MERCADOTECNIA Y

SUS RELACIONES

201
4
M.Cs. Lic. Marino Crdenas

MERCADOTECNIA Y SU RELACION CON LA

TECNICA DE VENTAS
VENTAS: Vender es la transferencia de una
propiedad a cambio de un pago en dinero.
Vender es el proceso personal e impersonal a
un cliente potencial para que compre un bien o
servicio.
* Venta Personal cuando el vendedor dialoga
cara a
cara con su posible cliente.
* Venta Impersonal cuando sta o concretiza
a travs de anuncios publicitarios, o como
resultado del trabajo de la estrategia
promocional.
Lic. Marino Crdenas

Lic. Marino Crdenas

ETAPAS DE UNA VENTA: Cuando se realizar

una compra. Su mente sin darse cuenta
recorre las siguientes etapas: (AIDCA).
Atencin: Implica el proceso de descubrir una
necesidad.
Inters: El posible cliente quiere hacer algo
respecto a la necesidad.
Deseo: El posible cliente determina un listado
de productos que pueden satisfacer su
necesidad.
Convencimiento: El posible cliente determina
el producto y/o servicio que pueda satisfacer
su necesidad.
Accin: El cliente decide la compra o adquiere
el producto.
(continua)

El vendedor organiza las ventas en 03 etapas:

Acercamiento: El propsito es ganarse la atencin
de un posible cliente de tal forma que este
dispuesto a seguir escuchndonos las propuestas
que se le hace.
Presentacin: Capturado la atencin del posible
cliente explicaremos las ventajas del producto
desde el punto de vista del cliente; es decir
resaltar ventajas y beneficios del producto.
Cierre de ventas: Si trabajamos la parte principal
de su presentacin, nos ser ms fcil
fundamentar y lograr el convencimiento del
cliente. Esto lo acercar ms al cierre de venta.
El cierre de ventas est planeado para lograr
una accin, por lo tanto el vendedor debe
facilitar la compra del posible cliente.

De acuerdo a esto podemos

concluir que la tcnica de
ventas es parte integrante de
la mercadotecnia y que
constituye uno de los
aspectos.

Lic. Marino Crdenas

MERCADOTECNIA Y SU RELACION CON

MARKETING
Mercado
Castellano; Market
(Ingles)
Es el tratado de MERCADO; es la tcnica del
mercadeo con todos sus objetivos y factores
que intervienen en el proceso del manejo del
control del mercado.
Marketing y Mercadotecnia significan lo
mismo y por lo tanto tienen el mismo
alcance, por lo que la tcnica de ventas
tambin es un elemento de Marketing,
incluye la produccin, procesamiento,
envasado, almacenamiento, distribucin,
envo, precios, publicidad y promocin.
Lic. Marino Crdenas

MERCADOTECNIA Y SU RELACION CON LA

COMERCIALIZACION
Las ventas son parte de un proceso comercial.
Entindase por comercio a la negociacin que se
hace comprando o vendiendo mercancas.
Las compras nos llevan a un proceso de buscar o
aprovisio-narnos de los insumos del mercado
proveedor.
El proceso de aprovisionamiento implica un trabajo
coordi-nado de la gestin de stock o inventarios,
gestin de compras y gestin de almacenes, cada
uno cumple un trabajo especfico en busca de
entregarle a fabricacin los insumos que nos permitan un producto terminado y que ventas realice el
intercam-bio y la transaccin adecuada buscando el
cumplimiento de los objetivos organizacionales e
individuales
Lic. Marino Crdenas

INTEGRACION DE COSAS
(APROVISIONAMIETO)
GESTION DE STOCK
GESTION DE COMPRAS
GESTION DE ALMACENES

Lic. Marino Crdenas

MERCADOTECNIA Y SU RELACION
CON LA COMERCIALIZACION
Por lo tanto podemos manifestar que el
comer-cio es un conjunto de actividades
que propor-cionan bienes y servicios a
los consumidores, quienes luego toman
la decisin final de comprar.
Si juntamos a ventas y compras como
parte de la comercializacin sta es un
rea de la Mercadotecnia
Lic. Marino Crdenas

