Conflicto y Negociacin

Qu es un conflicto?
Proceso que comienza cuando una
parte percibe que otra afect a va a
afectar algo que le interesa

Conflictos que experimentan las

personas en las organizaciones:

Incompatibilidad de metas
Diferencias
sobre
las
interpretaciones de los hechos
Desacuerdos con base en las
expectativas del comportamiento

Las transiciones en el concepto

de conflicto
El punto de vista tradicional
Creencia de que todos los conflictos son dainos y
deben evitarse.
El conflicto es resultado de:
Mala comunicacin
Falta de apertura y confianza entre las personas
Fracaso al tratar de responder a las necesidades de
los empleados
Como se debe evitar todo conflicto, simplemente
necesitamos dirigir nuestra atencin a las causas del
conflicto y corregir este mal funcionamiento a fin de
mejorar el desempeo del grupo y de la
organizacin.

Las transiciones en el
pensamiento acerca del conflicto
El punto de vista de relaciones
humanas
Creencia de que el conflicto es un resultado
natural e inevitable en cualquier grupo y
organizacin.
El punto de vista interaccionista
Creencia de que el conflicto no es slo una
fuerza positiva en un grupo, sino que es
absolutamente necesario para que un grupo
se desempee eficazmente.

Formas del conflicto

interaccionista

Tipos de conflicto interaccionista

Conflicto de tarea
Conflictos relativos al contenido y las metas del
trabajo.
Los niveles, de bajos a moderados de este tipo
de conflicto, son FUNCIONALES.

Conflicto de relacin
Conflicto cuya base son las relaciones
interpersonales.
Casi siempre es DISFUNCIONAL.

Conflicto de proceso
Conflicto sobre cmo hacer el trabajo.
Los niveles bajos de este tipo de conflicto son

El proceso del conflicto

Etapa I: Oposicin potencial o

incompatibilidad

Presencia de condiciones que crean las

oportunidades para que surja el conflicto
Comunicacin:

Se presenta dificultades semnticas, malentendidos y ruido

Estructura:

Tamao y especializacin de los trabajos.

Claridad/ambigedad.
Claridad/ambigedad jurisdiccional.
Incompatibilidad de los miembros/las metas.
Estilos de liderazgo (cerrado o participativo).
Sistemas de recompensas (ganar-perder).

Dependencia/interdependencia de los grupos

Variables Personales:
Diferentes sistemas de valores individuales.
Tipos de personalidad.

Etapa II: Cognicin y personalizacin

Etapa importante por dos razones:

1. Se define el conflicto.
Conflicto percibido
Conciencia en una o ms partes de la
existencia de condiciones que brindan
oportunidades para el surgimiento de un
conflicto.

2. Las emociones se expresan para que

ejerzan un fuerte impacto en el resultado.
Conflicto sentido
Involucramiento emocional en un conflicto,
lo que crea ansiedad, tensiones, frustracin
u hostilidad.

Etapa III: Intenciones

Intenciones
Decisiones de actuar de manera
determinada.
Nota: El comportamiento no siempre refleja
con exactitud las intenciones de una persona.

Dimensiones de las intenciones de

manejo del conflicto
Cooperacin
Intentar satisfacer las
preocupaciones del
otro.
Asertividad
Intentar satisfacer las
preocupaciones propias.

Competir: busca satisfacer sus propios intereses, sin que le importe el efecto sobre las
otras partes del conflicto
Colaborar: bsqueda de un resultado mutuamente benfico cuando
las partes en el conflicto desean satisfacer por completo las
preocupaciones de todos los que intervienen
Evitar: Una persona reconoce que existe un conflicto y quiere salirse
de l o suprimirlo Ceder: Cuando una de las partes busca aplacar a un
oponente, est dispuesta a poner los intereses de ste por encima de
los suyos.
Llegar a un arreglo: Cuando cada parte en un conflicto busca ceder
en algo y compartir los resultados.

Etapa IV: Comportamiento

Administracin de conflictos
Uso de tcnicas de resolucin y
estimulacin para lograr el nivel
deseado de conflicto.

