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LAS TECNICAS DE VENTAS

Las tcnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor.

Es la habilidad de interpretar las caractersticas de un producto y/o servicio, en trminos de beneficios y ventajas para el comprador, 8/21/12 persuadirlo y motivarlo

Las tcnicas de ventas implican saber:

Qu hacer los primeros quince minutos de una entrevista. Cmo hacer una presentacin de experto Cmo expresar las caractersticas del producto y/o servicio. Cmo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y valores.

En una encuesta realizada a 152 empresas las empresas distribuyen el tiempo del entrenamiento a varias reas temticas, tales como:

Conocimiento del producto 40%

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LA COMUNICACIN PARA LAS VENTAS

LA COMUNICACIN EMPRESARIAL Y LA DE VENTAS

La comunicacin comercial debemos saber que no slo se nos juzga por nuestras palabras y argumentos, sino que existen una serie de habilidades sociales y pautas de comportamiento y protocolo que nos harn tener mayor o menor xito en la negociacin. Por ello, siempre debemos tener en cuenta las dos formas de llegar a nuestro cliente que nos ofrece la comunicacin: La comunicacin verbal.

8/21/12 La comunicacin no verbal

COMUNICACION VERBAL

El principio bsico para que el mensaje de nuestro vendedor sea aceptado y comprendido radicar en que su lenguaje sea:
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LA COMUNICACIN NO VERBAL

Es

todo aquel lenguaje que surge de nuestro cuerpo y que no depende de las palabras que decimos. aquellas habilidades sociales que todo profesional de la venta debe observar:8/21/12

Revisemos

LA COMUNICACIN NO VERBAL CORPORAL

Apertura

Brazos cruzados con suavidad sobre el pecho Quitarse el abrigo Acercarse Cuerpo inclinado hacia adelante Manos abiertas

Entusiasmo

Sonrisa abierta o ntima Postura erecta

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LA COMUNICACIN NO VERBAL CORPORAL

Defensivo Cuerpo rgido Brazos y piernas bien cruzadas Labios fruncidos Cabeza inclinada con la barbilla al pecho Dedos apretando los brazos cruzados

Colrico Cuerpo rgido Labios cerrados y apretados formando lnea Mirada furtiva Respiracin poco profunda
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LA COMUNICACIN NO VERBAL CORPORAL

Disposicin favorable
Sentado con el cuerpo inclinado hacia el frente Colocacin de la mano sobre la mitad del muslo Relajado pero con semblante vivaz De pie, con las piernas ligeramente separadas y manos en las caderas

Valoracin

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TECNICAS DE VENTAS
La venta a travs del mtodo AIDA que, en el ao 1947, Percy H. Whaiting present en su libro Las cinco grandes reglas de la venta, ha sido trascendental en la historia de las tcnicas de venta.

En ellas se segua, por primera vez, una sistematizacin de todas las tcnicas elaboradas con anterioridad desde las importantes teoras de Elmer Wheeler y Mtodo AIDA de Dale Carnegiel.

Atencin Inters Deseo Accin

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TECNICA AIDA
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El vendedor al comienzo de la conversacin de venta debe captar la atencin del cliente, para en el segundo paso conseguir su inters. En la siguiente etapa, el vendedor demostrar al cliente cmo su producto o servicio satisface o resuelve las necesidades de ste, incluso utilizar pruebas, si fuera necesario. De esa manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevar en la ltima etapa, denominada accin, al cierre o remate de la venta.
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TECNICA DE LA SATISFACCION DE LAS NECESIDADES

Storni insisti en la importancia de hallar puntos de venta por medio del anlisis del producto a vender, relacionando stos con las necesidades del posible cliente, en contraste con los sistemas de venta a base de respuesta al estmulo y venta formulada, que tienden a ser situaciones controladas por el vendedor. Ms importante que hacer clientes es conservarlos y asegurarnos su fidelidad. Eso nicamente se conseguir con la filosofa del yo gano-t ganas.

Veamos una definicin de qu es vender basadas en esa filosofa. Vender es el proceso por medio del cual el

vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con 8/21/12

TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS

La Tcnica de cierre. Una vez se hayan captado una o varias seales de compra, el vendedor proceder a resumir los beneficios aceptados por el cliente, hacindole preguntas sobre los beneficios que a l le han parecido relevantes. Procurar, a ser posible, que sea el propio cliente quien lo haga.

El segundo paso es 8/21/12 solicitar el pedido

TECNICAS DE CIERRE DE VENTA

CIERRE DIRECTO

Cuando el vendedor ha recibido varias aceptaciones de parte del cliente sobre los beneficios de su producto, el vendedor le pide la conformidad abiertamente, dndole a firmar la orden de pedido.