MERCADOTECNIA Y SU RELACION CON

EL MERCHANDISING
Significa Mercadera Mercanca en castellano,
es decir el manejo o tratado de la mercanca en
el mercado, algo as como la tcnica de ventas.
El merchandising constituye el proceso de
ventas al detalle, donde el comprador
(comerciante) se ocupa de las siguientes tareas:

Planeacin.
- Coordinacin.
Control de mercaderas.
- Determina stocks
Evitar robos.
- Supervisin
Mantenimiento de inventarios (Mximos y mnimos), y
Ventas.
Lic. Marino Crdenas

CONCEPTO MERCHANDISING
Conjunto de mtodos y tcnicas que contribuyen
a la optimizacin del espacio de venta, dndole a
los productos un activo papel de venta por su
presentacin y entorno para optimizar su
rentabilidad.
MERCHANDISE
Mercadera

MERCHANDISE
Movimiento
Accin

Movimiento de la mercadera al consumidor

MERCADOTECNIA Y SU RELACION
CON EL MERCHANDISING
reas clave en el merchandising:
DISTRIBUCION Y LOCALIZACIN:
Distribucin. te has preguntado si la
distribucin de tus anaqueles, estantes y
mostradores es la mejor? Son apropiadas las
dimensiones de stos o estn ocupando espacio
innecesariamente? Todos los productos que
ofreces puedes excibirlos actualmente o tienes
problemas con las dimensiones?
Usa un poquito tu imaginacin y obtendrs
Buensimos resultados!
Recuerda que mas espacio significa ms comodidad
para los clientes y esto significa ms clientes, y por
lo tanto, mayores ventas y ms ganancias.
Lic. Marino Crdenas

OBJETIVOS DEL MERCHANDISING

Incentivar a los clientes a recorrer la tienda para
compra mayor cantidad de mercadera de lo que
haban planificado.
Lograr un balance entre el espacio destinado a la
movilidad del cliente y el espacio de venta.
CUALES SON LOS BENEFICIOS
1. Logramos SEDUCIR al cliente fortaleciendo la
presentacin del surtido.
2. Aumentamos la ROTACIN de los productos con
ventas cruzadas
3. Incrementamos la RENTABILIDAD de la empresa a
travs de una ptima administracin de los recursos

DEBEMOS RECORDAR:TIPOS DE COMPRAS

Racional

Compras
planificadas

Tipos
de
Compra

Recordada

Irracional

Compras
Impulsivas

Sugerida

Imprevista

TIPOS DE COMPRAS
(A) Compras planificadas
La decisin de compra surge con anterioridad
El cliente se moviliza para lograr el producto
Tpico caso lista de compra
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISION
1. Imagen de Marca
2. Comunicacin.
3. Precio
4. Conocimientos del producto y su uso habitual.
5. Recomendaciones de terceros.

TIPOS DE COMPRAS
(B) Compras impulsivas
RECORDADA: El cliente al ver un producto recuerda
un deseo.
SUGERIDA: El cliente visualiza un producto en una
estantera y decide probarlo.
IMPREVISTA: Compra totalmente imprevista, tanto
a nivel de producto como de marca.

MERCADOTECNIA Y SU RELACION CON

EL MERCHANDISING
Localizacin. El servicio que t le brindas
a tus clientes es muy importante. Un buen
servicio implica, entre otros factores, que
debes ser lo ms rpido posible y para ello,
debes tener la exhibicin de los productos
dispuesta de tal manera que te resulte fcil
conseguirlos en el ms breve plazo, por lo
que debes considerar lo siguiente:
Rotacin de los productos.
Tamaos y peso.
Fragilidad.

