CLASIFICACION,

OBJETIVOS Y FUNCIONES
DE MERCADOS

 Elmercadoeselconjuntode:
1) compradores reales y potenciales que tienen una
determinada necesidad y/o deseo, dinero para
satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales
constituyenlademanda,y
2)vendedoresqueofrecenundeterminadoproductopara
satisfacer las necesidades y/o deseos de los
compradores mediante procesos de intercambio, los
cuales constituyen la oferta. Ambas, la oferta y la
demanda son las principales fuerzas que mueven el
mercado.

DEFI NICI N DE M ERCADO

CARACTERSTICAS DE MERCADO
El mercado est compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la oferta y la
demanda. Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancas. Los precios de las
mercancas tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la oferta y la demanda.
LaSituacinDelMercado
Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo ser
igual para siempre. Los tocadiscos ya han sido reemplazados por los cassettes y ellos por los cd's: ya no
se usan reglas de clculo y los computadores estn ampliando su presencia en los hogares luego de haber
conquistado el mercado de oficinas.
Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen 4 mtodos formales para
identificar nuevos negocios:
-penetracin en el mercado
-desarrollo del mercado
-desarrollo del producto
-diversificacin
En la penetracin del mercado se busca quitarle clientes a la competencia mediante una mejor publicidad,
mayor distribucin, reducciones de precio, nuevos envases, etc. En el desarrollo del mercado se trata de
captar nuevos clientes sin modificar el producto, por ejemplo los supermercados y los restaurantes abren
locales en nuevas zonas, buscando nuevos clientes.
Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situacin en 3 niveles:
-el entorno nacional
-el sector especfico
-el consumidor

MERCADO DE CONSUMO
Mercado formado por las personas que adquieren bienes y servicios para uso
personal. Estos mercados pueden dividirse en dos tipos principales:
Mercados de productos de consumo inmediato.
Son aquellos en los que la adquisicin de productos por los compradores individuales
o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco
tiempo de su adquisicin. Es el caso del pescado, de la carne, las bebidas, etc.
Mercados de productos de consumo duradero.
Son aquellos en los que los productos adquiridos por lo compradores individuales o
familiares son utilizados a lo largo de diferentes perodos de tiempo hasta que pierden
su utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los televisores, los muebles, los trajes,
etc.

Las principales caractersticas del mercado de bienes de consumo son las siguientes:
Amplia gama de productos, con una fuerte renovacin de sus existencias.
Utilizacin, en su mayora, de los diferentes canales de distribucin.
Existencia de fuerte competencia en la mayora de los sectores.
Fuerte implantacin de compaas multinacionales.
Polticas de marketing muy desarrolladas para una mayor y mejor comercializacin.
Mercado muy agresivo y de fuerte competitividad.
Mayor protagonismo que tiene la distribucin sobre la fabricacin.

Proceso de decisin de compra de productos

de gran consumo

MERCADO INDUSTRIAL
Los mercados industriales, llamados tambin mercados de empresa-empresa,
estn formados por individuos y organizaciones que adquieren bienes y
servicios para la produccin de otros bienes y servicios que se venden,
arriendan o suministran a otros.
Los compradores son un reducido grupos de personas que laboran para
empresas y que poseen amplios conocimientos tcnicos del bien que estn
adquiriendo; adems, poseen un alto poder de compra, establecen estrechas
relaciones cliente-proveedor. Esta estrecha relacin comercial permite que
cada cliente reciba sus ofertas de acuerdo a sus requerimientos especficos, es
decir el proceso de cotizacin es nico para cada cliente. Las personas que
vende en mercados industriales son especialistas, poseen un alto
conocimiento del producto que representa como de la competencia, son
llamados asesores tcnicos o industriales ms que vendedores.
Los mercados industriales cambian. La competencia cada da es ms
insistente, se adquieren nuevas tecnologas, razn por la cual es
indispensable definir una serie de estrategias de tipo comercial que nos
permitan competir en condiciones iguales, ganar participacin de un mercado
ampliamente especializado y mejorar los ndices de rentabilidad del negocio.

 Teniendo en cuenta los objetivos de las organizaciones, se pueden distinguir tres tipos
de compradores:
Compradores industriales
Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtencin de productos intangibles
que son objeto de comercializacin posterior. Ejemplo: empresas de automviles, etc.
Compradores institucionales
Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtencin de productos
generalmente intangibles, la mayora de los cuales no son objeto de comercializacin. Es
el caso, de universidades, fuerzas armadas, etc.
Compradores intermediarios industriales
Estn formados por los compradores de bienes y servicios para revenderlos
posteriormente o para facilitar la venta de otros productos. Ejemplo: mayoristas,
minoristas, empresas de servicios, etc.
Teniendo en cuenta la naturaleza de los productos, los mercados pueden clasificarse en:

Mercados de productos agropecuarios y procedentes del mar.

