Las decisiones de consumo nunca fueron racionales

La racionalidad, es la capacidad que poseen todos los seres

humanos para pensar, comparar y actuar de acuerdo a un conjunto de principios y valores para tomar una decisin en algn aspecto de su vida.
Adam Smith ya haba advertido del egosmo reinante en el hombre La anarqua del egosmo es lo que hace que el panadero

trabaje por su pan, y exista el herrero y con ellos el tendero, todos buscando su propio beneficio

Keynes: La economa no demuestra su alta racionalidad

John Galbraith: Las necesidades estn influenciadas

Hebert Simon: El consumidor se regir por reglas

Roegen: El consumir mas unidades de un producto o servicio no aumenta la satisfaccin o utilidad

Economa Conductual
Emplea conocimientos provenientes de la psicologa para

analizar el comportamiento econmico en los ambientes de consumo.

Estado psicolgico

Ambiente

Ideas preconcebidas

Racionalidad Hacer actuar

Sentir emociones

Paul Glimber desarrolla la teora tri-uno, donde las zonas del cerebro no funcionan aisladas de la regulacin biolgica y emocional

 El Neuromarketing, es la nueva esencia para conquistar

mercados, donde el ser humano consume a nivel de sus necesidades creadas y por crear

La evidencia que hemos ignorado

Al contemplar la Historia, encontramos muchos ejemplos de decisiones emocionales, desde la antigua Roma y la Edad Media.

El factor deseo, la economa del sexo

El sexo es una necesidad inaplazable, que iguala personas e identifica culturas que genera grandes ganancias.

 Los programas de radiales, televisivos y magazines, interactan

persuadiendo claramente al consumidor a tener sexo como forma de expresin.

Segn la revista Forbes 2011, la pornografa en USA es un

negocio de 13.000millones de dlares/ao. El cual es un negocio en ascenso, y se encuentra lejos de sufrir depresiones econmicas.

El factor ambicin, la economa del crimen.

La ambicin es un sentimiento desmesurado por tener ms de lo que se puede, de lo que se quiere y de lo que se observa

La economa del crimen encuentra su auge en lo prohibido, en

lo vetado y lo oscuro de quienes demanda emociones y riesgo.

El narcotrfico internacional genera unos beneficios estimados en 400. millones de dlares/ao

El factor miedo, la economa de la seguridad.

El miedo es capaz de generar grandes conglomerados

econmicos y fomentar regmenes de seguridad, polticas de gobierno, y por supuesto trafico de armas. Pero Quin no

desea sentirse seguro?.

La industria armamentista es intocable de las recesiones econmicas, por depender del gobierno. Con un ingreso de 1.464millones/ao.

Tan solo tres sentimientos humanos son capaces de crear y desarrollar mercados permanentes.

Elementos de la economa emocional

Teora del consumo psicolgico

Conocimiento holstico del ser humano

Economa Emocional

Teora del comportamiento

Neurociencia

La economa emocional, es el hombre mismo llevado en todo su universo a la comprensin e interaccin de sus actividades

 El hombre es

un composicin trina entendimiento del interpretacin del rol

ser complejo y completo con una de cuerpo alma y espritu. El ser holstico, permite lograr una del hombre.

Existe una correlacin entre la necesidad de consumo, el

consumismo y la destruccin del planeta.

 En la economa emocional

est presente la necesidad de amor y respeto que todo hombre natural demanda. El hombre deja de ser un bit para convertirse en el centro de la historia.

En consecuencia se pueden definir 6 elementos clases en el entendimiento de la economa emocional

1. El ser humano en toda su dimensin

La economa emocional integra todas las ciencias sociales incluida

la neurociencia, por que traza un camino para intentar moldear las acciones y comportamientos de la sociedad.

