Vol.

ABC DEL COMERCIO EXTERIOR

GUIA DE CAPACIDADES
GERENCIALES DE
COMERCIO EXTERIOR

PROYECTO UE PERU/PENX

INDICE GENERAL
CAPTULO I: INTRODUCCIN AL COMERCIO INTERNACIONAL
1.
2.
3.

Operaciones de Comercio Exterior.

Importancia de las Exportaciones para los pases.
Poltica Exterior Peruana - Aspecto comercial.

CAPTULO II: INTRODUCCIN A LAS EXPORTACIONES

1.
2.
3.

Definicin de Exportacin.
Modalidades de Exportacin.
Etapas del Proceso de Exportacin.

CAPTULO III: EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE

EXPORTACIN
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.

Identificando un producto potencial de exportacin.

Fuentes de Informacin de Mercados Internacionales.
Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados.
Estudiando a mi competencia.
Mercado Objetivo.
Realizando un Anlisis de Mercado.
Demanda Aparente.
Identificando y aprovechando ventanas comerciales.
Contactando potenciales clientes.
Estrategias de Penetracin y operacin en mercados externos.
Fijando Precios.

INDICE GENERAL
CAPTULO IV: OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Canales de Comercializacin.
Intermediarios.
Logstica de Importacin Exportacin.
Agentes de Aduanas y Agentes de Carga.
Algunos problemas con la documentacin o prcticas comerciales.
Seguros de proteccin de mercadera.
Calidad y Certificaciones.
Financiamiento al Exportador.
Seguros por incumplimiento de pagos.

CAPTULO V: PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONES

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Promocionando nuestro producto.

Promocin por internet.
Ferias Internacionales.
Acuerdos de cooperacin estratgica.
Gremios Privados.
Papel del Estado en la Promocin de las exportaciones.

Cap. I

INTRODUCCIN AL COMERCIO EXTERIOR

I.1. Operaciones de Comercio

Exterior.
I.2. Importancia de las
Exportaciones para los pases.
I.3. Poltica Exterior Peruana Aspecto Comercial.

I.1.

Operaciones de Comercio Exterior

I.1. Operaciones de Comercio Exterior

EXPORTACIN
IMPORTACIN

I.2.

Importancia de las exportaciones

para los pases

-Mejora la balanza de pagos.

-Incrementa la competitividad.
-Mejoramiento de cadenas productivas.
-Incremento del empleo.

I.3.

Poltica Exterior Peruana Aspecto comercial

Visin
Convertirnos en un pas exportador, de una oferta de bienes y
servicios competitivos, diversificados y con valor agregado.

Misin
Incrementar sostenidamente la exportacin de bienes y servicios
y promover la imagen del Per como pas exportador.
Desarrollo de una oferta
exportable diversificada.
Facilitacin del comercio exterior.

Diversificacin y consolidacin de
empresas y productos y servicios
en mercados priorizados.
Desarrollo de una cultura exportadora.

Cap.II

INTRODUCCIN A LAS EXPORTACIONES

II.1. Definicin de Exportacin.

II.2. Modalidades de
Exportacin.
II.3. Etapas del Proceso de
Exportacin.

II.1

DEFINICIN DE EXPORTACION

EXPORTACIN ES LA SALIDA LEGAL DE

MERCANCIAS NACIONALES O NACIONALIZADAS Y
SERVICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN EL
EXTERIOR

II.2

MODALIDADES DE EXPORTACIN
Exportacin
Indirecta

Pas de
Origen

Empresa
Local
Venta local
Pdto.

Empresa
Intermediar
ia

Exportacin
Pdto.

Pas de
Destino
Empresa
Mercado
Extranjero

Exportacin Directa

Empresa
Local y
productor

Pas de
Origen

Exportacin
Pdto.

Pas de
Destino

Importacin
Pdto.

Empresa del
mercado
extranjero

II.3

ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIN

SUBSIDIARIA DE PRODUCCIN
FILIAL DE VENTAS
EXPORTACIN REGULAR
EXPORTACIN EXPERIMENTAL
EXPORTACIN OCASIONAL

Cap.III

EL PRODUCTO Y EL MERCADO
EN EL PROCESO DE EXPORTACIN

III.1. Identificando un producto potencial de exportacin.