Lic. Marino Crdenas

MERCADOTECNIA Y SU RELACION CON

EL MERCHANDISING
Los productos que ms rpido rotan deben estar
cerca de ti para ganar tiempo.
El tamao implica tambin una decisin. Por
ejemplo:
Si el producto es grande, no pesa y rota poco,
puede estar en la parte superior de tu anaquel o
andamio.
Si el producto es pesado, debes tenerlo a media
altura en los anaqueles para evitar accidentes y
sobreesfuerzo.
Si algn producto es muy frgil, mantenlo lejos de
los productos que ms rotan pues podras
daarlos.
Lic. Marino Crdenas

MERCADOTECNIA Y SU RELACION
CON EL MERCHANDISING
EXIBICION y EXHIBIDORES:

La exhibicin armoniosa de todos los productos

con los que se trabajas en tu negocio
incrementar tus ventas. Muchas de las
decisiones de compra que realizan tus clientes
se dan en el momento en que ingresan a tu
negocio; a eso se le llama compra por impulso
y es generada por una bonita exhibicin.En aquellos productos que los que deciden la
compra son los nios, se exhibirn a la altura
de las rodillas de los mayores. Acostmbrate a
exhibir tus productos.
Lic. Marino Crdenas

VIDRIERA
ALGUNAS REGLAS BSICAS
No recargar la vidriera.
Si la empresa busca brindar una imagen de
exclusividad se colocaran pocos productos,
rodeados de productos elegantes.
Construirlo en torno a un tema.
Debe constituir un reflejo de la atmsfera y el
surtido que puede encontrar el cliente.
Un escaparate = Tema = Una semana

DISEO INTERIOR
DISTRIBUCIN DEL ESPACIO
COMPONENTES
1. Lay out
2. Zonas del establecimiento.
3. Cajas y puertas de entrada.
4. Disposicin del mobiliario.
5. Calles.
6. Ubicacin de las secciones

1- LAY OUT
Permite una visualizacin general de la planta de
manera que pueda conocerse:
Observar el flujo de circulacin del publico y el
sentido de cada corriente circulante.
Los puntos de mayor y menor circulacin.
La ubicacin de las punteras, exhibidores.
Localizacin de las secciones especiales que
configuran zonas calientes.
El circuito de compras planificadas segn el
publico de cada local.

2- ZONAS DEL ESTABLECIMIENTO

ZONA FRA: Son naturalmente espacios de poca circulacin y
concentracin. Estn alejadas de la entrada y de las cajas.
Zonas menos iluminadas.
Partes posteriores a las columnas.

ZONA CALIENTE: Son espacios de alta circulacin y de

concentracin de personas.
Zona central del establecimiento.
Zonas cercanas a los lugares de espera.
Zonas mas iluminadas.
El rea prxima a las cajas de salida.
Las reas prximas a la balanza.
Espacios destinados a promociones.

3- CAJAS Y PUERTAS DE ENTRADA

Se trata de un emplazamiento estratgico. Representa
el contacto mas frecuente con la clientela, a la que
pueda informar; permite argumentar, cobrar y vigilar
la superficie de venta.
CRITERIOS DE UBICACIN.
No demasiado cerca de la salida, para evitar que
un tapn en la caja perturbe la entrada de
clientes.
No demasiado lejos de la salida para poder
vigilar a los clientes que salen y acoger a los que
entran.

3- CAJAS Y PUERTAS DE ENTRADA

CAJA
P.S.

La situacin de las cajas

depende de la ubicacin
de la puerta de entrada.
La mas utilizada es la
ubicacin de la entrada a
la derecha y las cajas a la
izquierda.

Tendencia de ir Fondo derecha

Carro c/ Mano Izquierda
Tomar productos c/ Mano
Derecha
Sentido contrario al Reloj
Objetivo: Itinerario Amplio

4- DISPOSICIN DEL MOBILIARIO

COLOCACION RECTA EN PARRILLA

Recta en Parrilla
Libertad para el cliente
Uso eficiente del espacio
Mantenimiento econmico
Fcil localizacin
Ideal para compra rutina
Riesgo de zonas fras

4- DISPOSICIN DEL MOBILIARIO

COLOCACION EN ESPIGA

En espiga
Gua el recorrido
Visualiza varias
gndolas
Pasillo central
Desaprovechamiento
del espacio.

