2.

El consumidor

Perfil tentativo del consumidor

A partir de estudios anteriores de mercado se tratar de hacer un perfil tentativo del usuario y de los clientes de paales, enfocndonos en los paales para bebs.

El usuario final de los paales es el beb, l no puede elegir los productos a usar por ser dependiente de los padres, es por ello que los padres son los clientes de los paales. El usuario final de los paales, es decir, los bebs, son personas que no tienen un comportamiento definido, pero en la mayora de los casos son inquietos y tambin tienen piel delicada, factores importantes en el diseo del producto. Generalmente, es la madre la que se encarga de elegir los productos que se van a comprar para el beb basndose en la comodidad o incomodad que percibe de su beb y las reacciones que pueda tener en la piel.

El mercado de los paales aumenta conforme la tasa de natalidad aumenta, ya que es un producto que no se utiliza en todas las etapas de la vida, Carabobo tiene una tasa de natalidad de 20,1%. [

Los paales desechables son de uso masivo, las madres escogen sus productos de acuerdo a su nivel socioeconmico, las madres de niveles socioeconmicos ms bajos se van a preocupar ms por el precio, caso contrario pasa con las madres de los niveles socioeconmicos altos, pues para ellos es primordial la calidad del producto y las reacciones que puedan percibir de sus bebs.

Tambin se puede hacer una diferencia entre las madres primerizas, las cuales, al comprar el producto, consultan a sus amigas y hacen comparaciones entre las marcas hasta que notan que su beb est cmodo; en cambio, las madres que tienen ms de un hijo compran sin tener que consultar la marca de los paales.

Lo que conlleva a una madre a realizar la compra es la necesidad de cuidado del beb quien tiene que estar protegido y limpio despus de que realice alguna necesidad fisiolgica. Anteriormente, las madres usaban paales de tela, pero al paso del tiempo, tuvieron conocimiento de los beneficios y utilidades que brindan los paales desechables, lo cual result en un cambio del producto tradicional al uso del producto moderno con mejores caractersticas y beneficios. El mercado de los paales desechables ha aumentado por la venta en paquetes individuales, los que compran este tipo de empaque son, por lo general, madres con bajos ingresos econmicos, las cuales compran en bodegas, ya que las madres con ingresos mayores adquieren los paales en alguna farmacia o en autoservicios y compran por paquetes, pues les resulta ms prctico que comprarlos por unidad.

Fuerzas que afectan la decisin de compra

En el caso de los paales, la decisin de compra se ve afectada por factores personales, como la situacin econmica, el aprendizaje, as como las creencias y percepciones que la persona pueda tener hacia un producto especfico.

La situacin econmica es el factor que generalmente afecta la decisin de compra de un producto como el paal desechable, que no est a la vista y que es de uso privado. La diferencia en los precios de los paales hace que las personas (de acuerdo a la situacin econmica en la que se encuentren) muestren una tendencia a elegir cierto paal; es por esto que las dos marcas principales en el mercado tienen toda una gama de productos y lneas de productos dirigidos a distintos mercados, teniendo as presentaciones de todos los precios. Marcas como Babysec, nuevas en el mercado, han llegado como respuesta a este importante factor en la decisin de compra, introduciendo al mercado paales ms econmicos pero nicamente en presentaciones estndar.

El aprendizaje es otro factor que puede afectar la decisin de compra, sobre todo cuando el cliente no ha encontrado la satisfaccin deseada en un paal especfico y se da cuenta que necesita acudir a otro tipo de paal que cubra sus necesidades. Si una madre adquiri cierto tipo de paal y observa que irrita la piel de su beb, ste hecho le causa muchas molestias, en la siguiente compra seguramente escoger un producto con algn componente especial como aloe vera o manzanilla que ayuden a cuidar la piel de su beb, aunque esto le cueste tal vez un poco ms. Normalmente si se tiene una mala experiencia con una marca, la siguiente compra apuntar inmediatamente no slo a otro tipo de paal, sino tambin a otra marca.

Las creencias acerca de que una marca de paal tiene mejores caractersticas que la otra, basadas en opiniones o conocimientos reales, afecta directamente la decisin de compra, ya que el cliente llega predispuesto a adquirir cierta marca casi sin pensarlo dos veces; es por esto que las empresas deben preocuparse por construir una buena imagen del producto y de la marca, que puedan ser sustentadas con la experiencia de los consumidores, ya que las creencias que esta genera ser comunicada por el cliente a otras personas.

