UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

FACULTAD DE INGENIERIA DE MINAS

COMERCIALIZACION DE MINERALES Y
METALES
INTRODUCCION
La comercializacin de minerales y metales es un aspecto muy importante al
evaluar los resultados de un proyecto minero metalrgico, en particular es un
detalle sensible al momento de calcular la rentabilidad de un proyecto, es decir
para proyectar su flujo de caja, ingresos, as como otros indicadores.
En muchos casos empresas de cierta envergadura cuentan con un departamento
de comercializacin, el que suele hacer evaluaciones permanentes tales como
calculo predictivo de precios a futuro a efectos de proteger la produccin estimada
de la mina, aun cuando el mineral no ha sido extrado.
Un detalle importante para los mineros artesanales debera ser la confianza al
saber que sus transacciones comerciales se realizan en forma transparente, es
decir que los trminos de la comercializacin estn claros y que cualquiera sea la
frmula de pago sta debe ser lo suficientemente entendida; de forma tal que no
haya lugar a dudas, ni sospecha o distorsiones ocultas en el calculo de las
liquidaciones, que hoy en da se efectan mediante el uso de computadoras.
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TRMINOS USADOS EN COMERCIALIZACIN

Los trminos son los detalles que cualquier transaccin de minerales o metales
debera considerar. Como un contrato suele ser ley entre las partes, algunos otros
trminos podran ser introducidos.
Un contrato es un acuerdo entre dos partes, por lo mismo es un acuerdo que se
basa fundamentalmente en la transparencia y confianza mutua, reciproca; aunque
para mayor seriedad se le suele plasmar en un documento escrito, de manera tal
que lo pactado pueda probarse.
Es
decir
que
por
el
hecho
de
no
estar
escrito
no
significa que los trminos no se hayan acordado, por tanto lo que se haya pactado
debe cumplirse.
En la comercializacin de minerales y metales es muy importante
cumplir con lo pactado, en particular cuando se cierra un precio; de la misma
forma que exigiremos se cumpla el pago de un lote a un precio cerrado en una
posicin mas alta que cuando se hace la entrega, deberamos cumplir en el caso
inverso, es decir que si hemos cerrado a un precio mas bajo de cuando se hace la
entrega del fsico
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PESO
Para la determinacin del peso se usara, en el caso de lotes mayores de 10,00 TM,
una balanza de plataforma para camiones, para lo cual deber conocerse la tara del
vehculo, de no ser as deber pesarse el vehculo una vez descargado el mineral al
salir de la cancha del comprador.
En el caso de minera artesanal es importante que los productores, o sea los
mineros, distingan bien las medidas de peso, habida cuenta que se suele usar hasta
tres distintas toneladas, las mas usadas son la Tonelada Corta (TC) cuyo peso es de
2000 libras, la Tonelada Mtrica TM cuyo peso es de 1000 kilogramos.
HUMEDAD
Dado que la humedad no es otra cosa que el agua contenida en los materiales
tales como minerales, concentrados, cementos, lodos o en algunos casos carbn
activado, esta deber ser descontada a efectos de obtener el peso neto, algunas
veces llamado peso seco.
Para
lograr
una
buena
determinacin
de
humedad
se
recomienda que la misma se haga tan pronto como se haya obtenido la muestras
y de esta forma se eviten fluctuaciones debido a la evaporacin
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PRECIO
El precio ser fijado teniendo como base la cotizacin internacional del mercado
fijo de Londres (London Gold Fix) en la segunda posicin o precio de cierre (PM)
del da de la entrega del lote de mineral que se negocia.
En el caso de los traders o especuladores se suele usar el precio Spot de Nueva
York, dado que este es un precio de mercado, es decir que varia en tiempo real por
las transacciones que ocurren durante el periodo en que el mercado esta abierto;
es muy voltil y refleja ntidamente la oferta y la demanda del metal.
Aunque se usa mucho paginas web para conocer el precio, esto es apropiado solo
para los precios fijos del mercado de Londres, ya que para transar con el precio
Spot no es recomendable.

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MUESTREO
Para el muestreo de los lotes de minerales estos debera ser debidamente triturados
hasta un tamao adecuado, estos es de al menos 100% menos , adems para su
homogenizacin de usara una faja transportadora de manera tal que todo el lote caiga
sobre un mismo punto (a manera de un domo de formacin central) de manera que
haya una distribucin uniforme.
El material debera ser homogenizado tantas veces como sea posible (volteo
sucesivos) mejor aun si para esto es posible usar un cargador frontal.
En el caso de relaves estos debera hacerse de manera similar aun cuando por ser
partculas mas finas la homogenizacin es mejor; en el caso de concentrados la
homogenizacin debera ser mas minuciosa debido a sus leyes altas, pero en
ambos caso se debera hacer con materiales lo menos hmedo posible.
Usualmente se recomienda tomar tres muestras finales, a la que se haya llegado
preferentemente cuarteando cada vez el material hasta reducirlo al mnimo.
De las tres muestras una deber ser para el vendedor, otra para el comprador, y la
tercera, que vendra ser la muestra dirimente, deber ser guardada en poder del
comprador para lo cual ambas partes debern firmarlo una vez que haya sido
debidamente lacrado, sin que hayan posibilidad de alteracin alguna.
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LEYES
Para la determinacin de leyes las partes, esto es comprador y vendedor,
debern usar solo los laboratorios de prestigio debidamente reconocidos, los mismos
que deberan estar expresamente sealados en los correspondientes contratos.
Algunos de ellos se sealan a continuacin: CH. Plenge & Cia S.A., Alfred H. Night,
Qumica Germana, SGS, J Ramn, Alex Stewrt Assayers del Per S.A., CIMM Per
S.A., Inspectorate, etc.
Las leyes suelen ser reportadas en distintas medidas segn la practica de cada
laboratorio, por tal motivo es pertinente que a todo contrato se anexen algunas
definiciones tales como los factores de conversin, de manera que no aparezcan
dudas.

