"El vendedor ms

grande de la
Comunidad
Aplica tcnicas de venta!
1

TEMARIO:
1. MANEJO DE LA CONCENTRACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
2. TECNICAS DE COMUNICACIN
PERSUASIVA
3. 4 CIERRES INDISPENSABLES
4. 4 CIERRES AVANZADOS

1.MANEJO DE LA
CONCENTRACION EN
LA VENTA

ACTITUD
CO
N

DE
L

UC

UD

PR
OD

A
P
OC
T
IM
IT
IE

NT
O

UD
TIT
AP

TO

TO A)
IEN ITIC
CIM TIS
NO AR
CO A Y
S Y NIC
DE EC
IDA S (T
BIL TA
H A VEN
EN

EL TRIANGULO DE LAS
VENTAS

MOTIVACION Y ENTUSIASMO

CONCENTRACION EN EL
CIERRE
Es
la
habilidad
de
enfocar toda la atencin
en el cliente
ANTES, DURANTE Y DESPUS

de la venta

CONCENTRACION ANTES
DEL CIERRE

Preparacin
Planeacin
Pensamientos
(todos los sentidos)

Previsin de posibles
objeciones
6

CONCENTRACION DURANTE
EL CIERRE

Actitud
100% positiva

Atencin total
al cliente

Aplicacin del manejo de emociones

7

CONCENTRACION DESPUES
DEL CIERRE

Asegrate de la
no cancelacin

Asegrate quede
satisfecho

Asegrate de los
referidos

Asegrate de dar
seguimiento
8

PROCESO DE MANEJO
DE EMOCIONES EN LA VENTA
1. Dialogo interno
2. Negociacin

Auto

Emocin afirmaciones Concentracin

1. Reconocer
2. Canalizar

Actitud

Objetivo:
Venta,
Referidos,
Nueva cita

1. Escuchar
2. Estrategia
3. Enfocar objetivo

AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS

Reconocer:
Que las emociones son
buenas o malas segn
lo que hagamos con
ellas
Que en el momento del
cierre
solo
las
emociones
positivas
son las que venden

10

AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS

Reconocer:

Que las emociones

son un proceso de
la
mente
que
genera reacciones
en nuestro cuerpo,
si nos detenemos a
pensar
entonces
podemos contener
las emociones

11

AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
Canalizar:
Hacia un inicio de
dialogo interno positivo
A poder dominar las
posturas de nuestro
cuerpo y lenguaje no
verbal,
para
dar
seales claras que nos
interesa el prospecto

12

AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
Canalizar:
no
A
intimidado
prospecto

sentirse
por
el

Cuando esto suceda es

mejor estar en posturas
o de inters o apertura
y permanecer callados
hasta que la emocin
haya disminuido

13

Si lo
quieren,
los puedo
convencer

AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS

Dilogos y
negociacin internos:

En el cierre de ventas una vez

controladas las emociones y
sensaciones entonces se procede
a tener dilogos internos que nos
permitan
preguntarnos
como
convencer al prospecto

Su
competenci
a es mejor
14

Si lo
quieren,
los puedo
convencer

AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS

Dilogos y
negociacin internos:
Decirnos a nosotros
mismos que el otro SI
LO QUIERE

Si pero
como nos lo
garantiza?

15

2.TECNICAS DE
COMUNICACIN
PERSUASIVA

16

De la riqueza
del corazn,
habla la lengua
Don Quijote de la mancha

17

EL ARTE DE LA
CONGRUENCIA
LO QUE SE
PIENSA

LO QUE SE DICE
LO QUE
SE HACE
LO QUE SE SIENTE

18

COMUNICACION
7%

38%

55%

19

COMUNICACION
MENSAJE

RECEPTOR
1.-Interpretacin
2.-Reaccin

EMISOR
1.-Objetivo
2.-Interpretacin

MENSAJE

20

LENGUAJE NO VERBAL

TAI CHI EN
VENTAS
21

Especificando informacin
3.Cundo?
4.Dnde?

2.Quin?

1.Qu?
5.Cmo?