Continuo de la intensidad del

conflicto

Tcnicas de resolucin de conflictos

Solucin del
Introduccin de
problema
personas externas
Metas
Reestructuracin de
superordenadas
la organizacin
Expansin de
Designacin de un
recursos
abogado del
Evitar
diablo
Suavizar
Compromiso
Comando autoritario
Alteracin de la
variable humana
Alteracin de las
variables
estructurales
Fuente: Basado en S. P. Robbins, Managing Organizational Conflict: A Nontraditional Approach (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 1974), pp.
5989
Comunicacin

Etapa V: Resultados
La interaccin accin-reaccin entre las partes en
conflicto tiene consecuencias

Funcionales
Aumenta el
desempeo del
grupo.
Mejora la calidad de
las decisiones.
Estimula la
creatividad y la
innovacin.
Fomenta el inters y
la curiosidad.
Proporciona un
medio para la
resolucin de
problemas.
Crea un ambiente

Disfuncionales

Aumenta el
descontento.
Reduce la eficacia
del grupo.
Retarda la
comunicacin.
Reduce la
cohesin del
grupo.
Las luchas internas
entre los
miembros del
grupo superan las
metas del mismo.

Resolucin de Conflictos
Es la situacin en que todos los involucrados
establecen una relacin sin temor ni favor, con
pleno conocimiento de la situacin y de sus
caractersticas estructurales, y que sean
aceptables para todos segn sus preferencias
individuales

Qu es una
Negociacin?
Es el proceso de resolucin de un
conflicto mediante el acuerdo entre
las partes involucradas.
La negociacin consiste en el
acercamiento de dos partes opuestas
hacia una posicin mutuamente
aceptable.

 La negociacin que tiene xito es aquella en

la que ambas partes sienten que sus
respectivas necesidades han sido satisfechas
suficientemente.

Estrategias de Negociacin
Negociacin Distributiva:
Negociacin con la que se pretende
dividir una cantidad fija de recursos;
situacin de ganar y perder
Negociacin Integradora:
Negociacin que busca uno o ms
acuerdos que lleven a una situacin
en la que todos ganen.

Acuerdos distributivos vs.

integradores
Caracterstica del acuerdo Acuerdo distributivo
Acuerdo integrador
Meta

Obtener la tajada ms
grande posible del
pastel

Expandir el pastel

Motivacin

Ganar-perder

Ganar-ganar

Centro

Posiciones

Intereses

Compartir informacin

Bajo

Mucho

Duracin de las relaciones

Corto plazo

Largo plazo

Fuente: Basada en R. J. Lewicki y J. A. Litterer,

Negotiation (Homewood, IL: Irwin, 1985), p. 280.

Distributivo

Integrador

Tcticas para llegar a acuerdos

y la zona de acuerdo
Tcticas
distributivas
De entrada, hacer
una oferta
agresiva.
Revelar un plazo
final.

Tcticas
integradoras

Negociar en
equipos.
Poner ms temas
sobre la mesa.
No
comprometerse.

El Proceso de negociacin
Cul es la naturaleza del conflicto?
Cules son los antecedentes que
desembocaron en esta negociacin?
Quines estn involucrados? Qu quiere
obtener de la negociacin?
Quin va a negociar?En dnde?Qu
plazos se fijarn? A qu temas se
limitar la negociacin?
Las partes intercambian sus propuestas y
demandas ampliarn,
Las partes explicarn,
aclararn, reforzarn y justificarn sus
demandas originales
Esta parte no tiene que ser de
confrontacin, sino para informarse y
aprender uno del otro
Es aqu donde ambas partes tienen que
hacer las concesiones
Se formaliza el acuerdo alcanzado y se
desarrolla los procedimientos que sean
necesarios para ponerlos en vigor y
supervisarlo

Las diferencias individuales

en la eficacia de la negociacin

Caractersticas de la personalidad
Las personas extrovertidas y conciliadoras son
ms dbiles para la negociacin distributiva:
un introvertido que no coincida es mejor para
este tipo de negociacin.
La inteligencia es un dbil indicador de la
eficacia.
Estados de nimo y emocin
La capacidad para mostrar enojo ayuda en la
negociacin distributiva.
Los estados de nimo positivos ayudan en la
negociacin integradora.
Gnero
Hombres y mujeres negocian de la misma
manera, pero logran diferentes resultados.
Mujeres y hombres enfrentan estereotipos de
gnero en las negociaciones: agradables y

Terceras partes en las

negociaciones

Cuatro roles bsicos de las terceras partes

Mediador
Tercera parte neutral que facilita una solucin negociada
por medio del razonamiento, la persuasin y las
sugerencias sobre probables alternativas.

rbitro
Tercera parte de una negociacin que tiene la autoridad
para llegar a un acuerdo.

Conciliador
Tercero confiable que es un vnculo de comunicacin no
formal entre el negociador y su oponente.

Consultor
Tercero imparcial con aptitudes para el manejo de
conflictos; intenta facilitar la solucin creativa de
problemas por medio de la comunicacin y el anlisis.