Segmentacin del mercado

Antes de realizar la investigacin de mercado, seleccionaremos nuestro mercado meta paso a paso, para definir qu grupo especfico de personas tiene la informacin del producto que nos pueda ser realmente til:

1. Mujeres de toda valencia.

2. Mujeres de toda Valencia entre 18 y 45 aos de edad.

3. Mujeres de toda Valencia entre 18 y 45 aos de edad que tengan hijos entre 0 y 4 aos de edad.

Con esta segmentacin llegamos a nuestro mercado objetivo que es:

MUJERES DE TODA Valencia ENTRE 18 Y 45 AOS DE EDAD QUE TENGAN HIJOS ENTRE 0 Y 2 AOS DE EDAD.

3. El producto

Los paales conforman un mercado presente en la historia de la humanidad desde pocas muy remotas y culturas muy antiguas como la egipcia o la azteca donde se utiliz ste articulo en formas muy distintas a las que utilizamos en la actualidad, constituidas de hojas, pieles naturales y finos paos de seda.

Hacia la dcada de los 40 los paales tpicos eran de telas rectangulares de algodn que las madres podan volver a utilizar despus de ser lavados. Poco a poco a partir de los aos 50 comienzan a aparecer los primeros paales desechables. El primer paal desechable fue fabricado utilizando un diseo rectangular muy sencillo, cuyo ncleo absorbente era hecho de algunas capas de papel tissue rodeadas de una pelcula plstica; sin embargo las cintas de ajuste no eran suministradas con el producto y la capacidad de absorcin de stos productos era muy reducida, lo que limitaba su uso a una sola descarga. Su disponibilidad, sin embargo, facilit enormemente la labor de las madres por lo que fue considerado como uno de los grandes inventos de la humanidad. Poco despus en los aos 60 se mejor el diseo adicionando una capa de fibras de celulosa que mejoraban sustancialmente el grado de absorcin disminuyendo as la frecuencia de cambio. El mercado que creci rpidamente a partir de los aos 70 en Estados Unidos, incorporndose nuevos diseos y nuevas tecnologas, siendo los principales impulsadores del nuevo mercado grandes empresas como Procter & Gamble, Kimberly Clark y Johnson & Johnson.

 Necesidades que satisface

A lo largo de los aos se introdujeron nuevas tecnologas al mercado de paales para hacer posible que se atendieran todas las necesidades del cliente y del usuario final, as los paales han tenido cambios significativos en sus diseos hacindose cada vez mas anatmicos, elsticos que mejoran el ajuste del paal al cuerpo del beb evitando accidentes especialmente en las noches; se agregaron las barreras anti escurrimiento en las piernas, se crearon diseos originales y divertidos, paales cada vez mas absorbentes, adems de una gran diversidad de tamaos de acuerdo a la edad y el peso de los bebs. Ya en los ltimos aos se ha incorporado las lociones y cremas como el aloe vera y protectores para evitar las irritaciones en la piel de los bebs. De sta manera el mercado de paales satisface las necesidades bsicas de comodidad y seguridad para el beb.

Situacin de los Volmenes de Venta

El mercado de paales es un mercado en constante crecimiento; el ao pasado se registr un crecimiento del 28% y 11% respecto al ao 2004 y 2005 respectivamente en el canal moderno (supermercados); mientras que en canal tradicional el crecimiento fue de 35% y 10% respectivamente.

La clara tendencia de crecimiento para este producto viene acompaada de innovaciones por parte de los fabricantes, quienes tienen el reto de capturar los segmentos ms bajos de la poblacin, para quienes, an, ste es un artculo de uso especial para algunas ocasiones.

Anlisis de la demanda

1. Demanda histrica

La demanda de los paales se ve influenciada directamente por la tasa de natalidad. Dado que los paales recin se empezaron a producir alrededor de 1950 el mercado ha estado en constante crecimiento, sin embargo no hemos encontrado informacin con la demanda histrica.

