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TRADE MARKETING

Un nuevo desafo

Antecedentes
Lograr la meta de llegar al mercado con nuestros productos,
ser la eleccin de los consumidores y ampliar nuestra participacin en el mercado, ya no se reduce a fabricar el producto y empujarlo hasta el punto de venta.

Para poder vender resulta fundamental aplicar diplomacias que


tengan como objetivo ver al PDV como un socio y no como un competidor.

Para alcanzar este objetivo, debemos convertir al canal en un


socio estratgico capaz de expresar los valores y el mensaje con los que nuestra empresa pretende captar al consumidor.

Cmo conseguir esta armona? Pensando en alternativas que


resulten atractivas para el canal y que sean percibidas como generadoras de beneficios.

Nuevo enfoque
El Trade Marketing supone un nuevo enfoque del fabricante para
generar negocio consiguiendo que el canal de distribucin se ponga de su lado y colabora conjuntamente en beneficio mutuo.

Su desarrollo implica una gestin que integra: comunicacin,


animacin del punto de venta, merchandising, reposicin y cualquier actividad competitiva que acte sobre la decisin final de compra.

En la prctica, la empresa debe planificar la dimensin y desarrollo


del Trade Marketing en funcin de sus necesidades, asignando un presupuesto para la ejecucin de las tareas a su cargo y siempre en el marco del plan de marketing.

Ventajas de la sociedad entre Empresa y Cliente


Si comparten la informacin acerca del consumidor y
comprador, podrn disear planes conjuntos que permitan estimular la demanda optimizando el marketing mix: surtido, espacio, precios, promociones y nuevos productos.

Es muy importante que tanto el detallista como el


fabricante, manejen la informacin de manera conjunta, ya que la ecuacin GANAR GANAR tiene una gran importancia.

Ambas partes tienen un objetivo en comn: Atender las


necesidades de su cliente.
El cliente es la razn de ser de ambas partes, por ello deben trabajar en equipo como socios comerciales por el bien del consumidor.

Concepto de Trade Marketing


Alianza estratgica entre miembros de diferentes niveles del canal comercial (empresa cliente mayorista Minorista) para desarrollar un plan de marketing compartido en beneficio mutuo y del consumidor.

Objetivos de Trade del Marketing


Estructurar la estrategia de Marketing por
canales y dar servicio a los principales clientes distribuidores.

Impulsar y acelerar las ventas mediante la


planificacin y coordinacin del merchandising.

Mejorar la rotacin en el punto de venta.


Generar movimiento en el PDV.

Funciones de Trade Marketing


Definir aspectos de visibilidad en el PDV.

Colaborar en la gestin del espacio del establecimiento.


Definir promociones para los clientes por canal.

Crear planes estratgicos para alcanzar los objetivos de


la marca por cliente.

Administrar presupuesto de inversiones en los canales


de distribucin.

Construir la base de datos relativa a las actividad de los


principales clientes, competidores y motivaciones de los consumidores

Estructura de Trade Marketing Astrix S.A.


Gerencia Trade Marketing

Jefes de Canal Mercados

Jefes de Canal SM - Ouro

Jefes de Canal Mercados

Jefes de Canal Supermercados

Jefes de Canal Mercados - Provincias

Jefes de Canal Supermercados

Ventas Sur

Personal de Mercados

Personal de Super mercados

Distribucin horizontal

Personal de mercados

Personal de Super mercados

Distribuci n horizontal

Personal de Mercados

Personal Distribucin de Super horizontal e mercados institucional

Personal de Mercados

Roles internos dentro de la estructura de Trade Marketing


Jefe Trade Marketing
Responsable de la coordinacin de planes de Marketing y Ventas. Monitoreo de las acciones de Trade Marketing a nivel Nacional. Desarrollo de planes estratgicos por canal para contribuir en el logro de objetivos de la empresa. Desarrollo de procedimientos de estndares de visibilidad, manuales de funciones del personal de mercado y manuales de capacitacin para el personal de mercado.

Roles internos dentro de la estructura de Trade Marketing


Jefes de canal
Responsable de la implementacin de las actividades asignadas a nivel regional. Responsable de desarrollar actividades tcticas acorde a la realidad de cada regional y segn el requerimiento de ventas. Responsable de la administracin de material promocional y material de trabajo de personal de mercados, en los almacenes de cada regional. Supervisin del personal de mercados y supermercados. Soporte en el seguimiento de las actividades asignadas al canal supermercados y canal horizontal.

Roles internos dentro de la estructura de Trade Marketing


Jefe de canal
Supervisin y coordinacin con el personal de mercados. Manejo de material promocional y de trabajo de personal de mercado. Responsable de cumplir con la implementacin de actividades en los mercados y asegurar que el personal realice su trabajo cumpliendo los requerimientos de la empresa.

Relacin matricial entre reas


Supply Chain Marketing Ventas

TRADE MARKETING

PDV

CONSUMIDOR

Conclusin
La filosofa del Trade Marketing es adaptarse a las necesidades de los distintos clientes dando respuestas diferentes a cada uno de ellos y logrando unas relaciones a largo plazo.

Compromisos del equipo


Formo parte de un equipo ganador, con miras
de generar crecimiento y fortalecer su liderazgo, por lo tanto, me comprometo a:
Adaptarme a los cambios que generen una evolucin dentro de mi equipo. Buscar constantemente alternativas que ayuden a mi equipo a lograr los objetivos trazados. Estar al tanto de lo que pueda afectar o beneficiar el desarrollo normal de las labores de mi equipo. Generar compromiso dentro de mi equipo de trabajo. Cumplir con mis compromisos y generar valor agregado en mi proceso. Luchar por mi equipo.

SOMOS LO MEJORES!
Gracias!