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Curso
Economista
Presentacin
CAMARA DE COMERCIO DE CASANARE REIMI GARCIA AGUDELO, Zootecnista. U.N Yopal, abril de 2007
Objetivo General
Ofrecer un Curso que proporcione a los participantes las herramientas bsicas necesarias para la creacin, desarrollo, fortalecimiento y direccin de ideas de negocios del sector agropecuario en Casanare, como opcin de generacin de ingresos y empleo, y dinamizador de desarrollo regional.
Objetivos Especficos
Orientar la deteccin de oportunidades de negocio e identificacin del grado de madurez de iniciativas agropecuarias, mediante el anlisis del entorno global y la indagacin sobre encadenamientos productivos regionales. Proporcionar elementos conceptuales y herramientas tcnicas bsicas, que permitan iniciar los procesos para la estructuracin y programacin de actividades en los aspectos de mercadeo, tcnicos, operacionales y financieros para la viabilidad de la empresa.
Contenido
I. Contexto y Mercadotecnia II. Plan de Organizacin III. Plan de Produccin IV. Plan de Financiacin y contingencias
I. Contexto
Ser Humano
Empresa
Circunstancia
Ambiente
Conexiones Empresariales
SER HUMANO
EMPRESARIO
Empresa
AMBIENTE CIRCUNSTANCIAS Tramitacin Incentivos Poltica Nacional Infraestructura Adecuada Marco Legal
Rodrigo Varela V. Ph.D.
Profesionales Especializados
disfrutar los retos. El emprendimiento no tiene edad ni espacio. El emprendedor nace y se hace (redescubre). Se observa cuando una persona proyecta sus actividades, se plantea objetivos y metas, desarrolla sus potencialidades, es generador de cambio y responsable de su vida.
Es atreverse a . . . Es
PLANEACIN ESTRATGICA
Produccin atomizada y dispersa en la mayora de los casos; Produccin estacional; Unidades de produccin heterogneas; Produccin condicionada en buena medida por factores naturales; Produccin de carcter perecedero; Multiplicidad de formas de consumo; Productos con bajas caractersticas de diferenciacin; Alto grado de rigidez en el proceso productivo; Marco ecolgico condicionante; Competencia entre productos por la cuota del ingreso que el consumidor destina a la alimentacin, entre otros[1].
[1] BEJARANO, Jess Antonio. Economa de la Agricultura. TM editores. 1998
La revolucin cientfica y tecnolgica y el alto ritmo de cambio tcnico Desarrollo de la sociedad de la informacin y el conocimiento como consecuencia de lo anterior Globalizacin y desafo de la competitividad Profundos cambios en la sociedad que se estn produciendo: re-estructuracin competitiva, cambios en el mercado de trabajo, cambios en el sistema educativo y de capacitacin de recursos humanos, etc.
1.
La competitividad determinada por la amplia difusin del progreso tcnico y el conocimiento, es una condicin necesaria de sobre vivencia de las unidades productivas.
2. La innovacin tecnolgica que eleva la productividad del trabajo es una determinante crtica del mejoramiento de los ingresos de la poblacin pobre rural. 3. La competitividad es un fenmeno sistmico, es decir, no es un atributo de empresas o unidades de produccin individuales o aisladas, sino que se funda y depende de las caractersticas de los entornos en que estn insertas. 4. La demanda externa al territorio es el motor de las transformaciones productivas y, por lo tanto, es esencial para los incrementos de la productividad y el ingreso.
Continuacin
5. Los vnculos urbano-rurales son esenciales para el desarrollo de las actividades agrcolas y no agrcolas en el interior del territorio. 6. El desarrollo institucional tiene una importancia crtica para el desarrollo territorial. 7. El territorio no es un espacio fsico objetivamente existente, sino una construccin social, es decir, un conjunto de relaciones sociales que dan origen y a la vez expresan una identidad y un sentido de propsito compartidos por mltiples agentes pblicos y privados.