2. Demanda proyectada por el mtodo de Regresin Lineal simple

Ao 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

x -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 0

Demanda (y) xy x y 145570 -727850 25 21190624900 146388 -585552 16 21429446544 147201 -441603 9 21668134401 148015 -296030 4 21908440225 148809 -148809 1 22144118481 149521 0 0 22356529441 150230 150230 1 22569052900 150933 301866 4 22780770489 151642 454926 9 22995296164 152317 609268 16 23200468489 152449 762245 25 23240697601 1643075 78691 110 2,45484E+11

b=786,91 a=148583,54

y=a+bx r=0,9851

Proyeccin de la demanda en los prximos 5 aos

Aos

Demanda

% de estimacion (13,86%)

demanda anual estimada

2012 2013 2014 2015 2016

153305

21248,073

35696762,64 35880014,02 36063265,39 36246516,77 36429768,14

154092 21357,1512 154879 21466,2294 155666 21575,3076 156453 21684,3858

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica INEI. 2005 Elaboracin: Propia Con los grficos anteriores e pudo hacer un pronstico de la demanda de paales. Los pronsticos no toman en cuenta las estrategias de marketing que emplean las diferentes empresas que estn en el rubro, en los ltimos aos se ha logrado una penetracin importante de mercado ya que han lanzado nuevas presentaciones las cuales estn al alcance de una poblacin mayor, es por eso que se estn desarrollando nuevos e interesantes mercados que se centran principalmente en los sectores socioeconmicos bajos.

3. Anlisis de la oferta

1. Anlisis de la competencia

Son tres las empresas importantes que estaen el rubro de paales. Estas son Procter & Gamble, con su marca Pampers; Kimberly Clark, con su marca Huggies y Fanalpade Valencia, con su marca comoditos Johnson. Las participaciones de mercado correspondientes son las que siguen.

Participacion del Mercado

50% 40% 30% 20% 10% 0% Participacion en el mercado

Cuadro N3 : Participacin de la marca en el mercado Venezolano

2. Oferta proyectada

De acuerdo al anlisis realizado, concluimos que el negocio de fabricar y comercializar paales para nios podra resultar un mercado interesante que est en pleno crecimiento. Con el paso del tiempo las empresas productoras y comercializadoras de paales se dieron cuenta que el poder adquisitivo de los segmentos socioeconmicos medio y bajo registraban un interesante incremento, por ello decidieron darle una mayor atencin a este mercado.

4. Comercializacin

1. Canales de distribucin

nosotros fabricaremos los paales, luego nuestros paales sern vendidos a distribuidores localizados estratgicamente para que ellos a su vez puedan vender los mismos a los detallistas, ya sean bodegas, farmacias u otros puestos de venta al por menor para que as nuestros productos puedan llegar a los consumidores finales de manera ptima.

 Tipo de distribucin

Los paales se distribuirn desde los productores a travs de intermediarios, por lo que tendremos una distribucin indirecta, el numero de intermediarios puede variar.

Sistema de distribucin

Utilizaremos un Sistema Vertical de Marketing (SVM), preocupndonos porque los productos lleguen a los consumidores finales, una opcin de llegar a ellos es a travs de los intermediarios, por lo que mantendremos siempre comunicacin con los mismos, con lo cual obtendremos informacin del mercado a travs de ellos.

2. Promocin y publicidad

Al decir que el producto se encuentra en etapa de crecimiento, se determinan las estrategias de mercadotecnia a utilizar:

1. La empresa puede mejorar la calidad del producto y le agrega nuevas mejoran el diseo. 2. La compaa agrega nuevos modelos y productos colaterales. 3. Entra a nuevos segmentos del mercado.

caractersticas que

4. Aumentar la cobertura de distribucin y entrar a nuevos canales de distribucin. 5. Cambiar de una publicidad de conciencia a una de preferencia del producto. 6. Aplicar estrategias de expansin.

Tendremos un producto necesario para la poblacin en general, si bien es cierto, ya existente, pero brindaremos un precio bajo manteniendo las principales caractersticas de un paal desechable y adems lo pondremos al alcance de los sectores econmicos medios bajos y bajos, por lo que contamos con los siguientes puntos para poder entrar al mercado:

Publicidad: Ofreceremos publicidad principalmente a travs de la radio, afiches colocados estratgicamente en bodegas, mercados y farmacias con el objetivo de difundir fuertemente nuestra marca en el mercado, para as lograr el posicionamiento deseado.

