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COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
Comprensin del entorno y
Comprensin del entorno y
decisiones de marketing
decisiones de marketing
Fernando Grosso - 2004
Qu entendemos por
Qu entendemos por
comportamiento de consumidor!
comportamiento de consumidor!
Actitud interna o externa del individuo
o grupo de individuos dirigida a la
Satisfaccin de sus necesidades
mediante bienes servicios!
Fernando Grosso - 2004
E estudio de comportamiento
E estudio de comportamiento
de consumidor permite comprender"""
de consumidor permite comprender"""
Qu compran?
Qu compran?
Por qu lo compran?
Por qu lo compran?
Cundo lo compran?
Cundo lo compran?
Dnde lo compran?
Dnde lo compran?
$%or &u# estudiar el comportamiento del $%or &u# estudiar el comportamiento del
consumidor' consumidor'
$)u# factores individuales determinan el acto de $)u# factores individuales determinan el acto de
consumo' consumo'
$(mo influen los factores ambientales en el $(mo influen los factores ambientales en el
acto de consumo' acto de consumo'
$(mo se producen las decisiones de compra' $(mo se producen las decisiones de compra'
"niciador
"niciador
"nfluenciador
"nfluenciador
Decisor
Decisor
Comprador
Comprador
#suario
#suario
Cliente
Cliente
Fernando Grosso - 2004
In&uencias discipinares en e
In&uencias discipinares en e
estudio de consumidor
estudio de consumidor
A./0+%+,+G*A- *nfluencia de la
A./0+%+,+G*A- *nfluencia de la
sociedad sobre el individuo
sociedad sobre el individuo
Fernando Grosso - 2004
Dos #randes corrientes
Dos #randes corrientes
doctrinarias
doctrinarias
%+S*/*1*S2+
"3%"0*".(*A,*S2+
Fernando Grosso - 2004
POSITI'ISMO
POSITI'ISMO
"ndi!iduos racionales
"ndi!iduos racionales
"(+.+2*(A
"(+.+2*(A
+ ma,imi-ar el beneficio.
+ ma,imi-ar el beneficio.
se compra lo ms rentable
se compra lo ms rentable
%S*(+A.A,*S*S
%S*(+A.A,*S*S
+ lo que compra la
+ lo que compra la
gente es por /eros0 o /thanatos0
gente es por /eros0 o /thanatos0
A%0".4*5A6"
A%0".4*5A6"
+ se aprende y se
+ se aprende y se
modifica la conducta por repeticin
modifica la conducta por repeticin
S+(*+-%S*(+,+G*(A
S+(*+-%S*(+,+G*(A
+ la gente act1a
+ la gente act1a
por referencia de grupos de referencia
por referencia de grupos de referencia
Fernando Grosso - 2004
Las decisiones comerciaes se#*n as
Las decisiones comerciaes se#*n as
Teor)as de Comportamiento de Consumidor
Teor)as de Comportamiento de Consumidor
PRODUCTO
PRODUCTO
$eor2a %conmica
$eor2a %conmica
+ resistente.
+ resistente.
duradero. producti!o
duradero. producti!o
$eor2a (ociolgica
$eor2a (ociolgica
+ Producir aceptacin
+ Producir aceptacin
de personas importantes para nosotros
de personas importantes para nosotros
Fernando Grosso - 2004
Las decisiones comerciaes se#*n as
Las decisiones comerciaes se#*n as
Teor)as de Comportamiento de Consumidor
Teor)as de Comportamiento de Consumidor
PRECIO
PRECIO
$eor2a %conmica
$eor2a %conmica
+ barato. me'or que la
+ barato. me'or que la
competencia
competencia
$eor2a (ociolgica
$eor2a (ociolgica
+ alto. sinnimo de
+ alto. sinnimo de
distincin
distincin
Fernando Grosso - 2004
Las decisiones comerciaes se#*n as
Las decisiones comerciaes se#*n as
Teor)as de Comportamiento de Consumidor
Teor)as de Comportamiento de Consumidor
PLA+A
PLA+A
$eor2a %conmica
$eor2a %conmica
+ lugares de acceso fcil
+ lugares de acceso fcil
$eor2a (ociolgica
$eor2a (ociolgica
+ donde pueda encontrar
+ donde pueda encontrar
y ser !isto por referentes
y ser !isto por referentes
Fernando Grosso - 2004
Las decisiones comerciaes se#*n as
Las decisiones comerciaes se#*n as
Teor)as de Comportamiento de Consumidor
