOS CORTES DE REFERENCIAS AL DIA,
ENVIADOS POR CORREO A LIC. CARLOS V. LASCURAIN, C.P
HUGO DELGADO.
TURBOJUNTAS (KICK-OFFS) MATUTINAS, PARA ANALIZAR
ENTRE OTROS TEMAS, EL TOP TEN DE REFERENCIAS.
CURSOS DE CAPACITACION PARA EL PEOR REFERENCIADOR
DE LA CLINICA, UNICAMENTE TRES VECES CONSECUTIVAS
(RIP) .
TRABAJO CON EL APOYO DE LA AUXILIAR ADMINISTRATIVA,
EN EL CONTROL DE REFERENCIAS, LLENADO DE
 COSTO BENEFICIO DEL
PROYECTO VAMOS POR
(M.A.S)
AUMENTO DE VENTAS EN CADA UNA DE LAS AREAS.

DISMINUCION DRASTICAMENTE DE QUEJAS, POR MAL

SERVICIO.

IMPULSO DE TRABAJO EN EQUIPO.

UNA MEDICION MAS PRECISA Y REAL DE VENTAS X

COLABORADOR.

TODOS ESTAREMOS ENTERADOS DE QUIEN ES EL MEJOR

REFERENCIADOR Y QUIEN NO REALIZA LA LABOR
(DIRECTIVOS, JEFES, PERSONAL)
 COSTO BENEFICIO DEL PROYECTO
VAMOS POR (M.A.S) NUM 2
TODAS LAS CLINICAS TENDREMOS UNA META DIARIA Y
HOMOGENEA.

SE DETECTARAN LAS AREAS DE OPORTUNIDAD DE CADA

UNO DE LOS COLABORADORES EN EL ESQUEMA DE
VENTAS.

ACCESO FACIL A LA MEDICION Y RECONOCIMIENTO DEL

PERSONAL

LLEGAR A LA EXCELENCIA EN EL SERVICIO

HAREMOS QUE NUESTRO PACIENTE SE SIENTA IMPORTANTE

Y REGRESE.
 COSTO BENEFICIO DEL PROYECTO
VAMOS POR (M.A.S) NUM 3
SE PODRA MEDIR EL DESEMPEO DE CADA UNA DE LAS
PERSONAS A TRAVES DE LAS VENTAS .

SE PODRA VALUAR CUANTO VENDE CADA UNO DE

NUESTROS COLABORADORES.

BAJO COSTO DE IMPLEMENTACION.

INMEDIATA APLICACIN, DE HECHO YA EST EN PRUEBAS

PRELIMINARES EN USDOs TAXQUENA, CANDELARIA, INST
DEL PETROLEO, MARTIN CARRERA, ZARAGOZA, PANTITLAN
 CAMBIO DE ACTITUD
LOS JEFES DE UNIDAD:
ACTUAREMOS -EN ESTE PROYECTO
VAMOS POR M.A.S.- COMO UN
ANFITRIN O ANFITRIONA
DEMOSTRANDO CALIDEZ.
LOS JEFES DE UNIDAD
CANALIZAREMOS LAS REFERENCIAS
(VOLANTES) Y LES DAREMOS
SEGUIMIENTO A CADA UNA DE
ELLAS, DANDO LA IMPORTANCIA A LA
LABOR QUE REALICE CADA UNO DE
EVALUACION Y CONTROL DE
LA FUERZA DE VENTAS
CONTROL DE LA FUERZA DE
VENTAS
EVALUACION Y CONTROL DE
LA FUERZA DE VENTAS
ACEPTACION DEL PRINCIPIO
TODOS GANAN
(BENEFICIOS)
 ELEMENTOS QUE DETERMINAN LA
IMPORTANCIA DEL CONTROL
LA FORMA DE PAGO DE LA REMUNERACION DE NUESTRO
COLABORADOR, TAMBIEN CUENTA: AL COBRAR UN SUELDO
FIJO, ES NECESARIO CONTROLAR Y REFORZAR LA CALIDAD Y
CANTIDAD DE LA ATENCION AL PUBLICO, SITUACION
CONTRARIA CUANDO PERCIBE COMISION A DESTAJO.
GRADO DE RESPONSABILIDAD: SE DEBE CONTROLAR MAS
ESTRICTAMENTE A LOS COLABORADORES, QUE TIENEN
MENOS RESPONSABILIDADES Y QUE DEBEN ACTUAR DENTRO
DE UN MARCO BIEN DELIMITADO.
TAMAO DE NUESTRA EMPRESA: EL GRADO DE CONTROL,
HA DE SER MAYOR, A MEDIDA QUE LAS OPERACIONES DE LA
USDO Y AM/PM VA CRECIENDO , POR LO QUE EL CONTACTO
DEL JEFE DE USDO CON EL O LA EAP FLEBOS, ETC, SE
ALARGA, POR ESPACIOS DE TIEMPO, LO QUE NO PERMITE
ESTAR TODO EL TIEMPO JUNTO AL PERSONAL
SUPERVISANDOLO.
CALIDAD DE NUESTRA FUERZA DE VENTAS: POR SUS
CUALIDADES HUMANAS Y PROFESIONALES HAY PERSONAS
QUE MERECEN UN MAYOR GRADO DE CONFIANZA Y
AUTONOMIA; SI TENEMOS UNA ROTACION FRECUENTE DE
PERSONAL, ES NECESARIO UN CONTROL MAS RIGUROSO Y
DINAMICO COMO LO ES EL PROYECTO VAMOS POR M.A.S.
FASES DEL PROCESO DE CONTROL
1) EL PERSONAL DEBERA SER INFORMADO DIARIAMENTE EN
EL KICK OFF MAANERO, PARA QUE CONCENTRE SUS
ESFUERZOS EN EL LOGRO DE OBJETIVOS Y METAS DE VENTA.
FASES DEL PROCESO DE CONTROL
2) DURANTE LA OPERACIN DIARIA, EL JEFE DE USO TENDRA
QUE IR DETERMINANDO LOS AVANCES DURANTE LA
ACTIVIDAD EN CURSO APLICANDO ACCIONES CORRECTIVAS.

