COMPORTAMIENTO

del Consumidor
Los individuos y sus decisiones de
compra
Enrique Cabellos B.

Qu es lo que
buscamos
cuando salimos a
comer?

Qu es
lo que buscamos
cuando salimos a
comprar?

Frente a la interrogante, entre las tantas respuestas estuvieron:

Atencin.
Infraestructura, ambientes.
Precio.
Sazn, modelo.

Lo cierto es

El 98% de los seres humanos compran

productos o servicios emocionalmente y,
luego, justifican dichas compras lgicamente".

La gente difiere entre s, no slo en las formas usuales

(edad, sexo, raza, religin, educacin, estado civil,
ocupacin).

Sino tambin en sus actividades e intereses,

preferencias y opiniones (msica, programas
de televisin, partido poltico, la ropa).

Pese a todas aquellas diferencias, todos tenemos un

comn denominador:
POSEEMOS NECESIDADES
Es decir que a pesar de nuestras diferencias, por encima
de todo, todos:
SOMOS CONSUMIDORES.

Comportamiento
Comportamiento se refiere a la forma en la que se
reacciona ante diferentes situaciones.

Consumidor
Consumidor es el nombre genrico que se le asigna
al comprador/usuario del producto.

Comportamiento del Consumidor

El conjunto de patrones de reaccin ante una

situacin
determinada
compradores/consumidores.

de

los

Rama de la mercadotecnia que se dedica a

estudiar los patrones de conducta de las
personas que adquieren bienes o servicios.

Inters por el
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El incremento de la competencia, los rpidos cambios del entorno y el aumento
de las exigencias de los consumidores requieren que las empresas estudien y
comprendan el comportamiento del consumidor.

La globalizacin de la economa y la ampliacin de los

mercados de las empresas exige la captacin de
informacin de los mercados y su continuo y
sistemtico tratamiento.

Algunos cuestionamientos
Es preciso responder preguntas fundamentales para guiar nuestros planes y
acciones de marketing:

Por qu los consumidores actan de una determinada forma?

Por qu compran determinados productos y no otros?
Por qu adquieren una MARCA determinada?

La finalidad.Es comprender, explicar y predecir las acciones

humanas relacionadas con el consumo.
Concentradas en el conjunto de actos de los
individuos que se relacionan directamente con la
obtencin, uso y consumo de bienes y servicios.

Incluyendo el estudio de:

el por qu.
en dnde.
con qu frecuencia.
y en qu condiciones.
Los consumidores adquieren diferentes bienes o servicios.

Planteamientos
Comportamiento del consumidor
Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qu
compran un producto o una determinada marca.

Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.

Los consumidores no decimos la verdad.

Planteamientos
Comportamiento del consumidor
Con frecuencia intentamos comunicar mucho ms de lo que realmente
sabemos.

Los consumidores somos complejos.

Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa frecuentemente
hacia reacciones no meditadas, impulsivas, irreflexivas e incluso
incoherentes.

Teora clsica
Comportamiento del consumidor
Un nivel de conocimiento del consumidor de
sus deseos, de los productos que se le ofrecen,
de las actividades que puede realizar y de los
resultados que puede obtener.

Conoce su curva de utilidad, es decir el nivel

de satisfaccin que le proporciona cada unidad.

Teora clsica
Comportamiento del consumidor
El OBJETIVO de hacer mxima su satisfaccin con la
restriccin de un presupuesto que no puede sobrepasar.

Un comportamiento racional en la eleccin de

alternativas.

Superacin de la teora
clsica
Los PRODUCTOS poseen atributos diferentes
que
pueden
satisfacer
necesidades
diferentes.
El consumidor posee cierta informacin y
unos criterios evaluadores de los productos
existentes en el mercado y de los atributos
que poseen, procurando consumir de modo
que sus necesidades queden satisfechas.

Cmo decidimos?
Consumidor
Determinantes
Individuales

Determinantes
Ambientales

Proceso
de Compra

Determinantes individuales

Personalidad y Auto-concepto.

Percepcin (procesamiento

Aprendizaje y Memoria.

Motivacin y participacin.

Actitudes.

de la informacin).

Determinantes ambientales
Cultura.
Subculturas.
Clase Social.
Grupos de pertenencia.
Familia.
Otros anclajes (lderes

de opinin, grupos de influencia).

Gracias