LA GESTIN COMERCIAL Requiere

de ajustes adaptativos al Mercado ?

Cuando?
Cambian las configuraciones
competitivas de los mercados en
donde opera una empresa?

En Consecuencia entonces..
Hay situaciones en donde la Estrategia Comercial y las
prcticas de Marketing y de Ventas de las Empresas
requieren ajustes adaptativos en la gestin de los
Mercados en que operamos. Por ejemplo:
A veces es necesario adelantarse a un posible escenario
competitivo futuro que se visualiza como probable
Hay casos de cambios inesperados en las configuraciones de
las situaciones competitivas de los Mercados que nos obligan a
cambiar la estrategia comercial (precios, publicidad, etc.)
En otros casos deseamos tener informacin y seguir
sistemticamente el comportamiento , las opiniones o las
actitudes de un segmento especifico del Mercado que se
considera de alto valor estratgico para nuestras operaciones y
mantenerlo bajo control

Veamos otros casos y situaciones.

- Entrada de Nuevo Competidor
Cambio en la estrategia y en el mix comercial de un
competidor importante
Nuevo producto en el Mercado
Cada en las ventas de un producto de la cartera o en una
regin o varias regiones
Re diseo de un estrategia de ventas o de un canal de
distribucin para enfrentar a un nuevo competidor
Evaluar el impacto de una campaa publicitaria o promocional
Se nos pide estudiar y evaluar nuevas posibilidades
competitivas en mercados conocidos o en nuevos mercados
Reposicionar un producto de la cartera
Cambio del envase de un producto de la competencia
En general cuando se produce un cambio significativo en una
variable estratgica de la Situacin Competitiva
Cambios en las pautas de preferencia y en la base de valor de
un segmento de clientes
Diseo de la estrategia de introduccin a un nuevo Mercado o
de un nuevo producto
ETC.

Estos tpicos
problemas.
Nos llevan a cambiar nuestro comportamiento
en el Mercado en donde ocurren estos
fenmenos?
Cmo llamaramos a lo que pasa cuando
cambiamos rpidamente nuestro
comportamiento para adaptarnos a una nueva
situacin?
Por ejemplo, cuando vamos manejando y de
repente se atraviesa un auto delante de
nosotros cambiamos o no la direccin en nos
bamos moviendo?
UN QUIEBRE

Especficamente.
La gestin comercial con frecuencia enfrenta
situaciones en donde:
-cambia un factor del mix comercial y/o la
configuracin competitiva del Mercado (s) en
donde estamos operando
-Esto nos obliga a
introducir un quiebre en
nuestra estrategia para optimizar nuestra
permanencia en el Mercado bajo estas nuevas
condiciones
A este cambio, le llamamos QUIEBRE

ESQUEMTICAMENTE
INCERTIDUMBRE
RIESGO!!!
ESTO ES LO QUE SUCEDE
Cuando de repente se
Produce un QUIEBRE

?
As va rodando el
mundo..
Vamos hacia F. E
(Futuro Esperado)
de la mano de
nuestra Estrategia
Comercial

F. E.
?

Hacia adonde nos

proyecta este
Quiebre?Dnde
estaremos
maana?Qu
debemos hacer?
cuando? Etc..

Cmo enfrentar situaciones de

quiebre cuando hay riesgos
implicados?
Qu requerimos para enfrentar con algn
grado de xito estos problemas?
Experiencia y Olfato comercial solamente?
Corremos algn riesgo si nos equivocamos
en la solucin?
Cmo se disminuyen los riesgos?

Qu pensamos frente a un
quiebre?
Cosas como estas:
Estimo que este quiebre no me afectar y que
mis resultados esperados se mantendrn
Creo que s es importante este quiebre y tal vez
debo reconfigurar mi estrategia comercial para
asegurar mejor mi posicin competitiva y mis
resultados

En qu se basan estas
declaraciones?
En mi experiencia en lidiar con quiebres
comerciales similares en el pasado
Yo conozco este negocio, el Mercado y
su funcionamiento
Es lo mismo que ocurri en otro mercado
en donde yo tengo mucha experiencia
En esta empresa que es global
disponemos de un repertorio claro de
respuestas a la mano que forman parte
de la poltica de la empresa

Basta slo con esto?Cual es el

fundamento de lo que decimos?
El Fundamento de esto que decimos
est en que:
Creemos saber lo que realmente
est pasando en el Mercado
Es siempre as?

Qu deberemos tener para estar

seguros de lo que decimos?
Informacin!!!!!!!!! acerca de:
En qu consiste este quiebre
Cmo enfrentarlo
Entonces.

Si carecemos de Informacin
qu puede pasar?
Tendremos alta incertidumbre y..
Correremos riesgo altos al tomar
decisiones ante el quiebre

La Incertidumbre y el riesgo ante

decisiones sobre nuestro
comportamiento en el Mercado
Tenemos Incertidumbre respecto de lo
que puede ocurrir efectivamente :
Qu hacer ?
Cmo saber efectivamente cual ser el
impacto de este quiebre sobre mi
negocio?
Qu riesgo asociado lleva la decisin
que tome ante este quiebre?
Cmo remuevo ese riesgo?

Cmo se remueve Incertidumbre y

se bajan los riesgos de las decisiones?
CON INFORMACIN
VALE CUALQUIER INFORMACIN?
NO

CMO DEBER SER ESTA INFORMACIN?

VALIDA
CONFIABLE
OPORTUNA Y
REPRESENTATIVA