MARKETING

INTERNACIONAL

SISTEMAS DE INFORMACIN PARA

COMPETIR INTERNACIONALMENTE

IMPORTANCIA:
La informacin es un elemento clave para ser competitivo
y tener xito en el mbito internacional.

OBJETIVO:
1. Conocer como son las cosas con el fin de ofertar lo que
el mercado necesita.
2. Orientar a la empresa en su toma de decisiones.

NECESIDAD:
La obtencin y anlisis de la informacin es un proceso
continuo y para ello la empresa debe poner en marcha un
sistema que le permita almacenar y clasificar toda la
informacin que vaya obteniendo.

OBJETIVOS DE LA
INVESTIGACIN DE MERCADOS

SELECCIONAR MERCADOS:
La expansin internacional se debe planificar, acudiendo
en 1 lugar a los mercados ms favorables para su oferta.

SELECCIN DE FORMAS DE ENTRADA:

Agentes
Distribuidores.
Filiales Comerciales.

OBJETIVOS DE LA
INVESTIGACIN DE MERCADOS

ADOPCIN DE ESTRATEGIAS:
Concentracin Diversificacin.
Global Multidomstica.
Estrategia de costes / Diferenciacin / Nichos de
mercado.

ELABORACIN DEL MK-MIX:

Qu Producto ofrecer ?
Qu atributos ?
A qu precios ?
Qu canales son ms apropiados ?
Qu actividades de Promocin y Publicidad ?

SISTEMA DE INFORMACIN
ELEMENTOS
- ENTORNO
- DEMANDA
- OFERTA

MTODOS
- INVESTIGACION.
GABINETE

SELECCIN
- TIL

- INVESTIGACIN

- ACTUAL

CUALITATIVA

- EXACTA

- ANLISIS

- PRECIOS Y
MRGENES

CUANTITATIVO

- CANALES
COMERCIALES

- TCNICAS DE
GRUPO

- HOMOGNEA
- RENTABLE

FUENTES DE INFORMACIN
SECUNDARIA

INSTITUTO ESPAOL DE COMERCIO EXTERIOR

(ICEX)
Centro de informacin.
Informacin sobre pases y mercados de productos.
Centro de documentacin
Documentacin e informacin especializada.
Asesoras especializadas.
Publicaciones.
Bases de datos.
Internet.

Oficinas comerciales de Espaa en el extranjero

(OFCOMES)

FUENTES DE INFORMACIN
SECUNDARIA

Cmaras de Comercio
Servicio C@bi
Servicio C@cex

Organismos internacionales (ONU, OCDE, FM, OCM)

Bancos

Asociaciones de Exportadores
Consultoras especializadas

Nielsen (bienes de consumo)

IMS Internacional (farmacia)
Research Internacional (investigacin de marketing)
Dun&Drastreet (financiera)

INVESTIGACIN DE MERCADOS
INTERNACIONALES
PRESELECCIN
DE MERCADOS

EMPRESA

PRODUCTO

PROXIMIDAD

RIESGO

INVESTIGACIN

INFORMACIN
B2B

TAMAO DEL
MERCADO

ENTREVISTAS EN
PROFUNDIDAD

FASE
CRECIMIENTO

PRECIO

VISITAS

FERIAS

VENTAJA
COMPETITIVA

MISIONES

IMPORTACIONES
RESTRICCIONES
HOMOLOGACIO
N

SELECCIN

La Investigacin de Mercados Exteriores

Esquema general de un estudio de mercado

La Investigacin de Mercados Exteriores

Esquema general de un estudio de mercado

Seleccin de Mercados Exteriores

Cuestiones a analizar:
Qu lnea o lneas de productos deben utilizarse como
plataforma de lanzamiento para la internacionalizacin?
En qu mercados debe entrarse primero?
Cul es la forma de entrada ptima en el mercado?
Cul debe ser el ritmo de expansin internacional
de la empresa?

Seleccin de Mercados Exteriores: Identificacin macro

de los mercados y clusters de pases
Segmentacin de Pases: Grupo de pases que responden de una
manera similar a una estrategia de marketing determinada.
Pone de relieve las oportunidades de negocio existentes
Contribuye a establecer prioridades
Facilita el anlisis de la competencia
Facilita el ajuste de las ofertas de productos y servicios
Fases del Proceso de Segmentacin de Pases
Desarrollar o establecer uno a varios criterios de clasificacin
Agrupar los pases en grupos homogneos
Determinar tericamente el mtodo ms eficiente para servir los
distintos segmentos
Escoger aquel segmento ms adecuado a los R&C de la empresa
Ajustar la clasificacin ideal a las limitaciones del entorno

Seleccin de Mercados Exteriores

Seleccin de Mercados Exteriores

Criterios de Clasificacin de Pases utilizados por el
Ministerio de Industria, Turismo y Comercio en el ao 2005
Atractivo Pas, que toma en cuenta 11 indicadores divididos en
5 grupos:
Agrupa 11 indicadores en los siguientes 5 grupos:
1.
Tamao de mercado: PIB, poblacin y cuota en importaciones mundiales.
2.
Crecimiento del mercado: evolucin del PIB y de la cuota del pas en las
importaciones mundiales.
3.
Factores econmicos: evolucin inflacin y perspectivas de crecimiento
del PIB (FMI).
4.
Riesgos: comercial y poltico (CESCE)
5.
Otros factores: pertenencia OMC, distancia geogrfica, importancia desde
el punto de vista energtico y estratgico para Espaa.

Seleccin de Mercados Exteriores

Criterios de Clasificacin de Pases utilizados por el
Ministerio de Industria, Turismo y Comercio en el ao 2005
Fuerza competidora de Espaa en los respectivos pases,
que toma en cuenta 6 indicadores divididos en cuatro grupos:
Agrupa 6 indicadores en los siguientes 4 grupos:
1.
2.
3.
4.

Posicin espaola: cuota media de Espaa en las importaciones del pas y

su evolucin entre 1999 y 2002.
Contribucin a las exportaciones: cuota media del pas en las
exportaciones espaolas entre 1995 y 2003.
Dinamismo exportador: evolucin cuota del pas en la exportacin
espaola entre 1995 y 2003.
Otros factores: idioma y factores culturales comunes con Espaa.

Seleccin de Mercados Exteriores

Seleccin de Mercados Estratgicos: Factores
Importancia estratgica de un mercado:
Potencial de mercado
Potencial de aprendizaje
Capacidad de la empresa para explotarlos:
Magnitud de barreras de entrada
Intensidad de la competencia

Seleccin de Mercados Exteriores

Seleccin de Mercados Estratgicos

Seleccin de Mercados Exteriores

Importancia Estratgica y Atractivo del Mercado Objetivo

Seleccin de Mercados Exteriores

Importancia Estratgica y Atractivo del Mercado Objetivo

Seleccin de Mercados Exteriores

Seleccin de Mercados Exteriores

Potencial de aprendizaje:
La importancia estratgica de un mercado depende :
ATRACTIVO DE MERCADO
y
POTENCIAL DE APRENDIZAJE
Presencia de clientes
sofisticados obligan
a innovar

Ritmo evolucin
tecnolgica

Seleccin de Mercados Exteriores

Seleccin de Mercados Estratgicos

Seleccin de Mercados Exteriores

Seleccin de Mercados Exteriores

Secuencia Temporal de Entrada

Seleccin de Mercados Exteriores

Seleccin de Mercados para la Inversin Directa