SESION N 1

ADMINISTRACIN DE VENTAS

Retroalimentacin de cada una de las partes anteriores

OBJETIVOS
Definir la naturaleza y
propsito de la
administracin general.
Identificar las funciones
bsicas de la
administracin general.
Ubicar el rea de La
Administracin de
Ventas en el contexto de
la empresa

ADMINISTRACIN
Es hacer que las cosas se hagan a travs de
las personas.
Hay hombres que HACEN que las cosas PASEN.
Algunos hombres VEN que las cosas PASAN.
Muchos hombres NO SABEN que las cosas
PASAN.
ADMINISTRADOR, es aquel que HACE que las
cosas PASEN.

EL PROCESO DE LA ADMINISTRACIN

PLANIFICACIN
- Fijar objetivos
- Establecer Estrategias
- Establecer Tcticas

EJECUCIN
VALORACIN
- Organizar
-Seleccionar y contratar
Personal
- Operar

Comparar resultados
Operativos con los
Objetivos trazados

CONCEPTO DE ADMINISTRACION
DE VENTAS
La Administracin de ventas es

una parte de la Administracin

que se ocupa del diseo de las
tcticas y estrategias para
conducir un equipo de ventas
hacia la consecucin de los
objetivos y metas trazados en
el programa de marketing de
una
determinada
organizacin.

CARACTERSTICAS DE LA
ADMINISTRACIN DE VENTAS
Orientacin a la accin.
Permanecer cerca del cliente y proveedor.
Fomentar la iniciativa. Lograr la productividad va
personas.
Lograr estrategia exitosa.
Tener misin, visin y valores claros de la empresa.

POR QU ESTUDIAR VENTAS?

Aspiraciones de una carrera profesional
Muchos cargos que cubrir. Mas que
cualquier otra ocupacin profesional
La retribucin del trabajo de ventas por lo
general es mucho mejor
Tarde o temprano se ver involucrado en
este tipo de actividades

CULES SON LOS RETOS QUE

DEBEMOS AFRONTAR?
Los consumidores exigen mayor calidad y mejor
rendimiento tanto en bienes como en servicios
La competencia se intensifica con gran rapidez

Cada vez es mayor el nmero de empresas informales

que acceden al mundo de los negocios
El rea de las comunicaciones est experimentando
rpidos cambios como consecuencia de los actuales
adelantos tecnolgicos
Seguimos desarrollando valores sociales que exigen una
mejor calidad de vida

OBJETIVOS DE LA
ADMINISTRACIN DE VENTAS
Desarrollar Potencial de Ventas.
Mantener el liderazgo del rubro de
su negocio.
Proporcionar condiciones de
perfecto ajuste entre los objetivos
de: La Empresa, Los Vendedores
y Los Clientes.
Proporcionar un ambiente
adecuado al Grupo de Ventas,
Motivarlos y trabajen con
dedicacin

FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIN DE
VENTAS
Proveer a las empresas el mejor producto y servicio
para satisfacer necesidades del cliente.
Contratar buenos vendedores mediante tcnicas
adecuadas de reclutamiento y seleccin del Personal.
Mantener en la empresa vendedores profesionales
mediante buenas relaciones, beneficios sociales,
seguridad en el trabajo y motivacin.
Desarrollar potencial de los vendedores en base a la
capacitacin permanente.
Crear en los vendedores, actitud favorable a las
relaciones personales, clima igual y en armona en la
empresa y su entorno

SE DEBE TENER EN CUENTA QUE LAS

ADM.DE VTAS

Es una responsabilidad de Lnea,

esto es una responsabilidad propia
de cada jefe con sus subordinados.
Es una funcin de Asesora, esto es,
un organismo de staff que establece
normas y criterios para lograr ventas
y presta apoyo a distintas jefaturas

POLTICAS ORGANIZACIONALES
Gua las acciones para alcanzar los
objetivos trazados.
Es necesario resaltar.
Los objetivos - Determinar - lo que se debe
hacer.
Las Polticas explican - El cmo se debe
hacer.
Ejemplo:
Polticas de cobranzas, de Seguridad,etc

