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MARKETING
Pedro
Severino
Gonzlez
Pedro
Severino Gonzlez
Magster
Magster en
en Direccin
Direccin de
de Empresas
Empresas
pseverino@ubiobio.cl
Contenidos:
Marketing
Produccin
Recursos Humanos
Finanzas
Marketing
Objetivo:
Encontrar lo que se necesita o desea y transar con
los clientes bienes y/o servicios, a un precio
determinado.
Cmo:
Identificando necesidades que se pueden satisfacer
(Mercado Objetivo)
Haciendo uso de una mezcla de variables
controlables: Producto, Comunicacin, Precio,
Servicio al cliente, Distribucin, infraestructura,
personas, procesos, etc.
Venta
Marketing
Venta
Funciones Bsicas de la
Organizacin: Marketing
nfasis en transferencia
de propiedad de cierta
produccin.
Fuente bsica y permanente de
financiamiento de la empresa
Marketing
Satisfaccin de clientes.
Funciones Bsicas de la
Organizacin: Marketing
Ms sobre lo que es
Marketing
SATISFACER AL CLIENTE
SABER LO QUE DESEA Y NECESITA
Y PIENSA SOBRE LA ORGANIZACIN
Y SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS
INVESTIGACION COMERCIAL
MARKETING
Filosofa empresarial o enfoque para manejar,
no slo las relaciones de intercambio de bienes
por dinero, sino que la empresa completa
Busca:
internos
Satisfaccin de clientes
externos
Egaa 1996
Quin participa?Gerent
Person
al
Inform
tica
Servici
os
Genera
les
e
Genera
l
Produc
cin
+
MARKETING
Mante
ncin
Finanz
as
Bodeg
a
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filosofa empresarial y de
sus directivos, para que se
transmita a todos los niveles.
MARKETING INTEGRADO
FUERZA IMPULSORA
DE LA EMPRESA
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Crecimiento
de la
Empresa
Clientes
Beneficio
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Motivos de compra
Aquellas influencias o
consideraciones que
proporcionan el impulso para
comprar, inducen a la accin
o determinan la eleccin
en
la adquisicin de
productos
o
servicios
Duncan
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- Motivos emocionales:
Sin razn lgica ni objetiva
Mayor incidencia en la
adquisicin de productos
de consumo
- Motivos razonados:
Decisiones en base
a proceso lgico y racional
Priman en la adquisicin
de productos industriales
y comerciales
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Estrategia de Marketing
Concepto de Estrategia:
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Formulacin de Estrategia
Para formular una estrategia y posteriormente
implementarla, se necesita conocer las capacidades
internas y condiciones externas de la organizacin,
mediante un anlisis situacional
(FODA)
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FODA:
El anlisis parte de la premisa de que la empresa es
capaz de realizar sucesivas estrategias para
maximizar las fortalezas y oportunidades, y
minimizar las debilidades y amenazas.
Es una herramienta til para determinar los Factores
Crticos de xito de la Empresa.
(cuadrante 1 de la Matriz FODA)
La tiene por objeto mostrar ms claramente el
anlisis de diagnstico y su aporte a la generacin
de objetivos estratgicos.
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Matriz FODA
Oportunidades
Amenaza
s
Fortaleza
s
Estrategias(FO
)
Estrategias(FA)
Debilidade
s
Estrategias(DO
)
Factores Claves
de Exito
Estrategias(DA
)
Matriz FODA
OPORTUNI
DADES
AMENAZAS
FOR
TAL
EZA
S
Estrategia Estrategia
FO
FA
Usar
Usar
fortalezas fortalezas
para
para evitar
aprovecha amenazas
r
Oportunid
ades
DEB
ILID
ADE
S
Estrategia Estrategia
DO
s DAOPORTUN
Usar
Reducir
IDADES
oportunid debilidade
ades para
s y evitar
vencer
amenazas
FORTA Potenciali
debilidade
LEZAS
dades
s
AMENAZ
AS
Riesgos
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Tipos de mercados
Leal:
al
no
es
de
Antagnico:
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Externo
Controlables
Interno
Variables
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Variables No Controlables
Son todos aquellas variables que nacen del medio ambiente y que afectan a
una empresa.
Econmicos
Social
Medioambiental
Cultural
Poltico
Tecnolgico
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Estrategia del
Producto
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un producto
es limitada
y pasa por
distintas etapas,
cada una de
las cuales
tiene diferente
duracin
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Qu es el
Posicionamiento?
Lugar que ocupa el producto en
la mente del grupo objetivo.
Reconocimiento de elementos
valiosos para el grupo objetivo.
Marketing busca posicionar el
producto
en
la
lista
de
preferencias del grupo objetivo.
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2.- El Precio
Es la contraprestacin que cobra la empresa por
el satisfactor que ofrece.
Valor expresado en trminos monetarios.
En una economa de mercado los precios de los
bienes y servicios, son fijados por las fuerzas de
oferta y la demanda.
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38
39
demanda
8
7
6
5
4
2
1
1 2
10
oferta
10
9
8
7
6
5
4
3
1
1 2
10
40
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Equilibrio De Mercado
P
demanda
oferta
10
9
P QD QO
6 2000 8000
5 3000 6000
8
7
6
5
4 4000 4000
Equilibri
o
4
3
3 5000 2000
2
1
1 2
10
2 6000
Estrategias Geogrficas:
Punto de produccin - Entrega uniforme Zona de entrega - Fletes
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44
Es
la
comunicacin
destinada
a
conseguir
conocimiento y aceptacin del producto o marca.
Alterar
la jerarquizacin de necesidades del
consumidor.
Destacar y convencer al consumidor del carcter de
satisfactor del producto.
Predisponerlo favorablemente hacia el producto,
marca o empresa
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Formas de Comunicacin
Comercial
E
M
P
R
E
S
A
- PUBLICIDAD
- PROMOCION DE VENTAS
- FUERZA DE VENTAS
- RELACIONES PUBLICAS
- SPONSORING
- MERCHANDISING
Comunicacin
Comercial
Directa
TARGET
GROUP
Comunicacin
Comercial
Indirecta
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Tipos de Promociones:
- Ofertas
- Raspe
- Sorteos
- Regalos
- Cupones
- Concursos
- Descuentos
- Muestra gratis
- Cantidad adicional
- Promociones cruzadas
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Lograr
Publicity
Fuerza de Venta:
- Explorar mercado
- Detectar oportunidades
- Conseguir nuevos clientes
- Comunicar productos y servicios
- Venta y asesora
Contacto permanente con clientes
- Confianza
- Credibilidad
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Tipos de canales:
2. Intermediarios: Mayoristas y minoristas
que compran, apropian o revenden
mercancas.
3. Agentes: Corredores o representantes de
los productores que no toman propiedad
de productos.
4. Facilitadores: Empresas comerciales,
de transporte, almacenamiento, bancos,
seguros. No adquieren propiedad.
5.
Empresas
de
MKT:
Empresas
comerciales, agencias de publicidad,
consultoras, que ayudan a ubicar y
promocionar los productos.
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Funciones de la distribucin:
- Transporte
- Surtido
- Fraccionamiento
- Envasado
- Etiquetado
- Almacenamiento
- Entrega
- Contactar
- Informar
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Nivel de canal
1
F
MIN
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58
Cadena de Distribucin de La
Industria Automotrz
Intregracin
progresiva
Empresa
s
Mineras
Empresa
s
siderrg
icas
Integrac
in
Fbricas
de
autos
Horizon
tal
Integracin
regresiva
concesio
narios
Minorista
s
(CURIFO
R)
Client
es