GESTION COMERCIAL Y

TECNICAS DE VENTAS
DOCENTE :
GRUPO :

Tema N*01 : Tcnicas Efectivas Para el

Mejoramiento de las Relaciones
Interpersonal
Las relaciones interpersonales
Todas las personas establecemos numerosas relaciones
a lo largo de nuestra vida, como las que se dan con
nuestros padres, nuestros hijos e hijas, con amistades o
con compaeros y compaeras de trabajo y estudio.
A travs de ellas, intercambiamos formas de sentir y de
ver la vida; tambin compartimos necesidades, intereses
y afectos.
A estas relaciones se les conoce como relaciones
interpersonales.

Cmo nos
relacionamos?

Esperando reciprocidad

Dando y recibiendo

Escuchando y siendo escuchados

Comprendiendo y siendo
comprendidos

Cmo nos relacionamos?

Siendo honestos

Aceptndonos

Ayudndonos

Reconociendo
potenciales

Protegiendo

Recibir el
Mensaje

Niveles al escuchar

Nivel marginal

Nivel de evaluacin

Nivel Proyectivo

Responder al
Mensaje

Preguntas

Sugerencias

Verificar el mensaje

Parafrasear

A mejor comunicacin, mejores relaciones

Hablar con los dems
Compartir lo que nos pasa y lo que sentimos.
Saber escuchar.
Comunicarnos con respeto.

Tcnicas para mejorar la comunicacin

Hablar de manera clara y sencilla.
Ver a los ojos de la otra persona y demostrarle que se
quiere la comunicacin con ella.
Conciliar lo que expresamos con nuestros gestos, con lo
que decimos con palabras.
Escuchar con todos nuestros sentidos.
No juzgar ni afectar la comunicacin de otros, mediante la
burla o la ridiculizacin.
No tratar de demostrar lo que no se es o no se sabe

TEMA N*02 : PROCESO DE PLANIFICACION DE

LA VENTAN
Introduccin :

La planeacin exacta y precisa mejorara la calidad de la

toma de decisiones al llevar a cabo un plan; sin embargo, la
exactitud depende en gran parte del periodo involucrado.

Cuanto ms corto sea el periodo que se cubre en un plan

particular, el plan tender a ser ms preciso.

Los planes de venta anuales solo tienen sentido en el

contexto de un plan de largo plazo.

Primer
enfoque:
Planear significa, determinar que se realizara y con que
recursos de cumplirn las metas.

Tener claro las metas y como lograrlo es determinante.

Estar organizado es otro factor de importancia

Elementos complementarios: los vendedores.

Planear para qu?

Analizaremos dos enfoques

Uno simple 3 pasos

Uno ms detallado, con el enfoque de Rolph E. Anderson

1 . PROCESO DE PLANIFICACIN ESTRATGICA DE VENTAS:

Formulacin de un programa estratgico de ventas
Directrices principales, lneas bsicas de actuacin, hacia unos objetivos
Organizacin y planificacin de los esfuerzos de venta personal de la
empresa, integrndolos con otros elementos de la estrategia de marketing, y
teniendo en cuenta los factores ambientales tanto externos como internos .
Estrategia de MK: objetivos y coherencia con restantes elementos del
MK-mix
Factores externos: demanda, competencia
Factores internos: recursos y capacidades
2. PROCESO DE PLANIFICACIN ESTRATGICA DE VENTAS:
Ejecucin del programa de ventas
Poner en marcha el programa, aplicarlo de acuerdo a las pautas planificadas
Motivar y dirigir el comportamiento de las personas del equipo de ven
Entender por qu el personal de comporta cmo lo haces
Establecer procedimientos para orientar esa conducta hacia los objetivos

3. PROCESO DE PLANIFICACIN ESTRATGICA DE VENTAS:

Evaluacin y control
En relacin a unos objetivos
Diversas dimensiones del rendimiento
Ventas
Gastos de ventas
Rentabilidad de las ventas
Calidad del servicio ofrecido al cliente (satisfaccin)
Captacin de nuevos clientes
Nmero de visitas
Tipos de evaluacin y control:
Del rendimiento (dimensiones anteriores)
Del comportamiento
- No resultados
- Modo de realizar o llevar a cabo la venta
- Se evitan distorsiones ambientales
Feed-back (retroalimentacin):
Acciones correctoras

Metas y objetivos

La planeacin de ventas eficaz es necesario una comunicacin clara y

escrita de metas y objetivos a todos los miembros de la organizacin.

Las metas: se establecen como algo general como el destino a largo

plazo.

Objetivos: Son los resultados especficos que se desean en un periodo

determinado.

ACTIVIDADES DE
PRESENTACIN DE VENTAS

ar c a
t
op lti
d
a po
a
n
u

un
r
a
b
apro cto
e
proy

contratar a
alguien

Una presentacin de ventas

intenta persuadir una audiencia
para tomar las acciones que el
presentador quiere,

co
mp
alg rar
o

T
T
E
E
M
M
A
A
N
N
03
03

los
cuatro
temas
que un
presenta
dor debe
abordar
son:

incluye sus problemas u objetivos

El tema ms importante de la
presentacin de ventas es "preguntar

pblico objetivo
la propuesta
los
beneficios
la competencia

aborda los problemas; el presentador

discute los beneficios y explica el por
qu los competidores o propuestas
en competencia son menos
probables de tener los mismos
efectos benficos.
lo que pasar si la propuesta procede
Esta discusin es el cierre de la
presentacin en trminos de un
intento final de influenciar la
audiencia

Las
Las presentaciones
presentaciones de
de venta
venta se
se enfocan
enfocan en
en
convencer
convencer la
la audiencia
audiencia del
del valor
valor de
de la
la propuesta.
propuesta.
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FUENTE :Jupiterimages/Photos.com/Getty
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ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA

Las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la
actividad fundamental de cualquier aventura comercial.

PROCESO DE VENTA
PRESENTACION
DESARROLLO

ACTITUD DEL CLIENTE ANTE

NUETRA PROPUESTA

CIERRE