PROCESO DE NEGOCIACIN

EQUIPO #3 (AZUL)

Existen tcticas comunes de negociacin que se aplican en diferentes puntos del proceso de negociacin. Entre las tcticas ms comunes estn las siguientes:

EL BUENO Y EL MALO:

Uno establece la relacin y el otro consigue el contrato. Sin embargo existen ocasiones en que se tiene el Malo y el Malo y como tctica hay que cambiar al Malo por un Bueno. Sobre todo en donde no existe una qumica aparente entre ambas partes.

LOS PODERES LIMITADOS:

Tctica comnmente utilizada para ganar tiempo y no comprometerse para consultarlo con los superiores autorizados en dar mayores concesiones.

EL RESTANTE, LA SOBRA O LA MIGAJA:

Esta tctica consiste en pedir algn detalle adicional de lo que se est comprando.

PARTICIPACIN ACTIVA:

Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solucin ganar-ganar.

PETICIN DE AYUDA:

Cuando se pide a la otra parte que se ponga en nuestros zapatos y piense que hara en nuestro lugar en una determinada situacin, como convencera a nuestro jefe inmediato, cualquier gigante se hace pequeo por la naturaleza del mismo ser. Esta es una buena estrategia de negociacin aplicable a determinado caso.

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Es una metodologa, sistematizacin mental de una serie de condiciones y causas que nos llevan de una etapa inicial a los trminos finales con el fin de mejor las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto.

ESTE PROCESO CONSISTE EN CUATRO GRANDES FASES

1) pre - negociacin, 2) negociacin gruesa, 3) negociacin fina,

4) post - negociacin.

OBJETIVO
Es el de saber en que etapa nos encontramos en determinada situacin y saber que podemos hacer, que tcticas utilizar para poder ubicar nuestros esfuerzos eficientemente.

PRE-NEGOCIACIN
La base principal de esta fase es empezar a conocer cual es el verdadero inters detrs de la posicin de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al inters real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse.

Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. Que pasara si?, Cules serian los puntos a ceder?

La crtica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase de simulacin de la negociacin, de invencin de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.

SE RECOMIENDA:

Promover la tormenta de ideas. Entrevistar las partes que formarn el equipo de negociacin. Conocer quien forma parte a priori.

NEGOCIACIN GRUESA
Es tpico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prcticamente nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final.

EN ESTA FASE SE RECOMIENDA:

Entender la posicin de la otra parte. Seguir cuestionando para encontrar el inters. Dar opciones preguntando. Tener la creatividad de invencin de opciones. Comparar con los estndares de la industria en cuestin. Entender el factor humano. Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A). Identificar los puntos importantes para el cliente.

Escuchar pro activamente.

Dejar los puntos ms difciles para la negociacin final

NEGOCIACIN FINAL
Esta es la fase de los pequeos detalles que hacen que se de o no la negociacin, de esta fase depende si fue eficaz la negociacin o no.

SE RECOMIENDA
Se cheque a detalle. Revisin de abogados de ambas partes. Negociar los puntos ms difciles. No presionarse.

Llegar a un acuerdo preliminar

POST-NEGOCIACIN
Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalizacin. Aqu se recomienda: Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se olvidan del archivo.

Se cierren los ltimos detalles.

Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones.

PARA SER NEGOCIADOR EXITOSO SE NECESITA:

Moderacin. Objetividad. Capacidad Analtica. Paciencia. Saber Trabajar en Equipo. Coordinacin. Tener el tiempo de su lado. Flexibilidad.

Adaptabilidad
Habilidad de ponerse en los zapatos de otros

PARA SALIR TRIUNFANTE DE UNA NEGOCIACIN SE NECESITA:

Pensar Positivo. Conocimiento de fondo. Estar en el momento adecuado. Invertir Tiempo y Recursos. Gama de Estrategias. Mente Abierta. Flexibilidad.

Convencerse a s mismo.
Tener seguridad de s mismo.