ORDEN DE CIERRE Muy parecido al anterior, la variacin en este caso consiste en que el vendedor toma notas y le pregunta por algo muy simple, en principio, por ejemplo: dgame seorita Anis, ste es el nmero 20 de la calle Arenal, no es as? Y su telfono es el 999 068 702 ? Sigue trabajando con el BBVA, verdad?.... De esta forma le va acostumbrando a decir s; despus, llegado el momento, con el 8/21/12 mismo aplomo, se le puede decir: firme aqu... Por

TECNICAS DE CIERRE DE VENTA

CIERRE PRESUNTIVO

Muchos clientes dudan al tener que decidir sobre una eleccin importante, sin embargo son capaces de decidir sobre los pequeos detalles, por ejemplo: en una tienda de muebles un vendedor lleva ms de media hora tratando de convencer a una joven pareja sobre la compra de un sof; ninguno de los dos acaba por decidirse.

Entonces el vendedor se acerca a ellos con las muestras de la tela para que elijan con la que quieren tapizarlo. En el momento en que los dos han elegido una, han aceptado implcitamente la compra 8/21/12 del

TECNICAS DE CIERRE DE VENTA

HACER DESEAR

Privar al cliente de la posesin del producto, desarrollando en l un sentimiento de frustracin que aumenta el deseo de poseerlo. Ejemplos: voy a ver si queda...; se lo voy a ensear..., pero no voy a poder entregrselo hoy...; nicamente me queda ste y se lo he reservado a un cliente que ha venido anteriormente....

ANTICIPAR LA POSESION8/21/12

TECNICAS DE VENTAS
Existen otras tcnicas de ventas utilizadas hoy en da : 1.De la pregunta: El vendedor formula una pregunta y el comprador se obliga a responder, ya sea por cortesa, por costumbre, por curiosidad o educacin. Ejemplo: El Detergente ACE, utiliza esta tcnica para dar a conocer su producto, preguntando: Seora qu detergente usa? , Acepta el reto de lavar su ropa con su detergente, y posteriormente compararla con otra que sea lavada con ACE? y as logra dar a conocer el producto. 2.De la curiosidad: El vendedor logra despertar la 8/21/12

Ejemplo: AVON, UNIQUE, OTROS; lanza un maquillaje humectante que cubre y disminuye hasta un 30% las lneas de expresin en solo dos semanas.

3.De la visin: El vendedor desvanece objeciones argumentando efectos positivos a futuro.

Ejemplo: Las empresas de seguros, resaltan la importancia de estar asegurados no solo en nuestra persona, sino tambin en nuestros bienes para prevenir en el futuro el tener que hacer frente a un desembolso para cubrir gastos funerarios, el robo de nuestro auto, el incendio de nuestra casa, etc. 8/21/12

4.De las tres R"S: El vendedor ofrece a su cliente un producto en el cual puede obtener una reposicin, reparacin y/o un reembolso.

Ejemplo: E n el mundo de las computadoras, normalmente se requiere ofrecer al cliente un servicio adicional, y asistencia personalizada en caso de que la computadoras samsung, LG , etc, tengan alguna descompostura; el cliente podr solicitar la reposicin, reparacin o el reembolso del equipo.

5.Del obsequio: El vendedor ofrece un pequeo detalle al prospecto (llavero, pluma, 8/21/12

6.Del flaqueo: Tambin se le conoce como tcnica del "BUMERANG", es darse por vencido pero volviendo a insistir en el prospecto y lograr el cierre.

Ejemplo: Atento ; cuenta con un enorme equipo de Telemarketing, que constantemente esta hablando a sus clientes actuales para ofrecerles algn producto o servicio. En todos estos casos normalmente la respuesta del cliente es negativa en un principio, pero en la mayora de las ocasiones, despus de insistir varias veces el vendedor logra convencer al cliente de que compre el producto o servicio
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7.Del inters especial: Los posibles clientes sienten inters especial por sus hogares, salud, ingresos, trabajos y aficiones. Ejemplo:Todos aquellos productos ofrecidos por artistas famosos asegurando una reduccin de peso, tales como Fatache, Redu-C Ya, o medicamentos milagrosos tales como la ua de gato. Tambin todos aquellos productos que ayudan a proteger los hogares tales como pinturas impermeabilizantes Berel, aceites para muebles como Plage, lquidos para mantener limpios y brillantes los baos, etc

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8.De la encuesta: Esta basada en una investigacin para conocer las necesidades del cliente en perspectiva y de las personas que se encuentran en parecidas circunstancias. 9.Del servicio: El vendedor apoya su oferta ofreciendo adicionalmente uno o ms servicios. Ejemplo: Electra, en la compra de algn mueble, ofrece a sus compradores el servicio de transporte totalmente gratis. 10.De la recomendacin: El vendedor se presenta diciendo que alguien lo envi. Ejemplo: Tal es el caso de Esika, Avon, Unique, entre otros, que utilizan la tcnica de solicitar a sus clientas el nombre de conocidas a las cuales les gustara 8/21/12 utilizar esos productos; para posteriormente

11.De la demostracin: El vendedor utiliza modelos, muestras, planos, diagramas, fotografas, y por supuesto el producto mismo.

