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1.
2.
3.
4.
Bibliografa bsica:
Kotler et al (2000a): Introduccin al marketing, cap. 4,
Kotler et al (2000b): Direccin de marketing, cap. 6,
Martn Armario (1993): caps. 6 y 12,
Modelos de comportamiento
del consumidor
Estmulo
Estmulo
Externo
Externo
Organismo
Organismo
Respuesta
Respuesta
Modelos de comportamiento
del consumidor
Quin?, Qu?, Cmo?, Cunto?, Cundo?, Dnde?, Por qu?
EL MODELO DE ESTMULO-RESPUESTA
DECISIONES DE COMPRA
ESTMULOS EXTERNOS
MARKETING
Producto
Precio
Distribucin
Comunicacin
ENTORNO
Econmico
Poltico
Tecnolgico
Cultural
PROCESO DE DECISIN
DE COMPRA
Culturales
Sociales
Personales
Psicolgicas
Reconocimiento
Informacin
Evaluacin
Decisin
Postcompra
Grupos referencia
Subcultura
Clase social
Familia
Roles y estatus
Circunstancias
Econmicas
Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Creencias y
Actitudes
COMPRADOR
Factores: culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Comprador
Comprador
Factores: culturales
Subculturas
Factores: culturales
Clase social en Espaa
Clase social
Factores: culturales
Clase social
Clase
social en
Estados
Unidos
Factores: culturales
Clase social
Factores: sociales
Los grupos de referencia
Factores: sociales
Los grupos de referencia
Factores: sociales
La familia
1.- De orientacin
2.- De procreacin
Roles de
compra
Iniciador
Influenciador
Decisor
Comprador
Usuario
Factores: sociales
La familia: roles
Factores: personales
Edad
Edad yy fase
fase del
del
ciclo
ciclo de
de vida
vida
Estilo
Estilo de
de vida
vida
Ocupacin
Ocupacin yy
circunstancias
circunstancias econmicas
econmicas
Personalidad
Personalidad yy
autoconcepto
autoconcepto
Factores: personales
Edad y fase del ciclo de vida
Martn
Armario
(1993), pp.186
Factores: personales
Los estilos de vida
AIO
1.- VALS
2.- SINUS
3.- RISC
etc...
ACTIVIDADES
Trabajo
Hobbies
Vacaciones Vecindad
Compras Deportes
OPINIONES
Uno mismo Futuro
Sociedad Economa
Poltica
Educacin
INTERESES
Familia
Hogar
Trabajo
Vecindad
Ocio
Logros
DEMOGRFICOS
Edad
Educacin
Ingresos Ocupacin
Residencia ...
Factores: personales
Los estilos de vida
Factores: psicolgicos
Motivacin
Motivacin
Creencias yy
Creencias
Percepcin
Aprendizaje
Percepcin
Aprendizaje
actitudes
actitudes
Factores: psicolgicos
Motivacin
Factores: psicolgicos
Teora de la motivacin de Maslow
5
Necesidadesde
deautorrealizacin
autorrealizacin
Necesidades
(autodesarrolloyy
(autodesarrollo
realizacin)
realizacin)
Necesidadesde
deestima
estima
Necesidades
(autoestima,estatus,
estatus,reconocimiento)
reconocimiento)
(autoestima,
3
2
1
Necesidadessociales
sociales
Necesidades
(sentimientode
depertenencia,
pertenencia,amor)
amor)
(sentimiento
Necesidadesde
deseguridad
seguridad
Necesidades
(seguridad,proteccin)
proteccin)
(seguridad,
Necesidadesfisiolgicas
fisiolgicas
Necesidades
(hambre,sed)
sed)
(hambre,
Factores: psicolgicos
Percepcin
COMERCIALES
Publicidad, Minoristas
Representantes,Envases
EXPERIENCIA
Prueba, Consumo
Manipulacin
Martn Armario (1993), pp.200
Baja
Implicacin
Diferencias
significativas
entre marcas
Comportamiento
complejo
de compra
Comportamiento
de bsqueda
variada
Pocas
diferencias
entre marcas
Comportamiento
de compra reductor
de disonancia
Comportamiento
habitual de compra
El proceso de compra de
productos nuevos
PROCESO DE
ADOPCIN
Martn Armario (1993), pp.348
PROCESO DE
DIFUSIN