Argello Saucedo Evelyn Dalia Colorado Gonzlez Juan Antonio Daz Snchez Marco Polo L E Edgar Plito Serratos

Miriam Anglica Sevilla Seliz Leobardo

De donde viene la Administracin de Ventas?

ADMINISTRACIN: Proceso de planear, organizar, dirigir y controlar el trabajo de los miembros de una organizacin, utilizando adecuadamente los recursos disponibles para lograr las metas organizacionales.

VENTA: Es resultado del esfuerzo de promover los productos que una empresa produce a alguna otra persona tras el pago de un precio convenido.

AMINISTRACIN DE VENTAS

PROCESO de PLANEAR, ORGANIZAR, DIRIGIR y CONTROLAR el trabajo de los miembros del DEPARTAMENTO DE VENTAS, utilizando adecuadamente los RECURSOS (Financieros, materiales y humanos) disponibles, para lograr las metas organizacionales, y especficamente lograr ventas.

PROCESO ADMINISTRATIVO
PREVISIN PLANEACIN
Decisin sobre los objetivos Definicin de planes para alcanzarlos Programa de actividades

ORGANIZACIN

Definicin de Objetivos, Determinacin de requerimientos.

Jerarquas, Funciones, Atribucin de autoridades y responsabilidades

Qu puede hacerse?

Qu se quiere hacer? Qu se va a hacer?

Cmo se va a hacer?

INTEGRACIN
Obtencin y agrupamiento de los elementos materiales y humanos

DIRECCIN
Comunicacin, liderazgo y motivacin de personal Autoridad, Supervisin

CONTROL
Definicin de estndares para medir el desempeo Corregir desviaciones y garantizar que se realice la planeacin

Con qu se va a hacer?

Se est realizando? (Ver que se haga o se realice)

Cmo se ha realizado?

ORGANIGRAMA DEL REA COMERCIAL

Representacin grfica de los respectivos niveles y la divisin del trabajo. REVELA: Divisin de funciones Jerarquas Autoridad y responsabilidad

ORGANIGRAMA DEL REA DE VENTAS FUNCIONAL

ORGANIGRAMA DEL REA DE VENTAS POR REA GEOGRFICA

ORGANIGRAMA DEL REA DE VENTAS POR PRODUCTO

RECLUTAMIENTO

Es un PROCESO tcnico que tiene por OBJETIVO ABASTECER a la empresa del mayor nmero de solicitudes para que disponga de un gran nmero de CANDIDATOS entre los que pueda escoger a los idneos.

Las fuentes de reclutamiento son: INTERNAS y, EXTERNAS.

FUENTES

La empresa intenta cubrir la vacante mediante la reubicacin de sus empleados, los cuales pueden ser ascendidos o transferidos con promocin.

Se denomina cuando tiene que ver con candidatos potenciales o reales, disponibles o empleados de otras empresas, y su consecuencia es una entrada de recursos humanos. Busca personas extraas, es decir candidatos externos atrados por las tcnicas de reclutamiento

INTERNA

EXTERNA

MEDIOS

Archivos de candidatos que se presentan espontneamente o que provienen de otros reclutamientos Presentacin de candidatos por parte de funcionarios de la empresa Carteles o avisos fuera de la empresa Contactos con sindicatos y asociaciones gremiales. Contactos con universidades, escuelas, asociaciones, directorios acadmicos. Conferencias o charles e universidades Contactos con otras empresas en trminos de cooperacin mutua Agencias especializadas

PROCESO Y MEDIOS DE

SELECCIN
SELECCIN: Filtro para la evaluacin de los candidatos en base a ciertas caractersticas definidas para elegir al ms idneo. MEDIOS: Entrevistas laborales Pruebas

ENTREVISTAS LABORALES
Estructuradas No estructuradas Bajo Presin De Evaluacin Situacional Secuencial Con Jurado

TIPOS DE PUEBAS
Conocimientos generales Conocimientos tcnicos Evaluacin psicolgica (capacidades cognoscitivas, inteligencia, memoria, comprensin verbal, pruebas psicomtricas, capacidades fsicas y motoras) Mdicas Simulacin Assesment Center

CAPACITACIN
Invertir en la capacitacin de los vendedores puede generar grandes beneficios entre ellos la fidelidad de los clientes.
Hay que entender a la Capacitacin como otra forma de inversin, todo lo que aprenda un vendedor le permitir mejorar ciertos aspectos de su vida laboral, todo se traducir en aporte$ Mientras mas tiempo pase entre la capacitacin y la aplicacin de lo aprendido, menor ser el beneficio para la empresa; lo ideal es que sea un proceso continuo. Lo que hace realmente importante a la capacitacin es que brinde las herramientas necesarias para obtener un mejor desempeo.

ELEMENTOS NECESARIOS PARA UNA VENTA EXITOSA

Conocer los productos y/o servicios que se ofrecen, para que lo haga sentir en manos de un experto que lo ayude a lograr una venta inteligente.