Ejemplo:Un vendedor de bienes races necesita mostrarle a sus clientes fsicamente el bien o en su defecto mostrar algunas fotografas, diseos o mapas para que el cliente se de una idea de lo que va a comprar. 12.De la mercanca a la vista: Se inicia la venta con una observacin acerca de la mercanca. Ejemplo: En las Tiendas por departamento, cuando vamos a comprar algn regalo pero no sabemos que, el (la) vendedor (a) se nos acerca y nos dice que si nos puede ayudar a buscar lo8/21/12 que necesitamos,

13.Venta personal: Es la principal tcnica que se utiliza para efectuar y aumentar las ventas. Consiste en una interaccin cara a cara con los compradores potenciales. De esta manera, es el medio ms flexible de promocin y tambin el ms caro. Su caracterstica distintiva es la comunicacin en dos sentidos entre el vendedor y el comprador, con retroalimentacin inmediata en la forma de intercambios verbales, expresiones y gestos.

Ejemplo: Es utilizada en todos los ejemplos mencionados con anterioridad, debido a que existe la intervencin directa del vendedor para la realizacin de cada tcnica
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METODO DE VENTAS RESUMIDO

ETAPAS

( El Prpoceso
TCNICA

de ventas)

OBJETIVO

MEDIOS
Apariencia

Tomar adecuado. Contacto Ganarse el derecho a continuar la y descongelar presentacin.

Causar excelente primera impresin Descongelar y generar un ambiente

personal. El saludo, La sonrisa, La mirada Temas cotidianos

Tcnica de Buenas noticias Mostrar fotocheck. Entregar tarjeta de presentacin.

Descubrir si el prospecto tiene: N ecesidad

I nters de Compra C apacidad de pago Descubrir

Establecer cul es el problema del Prospecto: Que necesidad tiene? Necesita adquirir, o renovar un equipo , lentes.. etc? Definir si es o no el Cliente que buscamos. Si no es el cliente que buscamos, debemos abortar la presentacin.

Escucha activa Usar Formato: Anotar las Necesidades declaradas

Observar del ambiente y entorno Usar tcnica del entrevistador Realizar preguntas sobre: Tiempo del consultorio, Nmero de pacientes promedio que atiende Preguntas tipo en base a perfil + Qu problema tiene o enfrenta Dgame ms Tcnica del parafraseo. Ya veo que Ud. tiene necesidad de un.

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ETAPAS Resumir y Concluir

OBJETIVO
Recapitular con el cliente la informacin obtenida y concluir: que el cliente tiene un problema: tiene un equipo antiguo , que le est generando problemas Desarrollar propuesta de solucin al problema descubierto

MEDIOS
Analisis de necesidades (Usar formato)

TCNICA
Tcnica del resumen +Preguntas confirmatorias. Concluir

Formato: Proforma

Proponer y Argumentar

Exponer las razones por las cuales le conviene Tabla de caractersticas y Pregunta confirmatoria de Beneficios comprar, exponer caractersticas y los control. Qu le parece beneficios que le reportar nuestro producto. seor Vargas? Controlar la situacin. Tabla de Objeciones y Respuestas. Conteste como Experto Parafrasee la objecin Devuelva la pelota si no pierde. Cierres Ganas de cerrar Hablar con seguridad Obtener 03 datos / contactos calificados Archivo de referidos. parciales y sucesivos + cierre maestro. ayude a otros colegas a beneficiarse como Ud.

Propuesta - Solucin Exposicin experta +

Responder Objeciones Concluir y Cerrar Referidos Despedirse

Responder todas las preguntas sin excepcin y en trminos claros. Asegurarse realmente que entendi. Conseguir que el cliente CIERRE la operacin con nosotros, COMPRE Y FIRME.

Sellar la buena impresin causada con una despedida amable, y con una actitud de disposicin permanente. Cuente conmigo

Cortesa, y Obtener sonrisa

Ganador del Oscar (Muy Feliz y a la vez agradecido)

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