Mag.

Casaverde Warthon,
Zeyla
DOCENTE

Unidad 2:
Evaluacin de la Estrategia Comercial

Unidad de Aprendizaje 5:
Logro especfico de aprendizaje Elaboracin
de una estrategia comercial

SEMANA
04
Temario: Mezcla Comercial La Oferta Las Ps La
Demanda Las Cs

 El mundo del marketing ha cambiado drsticamente en los

ltimos aos, debido en gran parte a Internet, el acceso a la
informacin, y los cambios en la manera de comprar, buscar,
recopilar y aprender.
Estos cambios requieren del marketing, incluso las empresas
con gran xito tienen que utilizar al marketing para adaptarse y
evolucionar.
La edad de las 4 Ps del marketing que utilizaban las empresas
para crear productos, poner a prueba un modelo de fijacin de
precios, distribuirlos y promoverlos ha dado paso a la era de los
clientes.

 En 1967, Philip Kotler, defini el clebre

modelo de las 4 Ps: Producto, Precio,
Plaza y Promocin.
En este enfoque, una estrategia de
posicionamiento
deba
encontrar
respuestas a cuatro interrogantes clave:
qu producto lanzar?
A qu precio?
En qu mercado?
Con qu comunicacin?

La mezcla comercial El marketing mix

Se entiende por mezcla comercial al conjunto de acciones
o paquete de actividades a desarrollar para cumplimentar
un determinado plan de ventas, de acuerdo a una
estrategia previamente trazada para el negocio.

Diseo de estrategias
Marketing-Mix
Combinacin de elementos de marketing que una
empresa elige y determina como la ms adecuada para la
consecucin de sus objetivos comerciales
PRECIO

PRODUCTO

4 Ps
COMUNICACIN

DISTRIBUCIN

 El consumidor del siglo XXI ya no es tan susceptible a las

estrategias de marketing de masas del siglo XX.

La 4P del marketing tradicional (Producto, Precio, Posicionamiento

y Promocin) poco a poco se ha adaptado a la nueva realidad
donde el cliente es quien dicta normas, pasando a las 4C del nuevo
marketing (Cliente, Coste, Comodidad y Conversacin)

Antes tenamos que preguntarnos:

Qu productos lanzar?

A que precio?

Donde?

Cmo lo promocionar?

Las 4P orientan sus objetivos desde la Oferta.

OFERTA

OFERTA
PRODUCTO

OFERTA

OFERTA

OFERTA

Las 4C orientan sus objetivos desde la Demandaa.

DEMANDA

DEMANDA

DEMANDA
CLIENTE

DEMANDA

DEMANDA

El cliente cobra protagonismo ante el producto y la

demanda define la estrategia de marketing

OFERTA

OFERTA

DEMANDA

OFERTA

PRODUCTO

DEMANDA

DEMANDA

CLIENTE

OFERTA
DEMANDA

OFERTA
DEMANDA

4P

4C

PRODUCTO

CLIENTE

PRECIO

POSICIONAMIENTO

PROMOCION

COSTE
COMODIDAD
CONVERSACION

Antes tenemos que preguntarnos:

Qu necesidades tiene mi cliente?

A qu coste de satisfaccin?

Dnde se siente mas cmodo?

Cmo y en medios lo comunico?

En las 4C del nuevo marketing el cliente es la

Variable Principal

No podemos desarrollar el producto y despus

intentar venderlo a las masas
Tenemos que estudiar las necesidades de
nuestro cliente de nuestro mercado, uno a
uno, y atraer los consumidores de acuerdo con
cada una de sus necesidades
Hay que descubrir que quieren los clientes y
construir el producto para ellos.

TIENDA

TELEFON
O

DIRECTO

Qu canal de ventas es
mas conveniente para
nuestro cliente?

En las 4C del nuevo marketing la comodidad de la

compra es el punto clave de venta

Cada uno de nuestro cliente tiene preferencias en cuanto

al canal donde compra nuestro producto y tenemos que
saber donde esta dispuesto a compara nuestro cliente y
hacer del posicionamiento un lugar dinmico.

Internet, catalogo, telfono, tiendas, puerta a puertaEl

posicionamiento pasa a ser el sitio donde esta dispuesto a
compara nuestro cliente y donde se siente as cmodo.

La promocin es una va de
nico sentido

La conversacin es una va de
doble sentido donde el cliente
es parte activa del proceso