22

COMO DAR SIGNIFICADO DEL

NO EN SI

YA
YA CONOCE
YA SABE
INCONVENIENTE
23

PROHIBIDO

PERO

POR ESO
SIN EMBARGO
ADEMAS
ENTONCES
IGUALMENTE

24

PROHIBIDO

POR QUE

QUE
QUIEN
CUANDO
DONDE
COMO
QUE SE LO IMPIDE
QUE PASARIA SI

25

PROHIBIDO

COMO VE?
QUE PENSO?
QUE LE PARECE?
YA DECIDIO?
A QUE HORA LE PARECE
BIEN?
26

5 Seales bsicas en una

negociacin en los clientes:
1. OPOSICION:
INCLINADO HACIA ATRS SUPONE HOSTILIDAD
BRAZOS CRUZADOS

2. INTERES:
EXPRESION ABIERTA
POSTURA HACIA ADELANTE
MANOS SOBRE EL ESCRITORIO ENTRELAZADAS

27

3.

5 Seales bsicas en una

negociacin
TOMA DE
DECISIONES: en los clientes:
MIRA A LOS OJOS (PENSAMIENTOS POSITIVOS)
POSTURA HACIA ADELANTE
MANO APOYADA EN LA BARBILLA

4. FALTA DE INTERES:
MIRADA DISTRAIDA
JUGETEA CON UNA PLUMA U OBJETO

5. NEUTRAL:
OJOS ABIERTOS Y EXPRESION CALIDA INDICAN SU
DESEO DE SER CONVENCIDO
BRAZOS ABIERTOS SUGUIEREN INDECISION

28

LAS 13 PALABRAS MAS

PERSUASIVAS

USTED
DINERO
GARANTIA
NUEVO
RESULTADOS
SALUD
FACIL

SEGURIDAD
DESCUBIRMIENTO
AMOR
COMPROBADO
AHORRO
VERDAD

29

 PALABRAS QUE DEBE

EVITAR
DAR
COMPRAR
BARATO
COSTOSO
GANGA
VENTA
CONTRATO
PRECIO
FIRMA

PALABRAS QUE DEBE

UTILIZAR.
OFRECER
OBTENER
RAZONABLE
CALIDAD
OPORTUNIDAD
PRESENTACION
ACUERDO
INVERSION
APROBACION

30

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

PASOS PARA DRAMATIZAR

LOS BENEFICIOS
Describir detalladamente el beneficio como
una pequea historia o cuento
Incluir rdenes en el mensaje
Incluir palabras que evoquen 3 sentidos (ver,
or y sentir)
Retroalimentar el beneficio con una pregunta
que permita que el prospecto este de acuerdo
Incluir las 13 palabras ms persuasivas
Omitir palabras prohibidas
Aplicar lenguaje no verbal
31

TECNICAS DE CIERRE
3. 4 CIERRES INDISPENSABLES

32

1.
2.
3.
4.

Por auto conviccin.

Dos alternativas o mas.
Amarres (amarres invertidos).
Repeticin (dramatizado).

33

DOBLES
ALTERNATIVAS O MAS
Es dar al cliente siempre dos
alternativas en forma de pregunta para
que decida cualquiera de las opciones
Las alternativas deben ser claras y a
favor de la toma de decisiones en el
momento

34

DOBLES
ALTERNATIVAS O MAS

Ejemplos:
Prefiere en la maana o en la
tarde?
Con cheque, efectivo o tarjeta?
Con chequera normal o la
especial?
Prefiere la paquete A o el B?

35

AMARRES

Cuando se formula una afirmacin vendiendo un

beneficio se le hace una pregunta al final

El principio es que cuando hace afirmaciones no se

recibe retroalimentacin de la otra parte:

Si t lo dices es mentira, si el otro lo

dice es verdad

Las preguntas antes o despus de la afirmacin

son:
Verdad?
No lo cree?
No es as?
Si o no?
36

Ejemplos:

AMARRES

Administrar mejor su negocio le dar mas rendimiento

no es as?

Manejar las bases de datos con

incrementar sus ventas no lo cree?

Manejar sus flujos de efectivo correctamente es vital

verdad?

Poder administrar su negocio correctamente e

incrementar sus ventas desde este momento es bueno
si o no?

un

sistema

37

REPETIR

Es repetir en forma de pregunta cualquier

OBJECON O DUDA de nuestro cliente,
el principio de esta tcnica es que cuando
la persona esta interesada generalmente
formula preguntas importantes que el
vendedor se ve muy tentado a sobre
vender su producto

De preferencia se debe anticipar la

palabra Quiere ? Para dar la
sensacin de oportunidad
38

REPETIR

Ejemplos:
Cliente.- Tiene sistema para
adminstrar las ventas?
Vendedor.- Quiere un sistema
para administrar mejor las
ventas?
Cliente.- Si

39

TIPOS DE OBJECIONES
DUDA: No se si me alcance el
dinero.
OBJECION: Esta muy caro.
EXCUSA: Tengo que pensarlo.
AFIRMACIONES AMBIGUAS: No
tengo dinero ahora.