El ser social: El hombre es un animal poltico

El ser religioso: Bsqueda por la explicacin divina

El ser econmico: Su papel en el mundo se explica por el consumo

2. Industria basada en los sentimientos, fantasas, emocin e imaginacin

Las

empresas y organizaciones que entienden el comportamiento del consumidor, se agrupan para generar productos con entendimiento humano.
Capitalismo Humanismo

3. El desarrollo econmico est dado por el talento humano, no por las maquinas
Hace nfasis en el valor de las ideas, los sentimientos, la

imaginacin, la emocin y el liderazgo creativo del hombre para la competitividad de las organizaciones.

Cada uno requiere unas capacidades diferentes y maximiza su aportacin de valor desde un rol determinado

 En la economa emocional el talento es un conjunto de

capacidades propias del ser humano.

Peter Drucker advierte: Lo nico que importara cada vez ms

en la economa nacional, as como internacional ser la actuacin de los directivos al hacer productivo el conocimiento

4. La innovacin infinita y no predecible, sin fin de bsqueda

La innovacin no tiene fin, no intenta descansar, esta en

tiempo real y nunca termina.

La importancia de introducir innovaciones tanto en las

estrategias como en los productos es un aspecto novedoso para la economa emocional.

Innovacin

Medio ambiente

Innovacin sustentable

5. La economa emocional requiere de organizaciones emocionales

El componente emocional y de bienestar debe estar presente

en los directivos, altos intermedios y en los operarios.

Cada persona debe generar su propia motivacin en la

empresa para emocionar al consumidor final y brindarle los productos que espera

6. Lo imprevisible y cambiante, una constante

Quien esperaba la crisis de Egipto, Libia? Quien apostaba por la cada de Bin Laden? La economa emocional considera lo cambiante del contexto,

como una variable importante. Donde lo imprevisible debe tomarse como herramienta ms.

El circuito econmico emocional

Historia gentica Historia cultural Historia educativa Historia sensorial Historia espiritual

Cdigo gentico

Cdigo cultural

Cdigo formativo

Cdigo emocional

Cdigo creencias

Expresin fsica

Expresin ancestral

Expresin afectiva

Expresin espiritual

Entorno Influencia manifiesta

Cdigos

Empresas emocionales

HISTORIA DE VIDA

Familia-Personas-Tribu social

Mercado de productos y servicios Cuando las expresiones del ser humanos interactan con los entornos comienza el circulo econmico emocional; el consumidor demanda productos que garanticen la satisfaccin de necesidades con base a la comprensin de sus cdigos

La empresa emocional
Las organizaciones deben adaptarse a su entorno si

quieren sobrevivir
Es tan preparadas?

Que deben de hacer?

Tener emociones positivas

Emociones positivas

La organizacin empresarial de la nueva economa

Deber

Permitir que los miembros de los equipos directivos expresen sus emociones e interpretaciones del entorno

Fomentar el auto-dialogo positivo, comprensin y reconciliacin que posibilitan el cambio de actitud

Ofrecer programas de motivacin y exteriorizacin de emociones que estimulen la risa para provocar un aflojamiento de la tensin psquica

La empresa emocional

Empresa emocional

El neuromarketing o marketing emocional

Es la bsqueda en el mbito de toda empresa de una conexin

sostenible que haga que los clientes se sientan tan valorados y bien cuidados, cuyo objetivo es generar un estado de lealtad tanto de los clientes como de la empresa con el fin de crear una relacin que vaya ms all de un intercambio comercial

Marketing emocional
Puede gestionar el acto de compra y de consumo del

producto con el objetivo de agregar emociones y vivencias gratificantes de consumo al valor de la marca y al producto.

Dnde nace todo?

Cerebro Reptil, Instintivo Bsico: Asiento de los Instintos

Se caracteriza por ser asiento de la inteligencia bsica, llamada tambin

inteligencia de las rutinas

Cerebro Lmbico o de Mamfero: Asiento de la afectividad

Se encarga del manejo de los sentimientos grandes y

pequeos, desde la ira hasta el odio, amor, pasin, tristeza y animosidad, etc.

