SISTEMAS DE

DISTRIBUCIN
INTERACCION DEL CANAL
Los canales de distribucin son ms que simples conjuntos de compaas vinculadas por
diversos flujos: son complejos sistemas de comportamiento en los que personas y
compaas interactan para alcanzar metas individuales, metas de la compaa, y metas
del canal.

Algunos sistemas de canal consisten nicamente en interacciones informales entre
empresas que se organizan de manera imprecisa; otros consisten en interacciones
formales guiadas por slidas estructuras organizacionales. Adems, los sistemas de canal
no son estticossurgen nuevos tipos de intermediarios y nuevos sistemas de canal
evolucionan por completo.
INTERACCION DEL CANAL
Un canal de marketing consiste en empresas que
se han unido para beneficiarse mutuamente, y cada
miembro del canal depende de los otros miembros

De modo ideal, dado que el xito de los miembros
individuales depende del xito global del canal,
todas las compaas del canal deben colaborar sin
fricciones. Deben entender y aceptar su papel,
coordinar sus metas y actividades, y cooperar para
alcanzar las metas globales del canal. Sin embargo,
los miembros individuales de un canal pocas veces
adoptan una perspectiva tan amplia. Cooperar para
alcanzar las metas globales del canal a veces
implica renunciar a metas individuales de la
compaa. Aunque los miembros del canal
dependen unos de otros, a menudo actan solos, y
piensan en sus propios intereses a corto plazo, y es
comn que no estn de acuerdo con las funciones
que cada uno debe desempear quin debe
hacer qu y qu debe recibir cada quien a cambio
. Tales desacuerdos en cuanto a metas y funciones
generan conflictos de canal
CONFLICTOS DE CANAL
En los canales de distribucin es posible que surjan los
conflictos, debido a las permanencias en las relaciones
entre las empresas pertenecientes al mismo canal.
Clases de conflictos:
1.- Conflictos verticales
2.- Conflictos horizontales
3.-Conflictos multicanales
El conflicto entre canales de distribucin se da cuando
un canal miembro piensa que la otra esta actuando de
tal manera que le impida alcanzar sus objetivos de
distribucin. Las empresas de un canal compiten con
las de otros canales; esto da origen al conflicto
horizontal.
Incluso dentro del mismo canal, las compaas discuten
acerca de las prcticas de operacin y tratan de
obtener el control sobre las acciones del los otros
miembros este es el conflicto vertical.
CONFLICTOS DE CANAL
Las causas ms importantes de los conflictos de los canales de distribucin son:
a) El ejercicio del poder
b) Incompatibilidad de objetivos entre los miembros del canal
c) El conflicto se puede general por una definicin imprecisa de los roles, funciones
y tareas que deben realizar los miembros del canal.
d) Diferencias en la percepcin, con respecto a aspectos del entorno.

CONFLICTOS DE CANAL
Opciones para minimizar los conflictos de los canales de distribucin
Una de las formas mas eficaces para reducir los conflictos es atreves del ejercicio del
liderazgo de alguno de los miembros del canal. El lder impone al resto de los
participantes: normas, formas de comportamiento, funciones y tareas orientadas hacia un
objetivo. De este modo, la fuente de conflictos se reduce de forma evidente.
Tambin los conflictos pueden disminuir si se establecen de mutuo acuerdo entre los
componentes del canal, una jerarqua de objetivos que deben alcanzar conjuntamente.
Este sucede cuando el canal se enfrenta a una amenaza exterior; por ejemplo a la
aparicin de nuevo canal ms competitivo.
CONFLICTOS DE CANAL
Otra forma de solucin pude consistir en el intercambio de personas entre dos o ms nivel
de canal. Ejemplo: la empresa fabricantes puede decidir que algunos ejecutivos trabajen
temporalmente en delegaciones de venta y que ciertos delegados trabajen en mbitos de
decisin. De esta forma cada una de las partes apreciara mejor el punto de vista de la
otra, facilitando la cooperacin cuando vuelvan a sus dedicaciones anteriores.
Dado el potencial de conflictos que puede seguir en un canal de distribucin, lo habitual es
que los participantes acuerden con antelacin los mtodos para resolverlo. El mas
utilizado es la negociacin de las partes en conflicto, de forma que partiendo en formas
inciales y mediante concesiones mutuas se llegue a acuerdos aceptables para todos.
Otro mtodo ser la mediacin de una tercera persona neutral que concilia las partes
enfrentadas. Recurrir al arbitraje mediante el cual las partes en conflicto se aceptan los
argumentos y las decisiones de una tercera parte es una buena salida en muchos casos
CONFLICTOS VERTICALES
El conflicto vertical surge entre las empresas que desarrollan su actividad en distintos
canales, por ejemplo, entre fabricantes y minoristas.

En marketing, un conflicto vertical es el que ocurre entre organizaciones que trabajan
juntas para proveer el mismo producto al consumidor. Por ejemplo, un negocio que vende
papas puede tener un conflicto con el supermercado que las comercializa.


CONFLICTOS HORIZONTALES
Tiene lugar entre compaas situadas en un mismo nivel de distribucin. Puede darse
bsicamente entre:
Intermediarios del mismo tipo entre detallistas independientes.
Varios tipos de intermediarios en un mismo nivel entre un detallista independiente y
una tienda y el departamento individual de una tienda de una gran cadena gigantesca.
La principal causa del conflicto horizontal es la mezcla de mercanca, en la que los
intermediarios se diversifican agregando lneas de productos que tradicionalmente no
se venden en su tipo de negocio.
La mercanca extensa y la resultante competencia horizontal puede provenir de los
consumidores Intermediarios o fabricantes.
Ocurre entre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista.
CONFLICTOS MULTICANAL
El conflicto multicanal surge cuando el fabricante elige dos o ms canales que compiten
entre si, para distribuir sus productos. Por ejemplo cuando se pretende compaginar la
distribucin en tiendas especializadas y en grandes superficies.