Estrategia en

Condiciones
Particulares
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Estrategia en Condiciones
Particulares
Mercados:

Emergentes
De alta velocidad
En maduracin
Estancados
Fragmentados
Internacionalizados

PyMEs
Empresas Familiares
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Mercados Emergentes
Caractersticas
Compaas en movimiento (inicindose,
creciendo, ampliando)
Problemas de diseo y tecnologa sin
resolver
Inexistencia de Standards
Altsima incertidumbre
Compradores reticentes
Suministros no siempre disponibles
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Mercados Emergentes
Estrategias

Adoptar una actitud emprendedora

Disposicin para ser el pionero
Baja aversin al riesgo
Intuicin de Mercado
Rpida respuesta a nuevas tendencias
Adoptar standards
Imponer standards

Mercados de Alta Velocidad

Caractersticas
Cambio tecnolgico muy rpido
Ciclo de vida del producto breve
Ingreso y Salida constante de jugadores
fuertes
Jugadas agresivas permanentes (incluy.
fusiones y adquisiciones)
Expectativas cambiantes del cliente
Ejemplos: microelectrnica,
telecomunicaciones, hard, soft, Inet,
salud)
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Mercados de Alta Velocidad

Estrategias

Leer el Mercado permanentemente

Mantenerse a la Vanguardia
Realizar una inversin agresiva en I+D
Desarrollar asociaciones estratgicas con
empresas especializadas y enfocadas
Crear una organizacin proactiva al cambio

Mercados en Maduracin
Caractersticas
La transicin no siempre es predecible
ni observable
Menor demanda del comprador genera
mayor competencia
Compradores ms sofisticados,
negociaciones ms difciles
Excedentes difciles de manejar
Rentabilidad de la industria en
disminucin
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Mercados en Maduracin
Estrategias
Pocos caminos de salida: innovaciones,
nuevas aplicaciones
Mayor nfasis en innovaciones de proceso
Recortar lneas de producto no rentables

Aumentar la participacin del cliente

Estar alerta a la compra de empresas
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Mercados Estancados
o en Declive
Caractersticas
Demanda que apenas crece, se
mantiene fija, o incluso, dismimuye
Errores comunes:
Caer en la trampa de guerra de fricciones
Decidir la salida demasiado pronto (crculo
vicioso)
Ser demasiado optimistas sobre el futuro de
la industria, aumentando la apuesta

Mercados Estancados
o en Declive
Estrategias
Entender y Explicitar objetivos realistas
Adoptar una de estas estrategias:
Buscar una estrategia de enfoque para explotar un
segmento atractivo
Hacer hincapi en la diferenciacin con base en
mejor calidad e innovacin
Trabajar persistentemente en baja de costos
Estrategia de Salida
Extraer el mayor flujo de efectivo posible
Vender, preparar cierre de operaciones

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Mercados Fragmentados
Caractersticas
Industrias pobladas por cientos o
miles de empresas pequeas o
medianas
Ausencia de lderes del mercado
Falta de reconocimiento de marca
Ejemplos:inmobiliarias,
restaurantes, estudios contables,
ropa de mujer.
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Mercados Fragmentados
Caractersticas
Razones:
Bajas barreras de ingreso
Ausencia de economas de escala
Compradores de pequeas cantidades
Mercado global
Demanda muy diversa
Industria muy nueva y en formacin
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Mercados Fragmentados
Estrategias
Un estrategia de enfoque ofrece un mayor
potencial
Especializacin por producto, por zona
geogrfica o por cliente
Instalar una frmula replicable
Operar a bajo costo
Incrementar el valor percibido desarrollando
integracin (sobresalir del comn)
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Mercados Internacionalizados
Caractersticas
Condiciones comunes y
condiciones variables a la vez
Variaciones de costos
Variaciones de gustos
Tasas de cambio fluctuantes
Polticas comerciales diversas
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Mercados Internacionalizados
Estrategias
Estrategia Multilocal
No se trabaja pensando en un nico
mercado, sino en una suma de mercados
nacionales autocontenidos
Estrategia Global
Condiciones competitivas relacionadas. Las
empresas compiten a nivel mundial

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Empresas
PyME

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Empresas PyME
Atributos de clasificacin
Ventas

Totales

Anuales

Industria

(expresado en pesos)

Empresa

Agro

Comercios

Servicios

Micro

270.000

900.000

1.800.000

450.000

Pequea

1.800.000

5.400.000

10.800.000

3.240.000

Mediana

10.800.000

43.200.000 86.400.000

21.600.000

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Empresas PyME
Caractersticas
Las PyMEs son ms flexibles que las firmas grandes
para adaptarse a nuevas exigencias
Muchas PyMEs carecen de recursos humanos y
materiales para reconvertirse exitosamente y tienen
dificultades de acceso a la innovacin y la
tecnologa
Segn la CEPAL, el 1% de las Pymes pueden
considerarse de excelencia productiva.
Las prcticas de asociativismo son recientes

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Empresas PyME
Caractersticas
Los bancos tienen problemas para evaluar el riesgo
crediticio de las Pymes.
La informacin sobre oportunidades de negocio es
restringida.
Miles de Pymes industriales no han podido afrontar
la competencia externa.
Pocos empresarios conocen la frontera tecnolgica
en su actividad.

