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en el
tratamiento y
resolucin de
conflictos
El Proceso Gerencial
1.Planteamiento del
Problema
2.Diagnstico
3.Planeacin
4.Negociacin
5.Evaluacin
1.Planteamien
to del
problema
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El Proceso Gerencial
1.Planteamiento del
Problema
2.Diagnstico
3.Planeacin
4.Negociacin
5.Evaluacin
Diagnstico
Comienza en el momento
en el que se busca toda la
informacin posible, es el
tiempo y el espacio que
se tiene para localizar,
entender y reflexionar
sobre lo que est
ocurriendo para poder
tener una descripcin
general de la negociacin
que se asumir.
2. Fase de
Diagnstic
o
ACPMS
El Proceso Gerencial
1.Planteamiento del
Problema
2.Diagnstico
3.Planeacin
4.Negociacin
5.Evaluacin
Planeacin
Es el momento en que le
damos continuidad al
proceso y usamos la
informacin recopilada
en el diagnstico para
seleccionar nuestras
alternativas que
presentan las mejores
posibilidades que
responden a los INVAG.
3. Fase de
Planeacin
NBN
Nivel Base de Negociacin
Valor de lo que
tengo antes de
sentarme a la mesa
de negociacin, sin
necesidad de
negociar
FON
Frontera Optima de Negociacin
El mximo
beneficio que
podemos obtener en
esa negociacin
NBN y FON
N
A
A
M
Mejor Alternativa para un Acuerdo
Negociado
El MAAN aglutina los
recursos disponibles si
no se consigue un
trato, es decir, el mejor
camino en el caso de
no alcanzar un acuerdo.
N
A
A
M
El Proceso Gerencial
1.Planteamiento del
Problema
2.Diagnstico
3.Planeacin
4.Negociacin
5.Evaluacin
Negociacin
Es la parte del proceso
en que ponemos en
comn toda la
preparacin hecha, se
analizan las
propuestas y se
buscan acuerdos y
establecen
compromisos a partir
de lo acordado.
4. Fase de
Negociacin
Tringulo de la
interdependencia
Actitud de
Interdependenci
a
Nosotros
T y yo, yo y
t
Actitud de
Independencia
YO
Yo puedo solo,
yo, yo, yo
Actitud de
Dependencia
TU
Por tu culpa,
como tu digas,
tu, tu, tu,
Negociacin
por posiciones
Suave
D a conocer su ltima
posicin.
Acepte prdidas
unilaterales para lograr
un acuerdo.
Busque la nica
respuesta, la que ellos
aceptarn.
Insista en lograr un
Dura
Basada en
Principios
Proceda independientemente de
la confianza.
Concntrese en los intereses, no
en las posiciones.
Explore los intereses.
Engae respecto a su
Evite tener una ltima posicin.
ltima posicin.
Exija ventajas unilaterales Invente opciones de mutuo
como precio del acuerdo. beneficio.
Busque la nica
respuesta: la que usted
aceptar.
Insista en su posicin.
Las sesin de
negociacin
Negociacin
Asertiva
El arte de utilizar la
palabra adecuada, en el
momento adecuado, de
la forma adecuada.
Equilibrio entre
agresividad y pasividad
Saber decir NO
Ser directo, sincero,
honesto
Equilibrio entre mis
derechos y los derechos
de los dems
Evitar la sensacin que
no se ha dicho lo que se
tena que decir
Saber hacer crticas: duro
Tcticas engaosas
comunes
El Proceso Gerencial
1.Planteamiento del
Problema
2.Diagnstico
3.Planeacin
4.Negociacin
5.Evaluacin
Evaluacin
En esta ltima fase es
necesario saber cmo nos
fue en la negociacin, qu
funcion, en qu no
logramos acertar, qu
dificultades se
presentaron, qu cosas
aparecieron que no
pensamos o no supimos
reaccionar frente ellas.
Constituye el aprendizaje
para futuras
negociaciones.
L
O
C
C
I
R
A
5.
Evaluacin
de la
Negociacin