Mercados de materias primas.
Mercados de productos tcnicos o industriales.
Mercados de productos manufacturados.
Mercados de servicios.

 Para complementar la labor comercial, las

empresas que atienden el mercado
industrial deben de apoyar sus acciones
teniendo en cuenta el marketing y las
comunicaciones.
Producto
Los productos industriales deben cumplir
una serie de exigencias, muchas variables
se conjugan para tal fin, entre ellas, el
precio, la garanta, el respaldo, servicios
de asesora tcnica por parte del asesor
industrial, tiempos de entrega, respuesta
a problemas presentados, etc.
Precio
Estos estn definidos con unas
caractersticas nicas que todos aquellos
que quieran participar en la proveedura
de ellos deben cumplir, y si todos estn
ofertando el bien con las mismas
caractersticas, el precio es factor
primordial en la toma de decisiones del
proceso de compra.

Plaza
Es necesaria una distribucin directa, donde
el proveedor visite de manera peridica a su
cliente en sus instalaciones, el propsito de
estas visitas es recoger las inquietudes y
requerimientos que el cliente necesite
cotizar.
Promocin
La fuerza de ventas es la encargada de
llevar la representatividad de la empresa
ante el cliente. Esta fuerza de ventas,
llamada asesores comerciales o industriales,
tienen unas caractersticas nicas, son
profesionales, en su gran mayora en reas
tcnicas, cuenta con amplios conocimientos
del producto o servicio que venden, como
tambin de los procesos industriales; ms
que vendedores, cumplen con la funcin de
ayudar a solucionar problemas a su cliente,
esto permite crear relaciones comerciales a
largo plazo en beneficio del cliente y del
proveedor.

MERCADOS DE SERVICIOS
Estn englobados en el sector terciario de la economa de un pas desde una ptica
de marketing, se refiere a aquellos bienes o productos de naturaleza principalmente
intangible que satisfacen la cada vez mayor demanda de este tipo de productos.
Por las caractersticas tpicas de este mercado, tiene un importante potencial,
aunque para ello se debera profesionalizar an ms la gestin (por ejemplo,
sanidad, formacin, turismo, transporte, tercera edad, etc.).
Las nuevas tecnologas y principalmente internet y el e-commerceestn teniendo
un importante protagonismo en la economa del pas y ms concretamente en lo
referente a este apartado. Sus principales caractersticas son:

Dan mayor protagonismo al concepto calidad.

Los servicios no pueden almacenarse.
Difcilmente existen dos servicios totalmente iguales.
Importancia creciente en la aplicacin de las diferentes variables del marketing.
El factor humano adquiere un gran protagonismo.
El valor aadido es el que marca el diferencial del bien.
El ms desarrollado en internet.
Etctera.

MERCADO INTERNACIONAL

Se
le
conoce
como mercado
internacional al
conjunto
de
actividades comerciales realizadas entre compaas de diferentes pases y atravesando las
fronteras de los mismos. Se trata de una rama del comercio el cual ha venido a cobrar
mayor importancia hoy en da debido al fenmeno de la globalizacin.
Las actividades del mercado internacional pueden incluir desde mercancas, servicios e
incluso bienes financieros, los cuales da a da son intercambiados entre distintas entidades
tanto pblicas como privadas en un mercado que vale miles de millones de dlares.
Para participar en el mercado internacional basta con contar con una necesidad la cual una
empresa del extranjero sepa satisfacer de forma ptima, o bien, que un pas sepa resolver
un problema como ningn otro.

Para tener actividad en el mercado internacional es necesario tener mucha

competitividad la cual maximice los resultados y reduzca los costos, para que as
finalmente la distancia no tenga importancia al momento de buscar un socio comercial.

Debido a la complejidad de este mercado, existen diferentes tipos de relaciones en

el mercado internacional, adems, el modo en que se comportan los consumidores a este
nivel es muy diferente que en los mercados regionales, y en este sentido la cultura y los
valores de la sociedad en la que se comercia pueden tener un mayor peso.