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DIRIMENCIA
Cuando los resultados de las muestras del comprador y del vendedor resultaran muy
dismiles (sobre el spliting limit) cualquiera de las partes tendr derecho a exigir que
se ensaye la muestra de dirimencia que se ha mantenido guardada.
El resultado que reporte el laboratorio, de la muestra dirimente, ser el definitivo para
la liquidacin final del lote; adems aquella parte que resultase perdedora en la
dirimencia ser quien pague el costo del ensayo.
Se considera ganador de la dirimencia cuando el resultado se incline, a partir del
promedio de los primeros resultados, hacia una de las partes; y ser un empate
cuando el resultado sea exactamente el promedio, en este caso el costo ser
compartido entre las partes.
El perdedor de la dirimencia pagara el costo de dicho ensayo.

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ACOPIADOR
Es un comprador que le resuelve eventualidades y problemas a
los pequeos productores, recibe su material en la cantidad que
tengan y en las condiciones en que se encuentra, le ofrece
pronto pago y le evita la complejidad de las operaciones
convencionales.
El acopiador tendr siempre un lugar en el mercado y su
importancia ser mayor mientras el productor se sienta
satisfecho de lo que reciba.
El acopiador en su estricto sentido cumplen el papel de trader.

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COMPRA DEL MINERAL PRIMARIO AL MINERO

PRODUCTOR
MINERAL PRIMARIO:
Es el mineral del propietario de un yacimiento econmicamente explotable, la
compra se concibe solo cuando el productor no dispone de planta de tratamiento.
Las operaciones de compra-venta son respaldadas por un contrato en que se fijan
las condiciones de cada operacin y las obligaciones del comprador y del vendedor.
Cuando se compra minerales en pequeas cantidades y por campaas para ser
tratados en una planta regional, es usual establecer por perodos variables tarifas de
compras de minerales y para la recepcin, pesajes, muestreo, anlisis y leyes de
liquidacin.
Estas oficinas o agencias deben estar estratgicamente ubicadas con respecto a los
centros productores.
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MAQUILA:
Llamada Maquila de tratamiento y se refiere a tratamientos de preparacin
mecnica, de fundicin o de refinacin, comprende los gastos totales del beneficio.
Se hace efectiva mediante cierta suma de dinero que se deduce por Tonelada.
En el tratamiento, la maquila tiene especial aplicacin al someterse estos productos al
beneficio en usinas maquiladoras, para llegar a un contenido mayor de fino.
El monto depende:
*Si se incluye gastos de fletes, variables, segn la distancia que recorren los productos
hasta la planta.
*De la ley del producto que se somete a beneficio, algunos minerales de ley mas alta
funden mas fcil y por consiguiente tienen menor costo.
*El producto a beneficiar contenga sustancias que mejoren el funcionamiento
metalrgico de la usina maquiladora.
*Las materias contengan sustancias perjudiciales para el tratamiento.
*De que en ella se incluyan o no gastos de funcionamiento, representacin o
comisiones de venta.
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CERTIFICADO DE PESAJE Y MUESTREO

Es un documento importante que atestigua el peso exacto del
producto que se entrega, la humedad, y las muestras que se han
separado para los anlisis en los laboratorios.
Este certificado se extiende despus que los representantes del
comprador y vendedor han presenciado y comprobado las
operaciones de pesaje y muestreo realizados. Las cifras contenidas en
este certificado son vlidas para posteriores liquidaciones de pago.
Las grandes empresas que compran concentrados exigen que las
operaciones oficiales de pesaje y muestreo se realicen al costado de
sus instalaciones industriales y si el vendedor o su representante no
puede asistir para cada operacin se recurre a los pesadores y
muestreadores
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Contiene:
Fecha, nombre del comprador y del vendedor
Nmero de la partida y del contrato
Material de que se trata
Medio de transporte del concentrado (nombre del barco)
Fecha de la partida al puerto o a la usina
Nmero de lotes de muestreo que se han formado con
indicacin de: peso bruto, tara, peso neto, humedad; Adems
de: peso seco de liquidacin y detalle de las muestras
separadas para el anlisis.