Cerebro NeoCortex o humano: Asiento del Pensamiento

El neocrtex es el encargado del razonamiento humano y de la anticipacin de resultados. Su funcin consiste en recrear estados posibles de la realidad futura, para elegir la opcin ms adecuada sin riesgos. La anatoma lo subdivide en los 2 hemisferios

Hemisferio izquierdo: es el asiendo de la inteligencia racional, se da en forma de secuencia y lgica.

Donde entra en juego el marketing Emocional

El

Marketing emocional es simplemente la manipulacin de las interrelaciones del cerebro lmbico y el neocortex a travs de la exploracin de los sentidos y los cdigos culturales

Las tribus de consumidores

La clasificacin tradicional de los consumidores ya no sirve. Las personas con la

misma edad, sexo o clase social pueden llegar a tener gustos o necesidades opuestas, y sin embargo encontrarse en un cdigo cultural comn, o una idea espiritual que comparten y por supuesto consumen.

Detrs de las nuevas tribus hay un cambio de valores que influyen de forma directa en sus decisiones de compra y su forma de entender los mensajes de marketing.

la juventud ha dejado de ser una edad para convertirse en un estilo de vida. El resultado es un mercado enorme en el que todo vale.

Consumidores de novedades: necesita estar preparado para cualquier cambio

El mundo digital: La tecnologa ha dejado de ser una herramienta til para convertirse en un estilo de vida

Individualistas y emocionales: en una sociedad de la abundancia, donde todas las necesidades estn cubiertas, los Productos no se venden porque satisfagan una necesidad funcional, sino por las emociones que provocan.

Esta presente en todos los consumidores del planeta

Es dinmico, variable, rechaza y propone, busca y encuentra, se fortalece y expresa

Crea verdades para cada consumidor asumiendo las tendencias de los grupos sociales, desarrollando nuevas tribus Representa la expresin conjunta de ADN, educacin, cultura, creencias, odios y amores que tiene cada persona en su interior

Afecta el entrono econmico, social y poltico y a su vez es afectado por estos mismos

Tendencias desarrolladas por el cdigo emocional del consumo

El efecto de la gran bola de nieve:

Cuando una tendencia esta instalada en la mente de los consumidores, esta sola puede arrastrar verdaderas olas de consumo.

Aplicando el cdigo emocional

El cdigo emocional es el componente clave del marketing de

sentimientos, es la herramienta que permite abrir los mercados futuros para cualquier producto o servicio en la nueva economa

La aplicacin del cdigo emocional incluye el trabajo sobre los siguientes niveles
El nivel interno: conectndose a si mismo

El nivel externo: mi entorno, lo que se ve

El nivel social: la organizacin, el lugar donde soy feliz

El nivel interno: conectndose a si mismo

Este nivel se llama lo que soy, comprende el reconocimiento de la

complejidad del ser humano, es el auto marketing personal, que ocurre en nuestro interior.

El principio clave es conocerse a uno mismo, venderse a uno mismo, escucharse uno mismo, ya que todos somos diferentes y tenemos diferentes modos de expresarnos (jergas, o palabras propias del grupo social)

Los test de expresiones son utilizados por psiclogos de seleccin de personal y estn adaptados a ese objetivo, pero constituyen una herramienta valida para el marketing emocional

El cdigo emocional comprende estas expresiones faciales y de comunicacin que son imperceptibles para muchos, pero que deben ser seal de mercado en el diseo de productos

Antropologa cultural
Historia gentica, rbol genealgico

Historia de espiritualidad

LOQUE SOY

Historia cultural, donde naci, donde crec, donde me eduque

Historia emocional, los hechos que cambiaron conductas

Nivel externo: mi entorno, lo que se ve

Ambiente Tecnolgico

Ambiente Cultural

Ambiente Poltico

Ambiente Religioso Espiritualidad

Nivel social: la organizacin, donde soy feliz

Ambient e laboral

El lugar

Empresa emocional

Espacio fsico

Polticas de recreaci n

Un nuevo marketing mix incorporando los aspectos emocionales

Jerome McCarthy (1960)
Precio Marketing Mix Producto Promocin Plaza

Bob Lauterborn (2000)

Cliente Marketing Emocional Costo Comunicacin Conveniencia

Cliente, en lugar de producto.