40

METODO DE 5 PASOS
1.REPETIR
2.ACORDAR CALUROSAMENTE
3.CONDICIONAR
4.SOLUCION ARGUMENTO
5.CERRAR

41

TECNICAS DE CIERRE
4. 4 CIERRES AVANZADOS

42

1. Operadores de modo
2. Causa y efecto
3. Lecturas de pensamiento
4. Preguntas encubiertas

43

OPERADORES DE MODO
Es la tcnica que nos permite operar el
modo de contestar del prospecto

PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA

FORMULACION:
Usted
Debe
Verdad

44

Ejemplos:

OPERADORES DE MODO

Usted sabe lo que debe hacer para

prevenir el presupuesto al adquirir
nuestro software verdad?
Usted
sabe que adquirir un
sistema de administracin en este
momento le debe dar mejores
utilidades verdad?
45

CAUSA Y EFECTO

Es la tcnica que le permite dar un resultado

a la contestacin del cliente gracias a la
CAUSA Y EFECTO que le da el vendedor,
este cierre se combina con un amarre

PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA

FORMULACION:

Mientras
Podr
(Hacer una afirmacin) Verdad?
46

CAUSA Y EFECTO
Ejemplos:
Mientras llenamos la papelera ahorita podr valorar
las fechas de instalacin de software
Es importante hacer cambios previendo los
respaldos de informacin verdad?

Mientras escoge ahorita el software que resuelva

sus necesidades acorde a su presupuesto podr
tener derecho a la promocin
Es bueno aprovechar las oportunidades verdad?
47

LECTURAS
DE PENSAMIENTO

Es la tcnica que le permite al vendedor

provocar una respuesta positiva para el
cliente, esta tcnica es usada para
VACUNARSE de las posibles objeciones del
prospecto

PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA

FORMULACION:

Se ha de estar preguntando
Verdad
48

LECTURAS
DE PENSAMIENTO

Ejemplos:
Se ha de estar preguntando si el
paquete es el correcto verdad?

Se ha de estar preguntando las

ventajas que tendr al utilizar
desde ahorita el software
verdad?
49

PREGUNTAS
ENCUBIERTAS

Es la tcnica que le permite al vendedor dar

conclusin a los argumentos de cierre para
dar la sensacin de cual es su nico
problema para tomar una decisin

PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA

FORMULACION:

Qu
En este momento
50

Ejemplos:

PREGUNTAS
ENCUBIERTAS

Qu mas desea saber sobre los

beneficios de nuestro paquete para
adquirirlo desde este momento?
Qu mas requiere saber para decidir
ahorita?

51

2 EXTRAS

52

1.
2.
3.
4.
5.

ORDENES
ENCUBIERTAS

Es la tcnica que permite a las vendedores hablar

con seguridad y confianza, cuando uno formula una
orden en el mensaje entonces deber identificar el
tono de voz indicado para darle solucin.
FORMULA:
Va a
Va a
Podr
Beneficio contundente
A final de cuentas es lo que uno busca verdad?

53

Ejemplos:

ORDENES
ENCUBIERTAS

Usted va a tener el software, va a

darse cuenta de su funcionalidad podr
instalarlo desde este momento.
Tendr mejor administrado su negocio
e incrementarn sus ventas
A final de cuentas eso es lo que uno
busca verdad?

54

PREGUNTAS
SUGESTIVAS
Las preguntas sugestivas se dan al
final de la operacin y nos sirve para
confirmar la venta, vender ms y evitar
cancelaciones
Las tcnicas de acuerdo a la teora de
los cierres compuestos son:
Preguntas con contestacin negativa
Dos alternativas o ms

55

PREGUNTAS
SUGESTIVAS

Ejemplos:

Entonces, est seguro que

$20,000.00 de inversin inicial?

Desea que le incluya de una vez la actualizacin?

Ya sabe que puede con $5,000.00 ms tener

derecho a la promocin?

no

puede

dar

56