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PESADORES Y MUESTREADORES
Son personas independientes de solvencia moral que garantizan a las partes
(comprador y vendedor) las cifras consignadas en el protocolo de pesaje y
muestreo.
LIMITES DE PARTICIPACION
En los canjes de leyes entre el comprador y el vendedor, son las diferencias
mximas tolerables de contenido de las diversas muestras en la comparacin
de los resultados de los anlisis que cada una de las partes a ordenado
confeccionar por separado.
Se fijan con anticipacin ya sea mediante reglamentaciones permanentes para
cada regin por acuerdo especial entre las partes.
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CANJE DE LEYES
Es una fase importante en la compra venta de productos minerales, toda
vez que las cifras as obtenidas se emplean directamente en la
liquidacin final del negocio.
Es el intercambio de los resultados de los anlisis entre el comprador y
el vendedor, que puede ser en forma personal o por servicio postal.
Se conviene una fecha determinada de entrega simultnea de los
documentos que contienen los resultados de cada parte.
Si en el canje de leyes no se sobrepasa los lmites de participacin
convenidos o pactados para un concentrado determinado, se promedia el
resultado del canje para ser usada como ley media en la liquidacin
final. Si arroja una cifra superior a los limites se procede como est
indicado en el reglamento.
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MODALIDADES DE VENTA
VENTAS DE SPOT A PRECIOS FIJOS

Se llevan a cabo con un precio fijo y la entrega del producto se hace por lo
general en un solo lote.
VENTAS LONG TERM A PRECIOS VARIABLES

Son aquellas en que la entrega del producto se hace mediante entregas

parciales, peridicas y el precio de cada entrega est sujeta a cotizaciones
independientes. Los procesos de venta se llevan a cabo a travs de las
operaciones siguientes:
1) CONTRATOS
Formalizacin de los contratos respectivos de compra-venta, bajo las
condiciones acordadas de cantidad, precio, calidad, entregas, cotizaciones,
pagos y plazos.
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2) ENTREGA
Acto de poner a disposicin del comprador los productos objeto de la venta y
de acuerdo a lo estipulado en el contrato.
Comprende desde la salida del producto del depsito hasta que el comprador
toma posicin del mismo, salvo clusulas especficas que indiquen otra cosa.
Arrumaje.- Traslado del producto del depsito hasta el costado de la nave
en condiciones de embarque inmediato.
Embarque.- Colocacin de la carga desde el muelle F.A.S a las bodegas de la
nave incluyendo su acondicionamiento de ser necesario( Trimmring).
Travesa.- Viaje que efectan las naves entre los puertos de origen y de
destino
( de carga al de descarga).
Descarga en destino.- Extraccin de la carga de la nave en el puerto del
destino y colocarla en el muelle, en camiones, en vagones de FFCC, o de la
bodega de otra nave hasta su destino final, adicional, etc., en refinera,
fundicin o depsito del intermediario.
Liquidacin de Ventas.- Es el clculo que indica el pago que va a recibir el
vendedor y se presenta en diferentes modalidades (provisional, final,
adicional, etc)
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3) PUNTOS DE ENTREGA
En todos los contratos es necesario establecer y conocer el punto en que
cesa la responsabilidad del vendedor y empieza la del comprador.
Ejemplo:
En una venta C.I.F el vendedor responde por todas las prdidas y daos
que pudieron ocurrir hasta el momento de entrega en el puerto de
destino, riesgo que debe cubrir con un seguro.
PUESTO EN DEPOSITO (Delivery Ware house = Entregado en almacn)
El vendedor debe entregar el material en depsito del comprador (o el
indicado por l) sin costo alguno para el comprador.
F.A.S (Face alongside Ship = Puesto al costado del vapor)
El vendedor debe entregar el material hasta el costado del vapor de agua
en el puerto de embarque, sin costo alguno para el comprador.
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F.O.B (Free on Board = Puesto a bordo del vapor)

El vendedor debe entregar el material puesto en la bodega del vapor, sin
costo alguno para el comprador.
F.O.B v/s F.A.S
Es comn localmente usar el trmino F.O.B en vez de F.A.S, sea que se
entienda por F.O.B: Entregado hasta el costado del Vapor y no como lo
que realmente significa Entregado en la bodega del vapor
Por eso se toman las debidas providencias en la redaccin del contrato .
F.O.B bajo el gancho del vapor que significa lo mismo que F.A.S.
F.O.B estibado o trimado que significa puesto en la bodega del vapor

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C.I.F (Cost Insurance Freight = Costo, Seguro y Flete)

El vendedor debe entregar el material en el puerto de destino sin
pagar los gastos de descarga, que corren por cuenta del comprador.
EX DOCK (En muelle)
No est muy difundido. Se emplea principalmente en el comercio de
importacin de los EEUU.
Segn ste, el vendedor cotiza su precio incluyendo el costo y todos
los gastos adicionales, hasta dejar la mercadera en el muelle del
puerto de importacin.

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GRACIAS POR SU ATENCION

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