 Es una filosofa de la mercadotecnia que procura determinar y satisfacer las necesidades y

MERCADOTECNIA
SOCIAL
deseos del mercado
meta pero de una manera que incremente o preserve el bienestar
de la sociedad, no perjudique la salud de los consumidores, ni dae el medioambiente.
Todo esto, lgicamente a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u
organizacin que la pone en prctica.
La mercadotecnia social es el diseo, realizacin y control de programas que buscan
mejorar la aceptacin de una idea social, una causa o una costumbre en un grupo.

Qu busca?
1) producir un conocimiento, crear conciencia de algo, como por ejemplo nios que no
tienen acceso a educacin, que padecen alta desnutricin, el porcentaje de mujeres
maltratadas, en fin.
2) motivar una accin aislada: lo ms comn es la donacin de dinero a una causa
determinada.
3) cambiar una conducta: fomentar en la mujer la prctica peridica del auto examen de
senos, para la temprana deteccin de cncer.
4) modificar una creencia: lograr que la sociedad acepte como un derecho personal la
prctica de la eutanasia y el aborto.
Esta herramienta no es exclusiva de las asociaciones civiles, organismos no
gubernamentales u otras. la mercadotecnia social tambin la pueden utilizar y lo hacen
corporaciones pblicas y privadas, ya sea por s solas o en alianza con entidades no
lucrativas.
Algunos casos como: Danone con su campaa "sueos", Televisa con su evento anual
Teletn o Barbie con su "hospital de muecas", y como stos, hay muchos casos ms.

 A continuacin, se describen siete puntos a tomar en cuenta

al momento de aplicar el concepto de mercadotecnia
social:

Concientizaracada
miembrodelaempresa
uorganizacin:

Identificarysatisfacer
lasnecesidadesy
deseosdelmercado
meta:

Convencer a cada uno de sus

miembros acerca de su
importancia, pero tambin,
debern proporcionarles las
directrices acerca de cmo
aplicarlo en su trabajo diario.

Esto implica el tomar la

decisin de comenzar cada
nuevo negocio identificando las
necesidades y deseos del
mercado meta para luego,
conceptualizar un producto o
servicio que las satisfaga de la
mejor manera posible.

Luego, necesitarn monitorear

y controlar la aplicacin de esta
nueva filosofa de trabajo para
realizar los ajustes que sean
necesarios.

(por ejemplo, mediante una

investigacin de mercados)

Conceptualizarproductoso
serviciosqueincrementeno
preservenelbienestardelos
clientesydelasociedad:

1) que realmente satisfagan las

necesidades y/o deseos del
mercado meta

y 2) que no daen el
medioambiente ni lo
contaminen en perjuicio de la
sociedad. Por ejemplo,
utilizando envases reciclables o
biodegradables.

Buscarproveedoresqueestn
identificadosconelconcepto
demercadotecnia social:

Muy poco servir a la sociedad

si una empresa implementa el
concepto de mercadotecnia
social pero no as sus
proveedores. Por ello, una
empresa u organizacin
comprometida con esta nueva
filosofa de la mercadotecnia
deber buscar proveedores
que asumen el mismo reto.

Cumplirlaleyeso
reglamentaciones
vigentes:

Incrementar o preservar el
bienestar de la sociedad
implica el cumplir las leyes
establecidas por el estado y
las reglamentaciones
existentes para cada sector.

Por ejemplo, pagando los

impuestos exigidos por ley,
evitando el contrabando (tanto el
hacerlo como el adquirir productos
que proceden de el), utilizando
aquella materia prima que est
debidamente autorizada para el
uso humano, cumpliendo las
reglas que exige la seguridad
industrial, etc...

Evitarqueelproductoo
serviciodaelasaludde
losclientes:
Evitar fabricar y/o comercializar
productos o servicios que
ocasionen algn tipo de dao a la
salud de los clientes, como lo
hacen los cigarrillos, comidas con
alto contenido graso, etc. (aunque
este tipo de productos sean
deseados por el mercado meta).

Generarexpectativas
quesepuedan
cumplirosuperar:
Las actividades
promocionales que dan a
conocer las caractersticas,
ventajas y beneficios del
producto o servicio, no
deben generen falsas
expectativas,

Por ejemplo, exagerando

acerca de sus atributos o
cualidades. Por el contrario,
solo se debe comunicar
aquello que el cliente pueda
conseguir en la realidad.

Nomentiracercade
lacompetencia:
Implica no exagerar acerca
de las debilidades que
tengan sus productos o
servicios ni minimizar sus
fortalezas; y mucho menos,
inventarse historias para
desacreditarla.

El mantener una lnea tica

en cuanto a la competencia
fortalece la credibilidad de la
empresa u organizacin ante
sus clientes, sus
competidores y la sociedad
en su conjunto.