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Empresas PyME
Estrategias
Buscar nichos no explotados por las empresas lderes
Fortalecer los vnculos entre los agentes que
componen el sistema local de la regin.
Realizacin de alianzas estratgicas con firmas
similares del pas y del exterior.
Buscar y explotar el factor pblico (formacin de
redes, apoyo financiero, capacitacin, mecanismos
de exportacin)

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Empresas PyME
Estrategias
Estimular a las Pymes a trabajar en un
ambiente de mayor competencia.
Crecimiento institucional a travs de los
mecanismos de exportacin.
Capacitacin tanto de la mano de obra como
del management.
Creacin de grupos de promocin sectorial:
acciones diseadas para un sector productivo.
Centros de asistencia para la adquisicin de
tecnologa.
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Empresas Familiares

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Empresas Familiares
Estadsticas
Existen entre 1.000.000 y 1.200.000 empresas
Generan entre un 40 y el 42% del PBI
Brindan cerca del 70% de los puestos de trabajo y
generan 90% de los nuevos puestos
El 90% de la nueva tecnologa proviene de estas
compaas
Del total de empresas de familia el 20% son sociedades
con una forma jurdica definida

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Empresas Familiares
Estadsticas
EL 70% de firmas de familia desaparece en cada
generacin
El 85% de los fundadores tiene entre 26 y 28
aos en el momento de crear su empresa. El 8%
son mujeres
Entre los 53 y los 57 aos el fundador vive una
crisis. En ese momento los hijos suelen definir si
van a trabajar en el negocio familiar (el 86%) o
si prefieren desarrollar su carrera lejos de la
tutela paterna (el 14%)

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Empresas Familiares
Caractersticas
Muchas veces se trata de una asociacin entre
hermanos, primos, cuados, yernos.
El objetivo de un fundador es que sus hijos
trabajen en la empresa que l construy.
Segn la cultura familiar, se comunicarn,
delegarn y resolvern los problemas con pautas
especficas.
La empresa familiar es la cultura de esa familia
aplicada a la empresa
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Empresas Familiares
Problemas ms Frecuentes
Diferentes objetivos entre los socios
Dificultad para separar lo empresario de lo familiar
Superposicin de roles
Desconfianza en la delegacin
Difcil comunicacin interna
Resistencia a la profesionalizacin y capacitacin

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Empresas Familiares
Dilemas Comunes
Aceptar el cambio o seguir aferrados a la
estrategia que concibi su fundador?
Emplear a miembros de la familia o tratar de que
no intervengan en el negocio?
Ampliar la organizacin o mantener la estructura?
Profesionalizar la gestin o seguir manejando la
empresa intuitivamente?

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Empresas Familiares
Ventajas
Sentimiento de identidad y orgullo familiar
Oportunidad de desarrollar un liderazgo familiar durante
varias generaciones
Grandes oportunidades de educacin para la familia, al
reunirse y trabajar con distintas personas
El Lder debe dejar de lado una mentalidad anclada en
el pasado y fomentar una cultura orientada al cambio
Las continuas presiones a favor del desarrollo impulsan
la necesidad del cambio

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Empresas Familiares
Estrategias
Con el transcurso del tiempo, se hace evidente la
necesidad de una infraestructura ms profesional
Profesionalizar, pero sin perder las caractersticas
familiares que le agregan valor
Delimitar responsabilidades (protocolo de familia)
Formacin de un Consejo de Familia
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Empresas Familiares
Pasos del Plan de Sucesin
Establecer la poltica que regir la participacin de la
familia.
Buscar la continuidad de la empresa mediante una
declaracin de la misin familiar.
Disear un plan de desarrollo para los lideres.
Tener un consejo de administracin activo, incluyendo a
miembros del consejo familiar y asesores externos.
Financiar la seguridad econmica de los padres.
Definir el proceso de seleccin del sucesor.
Otorgar debidos poderes al equipo encargado de la
transicin.
Realizacin de la trasferencia del control sobre la
propiedad.

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