Promocin de ventas: Se acordar con los distribuidores descuentos por pagos por adelantado y por cantidad, de tal manera les brindaremos la posibilidad de jugar con los precios para poder realizar promociones a sus clientes o de lo contrario poder obtener mayores mrgenes de rentabilidad.

Ventas Personales: Sern utilizados cuando lancemos nuestros productos al mercado, para hacer exposiciones de estos en bodegas, farmacias o mercados.

Marketing Directo: Nos desplazaremos por los principales y ms populares puntos de la valencia, con el fin de llegar al pblico objetivo, la captacin de clientes ser directa, mediante muestras gratis, regalos, concursos y demostraciones de las bondades del producto y cun til les sera para ellas (las madres de familia) y cmodo para sus bebs.

Precios: El estimado de precios para nuestros productos variar dependiendo de las tallas de los paales como lo hace la mayora de las empresas que trabajan en el rubro. A continuacin mostramos una tabla comparando precios de una talla mediana para las marcas ms importantes del mercado.

Precio Por Unidad

4 3 2 1 0 Huggies Pampers Precio Por Unidad Precio Por Unidad

Cuadro N 4: Tabla de precios ofrecidos al consumidor

Luego de analizar la tabla anterior fijaremos nuestros precios alrededor de 2.7 y 3.7bs por unidad. Estos precios estn sujetos a variacin con el estudio tcnico y el estimado de costos.

TAMAO Del PROYECTO

3.2.1 Capacidad terica

El volumen de paales que la empresa ser capaz de producir en condiciones ideales, usando una mquina con una velocidad de 310 paales por minuto, la cantidad de 35.712.000 paales / ao, lo cual quiere decir que, en 1 hora de trabajo tendremos 18.600 paales, en un turno de trabajo (de 8 horas) sern alrededor de 148.800 paales, trabajando 20 das al mes, tendremos una capacidad de produccin de 2.976.000 paales.

3.2.2 Capacidad efectiva

Se estim una produccin mensual de 2.976.000 de paales, es decir, 35.712.000 paales / ao. Dado que la maquinaria adquirida ser de segunda mano, tendremos que nuestra empresa operar al 100% de su capacidad instalada desde el primer ao de vida til, es decir, los 310 paales por minuto, que es la velocidad mxima que posee la mquina, y por ende, los 35.712.000 paales al ao estimados anteriormente, como podemos notar, manejaremos un buen volumen de produccin. Luego de iniciadas nuestras operaciones, pondremos en consideracin factores que pueden afectar nuestra capacidad productiva como: la posibilidad de absorcin de una mayor oferta del mercado, la disponibilidad de recursos y la tecnologa existente ajustable al proyecto.

3.2.3 Factores condicionantes del tamao de planta

Los factores determinantes para establecer la capacidad del negocio estn en funcin de los siguientes aspectos:

Mercado.- El mercado est determinado por la demanda del proyecto, tanto actual como futura; nuestro proyecto debe ser capaz de atender el mercado de paales que se encuentra en crecimiento, debido a la invariabilidad de la tasa de natalidad e incremento del PBI en la industria. Tecnologa.- Los costos de adquisicin de la maquinaria, de mantenimiento, operacin y la depreciacin de la misma son puntos importantes a considerar para decidir el nmero de mquinas a utilizar, y por ende, proyectar la capacidad de produccin.

Recursos productivos.- Consideraremos mano de obra, materiales y energa elctrica.

Inversin y financiamiento.- Evaluaremos adecuadamente las opciones disponibles para la implementacin de nuestra planta productora, teniendo en cuenta las restricciones de los recursos

financieros de manera que podamos distribuirlos adecuadamente y se puedan satisfacer todas las necesidades de la inversin.

Fuentes bibliogrficas

Fundamentos de preparacin y evaluacin de proyectos Aspectos estratgicos en la produccin y los servicios Domnguez Machuca, Jos Sapag, Nassir

Fuentes informticas

Informacin sobre paales

http://www.madehow.com/Volume-3/Disposable-Diaper.html http://disposablediaper.net/faq.asp?9 http://www.portaldelaindustria.com/buscador/F/fabricadepanales.asp http://disposablediaper.net/proceso_archivos/frame.htm