3) ELABORAR INFORMES PERIODICOS A LA GERENCIA ,

DIRECCION DE OPERACIONES O DIRECCION GENERAL
FASES DEL PROCESO DE CONTROL

3) DESARROLLAR ACCIONES DIRIGIDAS A CORREGIR LAS

POSIBLES DESVIACIONES DE CONTROL, TAN PRONTO SEAN
DETECTADAS
FASES DEL PROCESO DE CONTROL
4) IDENTIFICAR PROBLEMAS COMO:
A) DESCENSO EN LAS TABLAS DE CONVERSION DENTALES
Y OPTICA
B) POCA EFECTIVIDAD EN LA ATENCION DE OPTICA,
DENTAL Y MED GRAL
EVALUACION DE CUANTITATIVA: ESTE PROYECTO
PERMITIRA HACER EVALUACIONES CUANTITATIVAS
ESTABLECIENDO:

A) CUOTAS O METAS :QUE SON LOS OBJETIVOS

RELACIONADOS CON LA PRODUCCION, ES DECIR EL NUMERO
DE VALES DE REFERENCIA ELABORADOS EN UN DIA.

B) SE PODRAN EFECTUAR PLAN DE VENTAS , CON BASE EN

APORTES REALES EFECTUADOS POR EL PERSONAL DE LA
USDO CON BASE A LA ELABORACION DE VALES DE
REFERENCIA CRUZADA.
EVALUACION DE CONDUCTAS: TAMBIEN SERA PARTE
DE LA EVALUACION, COMPLEMENTANDO LAS MEDIDAS
CONDUCTUALES, DEL SCOREBOARD, PARA EVALUAR A TODO
EL PERSONAL.

A) EN ACTITUD,
B) ATENCION A PACIENTES,
C) CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO,
D) CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO,
E) DOTES PARA VENDER,
F) FACILIDAD PARA COMUNICARSE,
G) APARIENCIA Y CONDUCTA PROFESIONAL

AUNQUE SEAN PERCEPCIONES SUBJETIVAS, SE TOMAN EN

CUENTA Y SON INEVITABLES EN LAS EVALUACIONES.
ESTOS FACTORES SON DETERMINANTES DE LOS RESULTADOS
CUANTITATIVOS
LOS RESULTADOS OBTENIDOS, EN COMPARACION CON
LOS OBJETIVOS FIJADOS, ARROJARAN DOS TIPOS DE
INFORMACION:

A ) LOS QUE PROPORCIONA EL PERSONAL DE LA USDO.

B) LOS QUE SUMINISTREN LAS ESTADISTICAS DE ESTE

PROYECTO M.A.S.

C) DISMINUIRA LA CONTROVERSIA DEL JEFE DE USDO CON EL

COLABORADOR EN CUANTO SE EVIDENCIA SU LABOR DE
REFERENCIAJEFE, HOY PASE MUCHOS HAZ LA VENTA
CRUZADA
PACIENTES A DENTAL CRUZADA!!!
PERO NO SE CUANTOS
 VALE DE REFERENCIA
CRUZADA

DEBE LLEVAR
DAYRY
DAYRY CABRERA
CABRERA
TRES FIRMAS PARA

SER VLIDA: FECHA : ______________________

SERVICIO ADICIONAL

MEDICO GENERAL OPTICA
A) LA DEL AREA QUE
MANDA AL PACIENTE OFTALMOLOGIA DENTAL

LABORATORIO TERAPIAS
B) LA DEL AREA QUE
RECIBE AL PACIENTE ULTRASONIDO FARMACIA

AFILIACION SEGURO POPULAR
C) FIRMA DEL JEFE DE U
MEDICO REFERENCIADO
D) ANEXAR TICKET
FIRMA
JEFE DE UNIDAD

FIRMA

PACIENTE

VALE DE REFERENCIA
CRUZADA
SCOREBOARD EN USDO
REFERENCIA CRUZADA
 PROYECTO REFERENCIACIN CRUZADA
VAMOS POR M.A.S.
Grandes experiencias marcan la diferencia, Cambiando la forma de
atender a nuestros pacientes, con mas atencin, servicio y calidez;

Es as como debemos entender el negocio,

hacer que nuestro paciente si se sienta
abrigado, protegido, querido y curado, ste

Es el Secreto.
Gracias por su atencin Atte
Vanessa B. Rendn
Hugo Delgado Zamora