4- DISPOSICIN DEL MOBILIARIO

COLOCACION LIBRE

Libre
Estilo propio, creativo
Ideal para compras placer
Muebles a medida
Alta flexibilidad

5- CALLES

UBICACIN DE LOS NEGOCIOS

Calles cntricas.
Actividades colaterales. (boutique, peluqueras)
Ubicacin esquinas (farmacias)
Primer piso, segundo piso.
Con vista a la calle.

6- IMPLANTACIN DE LOS PRODUCTOS

UBICACIN DE LAS SECCIONES

Productos de compra racional o impulsiva.
Complementariedad de secciones.
Grado de atraccin
Manipulacin de los productos.
Conservacin de productos.

DISEO INTERIOR
ESTRATEGIA DE EXHIBICIN

1- EL LINEAL
Es la figura que sustituye al vendedor tradicional del comercio.
SIRVE PARA:
Presentar el producto.
Atraer y retener la atencin del cliente.
Despertar el deseo de adquirir el producto.
El lineal se mide a travs de unidades de producto envases
presentados en la fachada de la estantera: cada unidad de
producto se denomina facing
ASPECTOS A CONSIDERAR
La visualizacin del producto.
La esttica del lineal y de la seccin.
La rotacin y reposicin de los productos.

1- EL LINEAL
Los principales criterios de presentacin del lineal:
Claro y fcil reconocimiento y lectura de los productos.
Fcil presentacin, de forma que se obtenga el mejor
aprovechamiento del espacio.
Reposicin sencilla, permitiendo una rpida reposicin
de productos. Se reduce el costo de reposicin.
Dedicacin del espacio en funcin de la importancia en
venta siguiente el criterio de Pareto.
Combinacin de los productos de gancho con poco
margen con los de margen alto o normal.

2- TIPO DE EXHIBICION
PRIMARIA
Es la primer oportunidad
para la compra.
Rene a todos los
productos del genrico.
Favorece la comparacin.

Agrupacin por familias de

productos
Agrupacin por categoras

2-TIPOS DE EXHIBICION
SECUNDARIA
VENTAJAS
Activar y acelerar las ventas.
Captar las compras impulsivas.
Evitar las ventas fallidas.
Mejorar la rentabilidad de la
familia.
Contribuir a reforzar la imagen
de la seccin.
Dar animacin a la seccin.

2-TIPOS DE EXHIBICION
ESPECIAL

Responde al pilar momento.

Son acciones promocionales
De corto plazo
Se trata de productos
estacionales
Debe acompaarse con
material POP. (Point of
Purchase) literalmente, punto
de compra
El objetivo= Alta rotacin

3- VALOR DE LOS NIVELES

Ojos

Atraer

Ojos

Retener

Manos

Comodidad

Manos

Comodidad

Suelo

Esfuerzo

3- EL VALOR DE LOS NIVELES

Productos de compra por impulso.
Productos mas rentables para la empresa.
Accesorios difcil de ordenar
Productos complementarios
Productos estacionales
Productos publicitados
Productos de reclamo o gancho
Productos voluminosos, fcilmente localizables

EXTREMOS Y CABECERAS DE GNDOLAS

Se colocan productos de
reclamo o gancho que
indiquen la seccin

Productos de presentacin
masiva de precio de oferta, se
rotan cada 10 o 15 das para
mantener el impacto.

4- CRITERIO DE PRESENTACION
VERTICAL

Da una impresin de mayor orden.

Visibilidad del producto (cabeza movimiento Horizontal)
Permite la comparacin
Armona en la presentacin (Impacto color)
Equidad para las distintas marcas
Organizacin de las referencias por precio o tamao.
Alta rentabilidad para el comercio
Problemas de impacto con pocos facing

4- CRITERIO DE PRESENTACION
HORIZONTAL

Mayor tiempo de exhibicin ( recorrido)

Ideal para el productor
Poca visibilidad del producto en nivel de suelo
Monotona en el lineal

5- ANIMACIN DEL PUNTO DE VENTA

MEDIOS FISICOS DE ANIMACION
FORMATO DE MOBILIARIOS
El mobiliario debe realzar la seccin, clasificar de forma clara
al producto.
PUNTERA DE
GNDOLA

Es indispensable grandes volmenes,

Grandes carteles.
Es para productos de oferta.
Es para productos de comunicacin masiva.
Es para productos de gran demanda.
El limite temporal es de 15 das.