P: Lanzar productos innovadores, el ltimo que se enteraba

era el consumidor.

Conocer un amplio espectro del mismo, no slo en sus

caractersticas demogrficas, sino tambin psicogrficas.

Encontrar la llave de apertura a sus preferencias, el cdigo

emocional.

Costos, en lugar de precio.

P: costos y gastos que deba cubrir la empresa para llevar el

producto hasta el cliente, la utilidad y pago extra.

Cunto le cuesta a nuestro cliente acceder a mi producto? El precio del producto encierra un significado de integracin

total.

Conveniencia, en lugar de plaza.

P: Las estrategias de distribucin las determinaban los

acuerdos entre las empresas logsticas.

Anlisis del cliente para determinar los lugares donde se

pueden y deben ubicar los productos para facilitar la compra al cliente.

Comunicacin, en lugar de promocin.

P: Centradas en los esfuerzos publicitarios que hacan las marcas y

campaas en hablar de los beneficios del producto o servicio.

Se abordan diferentes espacios donde se manifiesta adems de la

publicidad, el mismo talento humano que trabaja en la empresa.

El consumidor sigue comprando segn sus tiempos y sus historias

emocionales y todo se ha ido construyendo por la hegemona de la comunicacin.

Love Marks
Las grandes marcas slo sobrevivirn si crean lealtad ms

all de la razn, slo as podrn diferenciarse de las millones de insulsas marcas sin futuro. El secreto est en el uso del misterio, la sensualidad y la intimidad. Del compromiso con estos tres poderosos conceptos surgen las Love Marks, el futuro ms all de las marcas Kevin Roberts.

Marketing Mix Emocional

Hoy en da la compra es generada por alguna herramienta de

marketing diseada especialmente para lograr un impulso.

En el mercado actual no basta con ser buenos, se debe ser el

ganador y tener el mejor producto, respaldado con el mejor servicio.

El valor agregado incluye una experiencia emotiva diaria para

el cliente.

Empieza por identificar el concepto emocional del consumo.

Ergonoma en el Diseo del producto

Es la interpretacin sensorial que hace mi cuerpo de los

productos que compro.

Ejemplo:

Es una creacin totalmente sensorial-emocional de diseo e historia personal.

Elementos del Marketing Mix Emocional

Diseo Sensorial:

Herramienta principal que persigue el bienestar absoluto del comprador en el punto de venta fsico, en su percepcin mental y emocional.

Marketing Mix Emocional

Las personas reaccionan a estmulos, emociones y toda la

informacin se recibe a travs de los sentidos, por ello hay que esforzarse en estimular al mximo y adecuadamente el diseo sensorial.

El diseo del producto debe ser sobre un eje de amor y

respeto a las historias personales.

Identidad de Marca
La identidad de una marca, se establece como una relacin

personal de satisfaccin.

Lidera la comprensin del cliente y sus emociones por parte

del producto.

Componentes del Marketing Mix Emocional

Confianza en la marca

Calidad de los productos

Entendimiento del grupo social o Tribu de Consumo

Confianza en la marca
Es la relacin que establece el cliente con la marca, cuando

sta es capaz de defender su identidad.

La confianza es un asunto que demanda bastante tiempo. Tiene un enfoque bidireccional:

Es tanto para los clientes, como para los empleados de la empresa.

Calidad de los productos

Se establece a travs de un proceso de mejora continua.

El objetivo de la calidad de un producto/servicio, no es

adicionar elementos de lujo, sino el asegurar que el consumo de dicho producto sea fcil y conveniente.

Hoy en da solicitan hasta la atencin total postventa.

