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Negociacin
Cuando pensamos en Negociacin, en general pensamos en trminos de Transaccin. Todos Nosotros Negociamos todos los Das. Cada persona tiene su manera Peculiar de negociar, pues a lo largo de su vida ha Desarrollado esta manera de manejar diferentes situaciones.
Definiciones de Negociacin
1. Negociar es un acto integral de comportamiento en el que el negociador se enfrenta a un proceso complejo en que distintos actores o partes buscan una Solucin que Satisfaga sus intereses en juego. (Schilling,2001) 2. Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen Intereses en Conflicto pero tambin tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. (Aez y Castaeda, 2001) 3. Negociar significa conferenciar, hablar o discutir efectos de alcanzar un acuerdo. La palabra clave es Acuerdo. (Ilich, 1996)
Solucin
Conflicto
Acuerdo
4. Confrontacin Pacfica entre dos partes destinada a la solucin del conflicto que las enfrenta. En consecuencia, es un instrumento especfico del comportamiento del ser humano. ( http://free.freespeech.org)
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El Proceso de Negociacin
Ambas partes debe estar: Informado Preparados en el tema Saber de que se habla Conocer expectativas Conocer sus valores
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El Proceso de Negociacin
1. Llegar a un Acuerdo donde las partes ganen o se beneficien en algo. El proceso de negociacin debe cumplir tres Principios bsicos 2. Debe ser Eficiente tener un Mtodo y llegar a un
objetivo.
3. Las partes deben estar Satisfechas en la Solucin y hacer posible que la Relacin quede Consolidada, Mejorada y nunca Daada.
Mi Experiencia
Tu Experiencia
Mi Solucin
Tu Solucin
Nuestra Solucin
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1. Intereses: Se relacionan con los objetivos, necesidades y deseos que se convierten en los Mecanismos importantes de la negociacin. 2. Poder: Capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada Accin. 3. Relaciones entre las Partes: constituido por la Tensin que se establece entre los negociadores, esta tensin juega el papel de moderar todo aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su Antagonismo" y de su Sinergia"
Fuerzas Dinmicas
Los Intereses
El Poder
Modelos de Negociacin
La Negociacin es una actividad muy diferenciada. Sus diferentes elementos: actores, divergencia, bsqueda de acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar segn mltiples modalidades. En los ltimos 20 aos se han logrado muchos avances en el desarrollo metodolgico del proceso de negociacin, producto de mucha reflexin con respecto a un sinnmero de experiencias y de un proceso de perfeccionamiento. Los dos modelos ms generalizados y encontrados en la bibliografa son los que se presentan a continuacin, resumidos por Walton R. E y McMercie R. V., como clasificacin de las negociaciones:
Negociacin Distributiva
Negociacin Integrativa
LA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA. Caracteriza a la negociacin de suma cero, o sea que lo que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro. Este tipo de negociacin corresponde a comportamientos competitivos. Es una negociacin agresiva donde se juega el todo por el todo.
Este tipo de negociaciones corre el riesgo de que los Acuerdos sean de muy poca Calidad y exista una clara tendencia al Deterioro de las relaciones.
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Modelos de Negociacin
LA NEGOCIACIN INTEGRATIVA Caractersticas de la Negociacin Integrativa
Posiciones inciales solo representan un punto de El comportamiento de los partida. negociadores, es buscar la cooperacin en concordancia Se intenta lograr confianza mutua. con los objetivos que cada uno se ha fijado; el objetivo es Se intenta lograr compromisos de la contraparte. encontrar un balance, un acuerdo ventajoso en el que no Se intenta controlar al adversario. existen ni vencedores ni vencidos. En negociacin integrativa, la cuestin es buscar Alternativas que puedan Beneficiar a Ambos, con la seguridad de que el Conflicto no acarrear la
Consecuencias Deteriorantes.
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Acuerdos
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Los participantes son amigos La meta es el acuerdo Confa en los dems Ofrece alternativas Insiste en el acuerdo Cede Expone
Los participantes son adversarios La meta es la victoria Desconfa de los dems Amenaza Insiste en su posicin Presiona Engaa
Sobre la base de estas actitudes y posturas se esbozan diferentes caractersticas que definen al buen y mal negociador. En este sentido se asocian al buen y mal negociador determinadas virtudes o defectos que son expresin del grado de desarrollo de diversas habilidades.
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Esttico
Intuitivo
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Conclusiones
La negociacin entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y est dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o ms partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se renen para presentar y discutir propuestas comunes con el propsito de llegar a un acuerdo. La negociacin es un proceso decisorio conjunto para ver como llegamos a una solucin, a travs de un acuerdo.
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Conclusiones
Es una comunicacin de doble va para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparte algunos intereses opuestos. Cada negociacin es diferente, pero los elementos bsicos del proceso no cambian. Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores, el clima humano, las fuerzas dinmicas, el canal de comunicacin y el modo de negociacin. Algunas veces el obstculo mas determinante en una negociacin somos nosotros mismos.
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