Teor)as de Comportamiento de Consumidor
PROMOCION
PROMOCION
$eor2a %conmica
$eor2a %conmica
+ tipo 456. can'es
+ tipo 456. can'es
$eor2a (ociolgica
$eor2a (ociolgica
+ destacar la
+ destacar la
aceptacin que logra
aceptacin que logra
Fernando Grosso - 2004
Modeo Inte#rado
Modeo Inte#rado
%roceso
de (ompra
(+.S72*4+0
Determinantes
Indi,iduaes
Determinantes
Am-ientaes
Fernando Grosso - 2004
.ACTORES INDI'IDUALES
.ACTORES INDI'IDUALES
Personalidad y utoconcepto
Personalidad y utoconcepto
&oti!acin y participacin
&oti!acin y participacin
Percepcin 7procesamiento de la
Percepcin 7procesamiento de la
informacin8
informacin8
prendi-a'e y &emoria
prendi-a'e y &emoria
ctitudes
ctitudes
Fernando Grosso - 2004
.ACTORES AM/IENTALES
.ACTORES AM/IENTALES
(ultura
(ultura
Subculturas
Subculturas
(lase Social
(lase Social
Grupos de pertenencia
Grupos de pertenencia
Familia
Familia
P*9C%(9( D% C9&P*
P*9C%(9( D% C9&P*
C9&P9*$&"%:$9 D%(P#%( D%
C9&P9*$&"%:$9 D%(P#%( D%
) C9&P*
) C9&P*
Fernando Grosso - 2004
Comportamiento de Consumidor 0
Comportamiento de Consumidor 0
Estrate#ia Comercia
Estrate#ia Comercia
Determinacin de la %strategia de
Determinacin de la %strategia de
Cobertura
Cobertura
(er accesible
(er accesible
(er "mportante
(er "mportante
>actores demogrficos
>actores demogrficos
>actores socio?psicogrficos
>actores socio?psicogrficos
>actores suprafuncionales de la
>actores suprafuncionales de la
demanda
demanda
>actores simblicos?!inculares
>actores simblicos?!inculares
Fernando Grosso - 2004
So-re a caracteri3aci1n de
So-re a caracteri3aci1n de
4Estio de 'ida5
4Estio de 'ida5
A(/*1*4A4"S
A(/*1*4A4"S
*./"0"S"S
*./"0"S"S
+%*.*+."S
+%*.*+."S
4"2+G0AF*A
4"2+G0AF*A
Fernando Grosso - 2004
A#o m6s so-re e 4estio de ,ida5%
A#o m6s so-re e 4estio de ,ida5%
Acti,idades
Acti,idades
$raba'o
$raba'o
Pasatiempos
Pasatiempos
%!entos sociales
%!entos sociales
=acaciones
=acaciones
Di!ersiones
Di!ersiones
&embres2as
&embres2as
Comunitarias
Comunitarias
Compras
Compras
Deportes
Deportes
Fernando Grosso - 2004
A#o m6s so-re e 4estio de ,ida5%
A#o m6s so-re e 4estio de ,ida5%
Intereses
Intereses
>amiliares
>amiliares
@ogareAo
@ogareAo
%mpleo
%mpleo
Comunidad
Comunidad
*ecreacin
*ecreacin
&oda
&oda
Comida
Comida
&edios de Comunicacin
&edios de Comunicacin
)ogros
)ogros
Fernando Grosso - 2004
A#o m6s so-re e 4estio de ,ida5%
A#o m6s so-re e 4estio de ,ida5%
Opiniones
Opiniones
Propias
Propias
Cuestiones sociales
Cuestiones sociales
Pol2ticas
Pol2ticas
de :egocios
de :egocios
%conmicas
%conmicas
%ducacin
%ducacin
Productos
Productos
>uturo
>uturo
Cultura
Cultura
Fernando Grosso - 2004
A#o m6s so-re e 4estio de ,ida5%
A#o m6s so-re e 4estio de ,ida5%
Demo#ra&)a
Demo#ra&)a
%dad
%dad
%scolaridad
%scolaridad
"ngresos
"ngresos
9cupacin
9cupacin
$amaAo de la >amilia
$amaAo de la >amilia
@abitacin
@abitacin
Beograf2a
Beograf2a
$amaAo de la ciudad
$amaAo de la ciudad
Carencia
Carencia
Deseo
Deseo
$emores
$emores
Cerarqu2a
Cerarqu2a
"mpulsos
"mpulsos
&!iles
&!iles
&oti!aciones
&oti!aciones
Fernando Grosso - 2004
Decisiones de Posicionamiento
Decisiones de Posicionamiento
;asado en el uso
;asado en el uso
;asado en el usuario
;asado en el usuario
;asado en la competencia
;asado en la competencia
Fernando Grosso - 2004
La in,esti#aci1n comportamenta
La in,esti#aci1n comportamenta
tiende a ser cada ,e3 m6s"""
tiende a ser cada ,e3 m6s"""
%5P)9*$9*"
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%5P%*"&%:$)
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%(P%C#)$"=
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;(D %: ":>9*&C"9:
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C#)"$$"=
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