ECONOMA Y GESTIN

CLASE 6

PSICOLOGA DEL DINERO

Se ha dicho que el Dinero cambia la motivacin de la gente
y su comportamiento hacia los dems. Los resultados de
experimentos sugieren que el Dinero provoca una
orientacin autosuficiente en el que las personas prefieren
estar libres de la dependencia y de las personas
dependientes.
Los experimentos de sensibilizacin a recordatorios
monetarios y neutros muestran que los participantes
sensibilizados con dinero prefieren jugar solos, trabajar
solos, y poner ms distancia fsica entre ellos y un nuevo
amigo.
Kathleen D. Vohs, Nicole L. Mead, Miranda R. Goode (2006)

COSTO DE OPORTUNIDAD
Cuando hablamos de Dinero, todo se reduce al
Costo de Oportunidad.
El Costo de Oportunidad es el coste de la inversin
de los recursos disponibles, en una oportunidad
econmica, a costa de la mejor inversin
alternativa disponible.
Como seres humanos, nos resulta muy difcil
imaginar y pensar sobre el costo de oportunidad.
Por ende buscamos las formas ms expeditas para
utilizar nuestro dinero y a la vez quedar tranquilos
que hicimos la decisin correcta.

COSTO DE OPORTUNIDAD
Es por esto que nos preocupamos de los medios
de pago que utilizamos.
Buscamos la relatividad, comparamos precios y
hacemos cosas no perfectamente racionales,
pero que nos hacen sentir que estamos haciendo
lo correcto.

DINERO
Si tenemos un horizonte claro, por ejemplo un
sueldo mensual, sabemos como manejarnos con
el Dinero y pensar con claridad sobre el C.O. En
cambio si tenemos un horizonte poco claro
(ahorro previsional voluntario), aumenta la
complejidad de la decisin y la claridad del C.O.
se diluye.

QU COMPRARA?

$700

$100
0

QU COMPRARA?

$100
0

$100
0

COSTO DE OPORTUNIDAD
Naturalmente adjudicamos un mayor valor a
tems especficos que el valor monetario de ese
tem, por ejemplo $500 v/s Caf.
A pesar de que podra tomar los $ 500 y comprar
un Caf o poder comprar todo tipo de otras cosas,
la representacin, el valor hednico, el atractivo
emocional que tiene el Caf es superior al
atractivo emocional de $ 500.

COSTO DE OPORTUNIDAD
Volviendo al ejemplo de los equipos de msica,
en nuestra Ecuacin Psquica, no solo tenemos
Dinero en la mente, sino Costo de Oportunidad.
Podemos tener un monto claro y concreto de
Dinero y en el caso del equipo, a pesar de ser
ms barato que la tornamesa, la valoracin del
equipo al asociarse a una percepcin positiva,
tiene una mayor percepcin de valor.
De esta manera, cambiamos el modo de
pensar de las personas y sus elecciones.

RELATIVIDAD
Dada la complejidad de pensar con el Dinero,
habitualmente nuestro cerebro simplifica este
proceso, lo cual nos puede llevar a pensar
equivocadamente.
Uno de estos procesos de sensibilizacin es que
habitualmente pensamos en el Dinero en
forma Relativa en vez de en trminos
Absolutos.

RELATIVIDAD

V/
S

RELATIVIDAD

V/
S
Nuevamente la
Irracionalidad?

DNDE TRABAJARAS?

RELATIVIDAD
Las decisiones no solo decisiones no son slo acerca
de cmo nos sentimos acerca de gastar dinero, son
tambin sobre la felicidad.
As que de una manera Absoluta, se les paga menos
en la segunda compaa, pero en un forma Relativa
estara en el tope de la nmina, mientras que en la
primera empresa quedara en la parte baja de la
nmina.
La satisfaccin salarial es influenciada por la
comparacin con los pares de trabajo.
Estara dispuesto a sacrificar Dinero por Felicidad? La
respuesta usual es: NO.

RELATIVIDAD
Todos estos ejemplos de la Relatividad, tienen que
ver con los Rendimientos Decrecientes.
Tenemos esta funcin en que nuestra felicidad
comienza muy alta, y luego va disminuyendo.

RELATIVIDAD

RELATIVIDAD
Segn el grfico, se tiene una cantidad de dinero,
en el eje x, en el lado izquierdo de el extremo
inferior de la escala. Y tomamos una cantidad que
es exactamente la misma en trminos de la
cantidad de dinero ms a la derecha, ambas se
proyectan muy diferente psicolgicamente.
Por eso la columna de la izquierda tiene un enorme
efecto psicolgico, a diferencia del lado derecho de
la escala, que tiene un mismo efecto Absoluto ($
8), y psicolgicamente (Relativo) tiene un efecto
mucho menor.

RELATIVIDAD
Bsicamente esta es la forma en que la relatividad
funciona, y cmo el rendimiento decreciente
funciona.
Es por esto que la misma cantidad fsica en
trminos
monetarios
tiene
muy
diferentes
implicaciones psicolgicas.

EL DOLOR DE PAGAR

Cmo le gusta pagar, con

Efectivo o con Tarjeta?

Cmo se siente mejor,

pagando con Efectivo o
Tarjeta?

EL DOLOR DE PAGAR

Pagara $8000 por la Pizza o $200 por mordida?

EL DOLOR DE PAGAR
El Dolor de Pagar se magnifica cuando nuestros
sentimientos por gastar dinero se acoplan con el
consumo directo.
El Dolor de Pagar agrega un impuesto moral a
nuestro consumo. Es esta la razn el porque
cambia nuestro sentir sobre el pago.
El Tiempo utilizado (Timing) y el mtodo de pago
afecta el Disfrute.

EL DOLOR DE PAGAR
Para aumentar el Dolor de Pagar:
Use Efectivo.
Reciba notificaciones sobre cuanto Dinero ha
gastado.
Aumente la Evidencia de los gastos.

EL DOLOR DE PAGAR

Para disminuir el Dolor de Pagar:

Use Tarjetas de Crdito.

Mantenga ocultos los pagos.
Prepague antes de consumir.

El Prepago puede enfocar nuestra Atencin en el Disfrute

de la Experiencia.
Si otro significativo nos hace un regalo, nos ahorra el Dolor
de Pegar dado que este lo asume.
Cuando la forma de pago se distancia de la representacin
pura del dinero. Ej.: Fichas de Casino.
Cuando existe Dinero Prepagado (Abono) es fcil de gastar.

EL DOLOR DE PAGAR
Entonces el Dolor de Pagar implica:

COSTO DE OPORTUNIDAD.
UN COMPONENTE DE MOLESTIA.
UN IMPUESTO MORAL ASOCIADO A LA CULPA.
MTODO DE PAGO.
TIEMPOS DE PAGO.

Entonces si Ud. controla estas variables

disminuye el Dolor de Pagar, aumentar la DD.

BIBLIOGRAFA CONSULTADA
Ariely Dan, A Beginner's Guide to Irrational
Behavior; 2013, Duke University, USA.