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Enfrentando a la
competencia

ADMINISTRACIN DE LA
MERCADOTECNIA

Kotler on
Marketing
Poor firms ignore
their competitors;
average firms copy
their competitors;
winning firms lead
their competitors.

Fuerzas Competitivas
Participantes potenciales
Riesgo de nuevas
empresas
Poder de negociacin de
los proveedores

Competidores de
la industria

Proveedores

Poder de negociacin de
los compradores

Compradores
Rivalidad entre
empresas actuales
Amenaza de productos o
servicios sustitutos

Sustitutos

Son las fuerzas que determinan qu tan atractivo es el sector.

Efectividad Operacional y
Estrategia
Efectividad operacional es realizar
actividades similares a las de la
competencia, pero de la mejor forma
posible.
Estrategia
es
realizar
diferentes
actividades a las de la competencia, o
actividades similares pero de diferente
manera.

Concepto de competencia de
acuerdo con la industria
Nmero de participantes y grado de
diferenciacin
Barreras de entrada, movilidad, y barreras
de salida
Estructura de costos
Grado de integracin vertical
Grado de globalizacin

Cuatro tipos de estructura de la

industria
Monopolio
Oligopolio
Competencia monopolstica
Libre competencia

Concepto de competencia de
acuerdo con el mercado
Satisfacen la misma necesidad con el
mismo producto
Satisfacen la misma necesidad con
diferente producto
Compiten por el poder adquisitivo del
cliente

Mapa de competidores

Competencia
Directa

Competencia
Indirecta

Analizando a los competidores

Grupo estratgico
Objetivos
Fortalezas y debilidades

Analizando a los competidores

Es importante monitorear tres variables:
Share of market
Share of mind
Share of heart

Clasificacin de los
competidores
40%

Lder

30%

Retador

20%

Seguidor

10%

En nicho

Estrategias competitivas para

el lder
Expansin del mercado
Defensa de la participacin
Expansin de la participacin

Expansin del mercado

Nuevos clientes
Incrementar el uso

Estrategias de defensa de la
participacin
(2) Flanco

(3) Anticipatoria
Atacante

(1) Posicin

(6) Contraccin

(4) Contraofensiva
Defensor

(5) Mvil

Factores relevantes para

incrementar la participacin de
mercado
Posibilidad de ser acusados de prcticas
indebidas
Costos econmicos
Equivocarse de mezcla de mercadotecnia
El efecto del incremento en la percepcin
de la calidad percibida

Otras estrategias competitivas

Retadores
Seguidores
En nicho

Estrategias para los retadores

Definir el objetivo estratgico y los
oponentes
Escoger una estrategia general de ataque
Escoger una estrategia especfica de
ataque

Estrategias para los retadores

(4) Ataque por bypass
(2) Ataque de flanco
(1) Ataque frontal

Defensor

Atacante
(3) Ataque circular

(5) Ataque por guerrillas

Estrategias especficas de
ataque

Descuentos
Productos de menor
precio
Productos de mayor valor
Productos de prestigio
Proliferacin de
productos

Productos innovadores
Mejorar el servicio
Innovar en distribucin
Reducir el costo de
manufactura
Promocin intensiva

Estrategias para los seguidores

Productos pirata
Clones
Imitadores
Adaptadores

Balanceando la orientacin
Centradas en la competencia
Centradas en los clientes