Saber entender las necesidades de los clientes. Saber que lo impulsa a comprar y no gastar tiempo ni energas en presentar atributos que no valora el cliente. El vendedor debe saber escuchar ms que hablar. Desarrollo de la capacidad de negociar y lograr beneficio tanto para el cliente como para la empresa para despus proceder al cierre de la venta y conseguir durante todo el proceso la fidelidad del cliente.

EVALUACIN DE LOS VENDEDORES (FUERZA DE VENTAS)

La evaluacin sirve para llevar un control y monitoreo sobre nuestra fuerza de ventas Existen 2 tipos de evaluaciones: CUALITATIVAS Y CUANTITATIVAS

CRITERIOS DE EVALUACIN
Consiste en estadsticas o Evala la manera en que el cifras (volmenes) de venta vendedor realiza su trabajo, es obtenidos en el periodo decir: CALIDAD Ejemplos: Ejemplos: Volumen de ventas del Veces que visita a su cliente periodo Gastos generados por una sola Objetivos del periodo vs venta resultados del periodo Evaluacin de la conducta ante obtenidos el cliente al momento de la xito al vender productos de venta un precio elevado (o difciles Satisfaccin del cliente de conseguir venta), contra Entusiasmo y modo de venta los econmicos.

CUANTITATIVO

CUALITATIVO

PRONSTICO DE VENTAS

El pronstico de ventas es la prediccin de las ventas para un periodo dado.(Preferible de 1 ao) Un pronostico de ventas preciso puede llevar al mejoramiento de las utilidades Los pronsticos guan las operaciones de la firma.

Factores
Ambiente interno del negocio:

La capacidad de la planta y del equipo La fuerza del personal La competencia y preferencias de los ejecutivos Los recursos financieros Objetivos comerciales

Elementos del ambiente sobre los cuales no se tienen ningn control:

Factores culturales Factores demogrficos Factores econmicos Clima competitivo La dinmica de la tecnologa

FACTORES CONTROLABLES

FACTORES INCONTROLABLES

PROCEDIMIENTO PARA PRONOSTICAR

1)

ACOPIO DE LA INFORMACIN PARA EL PRONSTICO

2)

APLICACIN DE LAS TCNICAS PARA PRONOSTICAR

TRADUCIR OPERACIONALMENTE EL PRONSTICO DE VENTAS AUDITORA DEL PRONSTICO AFINACIN DEL PRONSTICO

3)

4) 5)

MTODOS PARA PRONOSTICAR

Estimados por corazonada o por intuicin. Por ejemplo:

Mtodos estadsticos, por ejemplo:

La opinin ejecutiva
Combinado de la fuerza de ventas Encuesta de opinin de Expertos Muestreo de Opinin de Clientes

Proyeccin de las tendencias (Anlisis de la tendencia)

a) b)

Promedios Mviles Atenuacin Exponencial

Anlisis de correlacin (Anlisis de Regresin) Y=a+b*c

CUALITATIVOS (Subjetivos)

CUANTITATIVOS (Objetivos)

CUOTAS DE VENTA

CUOTA: Desempeo esperado de una tarea general de ventas asignada a un vendedor individual o a un sector especfico.

EL USO DE CUOTAS PERMITE UN DESPLIEGUE MS EQUITATIVO DE LA FUERZA DE VENTAS.

TIPOS DE CUOTAS

C. de VENTAS C. de PRESUPUESTO

C. de ACTIVIDAD C. COMBINADAS

CUALIDADES DE UNA BUENA CUOTA

Equitativas y Justas Retadoras Fciles de Entender por los vendedores Flexibles Atienden a las preocupaciones y prioridades administrativas.

DESARROLLO DE LA CUOTA
1.- Determinacin de la cifra base
VENTAS PASADAS (Para dar realismo) ESTIMACIONES DE VENTAS (Pronstico de ventas) POTENCIAL DE VENTAS (Dadas en condiciones

normales por un vendedor promedio (Objetividad))

2.- Ajuste de la Base para el Factor Humano

Edad Experiencia con la Compaa Otras experiencias en Ventas Pertinentes Desempeo Pasado Circunstancias Especiales

 PORQU

EL USO DE CUOTAS ES UNA HERRAMIENTA PARA EL CONTROL?

DESVENTAJAS

DEL USO DE

CUOTAS

PRESUPUESTOS Y CONTROL
Expresa objetivos y estrategias operacionales de una compaa en trminos numricos especficos
BENEFICIOS: Mejora la planeacin Ayuda a la coordinacin y a la Comunicacin Permite la evaluacin del Control y el desempeo Produce beneficios psicolgicos

TIPOS DE PRESUPUESTOS

Operativo
Presupuesto de Ventas

Presupuesto de Gastos de

venta

de Capital
Financiero

ESTRUCTURAS DE LA FUERZA DE VENTAS

TERRITORIOS DE VENTA

La asignacin por rea geogrfica implica el desarrollo de las siguientes etapas:

1.- Configuracin de territorios de venta.

2.- Reparto de Territorios entre los distintos

componentes de la Fuerza de Ventas.

3.- Constitucin de rutas que permitan minimizar

los costes de desplazamiento de cada vendedor por rea asignada.