El Proceso....
a e id a L e d n la P l E
s io c o g e N
La Empresa
La IDEA de un proyecto, ms que una ocurrencia afortunada de un inversionista, generalmente representa la realizacin de un diagnstico que identifica distintas vas de solucin
Ideas de Negocio
Las ideas de negocios pueden surgir de: Detectar las necesidades de personas que no pueden satisfacerlas. Detectar una carencia. Identificar deficiencias o errores en ideas existentes Encontrar nuevas aplicaciones a viejos productos Detectar cambios en la sociedad, la moda Aprovechar experiencias previas propias y de otras personas. Detectar tendencias. Aprovechar inventos o cambios cientficos y
POSIBILIDADES A DESARROLLAR
Identificacin de cadenas productivas Necesidades de las cadenas productivas a nivel nacional Necesidades de las cadenas productivas a nivel local Principales exportaciones de la regin Importaciones por sector Identificacin de los clusters Principales rubros que los conforman
Ideas de Negocio
Una buena idea de negocio debe poseer al menos las siguientes caractersticas:
- Debe responder a una necesidad de los clientes. - Tener altas dosis de innovacin. - Ser nica o, en el peor de los casos, diferente. - Tener claridad en los objetivos. - Ofrecer rentabilidad a largo plazo.
PLAN DE NEGOCIOS
Creacin de empresas
El proceso de formacin y creacin de una empresa, inicia cuando se analiza la demanda insatisfecha que existe en el mercado, o cuando realizamos el lanzamiento de un producto nuevo e innovador, el cual crea expectativas en los consumidores motivndolos a su consumo[1].
Ventas Clientes
Impuestos
Productos y Servicios
I.
Mercadotecnia
Definicin:
Proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creacin y el intercambio de productos y valores con otros
I.
Mercadotecnia
Deseos: La forma que adoptan las necesidades humanas a medida que son modeladas por la cultura y la personalidad individual Demandas: Los deseos humanos que estn respaldados por el poder adquisitivo
I.
Continuacin:
Mercadotecnia
mercado para atraer la atencin, para su adquisicin, su empleo o su consumo, que podra satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos fsicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.
Satisfaccin del cliente: El grado hasta el cual el desempeo percibido de un producto es igual a las expectativas del comprador. Intercambio: El acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciendo algo a cambio. Mercados: El conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o un servicio
I.
Mercadotecnia
QU ES EL MERCADEO?
(Jess Boanerges Camero Camacho Instructor SENA)
Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto, permitindoles satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas
I.
Mercadotecnia
Identificar claramente las necesidades y deseos del consumidor. Identificar el tipo de cliente para quien nuestro producto o servicio ser atractivo. Disear el tipo de producto o servicio que el consumidor desea. Ofrecerlos a un precio justo que el consumidor acepte plenamente. Ofrecer el producto en el lugar en donde el Cliente pueda adquirirlos fcilmente. Anunciarlos y promocionarlos de manera que invite o provoque su compra. Garantizar al cliente su derecho a hacer reclamos cuando haya quedado insatisfecho.
I. Mercadotecnia
Definicin de la industria Descripcin de la empresa Definicin del producto Anlisis de mercadeo Plan de mercadeo
Descripcin que se realiza del Sector Productivo al cual pertenece su proyecto empresarial, haciendo un anlisis de su crecimiento histrico y de sus tendencias a futuro, considerando los aspectos que benefician o desfavorecen el desarrollo de la nueva empresa, a nivel local, regional, nacional e internacional, segn sea la cobertura de su mercado. Proporciona informacin para evaluar si existe demanda insatisfecha o sobreoferta.
DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Misin
en qu negocio estamos? Por qu o para qu existe nuestra organizacin, en el contexto social en que se encuentra? ; la Misin debe definir el punto focal al cual dedicamos todos nuestro esfuerzo organizacional. La misin se orienta hacia el exterior: entorno, mercados, clientes, sociedad. Orientada al servicio, ms que al producto. Orientada hacia el futuro. Debe ser simple, clara, directa y original, pero creble, para que motive a los consumidores, empleados Debe mostrar los elementos que nos diferencien de otras empresas, incluso de nuestra competencia.
DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Visin
Cuando nos referimos a la visin empresarial estamos hablando de los sueos, de como queremos ver en el futuro a nuestra empresa.
Suee su vida de empresario en cinco aos, Tome papel y lpiz y escriba todo eso que visualiza de usted y de su unidad econmica en el futuro.
DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Objetivos y metas de la empresa
Son los resultados especficos que pretende alcanzar una organizar por medio del cumplimiento de su MISIN bsica.
Los objetivos son esenciales para la empresa por que son ellos los que establecen su camino y es alrededor de ellos que se convocan las personas para aportar a su alcance.
Planteados de una forma clara y que expresen el qu se quiere lograr y el para qu. Basados en los objetivos especficos de cada rea (Produccin, Mercadeo, Finanzas y Manejo de personal) Deben estar por encima de los intereses individuales de los propietarios ya que estos deben de buscar el bienestar de la Unidad Econmica. Revisando y si es necesario replantearlos de acuerdo a la dinmica del medio donde se van a desarrollar. Jerarquizacin teniendo en cuenta los siguientes factores:
Posicin en el mercado Innovacin Productividad Recursos fsicos y financieros Rentabilidad Desempeo y desarrollo del personal Responsabilidad social de la Empresa
DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Las estrategias y tcticas
Las estrategias
Son un medio para alcanzar los objetivos propuestos a largo plazo. Las estrategias se constituyen en un plan bsico y general de accin por medio del cual la empresa alcanza sus objetivos.
La tctica
Es un medio operacional a travs del cual una estrategia ha de ponerse en prctica o activarse. La tctica esta orientada a la meta de corto plazo.
DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Las Polticas
Es un curso de accin adoptado por los gerentes para guiar sistemticamente la toma de decisiones futuras en una situacin determinada. Las polticas incluyen los lineamientos, las reglas y los procedimientos establecidos para reforzar las actividades con el nimo de alcanzar los objetivos propuestos.
1. Reducir los inventarios de almacn de producto terminado y Reducir los costos de mercadotecnia eliminar los productos de en un 15% respecto al ao anterior movimiento lento. 2. Reducir el nmero de visitas de ventas a los clientes pequeos.
Se debe hacer una sntesis del origen del producto, en dnde se origin, cambios, innovaciones o modificaciones que ha tenido desde entonces. En sta investigacin el emprendedor encontrar aspectos interesantes sobre la evolucin del producto que le podrn dar nuevas ideas para mejorar lo que piensa lanzar al mercado.
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO En este componente se describen las principales caractersticas de su producto, como por ejemplo: Color, textura, diseo, olor, peso. etc. Es clave presentar una fotografa del producto cuando se trata de un bien, describiendo sus caractersticas ms importantes. Cuando se trata de un Servicio, tambin se puede definir sus caractersticas, por ejemplo: Horario de atencin, servicio a domicilio, forma de pago, aspectos complementarios, etc.
Relacin de las materias primas o insumos requeridos para la elaboracin del producto, ya sea un bien o para la prestacin de un servicio, definiendo la cantidad y el valor para cada uno de ellos.
SUSTITUTOS O PRODUCTOS SIMILARES Se enumeran aquellos productos que pueden llegar a reemplazar a mi producto porque satisfacen las mismas necesidades. Esto es lo que se conoce como la Competencia Indirecta, ya que busca satisfacer las mismas necesidades que satisface mi producto y debo estar muy atento a ellos pues pueden sacarme del mercado y acabar con mi empresa.
SUBPRODUCTOS O COMPLEMENTARIOS
Se indican las posibilidades que tenemos de obtener a partir de nuestro producto, nuevos productos, aprovechando todos los residuos, desperdicios o componentes que sobran o no se utilizan en el proceso y que pueden servir para obtener ingresos adicionales para la empresa.
Se debe hacer un listado de los aspectos positivos que favorecen al producto, as como de las principales factores que son negativos o en determinado momento puedan afectar su desarrollo o venta.
Los costos Los Ingresos de mis Clientes Los precios de la Competencia La Demanda y la Oferta Precios Reglamentados El Prestigio del producto
criterios:
Hoy en da es muy importante que usted le d proteccin a su producto para evitar que otros se lo copien o lo utilicen sin su autorizacin, adems, esto le evitar problemas ante las personas que consideren como suyo el PRODUCTO
Es una sntesis de la INFORMACIN obtenida en la investigacin de mercados realizada y las fuentes secundarias consultadas
Consiste en la recoleccin de datos externos partiendo de un cuestionario elaborado par el efecto. Encuestas de Hechos: El entrevistador pregunta cosas concretas y se limita a tomar nota de respuestas. Encuestas de Opiniones: el entrevistador debe presentar los puntos de vista, opiniones y juicios al respecto de un tema determinado. Encuestas imperativas: el entrevistador debe descubrir en las respuestas porqu justifica tal o cual postura, conducta u opinin.