CULTURA ORGANIZACIONAL
Es el Patrn de
comportamiento compartida
por los miembros de una
organizacin a travs de una
cultura general.
Ejemplo: La Universidad
donde estudiamos posee su
propia Cultura Organizacional

VISIN Y MISIN DE UNA EMPRESA

El mundo moderno global obliga tener estrategias de
direccin - Parte de ello es la VISIN - es pensamiento de
la empresa que aspira llegar a ser.
MISIN, es el comportamiento que tiene el equipo para
hacer que la Empresa se dirija a la VISIN.
Ejemplo:
La Empresa VENUS tiene la VISIN llegar a ser lder de un
Producto/Servicio de categora Internacional, que satisfaga
el mercado Regin Andina. Y tiene por MISIN promover
ambiente adecuado y promover el desarrollo personal.
Desarrollar espritu de servicio en excelencia a nuestros
clientes

UBICACIN DE LAS VENTAS EN LA

EMPRESA

...UBICACIN DE LAS VENTAS EN LA

EMPRESA
El nmero de organismos en la
Administracin
de
Ventas
depende
directamente
del
tamao de la Empresa.
En las pequeas empresas
generalmente est ubicado en
un
nivel
de
Jefatura
o
Supervisin
debido
a
que
disponen de pocos niveles
jerrquicos.

ORGANIZACIN DE VENTAS
Una organizacin no es ms que una estructura
de trabajo y una forma de disponer las actividades
en las que intervienen un grupo de personas
Si queremos ser una empresa orientada al cliente,
tendremos que disear la organizacin de ventas
de fuera a adentro, en torno a los compradores
y no en torno a los productos.

CARACTERISTICAS DE UNA BUENA

ORGANIZACION
1.
2.
3.
4.
5.

La estructura de la organizacin
debe reflejar una orientacin
hacia el mercado
La organizacin debe crearse en
torno a actividades y no en torno
a personas
El alcance del control ejecutivo
debe ser razonable
La organizacin debe ser estable
y al mismo tiempo flexible
Las actividades deben estar
equilibradas y coordinadas

ORGANIZACIN INFORMAL
Este tipo de estructura
representa la forma en que se
realizan las cosas en una
organizacin y no en la forma en
que supuestamente debera
hacerse de acuerdo con su
organigrama formal
Es una red por medio del la cual
se hacen realmente las cosas

FUNCIONES MARKETING Y VENTAS

MARKETING
Estudio de Mercado.
Es Bsqueda sistemtica del
Mercado que permite analizar la
informacin relevante para una
toma de decisin.

Anlisis de Oferta - Competencia.

Anlisis de Demanda - Compradores.

Anlisis de Precios - (Costo +

ganancia).
Desarrollo del Producto.
rea de decisiones respecto a:

Estrategias, Oferta, Demanda,

Precios, Rentabilidad, Publicidad, etc.

Busca presencia del producto en

Mercado.

VENTAS
Desarrollo de las Ventas.

Busca mejorar canales de

distribucin mediante estrategias de
ventas.

Busca nuevos clientes y mejora

volumen de Ventas en clientes
actuales.
Administracin de Ventas.

Administracin Red de Ventas.

Es atencin total del cliente

cumplimiento de: transporte, flete,
embalaje, post venta (servicio
tcnico) pedidos completos, todo
tipo de reclamos.
Capacitacin de Vendedores.

Reclutamiento, Entrenamiento y
Capacitacin de la fuerza de ventas
a travs de capacitacin

PROCESO DE TRANSFERENCIA

ATENCION

PUBLICIDAD

INTERES

VENTAS

DESEO

ACCION
PROMOCION

MODELO CONSUMO MASIVO

VENTAS - PUSH

EMPRESA

CLIENTES

CONSUMIDOR

MARKETING- PULL

PROCESO INTERCAMBIO
MARKETING PUSH:
CLIENTE
VENTAS
MARKETING PULL:
CONSUMIDOR FINAL
PUBLICIDAD - otros