III.2. Fuentes de Informacin de Mercados Internacionales.
III.3. Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados.
III.4. Estudiando a mi competencia.
III.5. Mercado Objetivo.
III.6. Realizando un Anlisis de Mercado.
III.7. Demanda Aparente.
III.8. Identificando y aprovechando ventanas comerciales.
III.9. Contactando potenciales clientes.
III.10. Estrategias de Penetracin y operacin en mercados externos.
III.11. Fijando Precios.

Identificando un producto
III.1.
potencial de exportacin
Abastecimiento de
materias primas,
insumos y otros.
Evaluar competidores

Evaluar ventajas del

Incoterms solicitado

Calidad y volmenes
Requeridos por el M.I.

Analizar posibles
dificultades de despacho

Informarse de posible
proteccin del producto

Se cuenta con la
Logstica necesaria
Cumplimiento de
especificaciones tcnicas

Fuentes de Informacin de
III.2.
Mercados Internacionales
FUENTES PBLICAS

CENTROS DE INVESTIGACIN

EVENTOS

REVISTAS ESPECIALIZADAS

INTERNET

Mercados Potenciales y productos

III.3.
demandados y ofertados
Cuando una poblacin tiene necesidad de un producto o servicio,
posee los medios financieros necesarios, y podra estar interesada
en adquirirlo, hablamos de que existe un mercado potencial

ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES

FASE 1: Obtenga estadsticas sobre las importaciones de productos
como el suyo desde distintos pases del mundo.
FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de
productos como el suyo est creciendo.
FASE 3: Identifique 2 3 pequeos pero rpidos mercados
emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios
inmediatas.
FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como
"prometedores" en el futuro y no pierda de vista su evolucin.

III.4.

Estudiando a mi competencia

Dnde estn ubicados?

Cules
Identificacin
de son los principales lderes?
los competidores

Cuntos son nuestros competidores?

Anlisis de cada
competidor

Identificacin de
los competidores
Potenciales

Cules son sus mercados?

Cules son sus precios?
Determinar el valor
que asigna el
cliente al producto

Cules son sus canales de

ventas?

Identificacin de los
productos/serv.
Cules
son sus
Sustitutos
estrategias?
actuales/potenciales

Cules
Determinacin
de los son sus servicios al cliente?
aspectos crticos
la competencia
Cules sondesus
fortalezas y debilidades?

El anlisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar lo que
la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un punto de referencia para
saber donde mejorar.

III.5.

Mercado Objetivo

Es necesario analizar de manera profunda

lo siguiente:
-

Nivel de demanda.

Estabilidad econmica.

Medios o facilidades de
transporte.

Experiencia de otras empresas

del pas.

Similitud cultural.

Beneficios o barreras
comerciales.

III.6.

Realizando un Anlisis de Mercado

El mercado en s mismo

Acceso al mercado

Factores de comercializacin

Conclusin

Un anlisis mas profundo del mercado deber contener por lo menos:

III.7.

Demanda Aparente
Se refiere a la demanda estimada para un perodo
establecido y se elabora cuando no existen datos de
la demanda histrica, basndose la estimacin en
datos anuales de produccin, exportacin,
importacin y stock del bien en estudio

Identificando y aprovechando
III.8.
ventanas comerciales
LA VENTANA COMERCIAL ES UNA SITUACIN QUE SE PRESENTA AL
GENERARSE UN VACIO COMERCIAL EN EL ABASTECIMIENTO DE
DETERMINADO PRODUCTO
Estacionalidad de cosecha de mango

III.9.

Contactando potenciales clientes

III.10.

Estrategias de Penetracin y
operacin en mercados externos

Con respecto a la seleccin de estrategias, se puede

afirmar que muchas veces la empresa inicia con una
estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde,
gracias al conocimiento del mercado.
No todas las estrategias se ajustan igual a todos los sectores.
Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias segn el
mercado que abarque.

Algunas estrategias para la

internacionalizacin de la empresa:
-

El Join Venture

Licencias

Franquicias

Contratos de Administracin

Contratos de Manufactura.

III.11. Fijando Precios

Una determinacin de precios eficaz es un elemento

clave en la estrategia de marketing.

Los precios pueden basarse en funcin al:

COSTO

MERCADO

Conocer el precio al que se est vendiendo un producto

igual o similar es una herramienta sumamente
importante para la toma de decisiones.