ISLAS O
MOSTRADOR
CLSICO

Presentacin de productos de alto valor.

Productos de venta asistida.
Productos pequeos.
Ubicacin fuera del lineal.

5- ANIMACIN DEL PUNTO DE VENTA

MEDIOS FISICOS DE ANIMACION
FORMATO DE MOBILIARIOS
PILAS

Presentacin masiva de productos.

Se ubican en la seccin del genrico.
Atrae la atencin del cliente.
Produce sensaciones de precio reducido.

CONTENEDORES

Produce sensaciones de precio

reducido.
Presentacin masiva de productos.
No puede realizarse con productos no
consistentes o que puedan
deteriorarse.

5- ANIMACIN DEL PUNTO DE VENTA

MEDIOS FISICOS DE ANIMACION
FORMATO DE MOBILIARIOS
LA CHIMENEA

Resaltar las propiedades de

un producto nuevo.
Romper la monotona del
lineal.

CAMBIO DE NIVEL

Resaltar las propiedades

de un producto nuevo.
Romper la monotona del
lineal.
Llamar la atencin del
cliente.

MERCADOTECNIA Y SU RELACION
CON EL MERCHANDISING
Dale un ambiente de fiesta a tu
negocio! Con un poco de imaginacin,
cartones, papel, etc., puedes realizar una
excelente exhibicin.
Disea tus exhibidores! Existen
estudios que nos indican que en los
productos con buena exhibicin se puede
esperar ventas por triplicado.
Lic. Marino Crdenas

MERCADOTECNIA Y SU RELACION CON

EL MERCHANDISING
LA PRESENTACION:
Tenemos que mostrar los siguientes puntos:
- ETIQUETAS: Debemos mostrarlas
siempre. Este es un principio bsico para
lograr una buena exhibicin y debe haber
orden; las etiquetas deben de estar de cara
al consumidor en forma perfecta y en el
caso que los productos sean iguales, deben
estar juntos.
La exhibicin de las etiquetas puede ser
vertical u horizontal.
Lic. Marino Crdenas

MERCADOTECNIA Y SU RELACION
CON EL MERCHANDISING

COLOR: Es importante tu toque

personal para que tu negocio
tenga armona dentro del
orden de los colores de los
distintos productos.
Lic. Marino Crdenas

MERCADOTECNIA Y SU RELACION
CON EL MERCHANDISING
EL PRECIO: Debe estar presente en
los productos, porque el
consumidor debe estar informado,
debe conocer el valor del producto,
debe poder comparar y decidir en el
punto de venta, pues cuando el
precio no esta presente, tiene
problemas para recordarlo y pierde
tiempo, y ello puede significar
menos oportunidades Lic.
deMarino
venta.
Crdenas

MERCADOTECNIA Y SU RELACION CON

EL MERCHANDISING
INVENTARIO:

Este punto es importantsimo y tiene

que ver con la rotacin. En este caso
debemos preguntarnos cules son los
productos que ms rotan. Una vez que
los identifiques, debes tener mayores
inventarios de estos productos; esto
significa que tu dinero dar vueltas y te
rendir buenas y mayores ganancias.
Ten cuidado con los productos de baja
rotacin.
Lic. Marino Crdenas

MERCADOTECNIA Y SU RELACION CON

EL MERCHANDISING
IDENTIFICALOS! Porque estos
deben comprarse en cantidades
mnimas, de lo contrario tu dinero
estar all sin regreso. Asimismo,
debes darle preferencia en la
exhibicin de tus andamios y/o
anaqueles a los productos que ms
rotan y te rinden ganancias.
Lic. Marino Crdenas

n
n
e
o
t
xi

o
r
t
s
ue

o
j
a
b
a
r
t