Consiste en tomar nota de hechos que suceden ante los ojos de un observador. Este mtodo tiene gran utilidad en los estudios de hbitos de compra, canales de distribucin, efectos publicitarios, entre otros, porque mide el comportamiento externo de los individuos (acciones y reacciones fsicas) dejando al psiclogo la interpretacin motivacional profunda de los comportamientos.
Recoge cuantitativamente el fenmeno de un numero de individuos, representantes de toda una colectividad (muestra). El proceso estadstico consiste en buscar unos datos para luego interpretarlos, analizarlos y organizarlos
Identifique claramente quin es su cliente, sus hbitos, su segmento de mercado, su mercado meta y su objetivo de participacin en el mercado.
Mi competencia la conforma todas aquellos personas o empresas que: Ofrecen productos o servicios iguales a los mos o que pueden reemplazarlos, porque satisfacen las mismas necesidades.
Analizar que condiciones o requisitos se presentan para poder ingresar a un mercado determinado, como aranceles, impuestos, trmites de legalizacin, monopolio fuerte, prohibiciones, etc.
PLAN DE MERCADEO
PLAN DE MERCADEO
B. ESTRATEGIAS DE VENTAS
A. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIN
C. ESTRATEGIAS DE PRECIOS
D. CANALES DE DISTRIBUCIN
E. PUBLICIDAD Y PROMOCIN
Seleccin del personal de ventas. Seleccin del medio de ventas: Establecimientos comerciales, venta directa, puntos propios de venta.
Descuentos Por Cantidad Descuento Por Cantidad No Acumulado Descuento Por Cantidad Acumulada Descuento Recproco Descuento Por Pronto Pago Descuentos y Rebajas Rebajas De Promocin
Qu cobertura del mercado pretendo abarcar. Qu control quiero tener para que mi producto llegue al cliente en ptimas condiciones. Qu costos estoy dispuesto a pagar por la comercializacin de mi producto. Qu medios de transporte se utilizarn. Qu tiempo demora el transporte. Necesito bodegaje
Intensiva: Es la que se realiza con muchos distribuidores. Exclusiva: Se le da la representacin a un solo distribuidor c. Selectiva: Es la que utiliza pocos distribuidores
E. PUBLICIDAD Y PROMOCION
Todas aquellas actividades por medio de las cuales, mensajes visuales, audiovisuales u orales son enviados a cierto pblico con el propsito de informarlo y motivarlo a comprar productos o a actuar o inclinarse favorablemente hacia ideas, personas o instituciones; estos pueden ser volantes, perifoneo, vallas, cuas radiales, etc.
PLAN DE MERCADEO
E. PUBLICIDAD Y PROMOCION
Publicidad: Se requiere conocer los diferentes medios publicitarios, su radio de accin, preferencias y costos. Promocin: Lo que busca es Informar, persuadir y recordar. Puede haber promocin para los distribuidores, clientes, por precio, por producto, con productos adicionales o complementarios. Defina el Plan de Mercadeo para su proyecto empresarial, dejando en claro cuales son las estrategias que va a utilizar para posicionarse en el mercado
PLAN DE MERCADEO
EL PLAN DE VENTAS
BIBLIOGRAFIA COMPETITIVIDAD CADENAS AGROALIMENTARIAS Y TERRITORIOS RURALES : Elementos Conceptuales. IICA, 2002 Kotler: Fundamentos de mercadotecnia, 4a. Ed. IICA. Desarrollo Territorial Rural. Alexander Schejtman y Julio A. Berdegu Marzo 2004. GALINDO, Carlos Julio. Manual para la creacin de empresas. BEJARANO, Jess Antonio. Economa de la Agricultura. TM editores. 1998
PROYECTO EMPRESARIAL PLAN DE NEGOCIOS SENA ESTUDIO DE MERCADOS I-II- III Por: Jess Boanerges Camero C. Asesor Empresarial