Cap.IV

OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR

IV.1. Canales de Comercializacin.
IV.2. Intermediarios.
IV.3. Logstica de Importacin Exportacin.
IV.4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga.
IV.5 Algunos problemas con la documentacin o prcticas
comerciales.
IV.6. Seguros de proteccin de mercadera.
IV.7. Calidad y Certificaciones.
IV.8. Financiamiento al Exportador.
IV.9. Seguros por incumplimiento de pagos.

VI.1. Canales de Comercializacin

LOS CANALES DE DISTRIBUCIN NOS PROPORCIONAN LOS
VNCULOS ESENCIALES ENTRE LOS FABRICANTES Y
CONSUMIDORES

VI.2.

Intermediarios

Son requeridos en medida que se trate de adquirir

conocimientos del mercado.

-Comprador extranjero.
-Comerciante.
-Broker.
-Agente.
-Casa Exportadora.
-Trading Company.
-Consorcio de
Exportaciones.

VI.3. Logstica de Importacin Exportacin

Almacenamiento

Transporte

Envo y Recepcin
de Documentos
Expreso

Facturacin

Agenciamiento
Martimo
Agenciamiento de
Aduanas
Obtencin de
licencias y
certificados
especiales

VI.4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga

Agente de Aduanas: acta en todas

las operaciones de embarque,
desembarque, desalmacenaje y
despacho de mercadera. Representan
en forma habitual ante las Aduanas a los
consignatarios en los trmites y
operaciones aduaneras.

Agente de Carga: slo se hacen

responsables del transporte de las
mercancas. Su funcin se limita en este
aspecto.

VI.5.

Algunos problemas con la

documentacin o prcticas comerciales

No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales.

Anticipar reserva en nave para envo de mercadera.

Verificar compatibilidad en el almacenaje.

Infrmese lo mas posible acerca del transporte.

Verificar la informacin contenida en las cartas de crdito.

Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos

especiales para su embarque.

Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoracin

en aduanas.

VI.6. Seguros de proteccin de mercadera

Particular
Prdida
de Carga

Fortuitas

Averas

Previsibles

Gruesa
Gruesa y/o huelga

Factores a considerar en la eleccin de una pliza

Riesgos

Valor de la Carga

Duracin y
cobertura de la pliza

Por viaje o individual

Pliza flotante

Pliza abierta

VI.7. Calidad y Certificaciones

La calidad es un factor importante al momento en que el cliente decide la
compra de un bien

Por qu certificar?
Creciente reconocimiento nacional e internacional.
Conformidad hacia consumidores y clientes.
Adecuacin de los productos / procesos a normas
reconocidas.
Diferenciacin en los mercados (calidad/precio).
Acceso a nuevos mercados (inocuidad, trazabilidad).
Reduccin de costos (costos ocultos, costos de
reproceso, costos de no calidad).

Certificaciones mas conocidas aplicadas al

sector agrcola
De produccin agrcola y
procesamiento con responsabilidad,
cumpliendo requisitos de normas
medioambientales y de inocuidadtrazabilidad

De responsabilidad social
y/o socio-econmica
(corporativa, comunitaria
o individual)

Certificacin
de origen /
Productos
especiales

Fuente:

PROCESO DE CERTIFICACION
Solicitud de
presupuesto

Emisin del
presupuesto

Asignacin
del equipo

Solicitud de
Certificacin

Auditoras de
Certificacin

Toma de
Muestras

Auditora
Previa

Resultado de
Auditora

Comit General
de Certificacin.

Cert. Transaccin

Certificado

VI.8. Financiamiento al Exportador

L/C
Cobranza
Transferencia

Desembolso
Pre Embarque

Orden Compra
Contrato

Llega el Pago

Embarque

Garantas Reales
Hipotecas
Prendas
Sepymex

Pre Embarque

Post Embarque

VI.9. Seguros por incumplimiento de pagos

COMERCIAL

PAS

EXTRAORDINARIOS

Cap. V

PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONES

V.1. Promocionando nuestro producto.

V.2. Promocin por internet.
V.3. Ferias Internacionales.
V.4. Acuerdos de cooperacin estratgica.
V.5. Gremios Privados.
V.6. Papel del Estado en la Promocin de las
exportaciones.

V.1.

Promocionando nuestro producto

ACCIONES DE PROMOCION
Viajes de promocion

Transporte y Hospedaje

Envio de muestras
al extranjero

Costo del transporte

Costo de envi y seguros

Ferias internacionales
y misiones comerciales

Renta del equipo y espacio

Diseo y montaje del modulo

D.