Comunidad o tribu de consumidores

Comienza por la lnea interna,

los empleados constituyen las caras y voces que hay detrs del intercambio social.

En

la actualidad crear comunidad es muy fcil a travs de la tecnologa de la informacin, las redes sociales y los Smartphones.

Comunicando el cdigo emocional. . .

Qu es el cdigo emocional?
Representa la expresin conjunta de ADN, educacin, cultura, medio ambiente.

Sumatoria de las herencias genticas, culturales, religiosas, emocionales

Vehculo que transporta al consumidor a un lugar de verdadera satisfaccin.

Representacin humana y espiritual.

Encierra tendencias de siglos y siglos de adaptacin al mundo y a su comercio.

Afecta al entorno econmico, social y poltico.

Cmo aplicar el cdigo emocional y comunicarlo efectivamente sobre los productos que mi empresa ofrece en el mercado?
Hacer que el cliente/consumidor encuentre una identificacin

emocional y espiritual con el producto que van a comprar.

Cada cliente posee un cdigo emocional y pertenece a una

tribu de consumidores.

La gestin es ser una nueva competencia a considerar desde

la educacin que debe drsele inconscientemente al cliente.

El Color
Incorporar una gama de colores en los atributos del producto

y del punto de venta, es una aproximacin al lenguaje y explicacin del cdigo emocional de cada cliente.

Ejemplos:

El Color
El color selecciona segmentos de mercado, se encuentra asociado a

las tribus de consumo ya las tribus culturales.

El cdigo emocional lleva implcito el color.

El color es un smbolo que sealiza nuestra personalidad y proyecta

la imagen que tenemos de nosotros mismos.

El color resulta un elemento esencial del marketing. Una mala eleccin del color puede arruinar el mejor producto y peor

an, comunicar algo totalmente diferente a las funciones del mismo.

La Historia detrs del Producto

Es el deleite emocional del

consumidor y se convierte en una herramienta de ventas extraordinaria. Las historias de xito actan como una recomendacin hacia la empresa o producto. La historia detrs del producto es la inspiracin del consumidor. La historia del producto debe ser absolutamente una historia emocional.

Mantente moviendo echao palante Es llamado a continuar con los sueos

Marcas Corporativas.
Las marcas corporativas influyen en las decisiones de mltiples

agentes del marketing (Consumidores, empleados, accionistas, proveedores, socios, competidores y sociedad en general). Coca-Cola Company: La chispa de la vida

La Lealtad
Se basa en la vinculacin emocional entre las personas.

Las tarjetas de lealtad, crean una dependencia financiera ms

no emocional con el cliente.

El cdigo emocional se aplica por la historia espiritual de los

consumidores.

Gerencia Espiritual
Ms conocido como el concepto de Historia Espiritual Personal:

Parte del concepto de interpretar al individuo como un ser tridimensional; cuerpo, alma y espritu.

El consumidor es comprendido por el mercado, consume los

productos que le generan una alegra autntica,, la cual le proporciona integridad del SER.

Una Estrategia Emocional

Definir una estrategia para aplicar el cdigo emocional al menos en

el corto plazo, no es fcil; para eso se han definido unos pasos para la aplicacin de un cdigo emocional para alcanzar mejores mercados:

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Identificar un cdigo emocional singular. Identifique los tiempos del negocio. Escriba el cdigo emocional a manera de misin organizacional. Simbolizar el cdigo. Asgnele una vida til de seis meses. Renovacin con base a la tendencia encontrada. Los cdigos emocionales renovados generan nuevos elementos para la economa emocional.

El cdigo debe convertirse en lenguaje y el lenguaje en cultura Grupal, y sta en libertad, de lo contrario se caera en la Religiosidad, y eso nunca es bueno.

Bibliografa
Cisneros Andrs.

Neuromarketing y neuroeconoma: Cdigo emocional del consumidor. Ecoe Ediciones.

GRACIAS POR SU ATENCIN