Publicidad

Campaas de publicidad
Folletos, catalogos y muestras,
Artculos promocinales,
Inserciones en revistas
Audiovisuales y videocasetes

E.

licitaciones

Costos inherentes a los

concursos, internacionales,
Compra de bases.

A.

B.

C.

V.2.

Promocin por internet

Construir un sitio web no basta; se
necesita promocionarlo para atraer
visitantes.
Por qu promocionar su sitio web?
Por supuesto, para poder atraer
visitantes a su sitio web. En trminos
generales, esa es la idea central. Por
simple matemtica, ms visitantes
deberan equivaler a ms ventas y
ms ventas equivalen a ms
utilidades.

V.3

Ferias Internacionales
PRINCIPALES TIPOS DE FERIAS

1)

Ferias generales
- Se exponen muy diversas mercancas comerciales e industriales.
- Estan abiertas al pblico general.
- Buen nivel de asistencia de compradores comerciales.
- Puede ser dificil atraer a la audiencia empresarial que se busca

2)

Ferias especializadas
- Destinadas principalmente a visitantesde negocios.
- Pueden tener expsitores internacionales
- Pueden estar especializadas por sectores
- Buena oportunidad para encontrar agente o importador
distribuidor
- Permiten apoyar a sus agentes o distribuidores
- En determinadas horas se admite al pblico en general

2)

Ferias de consumidores
- Dirigidas principalmente al pblico en general
- Poco interesante para los exportadores en un mercado nuevo
- Exportadores ya establecidos, pueden usarlas como
instrumento de promocin

FACTORES A CONSIDERAR PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA

Exponer en una feria es costoso

No siempre hay una feria adecuada
en el lugar y fechas que convienen
Los posibles visitantes pueden pasar
por alto el stand, incluso cuando
forma parte de un pabelln nacional.
Pueden haber otras tcnicas de
comercializacin ms adecuadas

OBJETIVOS DE LA PARTICIPACIN EN UNA FERIA

Penetracin en el mercado

Desarrollo del mercado

Incrementar las ventas

Promocin de ventas

Ensayo del mercado

Encontrar importadores

Designar agentes o distribuidores

V.4.

Acuerdos de cooperacin estratgica

CARACTERISTICAS
COMUNES

BUY-BACK
AGREEMENTS

No son entidades legales (las partes son independientes econmica y jurdicamente.

El nmero de funciones incluidas en la cooperacin es limitada (slo abarca algn aspecto o
actividad de la empresa.
La cooperacin est referida a una actividad comn o a la produccin.
No alcanzan a conformar un joint venture o alianza estratgica.
Tipos de cooperacin industrial en los que se sustituye el pago del precio mediante materias primas
o productos terminados obtenidos con tal equipamiento.
Se utiliza para la instalacin de plantas llave en mano o de una lnea de produccin.
Subcontratacin

ACUERDO DE
Especializacin
COOPERACION/
COMERCIALIZACION
Coproduccin

se encomienda determinada fase de comercializacin,

investigacin y desarrollo.
una parte efecta la investigacin o el desarrollo (o ambos)
y otra los fabrica o comercializa.
Se determina qu empresa fabrica y completa el ensamblado
del producto final y como se distribuye la produccin entre
los participantes.

COOPERACIN DE Emprendimientos conjuntos realizados en base a una alianza circunstancial para la

ejecucin de una obra especfica.
PROYECTOS

Si involucra ms de dos partes da lugar a la celebracin de un joint venture contractual

con una empresa lder en el proyecto que coordina a los restantes.

POOLING
AGREEMENTS

Se concluyen entre empresas in dependientes que fabrican o comercializan determinados

productos, pero lo sufragan en proporciones previamente establecidas.
La participacin puede ser en costos (cost sharing agreements) o en prdidas o
utilidades (profit poolings agreementes).

V.5.

Gremios Privados

Papel del Estado en la Promocin

V.6.
de las exportaciones

La
promocin
de
las
exportaciones
es
un
componente de la poltica
econmica, que involucra al
Estado y al sector privado,
cuya
finalidad
es
esencialmente promover la
produccin de bienes y
servicios para su colocacin
en
los
mercados
del
exterior.

PROYECTO UE PERU/PENX

Gracias por
su atencin

ABC DEL COMERCIO EXTERIOR